Unidad N° 3

“La Estrategia en puntos clave de

la Organización”.

Las 4 P del Marketing

“Administración Estratégica”
1
 Bibliografía

A) McLeod R., (Edición 2000) Sistemas de

Información Gerencial. Séptima Edición.
Pearson Education. México. Capítulo: 18

B) Kotler Philip y Armstrong Gary, (Edición

2007). Marketing. Decimo primera Edición.
Pearson Education. México. Capítulos: 3, 6,
8, 9, 12, 13, 16 y 18.

C) Notas de Cátedra del correspondiente 2

capítulo.
Mix de Marketing

3
 Mix de Marketing

Mix/Mezcla:
La mezcla de marketing (producto, precio, promoción y
plaza) abarca los procesos relacionados con tener el producto
apropiado, en el lugar preciso, en el momento oportuno.

4
Distribución
= Plaza

5
 Mix de Marketing

Producto:

En “Producto” vamos a ver 3 dimensiones:

A. PRODUCTO O SERVICIO QUE SE

OFRECE.
B. PACKAGING.
C. MARCA (“EXPERIENCIA”). 6
 Producto: Mix de Marketing

A. PRODUCTO O SERVICIO QUE SE

OFRECE:

Al Idear un producto debemos re-preguntarnos:

¿Qué ofrezco que otros no ofrecen? O no ofrecen de mismo

modo.
¿Qué le agregamos de valor a la comunidad? ¿Cuáles nuestro
Valor Agregado?

Recuerdan ¿Cúál era el valor agregado del Circo du soleil?

 Producto / PACKAGING: Mix de Marketing

B. PACKAGING:
Packaging  Embalaje, Empaque, Envoltorio:

En “Producto” se analizan también las estrategias del Packaging, éste es una parte muy
importante del producto.

El Packaging, si bien
significa en castellano
“Embalaje”, es más que eso.
Hoy es sinónimo de vender
más y mejor.
8
Producto / PACKAGING: Mix de Marketing

Fuente: “Marketing”. Autores: LAMB, McDANIEL y HAIR. Páginas 348 a 353.

Producto / PACKAGING: Mix de Marketing

¿Cuáles son las Funciones del Empaque?

 Contener y proteger el producto. Ej: Medicamentos. Rosamonte.

 Facilitar el transporte. Ej.: Productos de limpieza de 5 Litos.
 Facilitar el uso y almacenamiento. Ej.: Leche en caja con tapita.
 Promocionar el producto. Ej.: “¿Ya probaste nuestros otros
sabores?”
 Informar al Consumidor: Instrucciones de uso, información
nutricional, fecha de elaboración y de vencimiento etc.
Y un par de funciones más recientes:
 Facilitar el reciclaje y que permita reducir el daño ambiental 
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Mango= Bambú natural; Cerdas= Nylon biodegradables, Envase=

11
12
13
 Otras
funcionalidades del
Packaging

14
 La eterna
publicidad

15
¿Qué tienen en común todos
éstos productos? Además de
ser alimentos
líquidos/bebibles.

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Producto / MARCA:
Mix de Marketing

C. MARCA (“EXPERIENCIA”):

La marca vende por sí sóla, eso dicen.

Hoy día las empresas son todas conocidas por algo. Ese algo hace que los
clientes (y los aún no clientes) vayan por ello.

Por ejemplo: Starbucks por la “Experiencia Starbucks”.

“Has que tu empresa sea conocida, pero por algo positivo”…

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

e c h o,
De h jor!
e
¡es m

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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Producto / MARCA: Mix de Marketing

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 Mix de Marketing

Promoción:

¿Cómo lo haremos conocer?

a ese Producto o Servicio o varieté.

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Políticas de Promoción.-

¿Cuáles serán tus

estrategias, ideas y
herramientas para
promocionar tú
producto o negocio?

¿Qué harás para

que aumenten tus
ventas?
Promoción: Mix de Marketing

33
Promoción: Mix de Marketing

34
 POLÍTICAS DE PROMOCIÓN:

La promoción de ventas es una técnica

de marketing que tiene como objetivo estimular
la demanda mediante ¿Con qué? Puede ser con
descuentos, regalos, premios, sorteos, etc.

Sus objetivos son a corto plazo y son

perfectamente medibles.

Ejemplos:
Las promociones (2x1 o 3x2) de Farmacity
funcionan porque son ciertas y porque son
periódicas.
POLÍTICAS DE PROMOCIÓN:

Las promociones de ventas son muy del

agrado del gran público …pero OjO… es
determinante contar con buenas
promociones de ventas para no
desprestigiar la marca.
Ejemplo de estrategia en la
promoción: Banco Galicia
EVOLUCIÓN EN EL TIEMPO…

EJEMPLO CON LOS PRODUCTOS DE LIMPIEZA:

Jabones en general.

(ADAPTÁNDOSE AL
CONTEXTO Y EL
CONSUMIDOR DE ESE
MOMENTO)

¿Por qué tu mamá no te lava con jabón Fairy (de hadas)?

https://listas.20minutos.es/lista/las-21-imagenes-mas-
discriminatorias-y-machistas-del-siglo-xx-335448/
Publicidades
Costosas
“Dejalos que se ensucien, XXX se encarga”

“Ensuciarse es parte de crecer y aprender”

Están comenzando a aparecer hombres en
las publicidades de Productos de limpieza:
Las parejas homosexuales también comenzaron a ser protagonistas,
como una forma más de familia  consumidores de productos.
http://lacriaturacreativa.com/2017/08/24/esta-campana-
quiere-acabar-los-estereotipos-los-anuncios-limpieza/

En ese link se pueden ver otras publicidad como la familia

No Perfecta (hijos q lloran, padre limpia cansado, madre
gritona incluso casa no limpia!!)

Este NUEVO PRODUCTO segmentó el mk2 potencial

y se enfocó en ese sector que no se sentía
representado por otros productos con sus
publicidades perfectas.
Promoción: Mix de Marketing

49
Promoción: Mix de Marketing

50
¿Qué
diferencia hay
entre

Promoción
y
Publicidad?
 Promoción: Mix de Marketing

Con la Promoción CREO NECESIDADES

(Creo = ¡CREAR! = Inventar)

En el año 2000 ¿alguien NECESITABA celular con Cámara? ¿o Con GPS, con
calendario, con Aplicativos?

Nos crearon esas NECESIDADES, no las teníamos,

((y hoy volvemos a la casa si nos olvidamos el celular.. ¿o no?))

53
 Promoción: Mix de Marketing

O, en vez de crearlas, nos enfocamos en NECESIDADES

QUE YA existen pero que siguen insatisfechas.
Ejemplo: Publicidad del Banco Santander Río: “El Atleta de las 3 p.m.”

54
 Mix de Marketing
Plaza o Distribución:

55
 Políticas de Distribución.-

¿¿Cómo pensás distribuir tu producto??

Plaza: Mix de Marketing

Canales de Distribución:

Los canales de marketing son Conjunto de organizaciones interdependientes facilitan

el movimiento físico de los productos de una ubicación a otra, con lo que representan
un “lugar” o “distribución” en la mezcla de marketing (producto, precio, promoción y
plaza) y abarcan los procesos relacionados con tener el producto apropiado en el lugar
preciso en el momento oportuno.

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Plaza: Mix de Marketing

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Fuente: “Marketing”. Autores: LAMB, McDANIEL y HAIR. Página 420.

 er e n
ar a le
P ga r
el H o
 OjO
Muy Importante:

Cuando se elige una política de distribución debo estar consiente de los costos,directos e indirectos.

Ejemplo: Defino como política tener 1 sucursal en Corrientes, para tener otra boca de ventas por la
cual distribuir… esa sucursal tiene costos Directos:
• Alquiler, y expensas.
• mínimamente un sueldo más, y sus Cargas Sociales. Etc.
• Impuestos IIBB, a las Gn, etc.

También costos Indirectos:

• Luz, agua, Ss de internet, Ss de posnet, etc.

TODO ESO DEBO PREVEER PARA EVALUAR O DEFINIR LA

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN (Ojo en su Resumen Ejecutivo).
 Mix de Marketing

Precio ($$):

Una de las cuestiones má s difíciles es ponerle precio a nuestro

Producto o Servicio…
Se van a dar cuenta cuando hagan su Resumen Ejecutivo.

Por suerte existen diferentes técnicas o herramientas.

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Precio $$ Mix de Marketing

El caso de la empresa Dell (computadoras):

El enfoque obsesivo en los costos bajos ha sido un ingrediente fundamental de su

estrategia, sumado a eficiencia logística y servicio postventa.
 Trasladó a India y Filipinas sus centros telefónicos de servicio al cliente para disminuir
costos, pero la falta de personal  ocasionó que los clientes tuvieran que esperar hasta 1/2
hora para ser atendidos.

Para desalentar las llamadas de los clientes, la empresa llegó incluso a quitar el
número telefónico de servicio gratuito.

 Descenso de los niveles de satisfacción del cliente

 Disminución de la participación de mercado
 Caída abrupta del precio de las acciones de Dell

Dell terminó contratando a más empleados para atender su centro telefónico

en Estados Unidos.
“El equipo estaba ocupándose de los costos, pero no del servicio63
ni de la calidad”, confiesa Michael Dell.
 Precio $$ Mix de Marketing

Cuando se decide NO aumentar el precio del producto, a costas

de la cantidad, o calidad.

64
Precio $$ Mix de Marketing

Empresas que UTILIZAN el precio como

sinónimo de calidad o prestigio.

65
Estrategias de Precio
Estrategias de Precio
 Estrategias de Precio
¿Cómo establezco el precio más adecuado
para mi producto?

Vamos a estudiar cómo lo hacen los grandes y luego decidimos

cuál de esas estrategias nos agrada y NOS CONVIENE.

¿Cuáles son las Principales  Estrategias de Precios?

¿Por qué ese nombre?
El término descremado
de precios se deriva de
la frase "quitar la
crema de la superficie"
y denota un precio alto
con relación a los
precios de productos
competitivos...
Conforme un producto
avanza por su ciclo de
vida, la empresa puede
reducir su precio para
llegar con éxito a
segmentos de mercado
más grandes.-
 Entonces.. La Estrategia de
Descremado o Desnatado de precios  

Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto

nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que
realmente desean el producto y tienen la capacidad
económica para hacerlo.
Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme
el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el
precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al
precio. 
Puede ser:
Otros ejemplos de Estrategias de
Precios Psicológicos:
Técnicas de Ventas, BASADAS EN PRECIOS!
 ¿Cuál creen que será el tipo de precio de los
productos de ustedes?

Repasemos..

Repasemos..
 Estrategias de Precio
¿Cómo establezco el precio más adecuado
para mi producto?
Es una tarea compleja. Siguiendo éstos pasos se hace más fácil:
1. Cálculo de los costos fijos y variables
2. Monto de la utilidad esperada (Rentabilidad) junto con el cálculo de
la recuperación de la inversión;
3. Visto Los dos puntos anteriores, defino una (o +) de las 5
“Estrategias de Precios” vistas.

Estos pasos tiene que estar

en su Resumen Ejecutivo!!
 Estrategias de Precio
Ahora pasamos a ver éstos los DOS primeros puntos:
Costos y Rentabilidad

1. Cálculo de los costos (fijos y variables)

2. Monto de la utilidad esperada (Rentabilidad) junto con el cálculo
de la recuperación de la inversión;
Venta Vs. Marketing:

Kotler Philip

103
Precio / COSTO:
Mix de Marketing

COSTOS: Ver Diapositiva SEGUNDA

PARTE

o s el
f i n í am
u e de u c t o o
a n q P r o d
e c u e rd es t r o i er ta s
¿R d e nu a c
R E C IO b a se
P s en
er v i c i o e s t a r
S
g i as ?,
o v a a
E s t r a t e p r e c i !
in g ú n S T O S
e s ¡ n lo s C O
pu jo d e
d e b a
por
104