CONCEPTOS BASICOS PARA DEFINIR

MARKETING
Necesidades, deseos y demanda

Mercados Productos, servicios Y

experiencias

Intercambio, transacciones y Valor y Satisfacción

relaciones
NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA
NECESIDAD
CAPACIDAD
DE COMPRA
OFERTAS DE MARKETING:
PRODUCTOS, SERVICIOS Y
EXPERIENCIAS
VALOR Y SATISFACCIÓN EN EL CLIENTE
Definición de conceptos

VALOR PARA EL CLIENTE/ VALOR PERCIBIDO: ratio o diferencia entre lo que el consumidor
recibe (valores positivos) y lo que da (valores negativos ) en un intercambio.

EXPECTATIVAS DE VALOR: creencia previa sobre el valor de un producto. Formadas a partir de:
– experiencias anteriores
– publicidad
– información de conocidos.

SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR: resultado de comparar el valor percibido con las expectativas
de valor. Si:
– Valor percibido<expectativas: cliente insatisfecho
– Valor percibido=expectativas: cliente satisfecho
– Valor percibido>expectativas: cliente completamente satisfecho
VALOR = PERCEPCIONES/PRECIO
CADENA DE VALOR; MICHAEL PORTER,
ESTRATEGIA COMPETITIVA
INTERCAMBIO Y RELACIONES
INTERCAMBIO DEFINICION TECNICA:
EL INTERCAMBIO COMERCIAL ES LA ACCION MEDIANTE
LA QUE UNA PERSONA ENTREGA UN BIEN O SERVICIO A
OTRA A CAMBIO DE UNA CONTRAPRESTACION
A ESE INTERCAMBIO SE LO DENOMINA COMERCIO
RELACIONES
ES UN CONJUNTO DE ESFUERZOS PARA CREAR
RELACIONES SATISFACTORIAS Y DE CONFIANZA A
LARGO PLAZO CON LOS MERCADOS CLAVE,
PROVEEDORES, CONSUMIDORES Y DISTRIBUIDORES……
MERCADOS

¿QUÉ ES MERCADO META?

El mercado meta es el colectivo de clientes ideales al cual destinas tu producto o marca. se refiere al conjunto de personas que resulta
al agruparlas tomando en cuenta sus necesidades, características demográficas e intereses y que conforman al destinatario ideal de tus
ofertas.

Se trata del punto de partida para orientar las ventas de cualquier empresa y consiste en determinar a quién está dirigida la propuesta.
de esta manera, se pueden conocer las posibilidades de crecimiento e inversiones, además de guiar las campañas de marketing.

El concepto de mercado meta suele ser conocido como “target market” o “target group”, en inglés.”.
DEFINICIONES DE MARKETING
AMA
La ejecución de actividades comerciales encaminadas a transferir productos o
servicios del fabricante al consumidor, de modo que satisfaga al consumidor
y cumpla con los objetivos de la empresa

KOTLER
Proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos
obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de
productos y valores con otros.9
Filosofía gerencial según la cual el logro de las metas de la organización
depende de determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta y
proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que
los competidores.

STANTON
Es un sistema total de actividades de negocios cuya finalidad es planear, fijar el precio, promover y distribuir los
productos satisfactores de necesidades
entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.
OTROS CONCEPTOS DEL MARKETING

Las cuatro C
Durante el estudio del marketing, varios autores han encontrado que lo escrito y desarrollado en el siglo
pasado ahora ha cambiado; gran parte de lo cual se puede atribuir al vertiginoso desarrollo tecnológico.

Entre otros cambios, se han incorporado conceptos como el de Robert Lauterborn27

de las cuatro “C” (consumidor, costo, conveniencia y comunicación), las cuales establecen lo
siguiente:
OTROS CONCEPTOS DEL
MARKETING
El marketing moderno se centra en el estudio de las necesidades del consumidor, no en el
producto. Ya no se puede vender cualquier cosa que se produzca, sino sólo aquello que
satisface alguna necesidad.

Comprender el costo que representa para el consumidor satisfacer ese deseo o esa necesidad.
El consumidor ahora decide dónde comprar sin importar el precio ni que el producto que
busca se encuentre más barato en el otro extremo de la ciudad que en la tienda más cercana
a su casa; por lo tanto, se requiere estudiar con detenimiento los costos asociados (tiempo y
esfuerzo) desde el momento en que se produce hasta que se adquiere el producto. Ahora lo
que importa es comprar al menor costo, no al menor precio.
OTROS CONCEPTOS DEL
MARKETING
Establecer una ruta específica para la distribución de los productos en los
lugares que sean los más convenientes para todos los que intervienen en el
proceso de compra. Con esto no nos referimos sólo a la accesibilidad del lugar,
sino a todo el proceso que implica la compra. Por ejemplo, si decido adquirir en
Ticket Master unos boletos para asistir a un espectáculo, pero no puedo
recogerlos personalmente o el horario no es accesible o el lugar donde tengo que
recogerlos queda muy alejado, no se logrará el beneficio de compra telefónica o
por Internet. Entonces se debe tener muy presente que el consumidor adquiere
los productos en el lugar más accesible, pero al igual que ocurre con las cuatro
P, en lo que se refiere a plaza (distribución), la accesibilidad equivale a
conveniencia.
OTROS CONCEPTOS DEL
MARKETING
La comunicación se introdujo desde finales del siglo pasado como la actividad predominante en todo tipo
de relaciones; específicamente en las de tipo comercial es fundamental para mejorar la relación entre
oferentes y demandantes.
La comunicación que ahora establezcan las organizaciones con sus consumidores será básica para la
creación de un marketing de relaciones, en el cual se conjuguen los intereses de los consumidores y
proveedores con los de la organización.
La denominada comunicación integral pretende establecer una relación permanente entre el consumidor
y el productor, se trata de que haya un mensaje que reciba el consumidor, pero que tenga la posibilidad
de darle a conocer al productor lo que piensa de su oferta completa, es decir, que pueda responder lo que
piensa del producto mismo, de la manera en que lo ha encontrado y si está en condiciones o no de
adquirirlo al precio que se ha fijado, y no esperar a que pase el tiempo y toda la respuesta que reciba en
almacenes saturados.
NOCIONES BASICAS PARA DEFINIR
MARKETING

¿QUE NO ES EL MARKETING?
NO ES PUBLICIDAD
NO ES VENTAS
NO ES PROMOCIÓN
UN SISTEMA TOTAL DE
ACTIVIDADES.
Que implica:

Selección de
canales de
distribución
UN CONJUNTO DE PROCESOS PASO A PASO
BUSCA LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES Y/O DESEOS DE
LA MEJOR MANERA POSIBLE
UN SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES
UN CONJUNTO DE PROCESOS PASO A PASO
BUSCA LA SATISFACCION DE LAS NECESIDADES Y/O DESEOS DE
LA MEJOR MANERA POSIBLE

PERO VA MAS ALLÁ:

DEFINIMOS EL MARKETING
COMO
:

“UN SISTEMA TOTAL DE ACTIVIDADES, QUE INCLUYE UN CONJUNTO

DE PROCESOS, MEDIANTE LOS CUALES SE IDENTIFICAN LAS
NECESIDADES O DESEOS DE LOS CONSUMIDORES O CLIENTES PARA
LUEGO SATISFACERLOS DE LA MEJOR MANERA POSIBLE AL
PROMOVER EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE
VALOR CON ELLOS, A CAMBIO DE UNA UTILIDAD O BENEFICIO PARA
LA EMPRESA U ORGANIZACIÓN”
PRINCIPIOS DEL MARKETING
PRINCIPIOS QUE SUSTENTAN EL MARKETING

La gestión de Marketing, está fundamentada en principios que desembocan en una filosofía de acción encaminada a
validar en toda la Organización, la actividad de Servicio al Cliente. Dichos principios, son:
a) Las Experiencias Gratificantes: Que busca la satisfacción óptima o plena del interés de las personas, en sus cuatro
contextos individuales.
b) Elecciones Individuales: las cuales varían conforme a los gustos, preferencias, hábitos, cultura, sistema de valores,
estilo de vida que cada persona le caracteriza en el mercado.
c) Intercambio Voluntario y Competitivo: lo que alcanzará su objetivo, solo si, los términos del intercambio son
generadores de beneficios para las dos partes. La persona puede elegir lo que mejor le convenga.
d) La Soberanía del Comprador: quien es el responsable absoluto de sus actos de compra.
FUNDAMENTOS IDEOLOGICOS DEL MARKETING
El marketing está considerado dentro de la actividad empresarial como el sistema que dinamiza
todo el quehacer orientado al crecimiento y desarrollo de las Unidades Económicas de cualquier
tamaño. También es considerado como:

a)Sistema de Pensamiento. Estimula el desarrollo del elemento humano, en su concepto de

mercadología que debe utilizar su mente estratega en la búsqueda de innovaciones, de creatividad y
de toda acción encaminada a hacer prevalecer dentro del mercado competitivo sus intenciones
traducidas en ventaja competitiva,

b)Sistema de Acción. Es que el marketing realiza una serie de tareas primordiales, para el
funcionamiento de una economía de mercado sustentada en el intercambio voluntario y competitivo
como un fortalecimiento a los principios que fundamentan la actividad de comercializar bienes y
servicios.
FUNDAMENTOS IDEOLOGICOS DEL MARKETING

ACEPCIONES QUE FUNDAMENTAN LA IDEOLOGIA

a) El marketing es la publicidad, la promoción y la venta a presión; quiere decir que representan un

conjunto de medios de venta, particularmente agresivos que son utilizados para la conquista de
mercados.

b) Representa un conjunto masivo de herramientas de análisis, de métodos de previsión y de estudios de

mercado; Lo anterior utilizado con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los
mercados, estos métodos suelen reservarse para ser desarrollados por las empresas grandes, en
consideración a los elevados costos que representan su ejecución (Poner ejemplos de la investigación
motivacional.)

c) Es decir de un Sistema de Mercado en el cual las personas son objeto de explotación comercial por
parte de la fuerza de ventas, por parte de las estrategias de mercado orientadas a despertar necesidades
que no existen en el medio o en la mente del consumidor.
DIMENSIONES QUE CARACTERIZAN EL CONCEPTO
DE MARKETING
a) Dimensión – Acción: que comprende la conquista de los mercados

b) Dimensión – Análisis: Que abarca la comprensión o entendimiento de los mercados.

c) Dimensión – Ideológica: Que involucra un sistema de actitudes en el mercado

En esta visión mercadológica, se encierra la intención global de la filosofía del Marketing, así como de la
publicidad, que son capaces de aceptar todo por el mercado amparado en el planteamiento de la comunicación
hacia fuera, que se resume en el “Hacer-Saber” y en el “Hacer-Valer” ( Ampliar sobre el contenido conceptual con
ejemplos de nuestra realidad de mercado)personas son objeto de explotación comercial por parte de la fuerza de
ventas, por parte de las estrategias de mercado orientadas a despertar necesidades que no existen en el medio o en
la mente del consumidor.
ENFOQUE MULTIDISCIPLINARIO

Por enfoque multidisciplinario se entiende, aquella labor que

combina a diferentes disciplinas, que al unirse para estudiar y
trabajar un problema, presentado desde el angulo particular de
cada una, logran resultados eficientes y óptimos para el proyecto
al que pertenecen
EVOLUCION DEL CONCEPTO DE
MARKETING
Evolución del Marketing desde el 1.0 al 4.0

Marketing 1.0 “El Marketing de la

Producción”

Marketing 2.0 “El Marketing

orientado de las Ventas”

Marketing 3.0 “El Marketing

de los consumidores”

Marketing 4.0 “El Marketing

Social y Digital”
MARKETING 1.0

El concepto de marketing ha pasado por diferentes etapas; pues en

el siglo XIX debido al desarrollo de la Revolución Industrial y la
producción en masa, las acciones de marketing se basaban en el
desarrollo de acciones orientadas a la producción pues el objetivo
era satisfacer la demanda existente mediante los diferentes tipos de
productos o servicios.
MARKETING 2.0

YA EN EL SIGLO XX SE ESTABLECE LA ORIENTACIÓN A LAS VENTAS, PUES LAS

EMPRESAS FIJAN COMO PRINCIPAL OBJETIVO LA MAXIMIZACIÓN DE
BENEFICIOS SATISFACIENDO LAS NECESIDADES DE SUS CONSUMIDORES PERO
CONSIDERANDO AL CONSUMIDOR COMO UNA PERSONA CON SENTIMIENTOS,
YA NO SÓLO UN SIMPLE COMPRADOR SINO TENIENDO EN CUENTA SUS
PREFERENCIAS E INTERESES.

EN ESTA ÉPOCA YA SE BUSCA DIFERENCIARSE DE LA COMPETENCIA

PROPORCIONANDO AL CLIENTE UN VALOR AÑADIDO; BIEN VÍA PRECIOS,
COMPITIENDO EN PRECIOS BAJOS CON SUS COMPETIDORES MÁS DIRECTOS, O
BIEN VÍA DIFERENCIACIÓN EN PRODUCTOS, OFRECIENDO ALGO ÚNICO E
INIMITABLE AL CONSUMIDOR.
MARKETING 3.0
A MEDIADOS DEL SIGLO XX ES CUANDO REALMENTE SURGE EL
VERDADERO CONCEPTO DE MARKETING COMO EL DESARROLLO DE
ACCIONES PARA SATISFACER AL CLIENTE, DETECTANDO LAS NECESIDADES
QUE NO HAN SIDO SATISFECHAS POR EL MERCADO Y DESARROLLANDO
ACCIONES PARA SATISFACERLAS, INCREMENTANDO ASÍ LA CUOTA DE
MERCADO DE LA EMPRESA Y EN CONSECUENCIA SU CIFRA DE BENEFICIOS.

LAS EMPRESAS YA NO SÓLO TIENEN EN CUENTA LAS NECESIDADES DE LOS

CONSUMIDORES SINO QUE ÉSTE VALORA POSITIVAMENTE A LAS EMPRESAS
QUE SE PREOCUPAN POR ASPECTOS SOCIALES. POR ELLO LAS COMPAÑÍAS
CONSIDERAN MUY IMPORTANTES LAS POLÍTICAS DE RESPONSABILIDAD
SOCIAL CORPORATIVA MEDIANTE LAS CUÁLES SE POTENCIAN ACCIONES
SOCIALES O MEDIOAMBIENTALES ENTRE OTRAS.
MARKETING 4.0
ACTUALMENTE LA DEFINICIÓN DE MARKETING HA VUELTO
A EXPERIMENTAR UN CAMBIO, PUES DEBIDO AL VELOZ
DESARROLLO DE LAS TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN
Y LA COMUNICACIÓN, CON INTERNET COMO MEDIO
PRINCIPAL DE COMUNICACIÓN, EL CLIENTE ES EL QUE
MEDIANTE SUS INTERACCIONES SE ENCARGA EN CIERTA
MEDIDA DE REALIZAR ACCIONES DE PUBLICIDAD ENTRE
SUS GRUPOS DE INTERÉS.
Evolución del Marketing mis Recomendaciones Personales :
DEFINIR LOS CLIENTES DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECERÁS.
LUEGO REALIZAR LOS AJUSTES (SI ES NECESARIO) DEL PRODUCTO O SERVICIO EN BASE A
LA INFORMACIÓN, QUE PUEDAS RECABAR DE LOS POTENCIALES CONSUMIDORES.
DEFINIR LOS PROCESOS INTERNOS DE LA ORGANIZACIÓN, PARA ATENDER Y SATISFACER
TODAS LAS NECESIDADES QUE PUEDAN PRESENTAR LOS CLIENTES (COTIZACIÓN,
COMPRA, POST-VENTA, RECLAMOS, ETC.).
PREPARAR A TODO EL PERSONAL, PARA ATENDER DE FORMA “ESPECIAL” A CADA CLIENTE
(QUE CADA CLIENTE SIENTA, QUE ES EL MÁS IMPORTANTE).
DEFINIR CUALES SON LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN, QUE USAN LOS POTENCIALES
CLIENTES, PARA COMUNICARSE ENTRE ELLOS (REDES SOCIALES) Y CUALES PARA
ACCEDER A INFORMACIÓN DE IMPORTANCIA PARA ELLOS.
DISEÑAR EL PLAN DE MARKETING, TENIENDO PRESENTE, QUE LA RELACIÓN CON EL
CLIENTE DEBE SER DIRECTA Y ATENDIENDO TODAS SUS NECESIDADES Y PRINCIPALMENTE
SUS SENTIMIENTOS.
Y POR ÚLTIMO, DESARROLLAR LOS SEGUIMIENTOS O EVALUACIONES DE LAS ACCIONES
QUE ESTÉS APLICANDO, A ATREVES DE TODAS LA HERRAMIENTAS QUE TE ENTREGA EL
MUNDO DIGITAL.