TALLER DE MARKETING Y

GESTIÓN COMERCIAL

CLASE n°6

08-11-2022
Condiciones favorables para la clase:

Mantén todos tus

sentidos activos

Práctica la puntualidad

Mantén tus dispositivos

electrónicos en silencio

Respeta el turno de
participación
VENTAJAS COMPETITIVAS O ESTRATEGIAS BÁSICAS O GENÉRICAS

En 1980, a través de su libro “Estrategia Competitiva”, Michael Porter postulaba

que las estrategias permitían a las empresas obtener una ventaja competitiva a
través de tres ejes principales: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque.
Porter nombró a estos ejes, estrategias genéricas. De estos tres ejes
principales, podemos desprender 4 tipos de estrategias genéricas o ventajas
competitivas:
1. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS

La primera estrategia básica se basa en que la empresa logre obtener los

costos de producción más bajos. “Esta estrategia implica una vigilancia
minuciosa de
a) Los gastos de funcionamiento,
b) Las inversiones en productividad
c) Los costos de diseño del producto
d) La minimización de los costos de servicios, ventas, publicidad, etc.
El bajo costo en relación con los competidores es la preocupación principal del
total de la estrategia” (Lambin, 2009, página 286).
 1. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS
El tener menores costos, permite que la empresa pueda fijar precios más
bajos que la competencia y así, aumentar su participación de mercado.
Wal-Mart utiliza este tipo de estrategia, y su ventaja competitiva
proviene de la parte de la logística en la cadena de valor
2. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

En la estrategia de diferenciación, el objetivo de la empresa es otorgar

cualidades distintivas al producto, para que los compradores lo puedan percibir
como “únicos”.
La diferenciación puede adoptar distintas formas: diseño, empaque,
características tecnológicas, imagen de marca, servicio al cliente, etc.
“La diferenciación exitosa permite a la empresa conseguir mayores beneficios
que sus rivales debido a un precio más alto que el mercado está́ dispuesto a
aceptar, más allá́ del hecho de que los costos son generalmente más altos.
Este tipo de estrategia no siempre es compatible con una alta participación de
mercado, dado que la mayoría de los compradores no están necesariamente
preparados para pagar un precio más alto, aun reconociendo la superioridad del
producto” (Lambin, 2009, página 287).
2. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

Por otra parte, “la empresa que se ha diferenciado por obtener la lealtad del
cliente estará́ mejor posicionada frente a los productos sustitutos de sus
competidores (Porter, 1980).
Finalmente, las estrategias de diferenciación, por lo general, implican grandes
inversiones en marketing, principalmente en lo relacionado a la publicidad, con
el objetivo de dar a conocer al mercado meta las características distintivas del
producto.
Apple utiliza una estrategia de diferenciación, y su fuente de ventaja
competitiva proviene principalmente de las actividades de producción y
marketing de la cadena de valor.
3. ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA

Una tercera estrategia, consiste en atender a uno o a unos pocos segmentos en particular
del mercado, a un grupo en particular de compradores o un área geográfico en específico,
sin intentar a atender a todo el mercado.
Esta estrategia implica ser:
1) especialista en diferenciación
2) especialista en costos.
Aunque pueden ser ambas, siempre debe ser frente a un objetivo concreto. “Por ejemplo,
un fabricante de pinturas puede decidir dirigirse sólo a los pintores profesionales,
excluyendo al público en general, a los fabricantes de autos y a la industria naviera.
En la industria automotriz, Mercedes se dirige nada más al segmento alto de la gama, pero
cubre ese segmento de manera más eficaz que otros fabricantes de automóviles que
cuentan con una línea completa de modelos (Lambin, 2009, página 287).
La principal limitante de la estrategia de especialista se relaciona con la participación del
mercado total que puede alcanzar.
MATERIAL COMPLEMENTARIO

En este video aprenderás a elaborar la matriz de McKinsey en una planilla de Excel:

Matriz McKinsey
https://youtu.be/Ob-EReBCJ6s

En este video aprenderás a elaborar la matriz FODA en una planilla de Excel:

La Matriz FODA (Fortalezas Oportunidades Debilidades y Amenazas)
https://youtu.be/IZWUYayHLcI

En este video aprenderás a elaborar la matriz BCG en una planilla de Excel:

MATRIZ BCG EXCEL
https://youtu.be/VWb1iuo6iXY
MUCHAS GRACIAS