CUENTAS POR COBRAR E

INVENTARIOS
Jesús Alfredo Casadiego Sarmiento
Cuentas por cobrar e Inventarios
Decisiones Financieras:

• Inversión
• Financiación
• Reparto de dividendos

Las decisiones de inversión tienen que ver con aquellas en las cuales una empresa realiza, con la
expectativa de que en un futuro se obtenga una ganancia y una rentabilidad, que satisfaga la esperada por
los mismo inversionistas de la empresa.
Dentro de las inversiones a realizar, se tiene:
• Inventarios
• Cuentas por cobrar
• Inversiones temporales
• Activos fijos
• Activos diferidos
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Inversión en cuentas por cobrar
Cuando una empresa vende bienes y servicios, esta puede exigir que el pago se realice de contado en
la fecha de entrega, o ofrecer crédito a sus clientes.
Si una empresa decide otorgar crédito debe establecer el procedimiento para realizar el cobro, para
lo cual deberá tomar significativos componentes en cuanto a crear políticas de crédito.

1. Términos de ventas: Propone cómo ofrecerá sus bienes o servicios, una decisión básica es si
requerirá efectivo o ofrecerá crédito.
2. Análisis del crédito: Una empresa deberá analizar y distinguir entre los clientes que pagarán y los
que no lo harán, para ello las firmas utilizan procedimientos para determinar la probabilidad que
los clientes paguen o no.
3. Política de cobro: Después de haber concedido el crédito la firma debe hacer valer su política de
cobro, el cual es analizado antes de ofrecer el pago en una fecha futura.
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Para las firmas la inversión en las cuentas por cobrar depende del monto de las ventas a crédito y el
período de cobro. En general las cuentas por cobrar se denotan con la siguiente ecuación:

Las empresas tienen en si términos de ventas que son más o menos estándares en cada industria, un
ejemplo podría ser el siguiente:
El término 2/10 60 días neto, significa que el cliente dispone de 60 días a partir de la fecha de la
factura para pagar la totalidad de la deuda, no obstante, si el pago se efectúa dentro de los primeros
10 días, se le otorgará un descuento por pronto pago del 2%.

Para comprender por qué el descuento es importante, a continuación, se estima el costo para el
comprador de no efectuar o acogerse al pronto pago.
Supongamos, que el comprador solicitó una compra por 1.000 UM, el comprador puede pagar 980 UM
antes de los 10 días o esperar otros 20 días y pagar los 1.000 UM.
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Es evidente que el comprador estará disfrutando de un préstamo de 980 UM por 20 días y pague 20
UM de interés, ¿Cuál es la tasa de interés?

La tasa efectiva sería de:

Conforme al resultado obtenido, la tasa de interés sería muy cara si se pretende no pagar dentro de
los 10 primeros días.
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Si se quisiera conocer en cuanto se reduciría las cuentas por cobrar, si la empresa ofrecer descuento
por pronto pago, esta sería de:
Si continuamos con el ejemplo anterior, y la empresa estima que el 50% de los clientes se acoja al
descuento, y el otro no se acoja, donde además las ventas estimadas para el año sean de $15
millones de UM, entonces las cuentas por cobrar se reducirían en:

Como se puede evidenciar, al otorgar un descuento por pago de contado, mejoraría la liquidez de la
firma, pues se estima que a la empresa le ingresaría dinero dentro de los primeros 10 días, pero
además dejaría de percibir 410.096 UM durante el año, al no otorgar descuentos por pronto pago.
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Conforme a los efectos de la política de crédito, que otorgan las empresas, influyen, si y solo si, si el
VPN es positivo.
Ejemplo:

Una empresa solo tiene ventas de contado, y está pensando la solicitud que algunos clientes están
solicitando cambie a otorgar 30 días de plazo. Para ello la empresa tiene definido lo siguiente:

P= Precio por unidad

V= Costo variable por unidad
Q= Cantidad que actualmente se vende al mes
Q´= Cantidad vendida de acuerdo con la nueva política
R= Rendimiento mensual requerido
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VPN de cambiar de política
Suponga lo siguiente:
P= $49
V= $20
Q= 100
Q´= 110

Si el rendimiento esperado por la firma es del 2% mensual, ¿La firma debería cambiar la política?
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Flujo de dinero con la política actual

Si la empresa cambia su política a 30 días, la cantidad vendida se incrementa a:

Ahora;

El resultado anterior, indica que utilidad bruta que obtendría por unidad vendida si cambia la política
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Ahora, al cambiar la política el valor presente de los flujos de efectivo incrementales, teniendo en
cuenta que la nueva política se comporte a perpetuidad.

Conociendo el resultado anterior, el cual es un beneficio por el cambio, ¿Cuál sería el costo que
tiene?
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Al reunir los datos anteriores, se obtiene cuál es el valor presente neto conforme al cambio que se
está pensando realizar.

Lo anterior indica que para la empresa, es cambio es significativo.

Punto de equilibrio:
Conforme al ejemplo anterior, es necesario conocer cuál es el punto de equilibrio en sus ventas
unitarias, pues se proyecta que al otorgar un plazo de 30 días, las ventas se incrementarían en 10
unidades adicionales.

Lo anterior indica que el cambio es una buena idea, siempre y cuando la empresa tenga la certeza de
que pueda vender por lo menos 3,43 unidades más al mes.
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¿Cuándo debe otorgarse crédito?

Siempre las empresas están expuesta a decidir si debe otorgar crédito o no, por lo tanto la decisión
es difícil de tomar, para ello a continuación se presenta dos casos.

1. Venta por única vez: Un nuevo cliente desea comprar a crédito, el cual la empresa tiene como
política 30 días, para ello se debe estimar cuál podría ser la probabilidad de que no pague el
nuevo cliente, para ello se tiene en cuenta que la probabilidad (π) es el porcentaje de los nuevos
clientes que no pagarán.
Si la firma otorga el crédito deberá tener un costo variable adicional, y espera cobrar en el próximo
mes (1 – π), entonces el VPN de otorgar crédito es:
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Si la empresa estima que exista un 20% de incumplimiento por parte del nuevo cliente.

El resultado anterior, nos indica que es significativo otorgar el crédito, bajo la estimación de que se
tiene que un 20% sería la tasa de incumplimiento.
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Política de crédito
La política de crédito de una empresa se establece combinando una serie de elementos cualitativos y
cuantitativos, para mantener un equilibrio adecuado entre el riesgo que se asume concediendo
crédito y la rentabilidad obtenida por la inversión comprometida en dicho rubro.

Elementos cualitativos:
• Estudio del crédito: Para este análisis se debe tener en cuenta dos variables fundamentales, las
características generales de la empresa o la persona a la que se le espera conceder crédito y
aspectos de tipo financiero relacionados con la empresa y los socios que la conforman.

Con respecto a lo primero siempre es mejor conceder crédito a las empresas establecidas que a las
personas naturales. Para ambos casos las referencias comerciales casi siempre son la primera
información que se verifica.
Las referencias bancarias representan otra parte importante de información a verificar, ya que el
tiempo de vinculación es fundamental.
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En cuanto a las empresas, el tipo de sociedad, los años de constituida, la ubicación geográfica y su
espacio físico, son otros factores de importancia en el estudio del crédito.
En cuanto a las personas, el estudio del crédito hace referencia al empleo que posee, la residencia,
los años de permanencia en ambos, representan información relevante que siempre debe ser
verificada, entre otras se tiene, la edad y el estado civil.

Seguimiento del crédito: La mayoría de las empresas tienen como política una vez hayan
establecido relaciones con sus nuevos clientes, llevar a cabo una serie de relaciones publicas que le
permitan a la empresa mantenerse informadas en forma permanente sobre la situación del deudor,
para con esto tratar de disminuir el riesgo de atrasos en el pago.
Dentro de otras estrategias que adelantan las empresas tenemos, las vistas ocasiones de los
vendedores, también como parte de las estrategias también se deben utilizar las cartas de
agradecimiento por los pagos oportunos.
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Procedimiento del cobro: Son los mecanismos que una empresa utiliza para recuperar la cartera una
vez vencida.
El seguimiento a la cartera es un procedimiento preventivo, pero una vez las cuenta por cobrar se
venzan y no son pagadas, la empresa debe recurrir a métodos que deben ser más estrictos a medida
que el tiempo de vencimiento sea mayor.
Para ello, es necesario las cartas de recordatorio, las llamadas telefónicas, las vistas personales, y las
agencias de cobro.

• Elementos cuantitativos
Se relacionan con la evaluación de tipo financiero que debe hacerse a efectos de determinar las
pautas con respecto a los plazos del crédito a otorgar y los descuentos por pronto pago.

Plazos del crédito: Una ampliación del plazo del crédito se puede traducir en una ampliación o
aumento de las ventas, a costa, posiblemente de una posible cuentas incobrables y aumento de los
costos del departamento de cartera.
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También se debe tener en cuenta la posible la posibilidad de que haya diferentes clientes, y se les
otorgue un diferente plazo y cupo de crédito.
Para realizar la conveniencia o no de incrementar los plazos de crédito, se debe recurrir a una
análisis de costo beneficio, el cual consiste en comparar los costos que implica la inversión adicional,
con las utilidades marginales que aportaría un mayor volumen de ventas.
Ejemplo No. 1
Suponga que una empresa de galletas proyecta incrementar sus ventas en un 20% mediante a
estrategia de ventas a crédito pasando de un plazo de 30 a 60 días, su estructura de ingresos y costos
será la siguiente:

Costos fijos de producción $ 10.000,00 Millones

Gastos administrativos de ventas $ 3.500,00
Precio de venta unitario $ 5,00
Costo variable unitario $ 3,00
Volumen de ventas en el último año 10.000,00 Unidades
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No se esperan incrementos en los gastos administrativos, la capacidad de producción para lo cual
fueron estimados los costos fijos de producción es de 15.000 unidades, la tasa esperada de
rendimiento es del 45% anual antes de impuestos.
Para la solución de lo anterior, se debe primero calcular las utilidades marginales que aportarían las
nuevas ventas.
Precio de venta unitario $ 5,00 Millones
Costo variable unitario $ 3,00
Margen de contribución unitario $ 2,00
Utilidades adicionales (10.000 x 20%) $ 2.000,00
Utilidades marginales $ 4.000,00

Luego se debe calcular la inversión adicional que hace referencia a las cuentas por cobrar, para lo
cual se requiere conocer la inversión para luego comprarla con la que se requerirá con la nueva
situación.
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Lo anterior significa que las cuentas por cobrar se aumentarán en $5.833 millones que equivalen a
1,167 unidades adicionales invertidas en dicho rubro, para lo cual sólo se requiere invertir solamente
una porción de costos variables, dado que los costos fijos son los mismos. Por lo tanto financiar las
cuentas por cobrar adicionales se requiere:
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Esta actividad adicional deberá generar una rentabilidad anual del 45% equivalente a una utilidad de
$1.575 millones, cifra que al ser menor que las utilidades marginales hace atractiva la propuesta de
la nueva política de crédito.

Ejemplo No.2
Suponga que el gerente de mercadeo de una compañía desea implementar un plan de crédito en el
cual se puede ofrecer a los clientes alternativas de pago de 3, 6, 12 y 18 meses. El gerente
financiero, consultando sobre el asunto dice que lo mejor es diseñar una tabla general en la cual
aparezcan los factores que los vendedores deberían aplicar a los valores a financiar de acuerdo con el
plan elegido por el cliente. Igualmente dice que la tasa de rendimiento esperada por la empresa en
la inversión en cartera varía con el plazo así; 42$ efectivo anual para créditos de tres meses, 45%
efectivo anual para seis meses, 48% efectivo para doce meses y 52% efectivo anual para 18 meses.
Recuerde que muestras mayor sea el riesgo de una inversión, mayor deberá ser la rentabilidad
esperada.
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Si el cliente puede elegir entre cuotas mensuales, trimestrales o semestrales, cuáles serán los
factores?
Tasa Efectiva Anual Tasa Períodica Mensual
42,00% 2,97%
45,00% 3,14%
48,00% 3,32%
52,00% 3,55%

Por lo tanto si el cliente elige cuota mensual, los factores para el pago a tres meses, 6 meses, 12
meses y 18 meses, en su orden:

N I% V.A. PAGO V.F.

3 2,97% 1 0,3532 0
6 3,14% 1 0,1854 0
12 3,32% 1 0,1024 0
18 3,55% 1 0,0761 0
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Descuentos por pronto pago:
Cuando se opta por una alternativa en este sentido, el objetivo fundamental es reducir el plazo
promedio del cobro de la empresa, lo que a su vez reducirá el volumen de la inversión en las cuentas
por cobrar, esta determinación en la inversión implica una liberación de fondos que le permitirá a la
empresa destinar dichos recursos a otras alternativas.
Para el medio empresarial se puede observar que muchas políticas de descuento por ponto pago no
son consistentes en términos de costo financiero, principalmente cuando se plantea varias tasas de
descuento dependiendo del momento del pago, por ejemplo, una empresa que concede crédito hasta
90 días ofrece los siguientes términos de pago:
Descuento por pago de contado 20%
Por pago a 30 días 10%
Por pago a 60 días 6%
Neto a 90 días
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Si suponemos el ejemplo de la empresa de galletas, aspira a que concediendo descuento por pago de
contado es del 5%, 30% de las ventas se podrían realizar de esta forma, sería aconsejable una política
como está?
Como el 30% de las ventas actuales por $50.000 millones se realizaran de contado es por que el 70%
restante mantendrían una rotación equivalente a 30 días y por o tanto el valor de las nuevas cuentas
por cobrar y la liberación de fondos se calcularía así:

La liberación de los fondos es, por lo tanto, la diferencia entre los dos valores obtenidos por $1.250
millones y como se trata de una disminución del valor de las cuentas por pagar actuales no hay que
hacer consideración alguna sobre costo.
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El beneficio de oportunidad de estos fondos liberados sería de $562,5 millones, que hace referencia a
la multiplicación de los $1.250 millones por el costo de capital del 45%.
Conforme a lo anterior se debe comprar con el costo de implementar la alternativa que es igual al
monto de las ventas que se haría de contado por $15.000 millones, multiplicado por el descuento a
conceder del 5% para un total de $750 millones.
Como el costo es mayor que el beneficio que se obtendría la alternativa de implementación de una
política de descuento no es viable, pues hacerlo implicaría una perdida de oportunidad de $187,5
millones.
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Ejercicio No. 3
Para el caso anterior cuál sería la combinación más adecuada?, para este caso hay dos variables
fundamentales la cantidad de clientes que se acogerán y la tasa de descuento ofrecida.
Si para el 50% de ventas de contado los resultados serían:
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Si para el caso del 20% de ventas de contado los resultados serian:

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Si comparamos los resultados nos encontramos con que mientras mayor sea el porcentaje de ventas
de contado que se alcance con esta política, mayores serán las perdidas de oportunidad. Y esto es
debido a que el factor determinante no es la cantidad de clientes que se acojan al descuento sino
más bien a la tasa de interés de oportunidad que tenga la empresa, o sea su costo de capital.
Si para el ejemplo referido el costo de capital es del 45%, significa que para que la alternativa sea
rentable el costo de liberación de los fondos debe ser menor que dicha tasa, como el descuento
ofrecido es del 5% con el fin de que los clientes paguen de contado en vez de hacerlo a 30 días como
lo han venido haciendo es porque el costo financiero implícito de dicha condición es del 85,0627%
E.A.
$ 100,00

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$ 95,00

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Cuentas por cobrar e Inventarios
Si se adopta la política de descuento sería como tomar dinero al 85,06% anual para invertirlo al 45%,
lo que no sería viable para la empresa con dicha política.
Conforme a lo anterior el descuento máximo a ofrecer a los clientes debería ser del 3,14% mensual.