Los tres tipos de BRM y por qué los necesitas

todos
• En esta era digital, vivimos en un mundo lleno de
siglas. El mismo acrónimo puede significar una
variedad de cosas diferentes para diferentes
personas, y las letras BRM no son una excepción.
• La diferencia, sin embargo, es que los tres tipos de
BRM trabajan juntos para alcanzar la convergencia y
la asociación estratégica.
• En este artículo, BRM se refiere a los siguientes tres
conceptos y disciplinas:
Gestión de Relaciones Comerciales
Gestión de la Realización de Beneficios
El Comportamiento realmente importa
Gestión de Relaciones Comerciales
• Las organizaciones exitosas se enfocan en la
convergencia entre el negocio y TI para lograr el
valor óptimo de las tecnologías habilitadoras. Para
lograr esto, se requiere la capacidad de gestión de
relaciones comerciales .
• Con el fin de hacer el mejor uso de su tecnología, la
organización debe centrarse en las relaciones
comerciales. Una gran relación de negocios entre
las diferentes funciones hace que sea más fácil
hablar sobre el valor de la tecnología y la estrategia
que la empresa quiere lograr.
• Las relaciones de negocios fuertes también
impulsan la responsabilidad compartida dentro de
las funciones del negocio y del proveedor para los
riesgos y las recompensas.
Gestión de la Realización de Beneficios 
• Gestión de la realización de beneficios es otra
palabra para la Gestión del Valor, que es un
concepto que se centra en la organización en busca
de valor. El valor se produce al inicio de una idea,
pero lo más importante es que existe después de la
implementación del proyecto. Esta fase garantiza
que el negocio no sólo está utilizando la tecnología
correctamente, sino que optimiza su uso para
obtener valor.
• Los dos BRMs están más interconectados que
simplemente compartiendo el mismo
acrónimo. Ya hemos establecido la necesidad de
la capacidad del BRM . Así que si queremos que el
BRM de la Gestión de Relaciones Comerciales,
apoye y logre la Gestión de la Realización de
Beneficios, ¿cómo llegamos allí?
El Comportamiento Realmente Importa
• Tanto el negocio como el proveedor tendrán
que cambiar su comportamiento para
desarrollar y nutrir la asociación estratégica.
• De hecho, la convergencia a la asociación
estratégica requiere un cambio en
el comportamiento .
• El vínculo entre los tres es claro: necesitamos
que el BRM (Gestión de Relaciones
Comerciales) logre un enfoque claro en la
Gestión de Valor (o en otras palabras, Gestión
de la Realización de Beneficios), con un
enfoque específico en el cambio y mejora del
comportamiento.
Las 10 Verdades del BRM
 Verdad # 1
• Sus socios comerciales son sus compañeros, deja de
llamarlos sus clientes!
 Verdad #2
• No dejes que la demanda te de forma!
 Verdad #3
• ¿Reclamas un asiento en la mesa de la noche a la
mañana? Un asiento en la mesa de negocios se
gana con el tiempo, no se da de la noche a la
mañana.
 Verdad #4
• Dejar de tratar de alinear con el negocio. La
alineación crea barreras y siempre te deja un paso
atrás. Converge con el negocio.
 Verdad #5
• Los BRM se reúnen con clientes finales externos
para asegurarse de que comprendan las
necesidades y dirección de la empresa. Un BRM
ineficaz se quedará en su cueva y nunca saldrá de
la oficina.
 Verdad #6
• ¿Su ejecutivo de nivel C entiende y apoya su
capacidad de BRM? Si no, usted es un BRM en la
oscuridad. ¡Es hora de brillar por su luz!
 Verdad # 7
• Los BRMs son como piratas enfocados en encontrar
el tesoro (valor de negocio)
 Verdad #8
• Su objetivo no es ser un proveedor de servicios,
sino un socio estratégico.
 Verdad #9
• ¿Ha pensado en pasar al siguiente nivel del modelo
de madurez de BRM?
 Verdad #10
• El BRM es un navegador, orquestador y conector
Gracias!