Requisitos del

Comprador

EN CUEN TRO P A RA EMPRESA S

DE MUJERES DEL SECT OR
JOYERO CON POTEN CI A L
 Objetivo:

Al finalizar la sesión las

participantes realizarán un
autodiagnóstico de su empresa
con respecto a los requisitos de
un comprador del mercado de
Estados Unidos para sus
productos de joyería.

E N C U E N T R O P A R A E M P R E S A S D E M U J E R E S D E L S E C T O R J O Y E R O C O N P O T E N C I A L E X P O R TA
 Temario
• Condiciones de Compra
– Calidad, Cantidad, Precios de mayoreo, envío,
pago, etc.
• Características que debe reunir el producto
para el mercado de Estados Unidos
– Marca, Diseño, Empaque,
– Certificaciones
 Condiciones de Compra

• Calidad
• Cantidad
• Precios de mayoreo
• Envío
• Pago
DEFINAN, POR CUÁL DE LAS SIGUIENTES RAZONES DESEA
EXPORTAR:
a) Por haber mercado interno saturado
b) Acumulación de inventarios
c) Capacidad instalada ociosa
d) Ofertas de compra del exterior
e) Conquista de mercados nuevos
f) Mayor volumen de ventas
g) Mejor cotización por el producto

Los objetivos de la a – d, significan metas claras que aseguran en mayor medida el éxito en el
proyecto y una mayor
presencia en el mercado externo
Los objetivos de la e – g, significan metas claras que aseguran en mayor medida el éxito en el
proyecto y una mayor
presencia en el mercado externo
Para iniciar la exportación, se requiere como
condición necesaria contar con un producto.

1ero. deberán tener la experiencia como

productor siendo preferible que su producto ya
tenga cierto prestigio local y después pensar en la
exportación.
“Lo más importante en esta labor es su esfuerzo y
constancia para llevar a buen término sus objetivos”.
¿MI PRODUCTO ES COMPETITIVO?
Satisface las necesidades, gustos y preferencias
del mercado meta mejor que la competencia.

VENTAJAS ATRACTIVAS SOBRE MIS

COMPETIDORES
Su producto tiene aceptación en el mercado
nacional, tiene mayores posibilidades de tener
éxito en el mercado externo.
COMPARAR MI
PRODUCTO VS LA
COMPETENCIA
• DISEÑO
• PRECIO
• CALIDAD
• UTILIDAD
• EXCLUSIVIDAD
 EJERCICIO
CALIFICACION PARA SERVICIOS (PRODUCTO)
 Plan de Acción
Una vez que se han
identificado las brechas que
hay entre la competencia y su
empresa, y las necesidades
de los clientes, y a través de
qué producto con valor
agregado se pueden cubrir,
sólo falta definir un plan de
acción para lanzar nuevos
productos al mercado,
reforzar los que se tienen o
generar publicidad,
resaltando los beneficios de
los productos.
Principales problemas que se enfrentan:
• Incapacidad de cumplir con los
requerimientos de calidad, los volúmenes y el
tiempo establecido en el contrato.
• Precio: Asegurarnos que el precio de su
producto esté fijado de una manera óptima y
que tenga un buen control sobre los costos de
producción, para garantizar cierto grado de
utilidad al momento de su comercialización.
 Precio
• Es el valor de un Producto expresado en
Dinero.
• Es lo que pagas por el producto o servicio que
consumes.
 Precios
Los precios son y seguirán siendo la clave para las
compras de joyería de plata.

El productor mexicano puede cotizar sus precios

al mayoreo por pieza o por gramo, dependiendo
del trabajo que lleve la pieza.
Estos precios al menudeo varían igualmente por
tipo de producto y de pieza, y también por
marca.
Los precios al público de las
principalestiendas
departamentales y de
algunas tiendas que tienen
líneas de joyería se quedan
dentro de un mismo rango.
Las piezas de plata mas
pesadas y sólidas las
encontramos más caras, en
un rango de 40 a 60 dólares.
 Promoción Internacional
del Producto:

a) Catálogo de Productos
b) Página Web
c) Información en el idioma de destino n de
cció
A
d) Correo electrónico y teléfonos de ntín,
ale
contacto , S
V
an )
id ad adre
e) Responsable de X Bilingüe (N av la M
a a de
n d
a o Dí
f) Lista de Precios m
De cias
Gra
g) Muestrario
h) Capacidad Financiera para la promoción
i) Disponibilidad
 Tipos de Promoción Internacional

Los medios mas importantes para realizar una

promoción adecuada pueden ser los siguientes:
• Participación en ferias y exposiciones
internacionales
• Misiones comerciales
• Promoción directa con clientes potenciales por
medio de un representante en el país de destino.
• Marketing directo por otros medios como:
Internet, teléfono, publicidad, etc.
Ferias y exposiciones más importantes en Canadá:
1.- EXPOR PRESTIGE MONTREAL
2.- JEWELRY WORLD EXPO
3.- TORONTO GIFT SHOW

Ferias y exposiciones mas importantes en U.S.A.

1.- GEM & JEWELRY SHOW
2.- CHICAGO GIFT & HOME MARKET
3.- CHICAGO GIFT SHOW
 TRANSPORTACION
INTERNACIONAL DE
MERCANCIAS
(JOYERIA)
Las mensajerías internacionales pueden llevar
las joyas como mercancía valorada. La diferencia
con la mercancía normal es que el precio del
flete será más alto. El tema de la seguridad es
importante en la exportación de joyería. Por vía
aérea se puede asegurar la carga siempre que
ésta sea declarada como mercancía valorada.
Para hacer el envío, primero debe ir al
transportista, conversar con él sobre las
condiciones de envío y luego decidir por un
seguro de comercio exterior.
Los envíos, dependiendo del volumen y del
valor de las joyas, se pueden hacer vía
mensajería internacional.
FORMAS DE PAGO INTERNACIONALES

1.- Carta de crédito

2.- Cobranza de exportación
3.-Orden de pago o transferencia
4.- Cheques
5.- Giro bancario
Las principales formas de comercializar la
joyería de diseño en los EEUU.
• Venta Directa:
Es mediante la apertura de una filial.
• Venta Indirecta:
Venta a través de un representante.
Canales de comercialización
U.S.A.
La estructura del mercado de joyería de plata en
U.S.A. Se divide en 3 grupos:
• Mercado alto (high end)
• Mercado medio, y
• Mercado bajo
Canal de Distribución
Otro canal de distribución son los importadores
o agentes, quienes viajan constantemente a
México para realizar compras directas y están en
búsqueda de nuevos proveedores y diseños.
Muchos importadores que compran de agentes,
están buscando adquirir directamente del
fabricante mexicano.
El principal canal de comercialización para las
compras de joyería de plata son las tiendas
departamentales, seguido por las joyería. Sin
embargo, otras tiendas de regalo y los canales
televisivos también representan un canal de
importancia para la comercialización.
 CANADA
Los principales mercados de Canadá se encuentran
principalmente en las ciudades de Toronto, Montreal y
Vancouver. Se recomienda la consolidación de embarques
o envíos a estas 3 principales ciudades para reenviar los
productos a lo largo del país. El modelo de distribución
directa de productor a detallista es el mas deseado por
empresarios que buscan evadir el costo del intermediario.
Lo anterior ha estado sucediendo especialmente desde la
aparición de las «tiendas bodegas» (outlets) de venta
directa al menudeo, tendencia que ha sido introducida a
Canadá después del gran éxito que tuvo en U.S.A.
Por último, los distribuidores tienen un gran
conocimiento del producto y de su producción,
por lo que pueden ofrecer al exportador apoyo de
mercadotecnia, desarrollo de producto, amplia
distribución y almacenaje, documentación, etc.
Este es el esquema general de los canales de
distribución del mercado:
FABRICANTE/EXPORTADOR

IMPORTADOR/DISTRIBUIDOR

DETALLISTA
Determinar la estructura de costo del producto
• Calcular un costo por cada unidad y a ese costo básico se le suma
un margen de ganancia para determinar el precio de venta.
• Estimaciones de la demanda percibida en el mercado y los costos
de producción y mercadotecnia. Se fijan precios altos cuando el
interés de los consumidores es intenso y precios bajos cuando es
débil.
• Se basa en el comportamiento real de sus competidores.

EN EL MERCADO DE X LOS PRECIOS SON DETERMINADOS EN BASE

A LOS COSTOS, LA DEMANDA Y/O LA COMPETENCIA.

Determinado por la empresa Determinados por el Mercado

Costos y Gastos para la X:
a) Producción, comercialización y envío
- Gastos administrativos
- Materia Prima
- Mano de Obra
- Envase y embalaje para la X
- Transporte (Marítimo, terrestre, aéreo o multimodal)
- Seguros
- Trámite aduanero
- Pago al agente aduanal
b) Prospección y promoción
- Ferias y exposiciones
- Viajes de reconocimiento
- Elaboración y envío de catálogos
- Publicidad
c) Financiará su proyecto
El exportador se basa en el precio puesto en planta
Gastos en el país de origen:
+ Embalaje
+ Carga en almacén de salida L
TEA
+ Envío al puerto, aeropuerto S O EREN
UTO DIF
+ Trámites en la aduana de exportación B N
ATRI HACE
+ En el puerto, terminal de salida LOS UE
S EN AS Q
Gastos Internacionales: NO ÍSTIC
SA R R
+ Transporte internacional BA ACTE TO
R
+ Seguro de transporte CA DUC
PRO
Gastos en el país de destino
+ En el puerto, terminal de llegada
+ Trámites aduaneros para la M, derechos arancelarios y otros impuestos.
+ Envío a la fábrica o al almacén de destino
+ Descarga en la fábrica
Los INCOTERMS regulan 3 aspectos relacionados con
el lugar de entrega:

• Transferencia de riesgos entre comprador y

vendedor
• Costos a cuenta del comprador y del vendedor
• Documentación
Características que debe reunir el producto para el
mercado de Estados Unidos:

• Marca
• Diseño
• Empaque
• Certificaciones
PRESENTACIÓN DEL
PRODUCTO
EMPAQUE VS. EMBALAJE
 Clasificado del Empaque
y el Embalaje
Los empaques, teniendo en cuenta sus características,
se pueden clasificar en:
Empaque Primario.
 Empaque Es aquel recipiente o envase que contiene el producto.
primario Ejemplo una botella que contiene en su interior una bebida
Empaque Secundario.
 Empaque Es aquel que contiene el empaque primario y tiene como
secundario finalidad protección, servir como medio me presentación y
facilitar la manipulación del producto para su aprovisionamiento
 Empaque en los estantes o anaqueles en el punto de venta .
terciario Ejemplo. Una caja que contiene una botella de vino
 Unidad de Empaque terciario.
Es aquel que puede agrupar varios empaques primarios o
carga secundarios y tiene como finalidad facilitar la manipulación y el
transporte de los productos.
Ejemplo. Una caja de cartón que agrupa varias unidades.
Clasificado del Empaque y el Embalaje

Unidad de Carga
Agrupación de embalajes en una carga compacta
de mayor tamaño, para ser manejada como una
sola unidad, reduciendo superficies de
almacenamiento, facilitando operaciones de
manipulación de mercancías y favoreciendo
labores logísticas.
Objetivos del Empaque
• Contiene cierta cantidad de producto
• Conserva la permanencia de las características del
producto durante la vida del mismo
• Protege el contenido del producto de alteraciones por la
acción de agentes externos
• Promueve la venta
• Facilita el uso del producto
• Proporciona valor de reutilización al comprador
• Facilita el almacenamiento, la distribución y el manejo
del producto
Funciones del Empaque
Función de Información: Función de Seducción:
Incluye, además de la Incita al deseo para
etiqueta, de su contenido producir la compra. Un
habitual y las bonito empaque atrae la
informaciones legales mirada y vende.
obligatorias, otros datos
complementarios.
Etiquetado, Marcado y Codificación
 EJERCICIO PARA
DETERMINAR
EL PRECIO DE EXPORTACION
 Registro de marca
Un aspecto importante a considerar cuando una
empresa pretende incursionar en nuevos
mercados explotando diseños, marcas propias y
nombres comerciales es la investigación
necesaria además de contar con un
representante en el país de destino para que
realice los estudios y tramites necesarios para el
registro de los mismos.
 Normas de Calidad
E.E.U.U.

No existen requerimientos o estándares

específicos de calidad para la comercialización
de joyería de plata en U.S.A. cada comprador
basa sus propios requerimientos de fabricación,
los cuales incluyen: pureza del metal, brillo,
diseño innovador y de vanguardia, calidad
mínima 0.925
CANADÁ

Los 2 principales estándares y normas de calidad que se

emiten para esta clase de productos están sujetos a los
desarrollados por la Canadian general standards board
(CGSB) y la Canadian standards association (CSA).
Las características que buscan principalmente y que se
establecen en este tipo de productos son las siguientes:
Acabado, peso, material del que están compuestos,
rango de precios, presentación y empaquetado.
1. Características del producto
1.1 Nombre:
Joyería de plata, aretes, dijes, pulseras, anillos
1.2 Sector:
Artículos de decoración
1.3 Fracción arancelaria:
7113.11.10
1.4 Uso
Accesorios para uso personal, ornamental
1.5 Régimen:
Libre de aranceles (TLC) U.S.A.-CANADÁ
1.6 Descripción Arancelaria
Artículos de joyería y sus partes de plata,
incluso revestidos o chapados de metales preciosos
1.7 Preferencias arancelarias:
Con la presentación de certificado de origen del
TLCAN este tipo de producto esta exento de aranceles

Estar exento de aranceles no significa que este exento

de otro tipo de impuestos aplicables en el comercio
interno.
Unidad de medida: gramos (gr)
1.8 Clave SCIAN
Es importante destacar que la clasificación
de las actividades que integran el sector
manufacturero obedece a la decisión tomada en
1991 por México para tener un clasificador
común para los países del TLCAN, el cual ha sido
denominado Sistema de Clasificación Industrial
de América del Norte (SCIAN). De esta forma, la
fabricación de joyería y orfebrería corresponde
actualmente a la clase 390001
1.9 Barreras no arancelarias
U.S.A.
No existen permisos previos o barreras no
arancelarias a la importación de joyería de plata
proveniente de México. Estos productos deben
cumplir con la regla de origen especifica, fracciones
71.13 a 71.18: los accesorios de metales y piedras
preciosas son tratados como bienes originarios y,
por lo tanto, obtendrán los beneficios del tlcan, solo
si son elaborados en territorio de uno o mas países
del tlcan
 Canadá
Es importante subrayar que existe un impuesto que se
aplica por la adquisición de artículos de lujo (excise
tax) clasificación que incluye la joyería y bisutería
importada de U.S.A. y otro países.

En cuanto a barreras no arancelarias vale la pena

comentar que el departamento de salud de Canadá
instrumento en el 2001 una ley contra la inclusión de
plomo en los juguetes y artículos utilizados por niños
incluyendo en esta categoría la joyería de fantasía.
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN