ÉNFASIS EN LAS PROYECCIONES

FINANCIERAS Y DIFERENTES
MODELOS DE PROYECCIÓN O
PRONÓSTICO DE VENTAS.
 Introducción
• Esta presentación tiene como objetivo esclarecer algunos puntos
importante acerca de las proyecciones, como que son las
proyecciones, su uso en el análisis financiero, su importancia en las
finanzas, los diferentes tipos de proyecciones financieras, su
aplicación en el flujo de efectivo y por ultimo pero no menos
importante, sus distintos modelos, de igual manera se presentaran
unos ejemplos con su debida explicación
¿Que son las proyecciones?

• Las proyecciones no son más que realizar un pronostico en base a un

análisis previo de información pasada pero real, que nos permite
conocer el comportamiento de periodos anteriores para realizar
nuestras proyecciones futuras, se pueden realizar en diferentes
métodos.
 Proyecciones para el análisis financiero
• La proyección financiera es una herramienta que permite a las empresas analizar el desempeño
histórico y actual para planificar gastos, ingresos e inversiones a futuro. Esto le permite
comprender hacia dónde puede ir la organización y qué ajustes deben realizarse para mantener
el crecimiento.
• Nos permite poder plantear varios escenarios a los cuales se puede enfrentar la empresa, no
ayuda a estar preparados y prever dichos escenarios.

• Cuando utilizamos las diferentes herramientas de análisis financiero vemos que se basan en
técnicas de interpretación de datos, de pronósticos y proyecciones o de calculo financiero, así
mismo existen las técnicas de evaluación competitiva y estratégica la cual las cuales se han
destacado por ser disciplinas autónomas y completas.

• Al realizar una proyección financiera debemos establecer un flujo de fondos, el cual se obtiene de la situación
patrimonial y de resultados de la empresa debe ser de forma resumida, pero detallada o según las necesidades
del análisis. Esto con la finalidad de tener un panorama del futuro comportamiento del flujo de fondos que la
empresa tendrá y así considerar las posibles consecuencias para tomar mejores decisiones tanto financieras
como operativas.
La importancia de las proyecciones
financieras
• 
• Ayudan a explicar mejor la oportunidad de negocio que atraerá a inversionistas clave.
• Son requisito en algunas instituciones para otorgar créditos, obtener
• equipo con planes de financiamiento o recursos para capital de trabajo.
• Permiten distribuir de forma eficiente los gastos necesarios que
• mantienen rentable un negocio.
• Demuestran la salud financiera de la empresa y el puesto que ocupa dentro del mercado en el que
se desarrolla: ¿ha habido crecimiento?,
•
¿se estancó?, ¿ocurrió también con la competencia o es un problema que hay que atender rápido?
• Restan incertidumbres sobre el desempeño de la empresa, pues los
• supuestos se construyen con datos reales y comprobables que sí tendrán un impacto en ella.
 Tipos de proyecciones financieras
• Existen tipos de proyecciones financieras, estos se diferencian en términos de detalle,
precisión y sincronización; sin embargo, todos se conectan y tienen similitud.

• BASADAS EN EL TIEMPO
• 1. Presupuesto a Corto Plazo
• 2. Proyecciones mensuales a mediano plazo
• 3. Proyecciones a largo plazo.

• BASADAS EN EL ANALISIS
• Balance General Proyectado
• Proyección de Ventas
• Proyección de Gastos operativos
• Proyección de Estados de Resultados
• Proyección de Flujo de Efectivo
 BASADAS EN EL TIEMPO
Presupuesto a corto
plazo
• Generalmente se realiza
mensualmente, aproximadamente en
un periodo de 12 meses, esta
proyección debe ser muy detallada y
meticulosa ya que cualquier error
tiende a ser muy costoso y se utiliza
para distintas funciones, como, por
ejemplo:
• Administrar el flujo de caja;
• Organizar acciones y distribuir
recursos;
• Monitorear métricas y plan de
ejecución;
• Negociar con clientes y
proveedores;
• Responsabilidad ante accionistas y
empleados.
Proyecciones
mensuales a mediano
plazo
• Es una de las proyecciones mas comunes o
mas utilizada por las nuevas empresas, se
enfoca en presentar y explicar cómo
crecerá la empresa en los próximos años y
generalmente se enfoca en su alcance del
punto de equilibrio. En este tipo de
proyecciones en cuanto mas congruentes
sean los supuestos menos margen de
error tendrá el ejercicio, debe realizarse
cada 6 meses y entre sus funciones
principales están las siguientes:
• Validar el modelo de negocio;
• Calcular el requerimiento de capital;
• Mostrar la justificación del crecimiento
de la empresa;
• Validar la madurez y experiencia del
equipo;
• Crear planes para puestos, salarios y
compensaciones variables.
Proyecciones a Largo
plazo
• Este tipo de proyección ayuda al empresario con su
evaluación general de la empresa y compararlo con
el mercado para conocer su alcance, crecimiento y
logros. Se realiza alrededor de los 5 años, pero se
pueden
•
realizar ejercicios anualmente para rectificar y
tomar decisiones eficientes para crecimiento y
expansión.
• En este ejercicio, el error es una certeza, por lo que
no debe pasar demasiado tiempo detallando esta
proyección. Las revisiones anuales muchas veces
surgen cuando la empresa se enfrenta a una gran
oportunidad estratégica o está capturando
inversiones. Esta proyección tiene funciones muy
específicas, como, por ejemplo:
• Mostrar el potencial de crecimiento de la empresa;
• Calcular la valoración de la empresa;
• Planificar y revisar la estrategia;
• Analizar escenarios y apoyar la toma de decisiones;
• Negociar con inversores.
BASADAS EN EL TIEMPO
Balance General Proyectado
• Es un estado financiero el
cual muestra una
estimación de lo que se
espera obtener en un año
comercial a base de años
anteriores, se obtiene
analizando los balances y
estados de resultados de
años anteriores y con esto
poder sacar un promedio
a criterio del contador
BASADAS EN EL TIEMPO
Proyección de Gastos operativos
• Es la proyección de todos
los gastos de una empresa,
negocio u organización
durante un período
determinado (generalmente
se elabora trimestral,
semestral o anual).
• En resumen, es la
planificación de los gastos
que se necesitan hacer para
mantener la productividad y
la proyección de ingresos
que se esperan conseguir. 
BASADAS EN EL TIEMPO

Proyección de Ventas
• Básicamente consiste
en averiguar cuanto
podremos vender,
teniendo en cuenta
que la proyección de
ventas está
relacionada con el
resto de actividades.
Por tanto, es uno de
los análisis esenciales
que debe llevar a cabo
cualquier empresa.
BASADAS EN EL TIEMPO
Proyección de Estados de Resultados

• Nos permite hacer

proyecciones sobre
los ingresos y gastos
futuros que generaría
una empresa,
conociendo así su
rentabilidad o
viabilidad futura (a la
hora de elaborar una
cuenta de resultados
proyectada).
BASADAS EN EL TIEMPO

Proyección de Flujo de Efectivo

• Las proyecciones de flujo de efectivo
predicen la cantidad de dinero que entra
y sale de tu pequeña empresa. Como su
nombre lo indica, este método utiliza el
flujo de efectivo para anticipar el
rendimiento empresarial futuro. Y
 el flujo de efectivo es la cantidad neta
de efectivo y "equivalentes de efectivo"
que se transfiere dentro y fuera de tu
negocio.
• Esta transferencia se produce a través de
las cuentas por pagar y las cuentas por
cobrar. Las cuentas por pagar son dinero
que sale, mientras que las cuentas por
cobrar son dinero que entra.
 MODELOS DE PROYECCION O
PRONOSTICOS DE VENTAS

• Un pronóstico de ventas (o proyección de ventas) consiste en estimar

tus ventas en un período futuro teniendo en cuenta las condiciones
actuales (el mercado, el comportamiento del cliente, el desempeño
de los vendedores, etc.) o sus posibles cambios. Se trata de predecir
cuáles serán los futuros ingresos por ventas de tu empresa durante un
cierto período, si todo permanece igual.
 Modelos Cualitativos
Los métodos cualitativos por lo general involucran el
uso del juicio experto para elaborar pronósticos. Una
ventaja de los procedimientos cualitativos es que
pueden aplicarse cuando la información sobre la
variable que se está pronosticando no puede
cuantificarse o son escasos. Los mas conocidos son:

•Método Delphi •Juicio experto

 Modelos Cualitativos
Método Grafico

• Consiste en graficar datos

pasados de la variable que se va
a pronosticar respecto al tiempo,
tratando con esto de visualizar
cómo se ha comportado dicha
variable en el pasado y con ello,
seleccionar entonces alguno de
los modelos que se juzgue
apropiado para hacer las
proyecciones hacia el futuro
 Modelos Cualitativos
Modelo Subjetivo
• Estos modelos son cualitativos y se
utilizan para hacer pronósticos ante
situaciones poco conocidas, como
pueden ser las áreas de
innovación tecnológica, social, política y
otras. Estos modelos se basan en la
opinión de los expertos, quienes
apoyados en sus conocimientos y su
experiencia, emiten sus juicios sobre
las preguntas planteadas para hacer
una predicción. Un método de este tipo
que es quizás el más popular, es el
Delphi (Okoli y Pawlowski, 2004),
 Modelos Cuantitativos

Los métodos cuantitativos se utilizan cuando: se

dispone de información pasada sobre la variable que
se pronosticará la información puede cuantificarse
es razonable suponer que el patrón del pasado
seguirá ocurriendo en el futuro. En estos casos
puede elaborarse un pronóstico con un método de
series de tiempo o un método causal.
 Modelos Cuantitativos
Modelos de Series de Tiempos
• Los modelos de series de
tiempo representan la
variable que se va a
pronosticar respecto al
tiempo y basados en estos
datos, tratan de predecir lo
que sucederá en el futuro.
• Los 3 modelos más usuales
de series de tiempo son:
• 1. los de nivel constante,
• 2. los estacionales y los de
• 3. tendencia,
 Modelos Cuantitativos
Modelos de Series de Tiempos
• 1. Los de nivel constante:
Mantienen aproximadamente un
mismo valor de la variable pronosticada;

• 2. los estacionales:
Son las variaciones según la
temporada y corresponden a
fluctuaciones que tienen lugar en un
periodo de tiempo dado y se repiten en el
mismo periodo.

• 3. tendencia
• muestran un cambio en la variable
pronosticada, ya sea para
aumentar o bien para disminuir en
relación al tiempo
 Modelos Cuantitativos
Modelos Causales
• Estos modelos se basan en la
suposición de que la variable
pronosticada (variable
dependiente), depende de uno
o varios factores (variables
independientes), de manera
que ante cambios de éstos, los
cuales serán las causas,
corresponderán variaciones en
la primera, que serán los
efectos, de aquí el porqué del
nombre de estos modelos.
RESUMEN
• Pronóstico: utiliza técnicas como las series de tiempos y modelos
estructurados ( Modelos Cuantitativos)

• Predicción: se basa en juicios y no precisamente en datos históricos

(Modelo Cualitativo)
 Conclusiones
• Una proyección financieras es realizar un pronostico en base a información histórica
para conocer cual a sido el comportamiento de la organización en el ámbito de las
finanzas, en base a eso estimar como serán sus próximos comportamientos.
• Las proyecciones financieras si bien es cierto, son herramientas, no son garantías de un
comportamiento financiero, ya que estas pueden ser afectadas por comportamientos
externos a la organización.
• Las proyecciones al no ser una garantía acerca de los que pasara, son utilizadas como
estimaciones para un futuro, a corto, mediano o largo plazo.
• Es importante mantener una proyección actualizada para que su nivel de precisión sea
el mas acertado posible.
• Las proyecciones cuentas con distintos tipos y modelos y cada uno de estos
puede ser usado en mayor o menor medida según lo requiera la organización por
su necesidad, giro de negocio, etc