LA ESTRATEGIA

COMERCIAL

MARKETING
MIX

Mgs. Lic. Caril Caballero S.

1
ESTRATEGIA COMERCIAL
ES EL DISEÑO DE UN CONJUNTO DE
ACCIONES DEL AREA COMERCIAL
RELACIONADAS CON LAS DECISIONES DE
LA MEZCLA COMERCIAL, DIRIGIDAS AL
GRUPO OBJETIVO DE LA EMPRESA, EN UN
MERCADO GEOGRAFICO ESPECIFICO
CONSIDERANDO LAS REACCIONES DE LOS
DISTINTOS PARTICIPANTES DEL
MERCADO Y CON EL OBJETO DE INCLINAR
LAS PREFERENCIAS DE LOS
CONSUMIDORES EN FAVOR D E LA
EMPRESA
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 MEZCLA DE MERCADEO
MARKETING MIX
 PRODUCT PRODUCTO
 PRICE PRECIO
 PLACE PLAZA DISTRIBUCION
 PROMOTION PROMOCION
 PUBLICIDAD
 PUBLIC RELATIONS
 PATROCINIO
 PUBLICITY
 PROPAGANDA
 PRODUCT PLACEMAN
 PERSONAL SALES
Msc. Caril Caballero S. 3
 PRODUCTO
ES CUALQUIER COSA QUE SATISFACE
UNA NECESIDAD
Un bien, servicio o idea con atributos tangibles e
intangibles que proporcionan satisfacción
y beneficio a los consumidores.
 CARACTERISTICAS  SABOR
 DISEÑO  COLOR
 CALIDAD  MARCA, NOMBRE
 TAMAÑO  ACCESORIOS
 ENVASE, EMPAQUE EMBALAJE  SERVICIOS
 ETIQUETA

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 ESTUDIO DEL PRODUCTO
 PRODUCTO EN SI  MARCA
 CALIDAD INDICE DE RECORDACION

 MATERIALES CUALIDADES SUGESTIVAS

 DISEÑO PROTECCION LEGAL

 CATEGORIAS FLEXIBILIDAD DE INCLUIR

OTROS PRODUCTOS.

 ENVASE SERVICIOS
 CALIDAD DE PROTECCION
CLASE
 VISTOSIDAD
CANTIDAD
 ADAPTABILIDAD AL

MANEJO
 INVITACION AL CONSUMO

 COLOR

 UTILIDAD DEL ENVASE

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 ESTUDIO DEL PRODUCTO
 PRODUCTO EN SI  MARCA
 CALIDAD INDICE DE RECORDACION

 MATERIALES CUALIDADES SUGESTIVAS

 DISEÑO PROTECCION LEGAL

 CATEGORIAS FLEXIBILIDAD DE INCLUIR

OTROS PRODUCTOS.

 ENVASE SERVICIOS
 CALIDAD DE PROTECCION
CLASE
 VISTOSIDAD
CANTIDAD
 ADAPTABILIDAD AL

MANEJO
 INVITACION AL CONSUMO

 COLOR

 UTILIDAD DEL ENVASE

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 LA MARCA
NOMBRE, TÉRMINO, DISEÑO O SÍMBOLO DE
IDENTIFICACIÓN
LAS INICIAN LOS PRODUCTORES
DEL FABRICANTE Y GARANTIZAN QUE ÉSTOS SE
IDENTIFIQUEN CON SUS PDTS EN
EL PUNTO DE COMPRA.

SON INICIADAS POR LOS



DEL DISTRIBUIDOR INTERMEDIARIOS Y DE

PROPIEDAD DE ÉSTOS.

INDICAN SÓLO LA CATEGORÍA DE

GENÉRICAS PRODUCTOS Y NO INCLUYEN EL
NOMBRE DE LA EMPRESA
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 ESTUDIO DEL PRODUCTO
 PRODUCTO EN SI  MARCA
 CALIDAD INDICE DE RECORDACION

 MATERIALES CUALIDADES SUGESTIVAS

 DISEÑO PROTECCION LEGAL

 CATEGORIAS FLEXIBILIDAD DE INCLUIR

OTROS PRODUCTOS.

 ENVASE SERVICIOS
 CALIDAD DE PROTECCION
CLASE
 VISTOSIDAD
CANTIDAD
 ADAPTABILIDAD AL

MANEJO
 INVITACION AL CONSUMO

 COLOR

 UTILIDAD DEL ENVASE

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 EL EMPAQUE
COMPRENDE EL DESARROLLO DE UN ENVASE Y UN
DISEÑO GRÁFICO DE UN PRODUCTO
OFRECER
CONVENIENCIA A
LOS CONSUMIDORES

PROMOVER UN PRODUCTO AL
PROTEGER EL PDTO Y
TRANSMITIR SUS
MANTENER SU FORMA
CARACTERÍSTICAS, USOS,
FUNCIONAL
BENEFICIOS E IMAGEN

FUNCIONES

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ESTRATEGIAS DE EMPAQUE
EL EMPAQUE PUEDE
DE USO REUTILIZARSE PARA
SECUNDARIO PROPÓSITOS DIFERENTES DE SU
FUNCIÓN INICIAL

PRACTICAS DE EMPAQUE

COMPATIBLE CON ASOCIADAS A UNA DETERMINADA
LA CATEGORÍA CATEGORÍA DE PRODUCTO.

 SE EMPLEA UNA TAPA, UN

DISEÑO, UN APLICADOR ÚNICO
INNOVADOR U OTRA CARACTERÍSTICA
ORIGINAL PARA QUE EL PDTO
SEA DISTINTIVO DE LA
COMPETENCIA
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ESTRATEGIAS DE EMPAQUE

EN VEZ DE EMPACAR UNA SOLA

UNIDAD, SE UTILIZAN PAQUETES
MULTIPLE DE A 2, 3, 6 UNIDADES

PUEDE CAMBIAR PARA

FACILITAR EL MANEJO EN EL
PARA UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
MEJOR MANEJO

Msc. Caril Caballero S. 11

 LA ETIQUETA
SUMINISTRA INFORMACIÓN SOBRE IDENTIFICACIÓN
PROMOCIONAL O DE OTRA CLASE
FACILITA LA IDENTIFICACIÓN DE UN
PDTO AL PRESENTAR LA MARCA Y
DE MARCA UN DISEÑO GRÁFICO ÚNICO

DESCRIBEN EL ORIGEN DEL PDTO,

SU CONTENIDO, CARACTERÍSTICAS,
DESCRIPTIVA CÓMO USAR, CUIDAR TIPO,
CANTIDAD . . .
CONSISTE EN UNA SERIE DE LÍNEAS
GRUESAS Y DELGADAS QUE
IDENTIFICAN EL PDTO LEÍDOS POR
C.U.P. UN SCANNER Y DAN INFORMACION
CÓDIGO UNIVERSAL
DE PRODUCTO SOBRE INVENTARIOS Y PRECIOS
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NIVELES DE UN PRODUCTO
AL
RE
TO
UC
O D
PR I CO
Á S
B
T O
UC
O D
O PR
AD
T
EN
UM
A
TO
UC
O D Msc Caril Caballero S. 13
PR
NIVELES DE UN PRODUCTO
 PRODUCTO BÁSICO es aquel que responde a la
pregunta: “¿Qué está comprando el comprador en
realidad?. Se compone de servicios que resuelven
algún problema o de los beneficios centrales que
pretenden obtener los consumidores cuando alguien
adquiere un producto.
 PRODUCTO REAL es el conjunto de componentes,
características, estilo, empaque y demás atributos
que han sido combinados cuidadosamente para que
ofrezca un beneficio central.
 PRODUCTO AUMENTADO es la proyección del
producto a partir del producto básico y el
producto real, ofreciendo otros servicios y
beneficios al consumidor: garantía, reparación,
instrucción de uso, mas cantidad, accesorios, etc.
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¿QUÉ ES UN PRODUCTO?
Imagen
Imagendedelala
tienda
tienda
Servicio
Servicio
despuès
despuèsde de Garantìa
Garantìa
lalaventa
venta

Accesorio
Accesorio Color
Color
PRODUCTO

Imagen
Imagende
delala Empaque
Empaque
marca
marca
Instrucciones
Instrucciones

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CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
DE ACUERDO A LA BIENES NO DURADEROS
DURABILIDAD O BIENES DURADEROS
TANGIBILIDAD SERVICIOS

Bienes de uso común

Bienes de comparación
BIENES DE CONSUMO
Bienes de especialidad
Bienes no buscados
Materiales y partes
Materias primas
BIENES INDUSTRIALES
Materiales y partes
DE ACUERDO AL USO
manufacturadas
Instalaciones
BIENES DE CAPITAL
Equipos accesorios

SUMINISTROS Y
SERVICIOS

Msc. Caril Caballero S. 16

 PRECIO
LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE COBRA POR
UN PRODUCTO Y/O SERVICIO O LA SUMA DE
TODOS LOS VALORES QUE INTERCAMBIAN
LOS CONSUMIDORES POR LOS BENEFICIOS DE
TENER EL PRODUCTO O EL SERVICIO O DE
UTILIZARLOS
UNICO ELEMENTO DE LA MEZCLA COMERCIAL QUE PRODUCE
INGRESOS, LOS DEMAS ELEMENTOS REPRESENTAN COSTOS

Msc. Caril Caballero S. 17

 LA IMPORTANCIA EN LA
FIJACION DEL PRECIO
 EL PRECIO ELEGIDO INFLUYE EN EL NIVEL DE LA DEMANDA
Y, DETERMINA EL NIVEL DE ACTIVIDAD

 EL PRECIO ELEGIDO INFLUYE EN LA PERCEPCIÓN DEL

PDTO. O LA MARCA Y CONTRIBUYE AL POSICIONAMIENTO
DE LA MARCA; GENERA UNA IDEA DE CALIDAD

 EL PRECIO PERMITE LAS COMPARACIONES ENTRE PDTS. O

MARCAS COMPETIDORAS.

 LA ESTRATEGIA DE PRECIO DEBE SER COMPATIBLE CON

LOS OTROS COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA DE
MARKETING.

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 FACTORES A CONSIDERAR AL
FIJAR PRECIOS
MERCADO
MERCADO
META
META

FACTORES
FACTORES DECISIONES
DECISIONES FACTORES
FACTORES
INTERNOS
INTERNOS DE
DEFIJACION
FIJACION EXTERNOS
EXTERNOS
DE
DEPRECIOS
PRECIOS

OBJETIVOS
OBJETIVOSDE
DE
POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO
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 FACTORES QUE AFECTAN LAS
DECISIONES DE FIJACION DE
PRECIOS
FACTORES
FACTORES FACTORES
FACTORES
INTERNOS
INTERNOS EXTERNOS
EXTERNOS

 OBJETIVOS DE MARKETING  NATURALEZA DEL MERCADO Y

 ESTRATEGIA DE LA MEZCLA DE DE LA DEMANDA
MARKETING  COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS
 COSTOS DE LA COMPETENCIA
 CONSIDERACIONES DE LA  OTROS ELEMENTOS
ORGANIZACIÓN AMBIENTALES

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 ESTRATEGIAS DE FIJACION DE
PRECIOS POR DESCUENTOS Y REBAJAS
DESCUENTOS O REDUCCIONES A PARTIR DE UN PRECIO DE LISTA

DSCTO COMERCIAL REDUCCION DADA A UN INTERMEDIARIO POR EL

O FUNCIONAL DESARROLLO DE CIERTAS FUNCIONES (TRANSPORTE,
VENTA, ALMACENAJE, PROCESAMIENTO FINAL...)

DSCTO X CANTIDAD REDUCCIONES POR COMPRAR GRANDES

CANTIDADES

REDUCCIÓN POR PRONTO PAGO O PAGO EN

DSCTO X PAGO AL EFECTIVO
CONTADO

DSCTO ESTACIONAL REDUCCION POR ADQUISICIÓN DE BIENES O

SERVICIOS FUERA DE TEMPORADA

BONIFICACIONES REDUCCION POR ENTREGAR UN ARTÍCULO USADO

CUANDO SE COMPRA UNO NUEVO
Msc. Caril Caballero S. 21
 DISTRIBUCION
 PONER LOS PRODUCTOS A
DISPOSICIÓN DE LOS
CONSUMIDORES EN LAS
CANTIDADES Y LOS LUGARES
DESEADOS.

Msc. Caril Caballero S. 22

 PLAZA - DISTRIBUCION
TIPOS DE CANALES
PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR PRODUCTOR

AGENTES O
COMISIONISTAS

MAYORISTAS MAYORISTAS

MINORISTAS MINORISTAS MINORISTAS

CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR

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 INTENSIDAD DE LA
COBERTURA DE MERCADOS
USO DE TODOS LOS
DISTRIBUCIÓN PUNTOS DE VENTA
INTENSIVA DISPONIBLES PARA
DISTRIBUIR UN
PRODUCTO

USO
USODE
DESÓLO
SÓLOALGUNOS
ALGUNOS
DISTRIBUCION PUNTOS
PUNTOSDE
DEVENTA
VENTA
SELECTIVA DISPONIBLES
DISPONIBLESPARA
PARA
DISTRIBUIR
DISTRIBUIRUN
UNPRODUCTO
PRODUCTO

USO
USODE
DESOLO
SOLOUN
UNPUNTO
PUNTODE
DE
VENTA
VENTAENENUN
UNÁREA
ÁREA
DISTRIBUCION GEOGRÁFICA
EXCLUSIVA GEOGRÁFICARELATIVAMENTE
RELATIVAMENTE
GRANDE
GRANDEPARA
PARADISTRIBUIR
DISTRIBUIR
UN
UNPRODUCTO
PRODUCTO
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 LA MEZCLA
PROMOCIONAL

EL OBJETIVO DE LA PROMOCION
ESTÁ DIRIGIDA A CREAR
CONOCIMIENTO PARA QUE LOS
INDIVIDUOS, GRUPOS U
ORGANIZACIONES ACEPTEN EL
Ps/Ss DE LA FIRMA.

PARA UNA ORGANIZACIÓN QUE

INTRODUCE UN NUEVO PRODUCTO ó UNA
NUEVA MARCA, HACER QUE LOS CLIENTES
SE INFORMEN ES FUNDAMENTAL PARA
INICIAR EL PROCESO DE ADOPCIÓN DE
PRODUCTOS

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 OBJETIVOS DE LA
PROMOCION
CONSERVAR
CREAR
A CLIENTES LEALES
CONOCIMIENTO

ESTIMULAR LA FACILITAR EL APOYO A

DEMANDA LOS INTERMEDIARIOS

FOMENTAR COMBATIR LOS ESFUERZOS

EL ENSAYO DE PROMOCIONALES
PRODUCTOS COMPETITIVOS

IDENTIFICAR REDUCIR LAS

CLIENTES FLUCTUACIONES EN
POTENCIALES LAS VENTAS
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SELECCIÓN DE UN MENSAJE

 ATENCION
 I NTERÉS
 DESEO
 ACCIÓN
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 LA MEZCLA
PROMOCIONAL
 PUBLICIDAD
 PRESENTACIÓN NO PERSONAL, PAGADA
 (RÍGIDA Y MEDIÁTICA)
 PROMOCION DE VENTAS
 ACCION DISCONTÍNUA UTILIZADA COMO VALOR
AÑADIDO A LOS PsSs PARA INCENTIVAR SU COMPRA.
 COMUNICAR A UN PÚBLICO OBJETIVO UNA OFERTA
INCENTIVANTE. En especie (muestra gratis, más gratis,
premio directo, pack promocional. Objetos promocionales, ...)

 RELACIONES PÚBLICAS
 ACCIONES ORIENTADAS A ESTABLECER RELACIONES
POSITIVAS CON LOS DIVERSOS PÚBLICOS DE LA
COMPAÑÍA PARA ALCANZAR UNA “IMAGEN
FAVORABLE” PARA LA COMPAÑÍA O SUS Ps/Ss
 CREACIÓN DE UNA “IMAGEN CORPORATIVA” .
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 LA MEZCLA
PROMOCIONAL
 PERSONAL SALES
 PRESENTACIÓN PERSONAL QUE HACE LA FUERZA DE
VENTAS DE LA EMP. CON EL PROPÓSITO DE
REALIZAR VENTAS Y DESARROLLAR RELACIONES
CON LOS CLIENTES
 (versátil y personalizada)

 PROPAGANDA
 TRASMISION DE IDEAS (los políticos, la filosofía, las
religiones, y las personas según sus percepciones de
los PsSs).

 PATROCINIO
 REALIZACION DE SERVICIOS SOCIALES

Msc. Caril Caballero S. 29

LA MEZCLA PROMOCIONAL
 PUBLICITY
 PUBLICIDAD NO PAGADA

 PRODUCT PLACEMAN
 PRESENCIA DEL PRODUCTO EN
DIFERENTES PUNTOS DE CONEXIÓN
CON EL PUBLICO.

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 CICLO DE VIDA DE LOS PDTS.
Introducciòn Crecimiento Madurez Declive

Ventas
Ventas y utilidades

Totales
de
mercado

Utilidades
totales
+ de
mercado
$0
_

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