UNIVERSIDAD DEL MAGDALENA

CÁTEDRA EMPRENDEDORA Y EMPRENDIMIENTO Y CREACIÓN DE

EMPRESA

Estudio de caso
Pío Gordillo, comerciante desde hace 40 años, es el propietario de la cadena de
Tiendas PIOGOR, compuesta por 10 supermercados ubicados en los más
populosos barrios de estrato socioeconómico medio de la ciudad de Bonanza, la
cual tiene dos millones de habitantes. Su familia está compuesta por su esposa
Josefa; Juana, la hija mayor de 32 años; Maximiliano de 28 años y Epaminondas de
24 años. A los muchachos desde muy pequeños le llaman Max y Epi,
denominaciones por las cuales se les conoce en el barrio y entre sus compañeros
de actividad.
Don Pío se inició en la actividad comercial vendiendo víveres y abarrotes en los
mercados de las seis ciudades vecinas a su sitio de residencia las cuales tenían
como característica la celebración de una feria o mercado semanal, un día fijo a la
semana. Estas ciudades tenían diez mil habitantes en promedio y están ubicadas a
60 kilómetros de distancia de su sede principal, distribuidas geográficamente en los
cuatro puntos cardinales. Para la época, 1960, el desarrollo vial del país era muy
incipiente y, por lo tanto, el transporte era un factor crítico de éxito para el suministro
de los víveres a aquellas localidades. Entonces Don Pío adquiere un camión de 5
toneladas de capacidad, con el cual surte las tiendas más importantes de esas
poblaciones, mediante un sistema de pre-venta que realiza vía telefónica el día
anterior al mercado.
Adicionalmente instalaba un mercado móvil en la plaza del pueblo el día de la feria,
para vender víveres y alimentos manufacturados al detal a los campesinos que
acudían a su negocio. Don Pío es el canal de distribución de los alimentos
industrializados que producen las fábricas de su ciudad y que él se encarga de
suministrar a consumidores y comerciantes intermediarios. Aprovechando que el
día de feria hay intercambio comercial, no sólo vende alimentos procesados sino
que compra las cosechas que los campesinos ofertan cada semana, las cuales
vende a empresas procesadoras de su ciudad.
Es considerado el mayor comprador de maíz, fríjol y sorgo de la zona, productos
que son luego comercializados para empacadoras, grandes supermercados y
fábricas de alimentos concentrados para animales.
Durante veinticinco años, de lunes a viernes hacía su correría por estos mercados;
el sábado y el domingo lo destinaban para atender personalmente una gran tienda
y su bodega mayorista en la ciudad de Bonanza.
Todo este esquema comercial le permitió acumular experiencias y un gran
conocimiento del negocio, pero desde hace diez años decidió reconvertir su
esquema de operación, porque ocurrieron algunos hechos que se relacionan a
continuación:
_ El mejoramiento vial y de telecomunicaciones hizo que los tenderos de los pueblos
que él atendía buscaran ganarse el margen de intermediación que don Pío obtenía,
lo cual realizaron mediante desplazamientos, algunas veces a la ciudad de
Bonanza.
_ Los productores de alimentos procesados que distribuía don Pío organizan su
propia red de distribución y empiezan un mercadeo de puerta a puerta.
Este nuevo entorno en el negocio de los víveres y alimentos, estimuló a los tenderos
a constituirse en compradores directos de los productores y a don Pío a abandonar
la actividad mayorista y especializarse en la venta al detal. En este momento su
cuenta de resultados señala que el 60% de sus ventas corresponden a la actividad
de intermediación que debe abandonar, y el 40% a las ventas al detal que realiza
en su tienda principal de la ciudad de Bonanza.
Entonces, progresivamente, don Pío fue estableciendo sucursales de su negocio en
los barrios distantes de la plaza de mercado de la ciudad de Bonanza, los cuales
visita personalmente cada día. Sus ventas hoy suman U.S. $10 millones de dólares
al mes. Los conocedores de este sector, estiman Don Pío siempre está dispuesto a
atender sus negocios, inicia actividad todos los días a las 5 a.m., cuando se traslada
al mercado central a informarse de las novedades en materia de cosechas, precios,
demanda de artículos y todo indicio que le permita decidir en sus negocios. Siempre
almuerza en una de sus tiendas, junto con sus empleados, actividad que hace
rotatoria, para compartir con todos sus colaboradores. Los comerciantes detallistas
de supermercados tienen un margen neto entre el 1% y 10%, dependiendo de la
rotación de los productos. Al hacer la mezcla de las diferentes referencias que vende
Piogor, puede establecerse un promedio del 4% de utilidades netas mensuales.
Don Pío cree que debe seguir creciendo, y se encuentra en la coyuntura de decidir
si debe construir locales propios. Siempre se le ha escuchado decir: «Yo prefiero
pagar arriendo y no congelar recursos de capital de trabajo en activos fijos
improductivos». La consideración de la alternativa de construir sus propios
supermercados se fundamenta en línea de crédito a veinte años con una tasa del
10% anual. Todo su montaje comercial funciona con 40 personas, más la labor
permanente de Josefa, Juana y Epi.
La estructura tipo de una de sus tiendas es de dos cajeras y dos vendedoras de
mostrador. Las cajeras son de su entera confianza y responden por el
funcionamiento del negocio. Todos los días, don Pío recoge los dineros en cada
tienda, y retira la cinta de la registradora, que se convierte en el soporte contable
para la información que lleva Juana en su libro de ingresos y gastos, discriminado
por cada sucursal.

El horario de atención al público es de 6 a.m. a 6 p.m. en jornada continua de lunes

a sábado; el domingo atiende hasta el mediodía.
A partir de la experiencia vivida cuando los productores deciden incursionar en el
mercado de la intermediación que manejaba don Pío en las localidades vecinas, la
familia Gordillo reflexiona sobre la circunstancia de tener una clientela permanente
en sus supermercados y la posibilidad de desarrollar sus propias marcas de
productos. Entonces Josefa y Juana aprenden a fabricar artesanalmente salsa de
tomate, mayonesas, mermeladas y jugos, empezando a introducir estos productos
en sus tiendas, aprovechando una muy buena relación personal entre consumidores
y vendedores dado que para la época no utilizaban el sistema de autoservicio.
Aquello que comenzó como una actividad casera, hoy se ha convertido en una
industria integrada al negocio de las tiendas. Todo lo que se produce se vende a
través de los diez puestos de venta, y su marca, «Conservas Piogor», está tan
acreditada como sus tiendas. (aceptción social)
Epi observa que su padre compra víveres empacados en presentación de quinientos
y mil gramos que suministra una comercializadora de bolsas. Entonces indaga sobre
tecnologías para empacado y en la feria industrial de la ciudad contacta un
fabricante italiano, con quién hace la negociación de una máquina de capacidad
moderada teniendo como garante el negocio de don Pío.
Para esa época Epi cursaba tercer semestre de Administración de Empresas en la
universidad y toma la decisión de establecer un negocio de proveeduría unido a la
cadena del valor de Tiendas Piogor.
Por su actividad empresarial don Pío es un reconocido comerciante y el año anterior
fue designado Presidente del Gremio que aglutina a los hombres de empresa de la
ciudad; es además galardonado con una de las distinciones que se imparten a
quienes se han destacado en la actividad industrial y comercial.
En el acto de premiación se desarrolló una entrevista periodística. En uno de sus
apartes le preguntaron: « ¿Don Pío, de dónde viene su espíritu de empresa?» Él
respondió: «Mi padre fue comerciante en café y otros víveres, creo que fue uno de
los pioneros en el transporte organizado en la región, cuando no existían los
automotores; contaba con una organización de mulas y arrieros y su negocio
consistía en la compraventa de víveres y el transporte de mercancías a flete. Fui el
menor de tres hermanos y desde mi más corta infancia vi a mí alrededor, a mis
padres, a mis tíos o a mis primos, conversando sobre la realización de diversos
negocios. Cada uno era independiente, todos ellos tenían sus problemas y siempre
hablaban de hacer esto o aquello para salir adelante; pero no recuerdo ninguna
persona de mi familia que alguna vez haya sido asalariado. Encontrar un trabajo
consistía en preguntarse: ¿Qué hay para comprar o vender?» Juana su hija mayor,
terminó bachillerato hace 14 años, pero como se incorporó tanto en el negocio, no
atendió las sugerencias de su padre para estudiar Ingeniería Industrial. Don Pío ha
manifestado públicamente: «Quiero que mis hijos estudien a nivel superior para
incorporarle tecnología al negocio». El pragmatismo de Juana la induce a tomar
cursos cortos sobre temas contables y ahora sobre procesamiento de alimentos.
Max, su otro hijo, estudió y se graduó como economista de la más prestigiosa
escuela de la capital del país. En la universidad se destacó por ser una persona
analítica y con gran capacidad de expresión oral y escrita, por lo cual fue invitado a
participar en un programa de formación docente.
Desde el tercer año de carrera, fue auxiliar docente del más connotado profesor de
finanzas que hay en la facultad (Goyo Van Horte). Colaboró en la coautoría del libro
«Análisis del Concepto de Riesgo Financiero», el cual ha tenido un gran éxito como
texto para economistas y administradores.
Max estudió su bachillerato en una localidad distante 400 Km. Al sur de la ciudad, y
regresaba por las vacaciones junto a sus padres.
En ese tiempo libre, se matriculaba en clases de piano, lo que le permitió adquirir
una gran disciplina musical. Se le reconoce por su exquisitez en la ejecución de este
instrumento. Hace dos años regresó a la ciudad de Bonanza, porque le fue ofrecido
y aceptó el cargo de Analista Financiero del Banco Monetario, del cual es asesor el
doctor Van Horte.
De otra parte, Epi hoy estudiante de último semestre en la Universidad de Bonanza,
desarrolla un trabajo de grado para expansionar y modernizar la administración de
las tiendas Piogor incorporando los conceptos de negocios en red. Desde cuando
estudiaba en el colegio, sus vacaciones y tiempo libre lo pasa en los negocios del
padre, y es quien apoya y supervisa la implementación de los cambios en las
tiendas. Lee cuanta revista y folleto está a su disposición y se le ve frecuentemente
observando lo que ocurre a su alrededor. Siempre le ha gustado aprender lo que
puedan enseñarle, no tiene distinción y prejuicios temáticos.
A través de su práctica profesional ha logrado incorporar a los negocios de PIOGOR
novedosos sistemas de merchandising, estrategias promocionales y sistemas de
costeo y fijación de precios.
Cree que con su proyecto de grado obtendrá el esquema para la apertura nacional
de las tiendas PIOGOR, así se lo hace saber a su padre cuando ve en la televisión
el anuncio de firmas con radio de acción nacional.
Su iniciativa emprendedora ha sido una constante. Don Pío recuerda que cuando
Epi tenía siete años de edad, observó que habría escasez de empaques para
recoger la cosecha del fríjol, que para el mes de octubre es la época de recolección
en la provincia de Bonanza.
Entonces, Epi invitó a un grupo de muchachos de su edad a comprar puerta a
puerta empaques usados, desde dos meses antes de la cosecha. En el momento
oportuno los ofertó a los agricultores, obteniendo una ganancia neta de U.S $0.30
centavos de dólar por empaque vendido. A propósito, Don Pío debió comprarle
algunos de ellos, pagando los precios del mercado en ese momento. Esta operación
le generó una utilidad U.S. $800 dólares.
Max se ha convertido en un banquero de inversión reconocido en la ciudad. El
profesor Van Horte le solicita presentar un candidato para gerenciar una compañía
de financiamiento comercial, que precisa abrir operaciones en la ciudad de
Bonanza. Max le pregunta al profesor Van Horte si habría alguna inhabilidad o
impedimento para proponer a su hermano Epi, por lo cual le hace un resumen de
su perfil académico. Van Horte no ve ninguna dificultad y le comunica que le ubicará
tiquetes aéreos para que Epi se desplace a la capital a presentar entrevista.
Epi recibe con sorpresa la nominación y envía una nota de agradecimiento al
profesor Van Horte. Devuelve los tiquetes aéreos manifestando que no puede
aceptar ser candidato a esa posición gerencial porque su deseo es continuar con la
obra iniciada por don Pío. Este hecho molesta al Doctor Van Horte, porque lo
considera una descortesía, además que siempre creyó en la eficacia de las
delegaciones que confería a Max. En consecuencia, Max recrimina a Epi diciéndole:
«Usted es un individuo sin aspiraciones, igual que Juana y mi padre». Max se
muestra deprimido porque su imagen ante Van Horte se ha deteriorado. Entonces
Epi replica y le sugiere a Max que se encargue del manejo financiero de Tiendas
Piogor, lo cual le molesta aún más a Max y responde: «Yo estoy para cosas más
grandes».
Con base en lo anterior identifique donde se evidenció en el caso de Piogor
cada aspecto solicitado (máximo 100 caracteres por punto)
1. La integralidad perceptiva
2. Pensamiento creativo
3. Aprobación social
4. Procesos de innovación
5. Solución de problemas y Resolución de conflictos
6. Inteligencia emocional
7. Tolerancia a la frustración
8. Toma de decisiones
9. Liderazgo
10. Trabajo en equipo
11. Desarrolle un proceso (empatizar, definir, idear, prototipar y probar) de
pensamiento de diseño para el caso Piogor (en cualquier etapa del proceso)

Solución:
1. Integralidad perceptiva: Se logra presenciar la integralidad perceptiva en
en el estudio de caso cuando: Epi en sus estudios universitarios desarrolla
un trabajo de grado en el que plantea su deseo de expansionar y modernizar
la administración de las tiendas Piogor incorporando los conceptos de
negocios, menciona que le gusta leer demasiado y se muestra muy
observador con respecto a lo que ocurre a su alrededor, se menciona como
alguien muy atento a cualquier enseñanza, esto nos muestra su capacidad
de integrar ideas, percibiendo de manera distinta su entorno, visionado de
una manera diferente pero no alejada a la de su padre.
2. Pensamiento creativo: En la historia podemos apreciar el pensamiento
creativo cuando don Pío Instalaba un mercado móvil en la plaza del pueblo
el día de la feria, para vender víveres y alimentos manufacturados al detal a
los campesinos que acudían a su negocio, por otra parte también
la podemos apreciar cuando Epi invitó a un grupo de muchachos de su edad
a comprar puerta a puerta empaques usados porque había escasez de
estos, ambos implementaron el pensamiento creativo ya que desarrollaron
nuevas ideas para satisfacer una necesidad.
3. Aprobación social: Podemos ver la aprobación social en el momento donde
don Pío es un reconocido comerciante por su actividad laboral, además
también recibe un premio honorífico gracias a su destacamento en la
actividad industrial y comercial lo que quiere decir que este señor ha hecho
una labor buena y suficiente para la aprobación de la comunidad.
4. Procesos de innovación: En esta historia se puede apreciar, la capacidad
de innovación de Epi observa que su padre compra víveres empacados en
presentación de quinientos y mil gramos. Entonces indaga sobre tecnologías
para empacado, hace la negociación de una máquina de capacidad
moderada teniendo como garante el negocio de don Pío. Otro caso es cómo
a través de su práctica profesional ha logrado incorporar a los negocios de
PIOGOR novedosos sistemas de merchandising, estrategias promocionales
y sistemas de costeo y fijación de precios. Epi busca innovar con nuevos
recursos en la empresa para hacer óptimo el trabajo.
5. Solución de problemas y resolución de conflicto: Se observó que Don
Pío se muestra muy interesado en el estudio de sus hijos a nivel superior
para incorporar tecnología al negocio, esto puede ser un problema si no se
cuenta con los recursos suficiente, pero, don Pío todos los días recoge los
dineros en cada tienda, y retira la cinta de la registradora, esto se convierte
en el soporte contable para la información que lleva Juana en su libro de
ingresos y gastos, al tener registro de todo, puede buscar maneras de cómo
ayudar a sus hijos en sus estudios, ya que sus finanzas se encuentran
organizadas.
6. Inteligencia emocional: En la historia se puede observar la inteligencia
emocional cuando el doctor Hourte acepta sus sentimiento y se molesta
porque Epi no aceptó ser candidata al puesto gerencial, incluso su hermano
le recrimina afirmando “ «Usted es un individuo sin aspiraciones …» además
se deprimió, debido a esto Epi reacciona molesta con su hermano , y
diciéndole que debería encargarse del manejo financiero de las tiendas, con
la cual, Max no está de acuerdo. En este caso los personajes lograron
identificar sus sentimientos y expresarlos, pero no tuvieron control sobre
ellos, ocasionando disgustos entre ellos.
7. Tolerancia a la frustración: En el caso apreciamos una alta tolerancia a la
frustración por parte del sr Pío, ya que a pesar de que llevaba 25 años en
la actividad comercial distribuyendo mercancía a los tenderos, llegó un
tiempo en donde esta actividad ya no le generaba ganancias, puesto que se
modernizó el tiempo y en vez de sentirse fracasado o derrotado el sr Pío
Gordillo reconvirtió su esquema de operaciones para seguir progresando y así
superando esta dificultad vendiendo al detal en su tienda y estableciendo
sucursales en los alrededores.
8. Toma de decisiones: En el caso se evidencian muchas tomas de decisiones
comenzando en qué el sr Pio tomó la decisión de vender víveres y abarrotes
en los mercados, luego tomó la decisión de reconvertir su esquema de
trabajo que ya no le funcionaba, tiene la decisión de comprar o no locales.
Por su parte Epi tomó la decisión de establecer un negocio de proveeduría
para la cadena de tiendas Piogor…
En resumen por todo el caso se evidencia la toma de decisiones inteligentes
 por parte de toda la familia para seguir avanzando y progresando en el
negocio y en los aspectos personales.
9. Liderazgo: El liderazgo se logra apreciar por la manera como Piogor siempre
demuestra esa disposición de atender su negocio, sus locales y trabajadores.
Él inicia actividades todos los días a las 5 am, desde esa hora se traslada al
mercado central para informarse de todas las novedades y noticias en
materia de cosechas, precios, demanda de los artículos y cualquier indicio
que le permita decidir algún cambio en sus negocios. Además, siempre
almuerza en sus tiendas con sus empleados. Demostrando que está enfrente
de la situación, demostrando su compromiso y liderazgo no solo con la
empresa; sino también, con sus empleados.
10. Trabajo en equipo: Se sabe que toda empresa no se constituye de una sola
persona. En este caso Don Pío y su empresa funciona con la participación
de 40 personas, más la labor permanente de Josefa, Juana y Epi; su familia.
La estructura que él utiliza para sus tiendas es de tipo; dos cajeras y dos
vendedoras de mostrador, las cajeras son de su entera confianza y
responden por el funcionamiento del negocio. Y de esta manera Don Pío
integra tanto a sus trabajadores como a su familia para consolidar ese gran
trabajo en equipo.

Proceso: Escogimos la parte de la historia donde la familia Gordillo reflexiona y

se abre a la idea de crear sus propias marcas de productos ya que incursionaron
el mercado que maneja don Pío, entonces Juana y Josefa aprenden a fabricar
salsa de tomate, mayonesa, mermeladas y jugos de manera artesanal, empiezan
a introducirlo en sus tiendas aprovechando una muy buena relación personal entre
consumidores y vendedores.