INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Curso Marketing Empresarial

Docente : Mag. CPC. Manuel

Fernandez Chaparro
 LAS 4 PES
• La comercialización o mercadeo
consiste en llevar el producto indicado
al punto de venta preciso (plaza) al
precio apropiado y dejar que el
consumidor lo sepa a través de la
promoción. Se lo conoce como las
cuatro PES.
 Producción vs mercadeo

El concepto de producción es “vendemos lo que

podemos hacer”, esto funciona cuando hay escasez de
bienes y servicios.

El concepto de mercado dice que el esfuerzo total de la

empresa --producto, punto de venta, precio y
promoción-- debe adaptarse a las necesidades y deseos
de los clientes y no a lo que el productor pueda producir
con mayor facilidad.
 Prueba y error (intuición)
vs investigación
Para determinar cuales son los deseos y necesidades del
mercado hay dos formas básicas para ello: Prueba y
error implica simplemente poner un producto o servicio
en el mercado y ver si se vende o no.
Es demasiado costoso y riesgoso aplicar esta técnica, por
lo cuál la investigación del mercado es una
herramienta que disminuye el riesgo al anticipar los
deseos y necesidades de sus mercados o clientes
(actuales o potenciales), porque indaga, guía, etc. que
permite entender al mercado.
¿QUE ES LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADO?
La American Marketing Association la ha definido como:

• La investigación de mercados es la función

que relaciona al consumidor, al cliente y al
público con el especialista de mercadeo a
través de la información; información que se
utiliza para identificar y definir las
oportunidades y los problemas de mercadeo;
generar, perfeccionar y evaluar las acciones
de mercadeo; monitorear el desempeño del
mercadeo; y mejorar la comprensión del
mercadeo como un proceso.
“La investigación de mercados es la recolección
sistematizada de datos de la realidad, lo que a
través del análisis e interpretación se transforma
en información a utilizar en la toma de decisiones
empresariales para la comercialización de bienes
y servicios”.

•La investigación de mercado tiene que estudiar

una realidad del mercado cambiante
•La recolección sistematizada de datos alude a
métodos o sistemas de recolección de datos o
información que deben cumplir con la
característica de confiabilidad estadística y
verificalidad,
 EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

• La gran mayoría de las decisiones tomadas están

programadas e involucran situaciones recurrentes o
situaciones de decisión rutinaria
• Un segundo tipo de decisiones involucra situaciones en las
cuales la experiencia y el criterio son menos importantes.
Estas se denominan situaciones de decisión no rutinarias
= proceso de toma de decisiones.

• El proceso de toma de decisiones involucra una serie de pasos, a

saber:
• 1) Reconocer que existe un problema de mercado único o que se
presenta una oportunidad
• 2) Definición del problema de decisión
• 3) Identificación de cursos alternativos de acción
• 4 y 5) Evaluación de alternativas y selección de un curso de acción
• 6) Implantación del curso de acción seleccionado.
 ¿DONDE ENCONTRAR LA INFORMACIÓN?

En principio, lo que podemos conseguir son los datos

secundarios que alguna vez fueron primarios, es decir
son los que existen publicados, como ser:
estadísticas, parte de estudios, etc., son datos de la
propia empresa o externos a la empresa que está
autorizado su utilización.
Los datos primarios son los que hay que buscar o recabar.
Se los busca en las fuentes; por un lado en la propia empresa
y en los demandantes (consumidores), a través de
instancia de contacto (entrevistas personales).
Las observaciones de los consumidores (comportamiento de
compra)
Averiguaciones de las auditorias de mercados o ecuación de
auditoria (Nielsen, SAMI, etc
 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Venta en relación al tiempo
 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
Resultados
 Etapa de introducción
Cuando el producto nace, se ha
puesto en marcha. Es un período crucial
para el futuro del producto.
• En la subetapa B se realizan estudios básicos o
estudios del consumidor
• de estudios de hábitos, aptitudes y de opiniones del
consumidor; de estudios de segmentación del mercado;
de estudios de imagen de marca o empresa
• Es hacer marketing ante que exista el producto. El
objetivo es detectar las necesidades (respecto a los
productos) y creencias (sobre productos y marcas)
Subetapa A cuando el producto ya lo tenemos
establecido aparecen los estudios técnicos o
aplicados, se refieren a un tema especifico
para un propósito. Se estudia las famosas
cuatro PES.
• El fin de estos estudios es asegurarse el lanzamiento del producto al
mercado, muchas veces se vuelve atrás o se aborta la idea, o después de un
tiempo se puede lanzar el producto si el mercado lo acepta.
• Son los estudios o pruebas de:
- Del concepto previo del producto
- Del producto.
- Del empaque (packing).
- Del nombre y de la marca.
- Del precio
- De la publicidad o estudios del concepto publicitario o idea publicitaria.
- De ventas simuladas y mercadeo de prueba.
- De seguimiento.
• Los estudios de nombre y publicitarios son cualitativos, los demás son
cuantitativos.
 Etapa de crecimiento
•Esta es la etapa de la “adolescencia” de un
producto, las ventas están comenzando a
despegar. La estrategia de investigación
debe atender a asuntos de seguimiento del
producto

• El
propósito de este seguimiento es estar
alerta a dos tipos de “accidentes”:

•- Éxitos inesperados.
•- Fracasos reparables.
•
 Etapa de madurez
•Es la edad adulta del producto, existe el riesgo de que
pierda novedad y se vuelva irrelevante. El propósito
es administrar con éxito la “crisis de la madurez” del
producto y encontrar nuevas formas para generar
interés, entusiasmo y las ventas.
•Estas son algunas de las formas en encontrar
oportunidades o identificar maneras de darle al
producto nuevo interés en que esto se puede lograr:
- Extensiones de la línea de productos.
- Nuevo posicionamiento.
- Nueva publicidad
- Prueba de empaques.
- Nuevos usos.
 Etapa de declinación
•Esta es la “vejez” del producto, cuando
las ventas empiezan a caer, mejores
productos y mejores tecnologías ya han
hecho su aparición, o el consumidor
simplemente se ha cansado y se ha
trasladado a otros productos.
•La estrategia de investigación debe concentrarse en la salvación del
producto
•Lo que se trata de hacer es retardar la caída, pero rara es la vez, en que
de hecho se espera detenerla y revertirla. Solo si se considera que se va
recuperar los costos de la investigación y un impacto muy significativo, se
puede llegar contemplar o pensar en estudiar: el producto físico, el
posicionamiento, la segmentación del mercado, el nombre, el empaque, la
publicidad, el precio y la distribución.
 METODOLOGÍA UTILIZADA EN
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La metodología que se utiliza depende del estudio a realizar y
es la forma estratégica de obtener la información deseada.
•Investigación cualitativa o motivacional, es de
interpretación psicológica (la base es el psicoanálisis)
– Las entrevistas en profundidad
– Los grupos de discusión
•Investigación cuantitativa, es de interpretación estadística,
sociológica y antropológica. Se realizan por lo general con la
técnica de la entrevista individual, no existe la técnica grupal.
Es decir las distintas formas utilizadas son siempre
individuales, de una persona por vez.
A estás entrevistas individuales se las ha clasificado en de persona a
persona, telefónicas, por correo y combinadas.
 INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
• A) Entrevistas de persona a persona. Es una
entrevista personal, también llamada cara a cara o de relación 1 : 1 , el
entrevistador ve la cara al entrevistado
•- Por timbreo en hogares.
•- Entrevistas en la vía pública o por detención
o considentales.
•- Entrevistas en local cerrado
• B) Entrevistas telefónicas. Son llamadas telefónicas
personales, se hace a través de la guía telefónica para evitar que no queden
personas afueras.
• C) Entrevistas por correo. buen cuestionario , se trabaja
siempre con las mismas personas. Los paneles por correo y paneles de
compras utilizan este sistema
• D) Entrevistas combinadas. Telefónica y por correo
•Telefónica e invitación para entrevista en local cerrado
PASOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados es una investigación

científica con toda su metodología
– Hipótesis planteada
– Objetivo general
– Objetivos específicos
– Método
– Técnicas de recolección de datos
– Análisis
– Conclusiones
 ETAPAS DE UN PROYECTO DE
INVESTIGACIÓN

• PEDIDO DE INVESTIGACIÓN
Esencialmente es un proforma con estructura
determinada, donde se debe saber que se pide y que
se ofrece, nos da una idea o facilita la
presupuestación
Debería contener las siguientes partes:
a) Introducción
b) Target o público objetivo
c) Área geográfica
d) Objetivos específicos de la investigación
e) Tiempo
 ETAPAS DE UN PROYECTO DE
INVESTIGACIÓN

• PROPUESTA (Respuesta al Brief)

Normalmente este sondeo o ampliación
va aparecer en la propuesta escrita,
que queda como contrato de servicio, y
consta de las siguientes partes:
I) Introducción
II) Objetivo específicos
III) Metodología y la muestra
IV) Tiempos
V) Forma de pago
 ETAPAS DE UN PROYECTO DE
INVESTIGACIÓN
• DISEÑO DEL CUESTIONARIO
Cuando se trata de una investigación cualitativa no corresponde,
pero si para una investigación cuantitativa.
El cuestionario es la traducción de los objetivos específicos, para
que cada pregunta responda a cada uno de los objetivos.
El cuestionario va de lo más general a lo más particular
Hay tres tipo de cuestionarios de acuerdo al tipo de preguntas
(abiertas o cerradas) que lo componen: Estructurado
(preguntas cerradas), Semi estructurado (preguntas abiertas y
cerradas) y No estructurado (preguntas abiertas).
El cuestionario tiene tres partes o sectores
a) Un sector con la consigna y los datos de calificación
b) Otro sector denominado cuerpo del cuestionario
c) El último sector tiene los datos de clasificación del entrevistado
 ETAPAS DE UN PROYECTO DE
INVESTIGACIÓN

• TRABAJO DE CAMPO
La prueba piloto a campo con 1 o 2
encuestadores
La instrucción o reunión con los
encuestadores
La salida a campo
La etapa de control, comprende la
supervisión
La edición
 ETAPAS DE UN PROYECTO DE
INVESTIGACIÓN

• PROCESAMIENTO DE DATOS
Posterior a la prueba piloto a campo se realiza
el plan de cuadro
Luego viene la etapa de codificación

Posteriormente, se tabulan todas las

preguntas del cuestionario y se comienza el
cargado de los datos en las planillas
respectivas en forma manual.
Procesamiento computarizado
 ETAPAS DE UN PROYECTO DE
INVESTIGACIÓN
• INFORME FINAL
• se realiza es el análisis de los resultados
• se hace la redacción del informe, este comprende tres pasos:
comprensión, organización y redacción.
• Lo prioritario es el entendimiento de los resultados, se debe
tener una comprensión general de los hallazgos y de lo que
éstos significan
• El paso siguiente es organizarlos en una secuencia más lógica
• Al final, se inicia la redacción de las frases de conclusiones
• se prepara una presentación oral del informe final para el
cliente, no debe ser muy larga; pero dinámica y clara; y que se
entienda las conclusiones.
Las Estrategias.
Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de
la empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un
conjunto de estrategias explícitas o implícitas y que están en
la base de sus actividades.
Pueden ser sociales (internas y externas) y competitivas.
Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción
que determinan el modo de operar dentro del ámbito del
mercado y del sector.
Preparar una estrategia significa planificar
como aprovechar las fortalezas de la
empresa para dar cara a la competencia
y cómo poner remedio a los puntos débiles.

Michel Porter identifica tres tipos:

Liderazgo en costos, Diferenciación, Focalización o enfoque.
El liderazgo en costos se centra en la producción de bienes y
servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para
consumidores con una alta elasticidad precio.
Es efectivo cuando el mercado está compuesto por muchos
compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos
caminos para lograr diferencias entre productos, cuando a los
compradores no les interesa éstas.
Factores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos:
Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital
Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos
Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo
Sistema de distribución de bajo costo
Precios bajos
La diferenciación es una estrategia que busca la producción de bienes
y servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.

Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este

modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.
No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que el
producto estándar satisface sus necesidades o son imitables.

Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de

productos, mayor compatibilidad, costos más bajos, mejor servicio, etc.

Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor

Agregado
Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una
estrategia de diferenciación:
Fuerte potencial de comercialización
Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo
Tradición en la industria
Precios medios y relativamente altos
La estrategia de nicho o focalización es una estrategia
que significa producir bienes y servicios que satisfacen las
necesidades de grupos pequeños de consumidores.

Estas estrategias son más eficaces cuando los

consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas
o cuando las empresas rivales no tienen en la mira el mismo
segmento para especializarse.
 Estudio de Mercado

Es la identificación, recopilación,
análisis y difusión sistemática y
objetiva de la información,
constituyéndose en una herramienta
de la mercadotecnia que permite
satisfacer las necesidades de
información para la toma de
decisiones.
 ESTUDIO DE MERCADO

La empresa que desea iniciar una nueva actividad o

que pretende ampliar su actual producción, debe
considerar la potencialidad de la demanda del bien o
servicio que desea lanzar al mercado.
Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una
mayor eficiencia.

Constituye el punto de partida de la elaboración de la

mayoría de los proyectos y es una de las partes
importantes y críticas en los aspectos técnicos y
económico financieros.
Es un estudio diseñado para definir:

 Clientes potenciales para el proyecto.

 Determinar la tendencia de la demanda.
 Determinar la competencia actual y potencial.
 Determinar la tendencia de la oferta.
 Definir las principales estrategias comerciales
(intermediación).
 Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de
inversión.
 Desglose del estudio de mercado:

Análisis del
mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de Análisis de la

Oferta Demanda Precios Comercialización

Conclusiones
del Análisis de
Mercado
 Tipos de Información
 Fuentes Secundarias:
 Estadísticas oficiales
 Publicaciones especializadas
 Informes internos

 Fuentes Primarias:
 Proveedores
 Clientes/ Consumidor
 Prospectos de clientes
 Distribuidores
 Competencia
1. Estudio de la
Demanda
 1.1 Objetivo
El objetivo de este estudio es cuantificar
la demanda existente por el bien o servicio
que se pretende producir, este estudio
debe realizarse para las situaciones con y
sin proyecto, a fin de determinar cuál será
la demanda que satisfacerá el proyecto.
 1.2 Partes del Estudio de la
Demanda

1.- Descripción del bien o servicio

2.- Análisis del Entorno
3.- Demanda Presente y Pasada
4.- Demanda Futura
1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL BIEN O
SERVICIO

 Definición
 Zona de Influencia
 Tipo de Bien
1.2.2 Análisis del Entorno del Mercado

 Marco económico.
 Marco tecnológico.
 Marco socio cultural.
 Marco institucional y político.
 1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y
PASADA

 Determinación del consumo histórico y actual

 Determinación de la demanda insatisfecha o

satisfecha parcialmente.
 VARIABLES QUE AFECTAN LA
DEMANDA
 Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y
complementos
 Renta personal
 Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo
social,etc.)
 Preferencias de los consumidores
 Coeficientes técnicos: Economía de Escala
 Bien final: mejoras técnicas
 Infraestructura productiva
 1.2.4 DEMANDA FUTURA

 Los métodos más usuales para proyectar el

mercado son:
 1. Método del Estudio de Mercado
 2. Métodos Subjetivos
 3. Métodos de pronósticos causales
 4. Método de la serie de tiempo
 5. Análisis de Elasticidad

3,4 y 5: Métodos Cuantitativos

 METODO DE ESTUDIO DE
MERCADO
 Segmentar el mercado: fraccionamiento
homogéneo.
 Mercado potencial:”necesidad”.
 Mercado disponible: necesidad +
intención de compra.
 Mercado objetivo: porcentaje del
mercado disponible.
Segmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes
que puedan requerir diferentes productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
 MÉTODOS DE PROYECCIÓN
Los métodos más usuales para proyectar el
mercado son:
 Métodos Subjetivos

 Métodos de pronósticos causales

 Método de la serie de tiempo

 MÉTODOS SUBJETIVOS
 Se fundamenta en opiniones de expertos
 Tiempo es escaso
 No se obtienen datos , o los datos obtenidos no son
confiables para predecir el futuro

 Dentro de los Métodos subjetivos tenemos:

Método Delphi
Consenso de Panel
Pronósticos visionarios
 MODELOS CAUSALES
 Se presentan dos etapas en la formulación del
modelo:

1.- Identificar las variables

Ejemplo: Cantidad de construcciones =

f(Rentabilidad disponible, permisos de
construcción, PNB, Tasa de interés)

2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o no

lineal, etc)
 MODELOS DE LA SERIE DE
TIEMPO
 Se puede predecir el futuro en base a datos
históricos.
 Se utiliza si la información histórica está
completa y es confiable.
 Una serie de tiempo presenta cuatro
comportamientos:

1.- Tendencia
2.- Cíclico
3.- Estacional
4.- Irregular
 MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-TENDENCIA

 Clasificación del componente:Sistemático

 Definición: General o persistente, patrón de
movimiento hacia arriba o hacia abajo en el largo
plazo.
 Razones por las que cambia: Cambios en la tecnología,
población
 Duración : varios años
 MODELOS DE LA SERIE DE
TIEMPO-CÍCLICO
 Clasificación del componente:Sistemático
 Definición: Oscilaciones repetidas hacia arriba o hacia
abajo ó movimientos que pasan por 4 fases, desde un
pico (prosperidad) hasta una contracción (recesión)
luego hasta un valle (depresión) y finalmente hacia una
expansión(recuperación o crecimiento)
 Razones por las que cambia: Interacción de múltiples
factores que influyen sobre la economía
 Duración :Por lo general de 2 a 10 años con intensidad
no uniforme para un ciclo completo
MODELOS DE LA SERIE DE
TIEMPO-ESTACIONAL

 Clasificación del componente:Sistemático

 Definición: Fluctuaciones periódicas
 bastante regulares que se presentan dentro de
cada período de 12 meses.
 Razones por las que cambia: Condiciones
climatológicas, costumbres sociales y religiosas
 Duración :Generalmente en un lapso de 12
meses (o cada mes o cada 4 meses)
MODELOS DE LA SERIE
DE TIEMPO-IRREGULAR
 Clasificación del componente: No sistemático
 Definición: Las fluctuaciones erráticas o
residuales en una serie de tiempo que existen
después de tomar en cuenta los efectos
sistemáticos: tendencia,cíclica y estacional.
 Razones que influyen: Sucesos no previstos,
huelgas, huracanes, asesinatos políticos,
inundaciones
 Duración : Corta duración y no repetidos
2. Estudio de la
Oferta
2.1 ANALISIS DE LA OFERTA

Determinación de la cantidad de
bienes o servicios que un cierto
número de productores están
decididos a poner a disposición del
mercado en un precio determinado.
2.2 MERCADO COMPETIDOR

El mercado competidor son una serie de

empresas que, con más o menos eficiencia,
satisfacen la necesidades de parte o de el
total de los consumidores potenciales que
tendría el proyecto.
 De su análisis podrá conocerse más acerca de los:

1.- Precios que se cobran

2.- Las condiciones de crédito que se ofrecen
3.- Publicidad que se habrá de enfrentar o del
producto ofrecido en su concepto ampliado
4.- Diversidad de tamaños y envases
5.- Promociones con regalos adicionales al producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
 2.3 ESTRUCTURA DEL
ANÁLISIS DE LA OFERTA
1.- Descripción del mercado de la oferta
2.- Oferta presente y pasada.
3.- Variables que afectan a la oferta
4.- Oferta futura
2.3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
DE LA OFERTA

1.- Estructura de mercado

2.- Técnicas de producción (artesanal, empresas
pequeñas, medianas, etc.)
3.- Ubicación Geográfica
 2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADA

 1.- Identificación de la competencia

 2.- Identificación de la estrategia de los consumidores.
 3.- Determinar objetivos de la competencia
 4.- Fuerzas y debilidades de la competencia
 5.- Patrones de Reacción d la competencia
 2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A
LA OFERTA

 Precio del producto o servicio

 Precio de los insumos y de los factores
productivos
 Productos sustitutos y/o complementarios
 Tecnologías, etc.
 2.3.4 OFERTA FUTURA

 Extrapolación de la tendencia
 Incorporación de aquellos proyectos que se
sepan que está financiada su ejecución
 Posibles cambios en las variables que afectan la
oferta y proyección de acuerdo a ello.
3 Análisis de la
Comercialización
 3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN

El objetivo del presente capítulo en el desarrollo de

un proyecto de inversión es plantear de la manera
más precisa posible la forma en que se va a llevar a
cabo la comercialización del bien o servicio que
ofrecerá el proyecto al mercado.

4
 3.2 LA MEZCLA DE
MARKETING

PRODUCTO
¿Qué producto / servicio ofrece?

PROMOCION
PRECIO
Las 4 “P” ¿Cómo comunicas lo
¿Cuál es el precio?
que ofreces?
para el
Consumidor?
PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ofrece?
 PRODUCTO
PRODUCTO
¿Qué artículo / servicio ofrece?

Es el artículo o servicio con el que se

satisface la necesidad o deseo del
consumidor.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

$
EstancamientoMadurez
Venta decadencia

Introducción
Crecimiento

Tiempo
Ciclo de vida en función del tiempo
 PRECIO
PRECIO
¿Cuál es el precio para el Consumidor?

Es el valor en dinero
en que se estima un
producto o un
servicio
 Factores que hay que evaluar para determinar la
política de precios.

 Los márgenes de los mayoristas y los minoristas

 Controles oficiales de los precios
 Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( por
pronto pago, por volumen )
 Condiciones de pago y de entrega
 Tasa de interés y montos de cuotas
 Pasos para fijar el mejor precio

 ¿Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir

con mis objetivos de utilidades?

Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, teléfono, seguros, etc.

Costos variables: M.P., Empaque, Transportación, etc.

Precio
De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por Unidad)
Venta Número de Unidades Vendidas
 PROMOCION
¿Cómo comunicas lo que ofreces?

 Publicidad
 Relaciones Publicas
 Ventas Personales
 Promoción
 Política De Marcas
 POLÍTICA DE MARCAS

 Se tiene que decidir si vender un producto con

marca registrada o sin marca.
 Esta decisión suele ser crucial en el caso de bienes
de consumo
 El producto debe tener una misma calidad,
encontrarse en disponible en todas las zonas
comerciales y al mismo precio en todas ellas.
 A largo plazo se crea una diferenciación muy
importante.
 PLAZA
¿Dónde y cómo ofreces el producto?

 Conductos de distribución
 Densidad de distribución
 Período de gestación
 Existencias
 Transportes
 ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE
DISTRIBUCIÓN
Ventajas de distribución por medio de mayoristas
 El mayorista suele aceptar grandes remesas de
productos que guarda en sus existencias o en
inventario
 El mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños
comerciantes.
 Los problemas de transporte del fabricante, la
facturación y el control de crédito son relativamente
sencillos.
 El fabricante necesita relativamente poco personal de
ventas
 DISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE
MINORISTAS
 Distribución sin restricciones
 Distribución selectiva

DISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL
CONSUMIDOR
 La venta directa es la más utilizada para los bienes
de capital
 Ventas a domicilio y las ventas por correspondencia
o catálogo
Ejemplo:Cementerio parque

 Una importante empresa del sector de la

construcción ha decidido diversificar su cartera de
productos y entregar al mercado, además de
viviendas, un cementerio parque. Para obtener la
demanda por el cementerio se tomará como base el
distrito de La Molina con una población de 271116
hab. (Fuente INEI).
Se sabe que la tasa de crecimiento poblacionaL
anual neta es de 2,24%.
 ………. (Cont.)Cementerio parque

 Adicionalmente, dadas las características y el

servicio del cementerio se han escogido como
mercado objetivo el segmento A que representa el
43,3% de la población de ese distrito.Según los
resultados obtenidos en la encuesta el 62,73% de la
población no está inscrita en un cementerio
 Para determinar el mercado objetivo se estableció
una participación de mercado del 5% considerando
una posición conservadora. Con las cifras señaladas
pronostique la demanda para los próximos 5 años.
 BIBLIOGRAFÍA

• Pope, Jeffrey. Investigación de mercados.

Grupo Editorial Norma. Edición
Económica.
• Kinnear, T. y Taylor, J.. Investigación de
Mercados. Un enfoque aplicado. Editorial
Mc Graw Hill. Cuarta edición.