ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

UNIDAD V
Análisis de los costos – Rendimiento de
los activos administrados – Contabilidad
CBA – Integración de ventas con finanzas.

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 ANÁLISIS DE COSTOS DE VENTAS Y
RENTABILIDAD

Que es el Costo?

El costo es un
recurso que se
sacrifica o al que se
renuncia para
alcanzar un objetivo
específico.

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 COSTOS VS GASTOS

Costos: suma de todo en lo que se incurre para la

adquisición de un bien o de un servicio , con la
intención de que genere un ingreso o beneficio
en el futuro.

Gasto: Se denomina gasto a la partida contable

que disminuye el beneficio o aumenta la pérdida
21/09/2022 de una entidad. 3
 FUNCIONES DE LA DETERMINACIÓN DE
COSTOS

• Servir de base para fijar precios de venta y para establecer

políticas de comercialización

• Facilitar la toma de decisiones

• Permitir la valuación de inventarios

• Controlar la eficiencia de las operaciones

• Contribuir al planeamiento, control y gestión de la empresa

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 COSTOS DE VENTAS

El costo de ventas, La fórmula para sacar

(también conocido como el costo de ventas es
el costo de los bienes bastante sencilla de
vendidos), se refiere al calcular si nos referimos
importe directo de la a una empresa
producción de los bienes comercial.
vendidos por una La fórmula sería la
empresa. Esta cantidad siguiente: Coste de
incluye el costo de los ventas = Existencias
materiales y la mano de Iniciales + Compras –
obra directamente Existencias finales.
utilizados para crear un
producto o servicio.
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 TIPOS DE COSTO
• Costo Fijo:
Los costos fijos o costes fijos, son aquellos costos
que no son sensibles a pequeños cambios en los
niveles de actividad de una empresa, sino que
permanecen invariables ante esos cambios.
• Ejemplos de costos fijos.
salarios de ejecutivos, los alquileres, los intereses,
las primas de seguro, la depreciación de la
maquinaria y el equipo y las contribuciones sobre
la propiedad.

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 TIPOS DE COSTO

• Costo variable: El coste variable es el gasto que

fluctúa en proporción a la actividad generada por
una empresa o, en otros términos, el que depende
de las variaciones que afecten a su volumen de
negocio.
• El ejemplo más preciso de costo variable es el costo
por la materia prima, debido a que entre más
unidades se produzcan de determinado producto,
mayor cantidad de materia prima se requiere, o
viceversa.
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 TIPOS DE COSTO

• Costo Total es la sumatoria de los costos de una

actividad comercial. Ejemplo: Costos fijos + costos
variables = costo total.
• El costo marginal es la variación en el costo total, ante
el aumento de una unidad en la cantidad producida, es
decir, es el costo de producir una unidad adicional.
• Costo promedio se basa en calcular el valor del
inventario actual con el valor nuevo para así sacar un
promedio y asignarle el nuevo valor al producto dentro
de tu almacén.

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 GASTOS DE VENTAS

• Gasto: Se denomina gasto a la partida contable que

disminuye el beneficio o aumenta la pérdida de una
entidad.
• Gastos de ventas: Los gastos de ventas son
aquellos gastos que se producen como consecuencia
de la venta de un producto o servicio determinado.
En otras palabras, son los gastos que se producen
únicamente por la acción de vender, ya que si esta
acción no se produjera habría gastos que no se
realizarían.
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 RENTABILIDAD
Cuando hablamos de ¿Cómo se calcula la
rentabilidad rentabilidad?
empresarial nos La rentabilidad total de
referimos a la una inversión la obtienes
capacidad que tiene dividiendo el beneficio
una empresa para total (ganancias o
poder generar los pérdidas de capital y
beneficios suficientes, dividendos o intereses)
en relación con sus entre el valor inicial de la
ventas, activos o inversión, y para
recursos propios, para transformarla a
ser considerada porcentaje tienes que
rentable. multiplicar el resultado
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por 100. 10
 LA CONTABILIDAD CBA
Costeo basado en actividades -
CBA - es un enfoque
de contabilidad de costos. ...
Esta técnica analítica se utiliza
como parte de un esfuerzo de
transformación del negocio
para obtener una comprensión
del costo y los ingresos
asociados con un producto o
servicio, con el fin de
determinar la verdadera
rentabilidad.
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¿Cómo se hace el costeo
CBA?
CBA: los pasos para
implantar el sistema
de costos
1. Definir el alcance de los
procesos a medir. ...
2. Mapear el proceso. ...
3. Identificar los tipos de
gastos (recursos) que
consume el proceso. ...
4. Determinar el consumo de
los recursos. ...
5. Identificar los inductores
de las actividades
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 RENTABILIDAD SOBRE ACTIVOS DE UNA
EMPRESA
• La rentabilidad de los activos o ROA es un ratio
financiero que mide la capacidad de generar
ganancias. Esto, tomando en cuenta dos factores: Los
recursos propiedad de la empresa y el beneficio neto
obtenido en el último ejercicio.
• A diferencia de la rentabilidad financiera o ROE, el
ROA no considera únicamente el patrimonio
invertido por los accionistas, sino todos los activos de
la compañía.

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 UTILIDAD DEL ROA
• La utilidad del ROA está en que permite saber
si la empresa está usando eficientemente sus
activos. Si el indicador ha venido subiendo en
el tiempo, es una buena señal.
• Sin embargo, si cae, se deben implementar
acciones para mejorar la gestión de los
recursos. Una opción es reducir costos, para
aumentar la utilidad neta.

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 COMO SE CALCULA EL ROA
• Ejemplo de cálculo del ROA
• Supongamos que una empresa tiene pasivos por US$ 100.000 y un patrimonio de US$ 50.000.
Asimismo, obtuvo un beneficio antes de intereses e impuestos (BAIT) de US$ 10.000. Si los
gastos financieros son de US$ 2.500 y la tasa impositiva es del 25% ¿Cuánto sería el ROA?

• Primero calculamos los activos: Pasivos + Patrimonio= 100.000+50.000= US$ 150.000

• Luego, obtenemos el beneficio antes de impuestos: BAIT-Gastos Financieros=10.000-2.500=

US$ 7.500
• A este resultado le descontamos los tributos y tendremos el beneficio neto: 7.500-
(0.25*7.500)= US$ 5.625

• Finalmente, para hallar la rentabilidad de los activos realizamos la división correspondiente:

5.625/150.000=0,0375=3.75%
•

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 LA AUDITORÍA DE VENTAS
Auditoria es el examen crítico y sistemático que realiza
una persona o grupo de personas independientes del
sistema auditado, que puede ser una persona,
organización, sistema, proyecto o producto, con el
objeto de emitir una opinión independiente y
competente.

Una auditoria de ventas es un análisis de todo el

proceso de ventas que tiene una organización, desde los
sistemas que utilizan hasta las personas que los utilizan.

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 RELACIÓN DE LA MISIÓN CON LA AUDITORIA DE
VENTA

Una auditoría de ventas

es un examen de todo el
proceso de ventas, desde
La auditoria de los sistemas que utilizan
ventas pretende hasta las personas que los
mostrar donde se utilizan.
encuentra la
organización y cuáles
fueron los logros de
la función de ventas
con relación a lo
planeado.
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 PROCESO PARA REALIZAR UNA AUDITORIA DE
 Análisis de venta
VENTAS

 Análisis de costo

Características del análisis de venta

1. Detallada
2. Sistemática
3. Independiente
• Auto aditiva
• Auditoria transversal
• Auditoria vertical
• Mediante un equipo de auditoria
de la compañía
• Mediante un auditor externo
4. Periodicidad

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 COMUNICACIÓN Y CONFORMIDAD ENTRE EL
DEPARTAMENTO DE VENTAS Y EL
DEPARTAMENTO DE FINANZAS

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 DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de ventas es el encargado de

persuadir a un mercado de la existencia de un
producto, valiéndose de su fuerza de ventas o
de intermediarios, las técnicas y políticas
de ventas acordes con el producto que se
desea vender.

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 FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE
VENTA
1. Establecer
los objetivos.
2. Planificar las
estrategias.
3. Atender a
los clientes.
4. Promover
los productos y
la empresa.

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 DEPARTAMENTO DE FINANZAS

Se trata de un departamento autónomo vinculado

directamente al presidente de la compañía, a través
de un administrador financiero. Son muchas las
funciones que debe cumplir el departamento
financiero de una empresa.
Su tarea es fundamental para garantizar la
supervivencia económica de la empresa y promover
el desarrollo y su crecimiento.

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 FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE
FINANZAS
• Registrar operaciones contables y datos financieros

• Planificar, analizar y evaluar la información registrada

• s
• Buscar fuentes de financiamiento y seleccionar la
más conveniente para el emprendimiento

• Buscar opciones de inversión con las que pueda

contar el negocio

• Controlar las operaciones ejecutada

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 CONFORMIDAD Y RELACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE
VENTAS Y EL DEPARTAMENTO DE FINANZAS

Estos dos departamentos trabajan en equipo donde

cada  parte debe respetar a la otra y tener la confianza
en que todos juegan el mismo partido. De esta manera
se sabe que cualquier objeción es real y que se busca
una solución conjunta  a la misma de manera proactiva.

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 CONCLUSIÓN DE LA INTEGRACIÓN DE VENTAS
CON FINANZAS
• La relación de diferencias profesionales es conocida por
todos, siempre ha existido entre el departamento económico-
financiero y el departamento de ventas. Desde luego no ha
sido buena.
• Tampoco ha sido feliz la relación entre Marketing y Ventas, sin
embargo, hay una clara tendencia a su fusión, a trabajar
conjuntamente con profesionales que tienen ambos perfiles o
que tienen claro donde está el nexo de unión entre sus dos
tareas clave.
• No es de extrañar, son funciones que forman parte del mismo
proceso -generar negocio- y que su “enemistad” viene de
pasarse las culpas por la falta de falsos criterios infundidos
por empíricos de ambas áreas.
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 CONCLUSIÓN DE LA INTEGRACIÓN DE VENTAS
CON FINANZAS
• Las claves de esa relación están depositadas en
unas bases que contienen los puntos básicos de
su necesaria latente: los costos, el precio y la
facturación para conseguir un determinado
beneficio.
• El logro del beneficio objetivo sólo es viable si
colaboran el departamento económico-
financiero y el de ventas, son las dos caras de la
misma moneda.

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 REFLEXIÓN DE ROBERT KIYOSAKI

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