GESTION DE MERCADOS

Sistema de Distribución y Ventas

Este sistema parte, esencialmente, de la

necesidad de poner en contacto a los
productores u operadores de servicios con los
compradores o consumidores finales
Elección de Canales de
Distribución
Componentes del sistema de
Distribución
 Elementos del Sistema de
Distribución

Es el conjunto de relaciones que debe

construir y sostener una empresa con El sistema de Venta o
una serie de actores o intermediarios,
para hacer llegar su producto hasta el Distribución Comercial
consumidor final. Estas relaciones están
medidas por actividades como la
Involucra: la forma de
negociación de productos y servicios, venta y los canales de
la promoción de los mismos y la
transferencia de información
comercialización.
 Distribución Comercial: Forma de
venta
Es la manera o las maneras como elige una empresa
vender sus productos al consumidor. Se clasifica en:
• Venta directa al consumidor o usuario final, venta al
por mayor y venta al detal
• El tipo de distribución (intensiva, exclusiva y
selectiva)
• La longitud del canal de distribución (directo, corto o
largo).
Son las diferentes rutas o conductos por los que atraviesa un
producto para desplazarse desde el sitio de producción hasta el
sitio de consumo.
 Distribución Comercial

Cumplen con unas funciones específicas que están dadas de

acuerdo con tres modelos:
El modelo de delegación de funciones:
“La configuración del canal
de distribución es
consecuencia de los beneficios obtenidos por el
desarrollo de las distintas funciones que cada institución
del canal de distribución asume. Las funciones se
asignan de acuerdo al grado de eficiencia con el que
cada intermediario o eslabón del canal las desempeñe”
 Distribución Comercial
El modelo de creación de utilidad para el consumidor:
• Este Modelo plantea la noción de una serie de utilidades que
se dan al consumidor:
 Distribución Comercial

El modelo de aplazamiento-especulación
Se ocupa de tener en cuenta los costos de las
actividades propias de la distribución comercial, el nivel
de servicio que desea el usuario o consumidor final y el
nivel de riesgo que asumen los intermediarios o
eslabones del canal de distribución.
Cuando se desarrolla un canal de distribución aparecen
una serie de Flujos, que son:
 Distribución Comercial

.
Distribución Comercial
 Distribución Comercial

• El flujo de promoción o de comunicación se refiere a

las acciones de publicidad, venta personal, promoción
de ventas y publicidad no pagada.
Distribución Comercial
 La Distribución Física o Logística
Integral

• Es el proceso de planear, implementar y

controlar procedimientos para
transportar y almacenar bienes y
servicios de manera eficiente y efectiva,
además de información relacionada
desde el punto de origen hasta el punto
de consumo, con el propósito de cumplir
con los requerimientos del consumidor.
Logística de Distribución
Logística de Distribución
Logística de Distribución
Logística de Distribución
Logística de Distribución
Proceso para definir un sistema
de distribución: Componentes
 Proceso para definir un sistema de
distribución
Hoy en los procesos de Gestión de Calidad se utiliza el PHVA (Planear, Hacer,
Verificar, Actuar) . La planeación se define como el proceso que involucra
actividades que buscan prepararse para el futuro.
• Los procesos de expansión parecen enfocarse hacia
zonas del país con poca densidad de supermercados
por habitante. En Colombia existen cerca de 35.000
habitantes por supermercado, mientras que el
promedio latinoamericano es de 3.000.
GRACIAS