El Proceso de Compra y

Venta

Licenciatura en Mercadotecnia
Licda. Rosa María Ortega
 Impulsores del cambio en la
Administración de las Ventas

Evaluar el valor del cliente y centrarse en

clientes de alta prioridad.

Entablar relaciones de largo plazo con los

clientes

Crear estructuras organizacionales de ventas

más ágiles y adaptables a las necesidades de
distintos clientes
Transformar el estilo de administración de
ventas, de dar órdenes a dar orientación

Aprovechar la tecnología disponible para el

éxito en las venta

Utilizar la evaluación de desempeño del

vendedor como herramienta para desarrollar
eficiencia
 Escucha activa

Habilidades del Seguimiento

Vendedor

Adaptación de
las ventas a la
situación
 Buena
organización

Habilidad
verbal

Capacidad
para manejar
objeciones
 Habilidades de
cierre de
ventas

Planeación
personal y
administración
del tiempo
 Mercados de ventas de
empresas a consumidores Vrs.
Mercados de Ventas de
Empresas a Empresas

 Empresas a Consumidores:
Vender bienes y servicios a
consumidores finales para su
uso personal

 Empresas a Empresas: Ventas

corporativas.
El Departamento o Centro de Compras y
su incidencia en los procesos de ventas

 El centro de compras, representa a toda la gente que participa

en la adquisición o influye en la adquisición de un producto en
particular.

 En algunas organizaciones el Departamento de Importaciones es

el encargado de contar con la disponibilidad de producto y
trabaja alineado al Departamento de Ventas.
Participantes en el proceso de compras
organizacionales
 Iniciadores:
Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que precisa la
compra de un producto o servicio nuevo y por ello inician el proceso.
Puede ser cualquier persona de cualquier nivel de la empresa

 Usuarios:
Son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con
el producto o servicio y que con frecuencia influyen en la decisión de
compra.
 Influyentes:
Proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos
y con frecuencia desempeñan un papel importante en la determinación de
las especificaciones y los criterios que servirán para tomar la decisión de
compra. Por lo general, son los técnicos expertos de diversos departamentos.

 Compradores:
Son los que, de hecho, se ponen en contacto con la organización de ventas y
hacen un pedido. En casi todas las empresas los compradores tienen
facultades para negociar las compras
 Determinar un problema o necesidad de adquisición

Descripción de las características y cantidad de

producto requerido

Etapas del Búsqueda y calificación de proveedores potenciales

Proceso de Adquisición de propuestas o cotizaciones

compra
Evaluación de ofertas y selección de proveedor

Selección de rutina de pedidos

Evaluación y retroalimentación de la compra

Situaciones de las compras
organizacionales

Compra Re compra
nueva directa

Re compra
modificada
Aplicación 1

Tome en cuenta que usted trabaja para un establecimiento educativo que tiene
el propósito de implementar una plataforma tecnológica para e-learning para
fomentar el aprendizaje a distancia de sus estudiantes, a través de este servicio
el estudiante tiene la oportunidad de aprender desde otra perspectiva, porque
puede estudiar, hacer tareas, participar en foros y realizar exámenes desde su
casa.

Se le solicita diseñe un proceso de compra para que el Encargado de Compras de

la institución conozca los lineamientos a seguir para realizar la mejor elección
del software. Posteriormente, indique cuál es la participación que tienen los
iniciadores, usuarios, influyentes y compradores del producto.
Aplicación 2

Tome en cuenta que usted trabaja para una empresa desarrolladora de software
para establecimientos educativos y cuenta con un cliente que está interesado en
conocer la plataforma tecnológica para e-learning que usted ofrece para
fomentar el aprendizaje a distancia de sus estudiantes, esta plataforma posee
herramientas como manejo de foros, evaluaciones en la plataforma, opciones
para compartir documentos y materiales de clase, entre otros.
Se le solicita diseñe una propuesta de venta dirigida al Encargado de Compras de
la institución. Posteriormente, indique cómo podría influir en los iniciadores,
usuarios, influyentes y compradores del producto para lograr la venta.
Preguntas de Análisis

 Mencione y explique otras habilidades que debe reunir un vendedor para que su
gestión sea eficiente.
 ¿A qué barreras se puede afrontar un vendedor en los procesos de venta
corporativos?
 ¿Cuál es la incidencia del departamento de compras / importaciones en el logro de
metas del departamento de ventas?
 ¿Qué aspectos incluye una rutina de pedidos para una compra empresarial?
 ¿Qué desventajas tiene un cambio de proveedor o una compra nueva en la venta
empresarial?
 Explique qué es una objeción en el proceso de ventas tradicional.
 Mencione dos marcas que utilicen la tecnología para hacer más eficiente su labor de
ventas.