!El futuro pertenece a los que se preparan para alcanzarlo!

Canales de Distribución

P R O F E S O R : L I C . J U N I O R G O N Z Á L E Z , M. A . N
CEL.: 809-258-6574
G MA I L : A L E X A N D ER G . J A G B @ G MA I L . C O M
EM A I L : J U N I O R G O N ZA L EZ 3 @ H O T MA I L. C O M
 CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• Pueden ser considerados como conjuntos de
organizaciones interdependientes que
intervienen en el proceso por el cual un producto
o servicio está disponible para el mercado meta
(consumidor o usuario final).
• El punto de partida del canal de distribución es el
productor. El punto final o de destino es el
consumidor. El conjunto de personas u
organizaciones que están entre productor y
usuario final son los intermediarios
 Criterios para la selección del canal de distribución

• Cobertura del mercado: En la selección del canal es

importante considerar el tamaño y el valor del mercado
potencial que se desea establecer.
• Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución
adecuado, es decir, es el control del producto.
• Costos: La mayoría de los consumidores piensa que cuanto
más corto sea el canal, menor será el coste del canal de
distribución y por lo tanto menor el precio del producto.
•
 FUNCIONES ESPECIFICAS DE LOS CANALES
DE DISTRIBUCION
 Función contractual, poner en contacto a compradores y
vendedores.
 Función de comercialización, ajuste de las mercancías a los requisitos
del mercado.
 Función de establecimiento de precios, consiste en fijar los precios lo
suficientemente altos para hacer posible la producción y lo bastante
bajos para inducir a los consumidores a aceptar las mercancías.
 Función de publicidad, provocar en los compradores una actitud
favorable hacia el producto o la firma que los patrocina.
 Función de distribución física, transporte y almacenamiento de las
mercancías.
 Función de terminación, consumar el proceso comercial.
 FUNCIONES CLAVES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
 Información, Obtenida por la investigación de mercado.
 Promoción, desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una
oferta.
 Contacto, Buscan clientes potenciales y se comunican con ellos.
 Adaptación, Modifican y adaptan la oferta a las necesidades del
consumidor .
 Negociación, Establecen acuerdos sobre precios y otros términos de la
oferta.
 Distribución física, Transportan y almacenan los artículos.
 Financiación, Adquieren y utilizan los fondos para cubrir los costos de las
operaciones del canal.
 Toma de riesgos, Asumen los riesgos financieros tales como la incapacidad
de vender las existencias con un margen completo de ganancias.
Gráfica resumen de los circuitos y canales de
distribución
1ra. ETAPA 2da. ETAPA 3ra. ETAPA 4ta. ETAPA

CANAL ULTRA Consumidor _ _ _

CORTO Final

CIRCUITO / Detallista Consumidor _ _

CANAL CORTO Final

CIRCUITO / Mayorista Detallista Consumidor _

CANAL LARGO Final

CIRCUITO / Intermediario Mayorista Detallista Consumidor

CANAL Final
¨LARGO¨
 DISTRIBUCIÓN FISICA
• Comprende la planificación, implementación y
control de los flujos físicos de materiales desde
los puntos de origen hasta los de usos o
consumo, para satisfacer las necesidades de los
clientes con una utilidad (en cantidad, momento
y lugar oportuno).
• Está relacionada con el mantenimiento y manejo
de los productos, en una secuencia de
desplazamientos (transporte) y almacenamiento.
 Tipos de canales de distribución

• CANAL DIRECTO: como su nombre lo indica, este tipo

de canal cuenta con la particularidad de que el
productor de un determinado bien o servicio
comercializa al mismo de forma directa al consumidor
final, son la necesidad de intermediarios. La mayor
parte de los servicios son vendidos a través de este
canal.
• CANAL INDIRECTO: recibe esta denominación debido a
que entre el productor del bien o servicio y el
consumidor se presenta un intermediario. El tamaño
puede variar en función de la cantidad de
intermediarios
 Sub canales indirectos
• CANAL CORTO: está constituido por dos peldaños,
por ello cuenta con sólo un mediador entre el
productor y el consumidor final. Algunos ejemplos de
un canal corto de distribución podrían ser: venta de
automóviles, indumentaria exclusiva, entre otros.
• CANAL LARGO: de manera contraria al precedente,
el canal largo se caracteriza por la presencia de una
cantidad numerosa de intermediarios, y suele
identificar a la gran mayoría de productos de
consumo.
 Beneficio de los canales de
distribución
• 1. El beneficio del lugar o sitio de satisfacción,
permite que si el producto se coloca cerca de
los consumidores su satisfacción total
aumenta considerablemente gracias a esto.
Además de que el producto debe estar cerca
del consumidor y fácil de localizar, también
debe colocarse en el sitio y manera adecuada
(Merchandising o venta en el punto de venta).
Beneficio de los canales de distribución
• 2.Beneficio del tiempo:
• No es sólo acortar distancias, ya que el producto
debe estar a disposición del cliente, también debe
estar en el momento adecuado, ya las necesidades
del consumidor son a menudo fugaces y lo que
pueden desear en éste momento pueden no lo
buscarán el próximo día o mes. Por lo consiguiente,
el éxito de está en que los productos estén a la
disposición del cliente en el momento en que lo
desea.
Beneficio de los canales de distribución

• 3. Beneficio de posesión: Es el valor final que

se crea cuando el consumidor compra el
producto.