PROGRAMA: POSGRADO UPC

Profesor: Luis Merino Aguilar

Correo: Lmerino@selstrat.net
Tácticas de Negociación
Tácticas de Negociación

• Comportamiento utilizado para lograr los objetivos de la

negociación.
• Se espera que se utilicen conscientemente,
• Sin embargo … Muchas veces se utilizan inconscientemente.
• Una o más tácticas pueden ser usadas a la vez.
• La táctica es complementaria al estilo del negociador.
Tácticas de Negociación más conocidas

• Oferta inicial exagerada

• Precipitación
• Demora
• Crear competencia
• Concesiones
• Límites de autoridad
Oferta Inicial Exagerada

• Colocar nuestro límite por encima del superior o inferior planeado.

• Analizar reacción de la contraparte: recoger información.
• Cada reacción sugiere un curso de acción diferente
• Si es aceptable, sirve de ancla al rededor de la cual se centrará la
negociación.

Contramedida:
• No reaccionar emocionalmente.
• Tener adecuada y suficiente información.
• Si la otra parte hace la oferta inicial, tenga cuidado con lo que deja entrever;
(cuide su reacción).
Precipitación

• Buscar apurar la decisión con aparentes grandes “ofertas” o amenazas o

ultimatums.
• Usada para fijar fechas límite arbitrarios y acelerar la negociación para
ganar ventaja.
• Se utiliza para controlar a terceros participantes.

Contramedidas:
• ¿Qué tan cierta es la amenaza?
• Gane tiempo para aclarar su mente, póngase límites de autoridad.
• Analice sus opciones ¿Tiene alternativa?
 Demora

• Es una manera de informarse acerca del sentido de urgencia de la otra parte.

• La demora de “no llamar y rara vez retornar la llamada” sugiere que usted
tiene mejores cosas que hacer … que tiene opciones.
• La demora “ya esta por aprobarse el presupuesto” está diseñada para hacerle
sentir seguro en el momento, pero deja con la incertidumbre si realmente
sucederá.

Contramedidas:
• Asegúrese de tratar con el decisor.
• Si la negociación va bien, soporte la demora.
• Sea claro sobre lo que puede suceder en el intermedio. (opciones)
• En el peor de los casos, utilice la precipitación.
Crear Competencia

• Tener mas de una contraparte. (alternativa).

• Hacer saber de la existencia de la alternativa (que sea cierta)

Contramedidas:
• Determine y haga conocer las ventajas o beneficios diferenciales.
• Tenga paciencia.
• Tener una alternativa.
 Límites de Autoridad

• Postergar la decisión.
• Son ideales para sostener la situación actual o comprarse más tiempo
• Toman la forma de políticas o procedimientos o de terceras partes que
deben ser consultadas.

Contramedidas:
• Determina el poder de decisión de la contraparte.
• ¿Conoce a su contraparte?
• Pregunte sobre un procedimiento que le permita evadir el límite.
• Intenta la precipitación.
 Concesiones

• Analizar las concesiones en base a las objeciones

• ¿Que concesiones tiene?
• ¿Cuánto “valen” esas concesiones para ambas partes?
• Maneje las concesiones: Importancia / Tiempo

Recuerde:
• Nunca de una concesión a cambio de nada
• Cada concesión debe parecer costosa
Resumiendo

Las reglas y recomendaciones se condensan en tres tipos de

conocimiento:
• Conocimiento de sí mismo
• Conocimiento de la otra parte
• Conocimiento de la situación
Conductas de los Negociadores Exitosos

• Preguntan.
• Comprueban si hay entendimiento.
• Van haciendo resúmenes.
• Dan información interna.
• Explican antes de mostrar desacuerdo.
Cuando no se debe negociar

• Cuando se puede perder hasta la camisa. (no tenemos ventajas, poder

desigual, presión).
• Cuando las demandas no son éticas o moralmente inaceptables.
• Cuando su reputación esta en peligro.
• Cuando no se tiene tiempo.
• Cuando la contraparte actúa de mala fe.
• Cuando no se esta preparado.
• Cuando las partes tiene poco o nulo margen de maniobra (negociación por
posiciones).
 Más Tácticas
Hacer silencio Decir muy poco. Funciona con oponente ansioso con la negociación o
naturalmente extrovertido

Hacerse el Tonto “¿Ah?” Hacer creer que no entiende de lo que el otro habla.

Pasar por Loco Mejor parecer loco que intimidado. Reaccionar con emociones fuertes a la
oferta del otro (sorpresa, desilusión).

Alardear del Producto “Este producto es tan bueno que se vende solo.” Mostrar cifras.

Adular “¡Le sienta divino! Tiene que tenerlo.” Llamarlo por su nombre.

Comprar las Objeciones Comprar las necesidades que bloquean el camino a un acuerdo. “Eso también
lo podemos arreglar”.

Infra estimación deliberada El vendedor le hace un gran ofrecimiento, justo cuando usted recién empieza a
ir de tienda en tienda

Oferta Encubierta Se ofrece algo de poco valor (algo de lo que no sabe la otra parte), en adición al
tema central.

Oferta Paquete Empaquetar ítems de valores distintos, esperando que el valor de uno sea
suficiente para cubrir el resto.

El Ejercito Asistir (o anunciar) un número mayor de negociadores al esperado por la otra

parte

El Bueno y Malo de la Película Crear una falsa sensación de alianza entre un miembro de una parte y su
oponente
Partir la Diferencia Cuando se atora entre dos posiciones 6-14