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NEGOCIACIÓN EN LOS CONTRATOS
O
S DOCENTE: Johan C. Rodriguez Pinto
SEMANA : 09
 MOTIVACION

«No esperes. Nunca va a ser el

momento adecuado» —Napoleon
INICIO

Hill
 RECORDEMOS

¿Les ha surgido alguna duda de

las clases anteriores?
INICIO
 LOGRO
DE
APRENDIZAJE Al finalizar la unidad, el alumno
LOGRO DE APRENDIZAJE

conoce las técnicas de

negociación para poder
establecer estrategias al
momento de redactar un
contrato y lograr un contrato
válido y eficiente a través de un
cuadro donde señale y justifique
cuál de las tecnicas
presentadas en clase le parece
la más importante y eficiente.
 TEMARIO
LOGRO DE APRENDIZAJE

1. Negociación
contractual
2. Estructura de
contratos
 UTILIDAD
La utilidad de la presente
UTILIDAD

sesión será para el

desarrollo académico
y profesional
 NEGOCIACIÓN CONTRACTUAL
La negociación contractual constituye el
escenario en el cual el Ordenamiento
Jurídico le atribuye a las partes el poder de
interferencia en la esfera jurídica del otro,
poder que si es ejercido de forma irregular,
es decir, violando la buena fe establecida
en el artículo 1362 del Código Civil
peruano, se genera un conflicto aquiliano
modal (Moreno, 2016).
Durante la fase de las negociaciones las partes pueden
ocasionar daños si su conducta se contrapone al deber de
buena fe, y en tal efecto, el agente lesionado puede solicitar
la indemnización de los daños y perjuicios causados
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION.

En la negociación es muy importante además de conocerte a ti

mismo, es conocer a la contraparte a través de una evaluación
enfocada en 03 perspectivas:

• Nivel Cultural y socio económico.

• Estudio del merado sobre el valor del bien ofrecido.
• Diligencia debida del objeto del contrato.
SOBRE EL NIVEL CULTURAL Y SOCIOECONOMICO.

Es importante analizar a quien nos estamos dirigiendo, para poder

dirigirnos con claridad y no expresar palabras que pudieran
generar confusión a la otra parte (recordemos que muchas
veces la confusión genera desconfianza).
Asi mismo analizar con cuidado las palabras a utilizar ya que si es
un especialista en el tema (a nivel técnico) , nosotros por querer
tener ventaja podríamos querer aparentar tener el mismo
conocimiento en términos técnicos y podrimos quedar mal al
entrar en un espacio que no nos sintamos cómodos.
ESTUDIO DEL MERCADO SOBRE EL VALOR DEL BIEN OFRECIDO.

Aquí deberá analizarse el valor del objeto del contrato, ya sea que se trate
de la trasferencia de un bien o la prestación de un servicio.
Se debe realizar una investigación para saber si la oferta es buena o esta
sobre valorada.

Si se encuentra sobre valorada – consecuencias

Si se encuentra por debajo del valor – las razones.

Esto nos dara la posibilidad de realizar una negociación optima.

DILIGENCIA DEBIDA DEL OBJETO DEL CONTRATO.

Cuando hacemos referencia a la diligencia debida,

está relacionada con los siguientes factores:

Inspeccionar visualmente el bien.

Averiguar los antecedentes.
Confirmar la titularidad del bien.
HABILIDADES DE NEGOCIACION
 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
CONTRACTUAL
● Fase previa: en la cual las partes van a
realizar el primer aproximamiento sobre
cuáles son sus posturas, ambas partes
realizarán previos tratos preliminares
● Segunda fase: corresponde a la perfección
del contrato donde las partes ya establecen
los acuerdos y expresan su consentimiento
iniciando los efectos de los contratos
● La tercera fase: todas las obligaciones de los
contratos establecidas se cumplen.
 Costos de negociación
Comprende la inversión en el
tiempo y recursos utilizados,
(conversaciones iniciales, acuerdos
preliminares, redacción y discusión
de cláusulas, logística, etc.).
Finalmente, corresponde la
ejecución del trato contractual, que
consiste en el cumplimiento de las
prestaciones de las partes.
 Práctica
Los alumnos investigan e
identifican las técnicas de
negociación que consideran
PRÁCTICA

relevantes para poder conseguir

un contrato eficaz.
 ¿Qué hemos aprendido hoy?
CIERRE
 BIBLIOGRAFIA .

• Chan Arellano, A. (2011). Solo estamos saliendo : sobre la buena fe en la etapa de

las tratativas. IUS ET VERITAS, 21(43), 44-57. Recuperado a partir de
http://revistas.pucp.edu.pe/index.php/iusetveritas/article/view/12051

• De la Puente, M. (2001). El contrato en General. Comentarios a la sección Primera

del Libro VII del Código Civil (Tomo I). Palestra Editores: Lima.

• Escobar Rozas, F. (2004). Apuntes sobre la responsabilidad por ineficacia

contractual (El caso del artículo 207 del código civil peruano). THEMIS Revista De
Derecho, (49), 153-160. Recuperado a partir de
http://revistas.pucp.edu.pe/index.php/themis/article/view/8572

• Saavedra, R. (2019) La Responsabilidad Precontractual, algunas ideas preliminares.

En IUS ET VERITAS y IUS 360. Recuperado de: https://ius360.com/la-
responsabilidad-precontractual-algunas-ideas-preliminares/