2020

ASSESSMENT CENTER: EJECUTIVO DE CUENTA SENIOR

NUTRIMENTI

Los aspirantes al cargo Ejecutivo Senior, resolverán esta prueba como si

ya estuviera desempeñándose en este cargo, y estuvieran exponiendo
ante el Gerente de la Zona, Dirección Comercial su estrategia a
desarrollar y Gerencia de Gestión Humana.

Tienen 40 minutos para desarrollar su propuesta y presentarla, cuentan

con máximo 8 minutos para exponer.
 CASO A RESOLVER

GALYS S.A.S es una productora de alimentos, ubicada en la ciudad Atlanta, la cual posiciona sus productos a través
de dos canales, el de distribuidores y el de atención directa con un porcentaje mínimo de clientes.
La mayor cantidad de ventas se realiza a través de los distribuidores, los cuales participan con un 70% de la venta. La
empresa acaba de comprar un estudio de mercado, el cual arroja como resultado que la participación en numérica del
país está solo en el 5%. No existe en supermercados, y en el canal mayorista aunque la participación es mejor, los
puntos de venta solo manejan tres referencias del portafolio cuando se espera que manejen 25.
La compañía ofrece productos de calidad aun precio muy razonable comparado precio vs calidad, pero sus clientes la
catalogan como un producto barato.
 Usted ha sido seleccionado como ejecutivo para la compañía
1. ¿cual seria su plan de acción o estrategia comercial para aumentar la numérica a un 30% en el territorio durante el
primer año?
2.¿cual seria la estrategia para penetrar en el canal de supermercados, y aumentar el numero de referencias que
manejan los mayorista?
 
Adicionalmente la compañía ha determinado que la estructura comercial de la zona es de 1 ejecutivo por territorio y 5
mercaderistas que lo acompañaran en su gestión (mercaderistas multitareas)
Dentro de su plan debe definir el rol de cada uno de los integrantes.
 
 
 CASO A RESOLVER

CANAL CONDICIONES
Finalidad :
El monto máximo a pagar por la exhibición adicional será
 Ganar participación de mercado.
del 20% sobre el valor mensual de compras.
 Ganar visibilidad en los PDV.
Si el cliente hace compras mensual , bimensuales entonces
el pago debe hacerse cada mes o dos meses 2 meses, se
 Generar rotación con exhibiciones
puede negociar total año y se paga mensual , bimensual adicionales fuera de la góndola en
treimestral , semestral o anual ,respaldado por la compra lugares estratégicos CROSS como sección
realizada. pastas, panes, Carnes etc.
El acuerdo aplica SI y SÓLO SI tenemos correspondiente al  Vamos a tener codificación de portafolio
30% del lineal. según acuerdo comercial , Foto de éxito.
SUPERMERADOS
No se harán pagos por exhibiciones adicionales si no se  Vamos a crecer en distribución numérica
cumple con los mínimos del lineal y pondera.
 Se debe tener como mínimo 3 y minimo una oferta
codificada para aprobar el acuerdo.

Previo a firmar el contrato se debe tener la aprobación del

gerente de
Los acuerdos deben estar respaldados por la firma del
contrato
 CASO A RESOLVER

CANAL CONDICIONES Finalidad :

El monto máximo a pagar por la exhibición será del el 10%
para mayoristas
Si el cliente hace compras mensual , bimensuales
entonces el pago debe hacerse cada mes o dos meses 2
meses, se puede negociar total año y se paga mensual ,
bimensual treimestral , semestral o anual ,respaldado por
la compra realizada.
Se debe cumplir con el minimo de la venta escalonada de
la marca donde tenemos 6 de nuestras 10 marcas .
MAYORISTAS
No se harán pagos por exhibiciones adicionales si no se
cumple con los mínimos del lineal 30%
 Ganar participación de mercado.
 Ganar visibilidad en los PDV.
 Tendremos el mix adecuado según escala
 Vamos a tener codificación de portafolio
según acuerdo comercial , Foto de éxito.
 Vamos a crecer en distribución numérica
y pondera.
 Generaremos volumen incremental y
crecimiento .

 Se debe tener el mix ideal de la escala para aprobar el

acuerdo.

Previo a firmar el contrato se debe tener la aprobación del

gerente
Los acuerdos deben estar respaldados por la firma del
contrato
CASO A RESOLVER

CARGO FUNCIONES MAYORISTAS SUPERMERCADOS

Gestion comercial con clientes del canal
Realizar su plan de trabajo cumpliendo con sus visitas del dia
Dar gestion de cartera en los tiempos estipulados por la
compañía
EJECUTIVO Lograr el desarrollo de estrategias comerciales 1 1
Logar apertura de nuevos clientes en canales asignados
garantizando el cumplimiento de los objetivos de ventas
Seguimiento y acompañamiento al personl de merca
impulsadoras , (Capacitacion)
MAYORISTAS SUPERMERCADOS
Encargada de la ejecucion y visibiliada de nuestro portafolio
Gestion en reportes de inventarios, actividades de competencia,
novedades de clientes
MERCA IMPULSADORA 2 3
Encargada generar rotacion (impulso) los dias de mayor trafico
Gestion de visibilidad en el DPV ( Precio , POP, )
Cumplir cin su rutero establecido al 100%
CASO A RESOLVER

GRACIAS