SESIÓN 7

TOMA DE DECISIONES BASADA EN

COSTOS

© Edmundo Lizarzaburu Bolaños, 2021.

Diplomatura de Especialización en Producción y Operaciones. Costos e Inversiones en la Industria. Primer ciclo.
Material de enseñanza. Lima: Pontificia Universidad Católica del Perú, Cursos de Especialización – FCI.
 INFORMACION RELEVANTE: INGRESOS
Y COSTOS, MARGEN DE
CONTRIBUCION

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 INGRESOS

• Un ingreso es el incremento de los activos o el decremento

de los pasivos de una entidad, durante un periodo contable,
con un impacto favorable en la utilidad o pérdida neta o, en
su caso, en el cambio neto en el patrimonio contable y,
consecuentemente, en el capital ganado o patrimonio
contable, respectivamente.
• Para una empresa el ingreso corresponde a las entradas
económicas o remuneración que recibe por la venta de
bienes y/o servicios. El ingreso no contempla los costos o
gastos en que se incurre para obtener este ingreso. Los
ingresos se pueden clasificar en:

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 COSTOS

• El costo o coste es el gasto económico que representa la

fabricación de un producto o la prestación de un servicio
• Sacrificio de valores o contraprestación económica que se
realiza para adquirir bienes, derechos o servicios con el
objeto de utilizarlos en la generación de ingresos de
explotación.

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 OBJETIVO DE DETERMINACION DE LOS
COSTOS
• Generar información para determinar la utilidad,
proporcionando el costo de ventas correcto.
• Valuar los inventarios para el estudio de situaciones
financieras.
• Proporcionar información para ayudar a ejercer el control
administrativo.
• Ofrecer información para la toma de decisión.
• Generar información para ayudar a la administración a
fundamentar la estrategia competitiva.
• Proporcionar los costos y rendimientos de los procesos de
producción facilitando un seguimiento de las secciones,
centros de producción y productos.

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 CLASIFICACION DE COSTOS

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 DE ACUERDO AL AREA DONDE SE
GENERA EL COSTO
• Los costos de producción son aquellos que se relacionan
directa o indirectamente con el proceso productivo.
• Los costos de mercadotecnia son los valores de todos los
insumos en que se incurre para relacionar a la organización
con el mercado. Es decir son los que se generan desde que
el producto terminado sale del almacén de productos
terminados hasta que el mismo es entregado a satisfacción
del cliente.

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 DE ACUERDO AL AREA DONDE SE
GENERA EL COSTO
• Los costos financieros son todos los valores de los insumos
en que se incurre para desarrollar la gestión de obtención y
aplicación de recursos líquidos con el propósito de facilitar
transacciones y operaciones.
• Los costos de administración son los valores de todos los
insumos vinculados a las actividades de gestión general de la
empresa, es decir son aquellos no vinculables
específicamente con las tres clasificaciones anteriores que se
refiere a toda la parte administrativa de la empresa tales
como las actividades de dirección y de control de la empresa,
y de actividades de índole general como las funciones
referentes al personal, arriendos, consumo de servicios
básicos

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 DE ACUERDO CON SU IDENTIFICACION
CON EL OBJETO DE COSTOS
• Los costos directos son aquellos respecto de los cuales
resulta evidente la relación con el objeto de costos es decir
integran el producto o generaron alguna forma de acción
sobre el mismo, por lo que es indiscutible la existencia de tal
relación.
• Los costos indirectos corresponden a aquellos conceptos que
no pueden relacionarse con un objeto de costos, o que
pudiendo hacerlo no es conveniente en términos de la
relación costo-beneficio.

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 DE ACUERDO A SU COMPORTAMIENTO
FRENTE A CAMBIOS EN EL VOLUMEN
• Los costos variables son aquellos que, en magnitudes
globales varían proporcionalmente en relación con los
cambios en el volumen de actividad. Su magnitud total
cambia en relación directa con el grado de actividad de la
empresa.

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 DE ACUERDO A SU COMPORTAMIENTO
FRENTE A CAMBIOS EN EL VOLUMEN
• Costos variables de producción son aquellos que en
magnitudes globales, tienden a variar como consecuencia de
las modificaciones operadas en el volumen físico de
producción, en tanto que, por unidad de producto,
permanecen inalterables en el corto plazo.
• Costos variables de comercialización son aquellos que, en
magnitudes globales, varían en el mismo sentido y como
consecuencia de las fluctuaciones operadas en el volumen de
ventas, en tanto que, en término unitarios, permanecen
invariables dentro de los límites de variabilidad que admite la
estructura de la empresa.

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 MARGEN DE CONTRIBUCION

• El margen de contribución es el exceso de ingresos por ventas sobre

los costos variables. El concepto de margen de contribución es
especialmente útil en la planeación de los negocios porque da una
visión del potencial de utilidades que puede generar una empresa.

Ventas 2,000.00
Costos Variables (1,200.00)
= Margen de contribución 800
Costos Fijo (450)
= Utilidad bruta 350

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 MARGEN DE CONTRIBUCION (%)

• El margen de contribución puede también ser expresado en porcentaje.

• La razón de margen de contribución, que algunas veces es llamada razón
de utilidad-volumen, indica el porcentaje de cada unidad vendida disponible
para cubrir los costos fijos y proveer un ingreso operativo.
•  El porcentaje de margen de contribución mide el efecto, en el ingreso de
operación, de un incremento o reducción en el volumen de ventas.

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 IMPORTANCIA DEL MARGEN DE
CONTRIBUCION
• Es importante, pues permite determinar cuanto está
contribuyendo un determinado producto a la empresa, de tal
manera que se puede identificar en qué medida es rentable
seguir con la producción de dicho articulo.
• El margen de contribución permite identificar y analizar
algunas situaciones de índole financiero en la empresa, y
tomar decisiones al respecto.

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 DECISIONES CON INFORMACION
DISPONIBLE

- SE DEBE CONTAR CON INFORMACIÓN

- REGISTRO DE DATOS, DE COSTOS, DE
PROVEEDORES
- PROVEEDORES CRITICOS
- SLA

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 INTRODUCCION

• Los datos de costos juegan un papel importante en muchas

decisiones que toman los gerentes, pues estas se complican
por la presencia de varias opciones o cantidades masivas de
datos. Este capítulo ilustra como una comprensión sólida del
comportamiento de los costos puede ayudar a los
administradores a tomar decisiones exitosas. Se enfoca en
decisiones como la aceptación o rechazo de un pedido
especial de una sola ocasión, la fabricación interna de
productos o la provisión interna de servicios, o su
contratación externa, y las decisiones de reemplazar equipo o
repararlo.

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 TOMA DE DECISIONES A CORTO PLAZO

• La mayoría de organizaciones, por no decir todas, se

enfrentan a diario a cuestionamientos sobre cómo aprovechar
mejor los recursos tanto a corto como a largo plazo. Las
decisiones de corto plazo se refieren a la operación normal,
son flexibles y se pueden corregir. Involucran áreas como
ventas, finanzas, producción, recursos humanos, etc.
• Las decisiones de largo plazo tienen que ver
principalmente con inversiones de capital, son rígidas,
no aceptan marcha atrás debido a que comprometen
muchos recursos.

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 FUENTE DE INFORMACION

• Contabilidad financiera
• Contabilidad administrativa
– Factores cuantitativo: Son factores que se pueden medir en términos
numéricos, como es el tiempo, o los diversos costos fijos o de
operación
– Factores cualitativo: Son difíciles de medir numéricamente. Como la
calidad de las relaciones de trabajo, el riesgo del cambio tecnológico o
el clima político internacional.

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 CINCO PASOS EN EL PROCESO DE
DECISION – PREGUNTA DE PC Y EXAMEN

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 PROCESO DE DECISION

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 PROCESO DE DECISION

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 MODELOS Y RETROALIMENTACION

• El proceso de retroalimentación se presenta por medio de

diversos modelos, como se ve a continuación en el siguiente
esquema

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 TIPOS DE DATOS EN LA TOMA DE
DECISION
• Existen diversos tipos de datos a tener en cuenta para la toma de
decisión a largo plazo, se enlista a continuación datos a considerar.
a) Comportamiento de los costos fijos y variables
b) Análisis de ingresos y costos relevantes e irrelevantes.
c) Análisis de ingresos y costos marginales o incrementales
d) Análisis de costos de oportunidad
e) Análisis de costos sumergidos.

• Políticas claves para el flujo de caja

a) Ventas | Cobranzas | créditos
b) Compras | Pagos
c) Inventario
d) Riesgos
e) Inversión

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 INGRESOS Y COSTOS RELEVANTES

• La palabra relevante significa pertinente, importante, aplicable

al caso en cuestión. Es decir que un ingreso o costo relevante
son aquellas entradas o salidas de dinero esperadas que
difieren entre cursos alternativos de acción. Son costos
futuros y desembolsables.
• Un costo o ingreso relevante son aquellos que difieren en
total entre las opciones, son relevantes para una decisión. Si
un costo será el mismo sin importar la opción seleccionada, la
decisión no tiene efecto sobre el costo y se puede ignorar.

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 INGRESOS Y COSTOS RELEVANTES

• Un costo evitable es aquel

que se puede eliminar en
todo o en parte mediante la
elección de una u otra
opción.

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 INGRESOS Y COSTOS RELEVANTES

• Un costo sumergido, es un costo en el que ya se incurrió y

no se puede evitar, sin importar la decisión del gerente. Los
costos sumergidos generalmente son los mismo, si importar
las opciones, por lo que siempre son irrelevantes y se deben
ignorar.

Nota: Es importante reconocer que los costos relevantes en una

situación de decisión no siempre serán relevantes en otra. Esto
significa que el gerente necesita diferentes costos para fines distintos.

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 ANALISIS MARGINAL

• Es el análisis que utiliza los ingresos y costos relevantes con

el fin de obtener una utilidad o pérdida incremental que
permitirá la toma de decisiones.
• No es necesario realizar un análisis total de la empresa, solo
deben preocupar los ingresos y costos que se verán
afectados por la decisión que se piensa tomar.

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 ESQUEMA MARGINAL DEL ANALISIS
MARGINAL

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 PRINCIPAL DECISIONES A CORTO
PLAZO
• Los gerentes de diversas empresas se ven enfrentados a
tomar decisiones que afectarán el corto plazo e incluso el
mediano o largo plazo. Entre las situaciones más comunes se
encuentran:
 Reposición de equipo o reparación
 Fabricar o mandar a hacer una parte
 Subcontratar una parte del proceso o hacerlo
 Eliminar una línea, departamento o sucursal o seguir operándolo.
 Aceptar o rechazar un pedido especial.
 Agregar una línea de productos o no hacerlo.
 Decidir la mejor combinación de líneas de producto.

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 PRINCIPAL DECISIONES A CORTO
PLAZO

 Ampliar o no el plazo de pago a los clientes

 Modificar o no el descuento por pronto pago
 Modificar o no los niveles de inventarios
 Cerrar la empresa o seguir operándola.
 Trabajar un solo turno o varios.
 Disminuir la publicidad o aumentarla.
 Operar en un mercado o en varios

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 32

COSTOS EN LA FIJACION DE PRECIOS

• Los costes o costos no deberían determinar nunca los

precios, pero si desempeñan un papel básico para desarrollar
la estrategia de fijación de precios. Las decisiones sobre
precios están inevitablemente ligadas a las decisiones sobre
los niveles de ventas y las ventas dependen de los costos de
producción, del marketing y la administración.

Profesor: Nombre y apellido del docente 32


FIJACION DE PRECIOS
• El error que comenten
todos los que fijan precios
añadiendo un margen al
coste no es tener en cuenta
los costes cuando se fijan
los precios, sino determinar
las cantidades que van a
vender y seleccionar a los
compradores que van
atender antes que
identificar los precios que
van a cobrar
Profesor: Nombre y apellido del docente
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• Por el contrario, los que
determinan los precios de
forma eficaz, toman sus
decisiones en un orden
exactamente opuesto.
Primero, evalúan lo que se
puede convencer a los
compradores de que
paguen, y solo después
deciden las cantidades que
van a producir y los
mercados a los que van a
servir
 34

FIJACION DE PRECIOS

PRODUCT-DRIVEN FOCUS

 INCURRE EN COSTOS
PRODUCTO PRECIO
 LUEGO SE PREOCUPA EN
COMO OBTENER PRECIOS Y
VOLUMENES PARA CUBRIRLOS

CUSTOMER-DRIVEN FOCUS

 ESTIMACION DE PRECIOS Y
VOLUMENES PROBABLES PRECIO PRODUCTO
 COMO OFRECER PRODUCTOS A
UN BAJO COSTO PARA LOGRAR
BENEFICIOS

Profesor: Nombre y apellido del docente

 35

CRITERIOS BASICOS A CONSIDERAR AL

MOMENTO DE FIJAR LOS PRECIOS

Los costos relevantes

 La sensibilidad al precio de los consumidores

 La estrategia de precio de los competidores

Profesor: Nombre y apellido del docente

 36

IDENTIFICAR COSTOS RELEVANTES

• Son los del futuro ya que ellos son los que determinan el
verdadero costo de hacer negocios.
• Costos Futuros: aquellos en que se incurrirá para hacer una
venta y hay que diferenciarlos de los que se incurrió en el
pasado para hacer una venta.
• Costos incrementales son aquellos que cambian ante un
cambio en la política de precios (normalmente se asocian a la
clasificación de fijos y variables).

Profesor: Nombre y apellido del docente

 37

INDENTIFICAR COSTOS RELEVANTES

VENTAS
• Costo variable o incremental
• Contribución marginal

• Costos fijos incrementales

• Contribución

• Otros costos fijos o hundidos

• Rentabilidad antes de impuestos

• Impuestos
• Rentabilidad neta
Profesor: Nombre y apellido del docente
 38

PROBLEMAS IDENTIFICAR LOS COSTOS

RELEVANTES
• Considerar el promedio de costos variables como relevante
para una nueva unidad

• La depreciación a elegir

• Un costo no es todo incremental o todo no incremental

• El costo relevante en muchos casos es el de oportunidad

Profesor: Nombre y apellido del docente

 39

CASO PRACTICO

• La orquesta da un concierto dos sábados al mes durante la

temporada, con un nuevo programa para cada concierto. Los
costos por concierto son los siguientes: Costos fijos
generales USD 1,500; Costos de ensayar USD 4,500; costos
del concierto USD 2,000; costos variables (entradas,
programas, etc) USD 1 por persona. La directora empresarial
de la orquesta está preocupada por el bajo margen de
asistentes, ha establecido el precio de la entrada en 10
dólares.

Profesor: Nombre y apellido del docente

 40

CASO PRACTICO

• Si vendería las 1100 entradas, sus ingresos serían de 11,000

dólares y los costos totales de 9,100 dólares, lo cual dejaría
un margen de 1,900 dólares por concierto.

• Por desgracia, suelen asistir solo 900 personas, lo que deja

un costo por entrada vendida de 9.89 dólares, costo que es
muy cerca al precio de venta. Si los ingresos únicamente de
9,000 dólares por concierto y los costos ascienden a 8,900
dólares, el margen es de solo 100 dólares.

Profesor: Nombre y apellido del docente

 41

SE PLATEAN TRES OPCIONES

• Una tarifa de estudiante fijada en 4 dólares y que se vende a

estudiantes universitarios media hora antes del concierto. Se
estima que podría venderse 200 entradas a este precio a
persona que, de lo contrario, no asistirían. Sin embargo, el
precio no cubriría si quiera la mitad del costo medio de la
entrada.
• Una sesión matinal el domingo, repitiendo el concierto de la
tarde del sábado, con entradas a 6 dólares. Se espera vender
700 entradas para la sesión matinal, pero 150 serían
personas que habrían asistido el sábado a una tarifa mayor.
Por tanto la audiencia neta aumentaría solo en 550 personas,
pero el precio de estas entradas no cubriría el costo medio
por entrada.

Profesor: Nombre y apellido del docente

 42

SE PLATEAN TRES OPCIONES

• Una nueva serie de conciertos a dar los sábados alternos.

Las entradas se venderían a 10 dólares, y la directora cree
que podría vender 800 entradas, pero 100 entradas se
venderían a personas que asistirían a la nueva serie de
conciertos en vez de la ya existente. De esta manera la
asistencia aumentaría en 700 personas.

Profesor: Nombre y apellido del docente

 GRACIAS

Profesor: Edmundo Lizarzaburu Bolaños 43