Modulo 8

Lic. Ana Carolina Martínez

 Trademarketing
• Surge como una necesidad para ajustar la
oferta del fabricante a la demanda del
consumidor.
• Permite una relación de cooperación que
reduce o elimina las situaciones de conflicto
entre los miembros del canal de distribución.
 Trademarketing
• Se puede definir como la alianza entre
fabricante y distribuidor para optimizar los
resultados, a favor de la satisfacción del
cliente.
• El objetivo central es tratar al distribuidor
como un cliente intermedio, no como un
competidor, ni incluso como un compañero de
canal de distribución
• Requiere de inversiones en
conjunto en promociones
y comunicación, mejoras o
cambios en los Puntos de
Venta.
• Descentraliza las funciones
de marketing por canales
de distribución para la
eficaz comercialización de
todas las marcas del
fabricante
 ¿Quiénes son los destinatarios del
Trademarketing?
• Área comercial y de ventas
• Jefes de producto
• Responsables del área de Marketing
• Encargados de planificación
• Asistentes de compras, gerentes y encargados
locales.
Herramienta importante
para cumplimiento de los
objetivos
El Trade Marketing es una
estrategia creativa y efectiva
en el punto de venta pero lo
que quiere lograr es generar
experiencias del consumidor
con la marca, ya que hay
varios estudios de mercadeo
que confirman que entre el
70% y el 80% de los
compradores toman la
decisión en el punto de venta.
 Objetivos del Trademarketing
• Generar traffic building
• Cambiar la decisión de compra de un cliente
• Mejorar la rotación del producto en el Punto
de Venta
• Impulsar y aumentar la venta mediante
coordinación de eventos
• Merchandising
• Premios
 Factores claves para la implantación del
Trademarketing
• Factor Económico
• Factor Político
• Factor Social y Cultural
• Factor Tecnológico
• Factor de Mercado
• Distribuidores
• Consumidores
• Competencia
 Consideraciones para la planeación del
Trademarketing
• Manejar adecuadamente • Planificación estratégico
inventarios, acciones de
Merchandising, ofertas
de los clientes
promociones etc. • Medir y preveer la
• Brindar atención especial a los rentabilidad de los
canales de distribución y
comercialización
clientes
• Medir la rentabilidad de la • Tener contacto con el
inversión. cliente en el Punto de
• Clasificar la segmentación de Venta y así analizar sus
los clientes actuales que
realizan compras e un movimientos.
establecimiento.
 Funciones Especificas Trademarketing
• Mejorar la colaboración y el trabajo a medio-largo
plazo con el cliente de canal.
• Lograr una alineación de objetivos y estrategias entre
fabricante y cliente de canal
• Elaborar planes de acción conjuntos con el cliente de
canal
• Desarrollar la ECR (ajuste de surtido, ajuste de
promociones y desarrollo adecuado de surtido)
• Satisfacer al consumidor mediante el trabajo
conjunto con el distribuidor
 Funciones Típicas del Trademarketing
• 1. Respuesta Eficiente • 2. Gestión por
del Consumidor Categorías
Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR)
• Conjunto de acciones que se llevan a cabo entre
fabricante y distribuidor para conseguir la
satisfacción del consumidor final y la máxima
rentabilidad y beneficio por producto por parte de
todos a través de una colaboración constante a
medio y largo plazo.
Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR)

• El ECR comienza en el análisis exhaustivo por

parte de fabricante y distribuidor del sistema
de valor y de los procesos para averiguar
dónde se aporta valor y dónde no, para
optimizar recursos y reducir costes.
• Después consiste enes fundamental el
conocimiento del comportamiento del
consumidor dentro y fuera del punto de venta
Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR)
• Dentro del ECR, distinguimos dos procesos
claramente definidos a la hora de ponerlos en
marcha: el área de la oferta y el área de la demanda.
• Se trabaja fundamentalmente en la reingeniería de
la cadena de suministros, para acortarla y hacerla
más eficiente
• es fundamental poner en marcha medidas que
afectan al alineamiento de los ficheros de fabricante
y distribuidor
 ¿Cómo funciona el ECR?
• Primero es lograr un surtido
eficiente.
• La segunda medida es llevar
a cabo promociones
eficientes.
• Tercer punto es el
lanzamiento eficiente de
productos, lo que significa
que la colaboración sea lo
más estrecha posible para
lograr productos que sean
exitosos
 La Gestión por categorías

Categoría es un grupo de productos que

son considerados por el consumidor final
como iguales, complementarios o
sustitutivos

La gestión por categorías pretende

Importante explotar cada categoría como si
conocer el fuera una mini unidad de negocio
dentro del global del surtido en el
comportamiento
punto de venta
del consumidor
• Al entender la categoría como una unidad de
negocio, fabricante y distribuidor deberán fijar una
misión y una visión para esta unidad de negocio,
acordando ambos también objetivos, estrategias y
planes de acción que sean concordantes con sus
estrategias corporativas y que permitan alcanzar un
resultado óptimo
Dificultades que enfrenta el Trademarketing

• Coordinar la estrategia de Marketing de

consumidor con las del trade.
• La repartición de responsabilidades entre ambos
marketing.
• La asignación de presupuestos.
• El posible alejamiento del trade marketing de
aspectos de mercado de consumidor
importantes para comprender la globalidad del
comportamiento del consumidor.