GERENCIA DE VENTAS

Sección 01
UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA JOSE SIMEON CAÑAS
Departamento de Administración de Empresas
Docente: Katya Rivas Reynado
Correo:kxrivas@uca.edu.sv
 UNIDAD 4:
PLANIFICACIÓN
DE VENTAS
 4.2 Métodos de previsión de ventas (pronósticos)

El pronostico de venta es una parte fundamental del proceso estratégico de planeación de las funciones
del negocio.
El pronostico de ventas a corto plazo se utiliza en las estrategias de comercialización y de
operación/producción. El pronostico a largo plazo sirve para planear productos nuevos, necesidades
personales, cambios de equipo, mejoras en la planta y presupuesto de capital y de efectivo.
Pronosticar– comprender las necesidades de los clientes.
Los pronosticadores se refieren a estas necesidades como a la capacidad C del mercado para absorber
un producto o servicio. La medición de dicha capacidad C se puede reducir a tres variables: el numero
N de personas en el segmento de mercado, la proporción P de este grupo que utiliza el producto y la
tasa T a la cual lo utiliza.
C=N xP x T
Si desea calcular la capacidad de consumo de refrescos de 50,000 aficionados en un juego de futbol y
20% adquirió alrededor de 2.25 refrescos durante el juego, el mejor estimado de la capacidad es 22500
refrescos.
Suponga que ahora necesita conocer cuantas Pepsi o Coca Cola debe tener en el inventario, para ello
necesita una variable adicional La participación de mercado M.

C= N x P x T x M

Si coca cola tiene una participación en este estadio del 60%, el calculo de las ventas de la marca seria
0.60 x 22500 = 13500 cocas. Las estrategias de venta que intentan aumentar P y T se centran en la
demanda de la industria y son adecuadas cuando la empresa es la innovadora de un producto nuevo. La
localización de usuarios nuevos aumenta a P. Al identificar usos nuevos, lo hace T. El desarrollo de una
preferencia de marca aumenta M.
Encontrar nuevos usuarios, nuevos usos y una creciente preferencia de marca, es parte de las estrategias
de las fuerzas de ventas.
Esta ecuación no produce un pronostico porque mide un momento en el tiempo.

Si se estuviera elaborando un pronostico para cada uno de los juegos futuros, se necesitaría predecir
N, P , T y M para cada fechas.

A fin de pronosticar las ventas nacionales de refrescos, el gerente general de ventas de una empresa
refresquera debe tomar en cuenta todos los juegos de futbol del país. Esto conduce al concepto de
segmentación. La ecuación superior se debe aplicar a las condiciones del clima y a las preferencias
de marca para cada juego de futbol en el país. El pronostico de la empresa es la suma de los
pronósticos para estos segmentos. Los pronósticos que se basan en la suma de segmentos son mas
validos porque compensan los errores.