ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO

DE VENTAS
Facilita la planeación y el control de la
funciones de ventas
Razones Para Establecer Territorios de Ventas
Establecimiento De Territorios De Ventas
Revisión De Los Territorios De Ventas
• No diseño con cuidado al inicio de las operaciones
• Estructura territorial obsoleta

Justificación de Revisión De Los Territorios De

Ventas
• Crecimiento de la empresa
• Sobre o subestimación de la fuerza de la venta
• Traspasan territorio
• Vendedor ingresa al territorio de otro en busca de negocio
Los efectos de una modificación

BAJA MORAL

PERDIDA LEALTA
 Uso de la Computadora en la
Administración Territorial.
Las computadoras han facilitado a los gerentes de ventas la traza y
revisión de mapas de los territorios, varias veces si es necesario,
en unos cuantos minutos. Resulta obvio que la administración
futura descansara en la tecnología computacional.

La educación y capacitación de un gerente de ventas, debe

resaltar el conocimiento y la comprensión del software de
computadora. El software cambia en forma constante, lo que
permite que el gerente de ventas sea mas eficiente y productivo.
 El uso de un TIGER para planear
Territorios de Ventas.
TIGER (Topologically Integrated Geographical y Encoded Records)
Es una base de datos computarizada que se utiliza para hacer mapas que se
puedan usar para planear territorios de ventas, determinar candidatos
directos de comercialización o concebir rutas para vendedores de puertas a
puertas.
Desarrollado originalmente por el gobierno, para utilizarlo en el censo de
1990.
 Administración del Tiempo.
Programación del vendedor.
El uso del tiempo del vendedor, debe considerarse como
un problema de asignación de recursos, que busca
eliminar, el tiempo desperdiciado , aumentar la eficiencia
y maximizar la productividad.
Evita trampas de tiempo, una buena utilización del
tiempo exige que los vendedores estén siempre
consientes de las trampas del tiempo que puede afectar
de manera negativa, su eficacia.
Planear mal las actividades del día.
Pasar largas horas de almuerzo.
Informe de Análisis de Actividad Diaria.
•Visita 1: 9:00 am Aprezio.(Hacer un nuevo pedido y
tratar de vender nuevos productos)
1. Viaje: 20 mnt.
2. Espera: 10 mnt.

•Visita 2: 10:00 am Jumbo. (Nuevo propecto, acaban

de abrir el mes pasado)
1. Viaje: 10 mnt.
2. Espera: 5 mnt.
3. Sentado: 75 mnt.