Antecedentes

El entonces Presidente de la UTP, Roger Amuruz Gallegos, reunió a los decanos para confirmarles un rumor: el
Grupo Interbank acababa de comprar la mayoría de acciones de la universidad. Explicó que el contrato les permitiría
mantener el control de la parte académica y, lo mejor de todo, crecerían en el mercado de las universidades con
fines de lucro.
Intercorp a través de NG Education Holding Corp. adquirió la mayoría de las acciones de la Universidad Tecnológica
del Perú (UTP) y de la Universidad Tecnológica de Chiclayo (UTCh), que pertenecían al Grupo IDAT. El acuerdo se
realizó el 13 de julio del 2012 y de acuerdo con el diario Correo, esta transacción comercial bordearía los US$120
millones.
Para Alejandro Ponce, un alto ejecutivo del Grupo Interbank la inversión en la educación privada debe definir
economías de escala, a través de una cadena de colegios o universidades. El objetivo es alcanzar niveles de
rentabilidad que permitan ofrecer un servicio de calidad a costos accesibles.

Posición inicial de cada parte

Grupo Interbank Grupo IDAT

Adquirir el 100% de las acciones de las Llevar a cabo una alianza estratégica que le
universidades UTP y UTCh, con la intención permita mejorar la calidad educativa del
de mejorar el nivel educativo del país país, a través de mayores recursos
inyectando la Cultura Intercorp. económicos.
 Interés detrás de la negociación
Grupo Interbank Grupo IDAT
Fijar un paradigma diferente en el sistema educativo.
Con esta adquisición, NG Education Holdings Corp. busca Esta operación permitirá que la universidad alcance niveles más
consolidar su posición de liderazgo en el sector educación para la altos de crecimiento y desarrollo. Finalmente mejorará su
clase media. prestigio.
En un sentido más amplio convertirse en el grupo económico
líder en el país basado en su modelo de diversificación.

Meta de cada parte

Grupo Interbank Grupo IDAT
Adquirir el 70% de las acciones de las universidades UTP Dado el poder económico del Grupo Interbank,
y UTCh. De lo contrario obtener el 50% mas una acción, conservar el máximo número de acciones posible que le
que le permita el control del negocio. permita mantener la parte académica bajo su control

BATNA de cada parte

Grupo Interbank Grupo IDAT
Negociar la compra de otra universidad peruana que le Negociar una alianza estratégica con algún otro grupo
permita por lo menos poseer la mayoría de acciones y económico importante.
atender el segmento de clase media emergente.
 Dialogo y aplicación de estrategias distributivas
Grupo Interbank
Precedentes y Primera oferta: nuestra corporación tiene
experiencia en este tipo de negociaciones, todas ellas
satisfactorias y justas para nuestra contraparte. En este sentido
nosotros estamos interesados en adquirir el 100% de sus acciones
por US$160 millones.
Compromisos en firme: Nuestra intención es llegar a un acuerdo
satisfactorio para ambas partes. Les garantizamos que ustedes
mantendrán el control en el aspecto académico.
Contraoferta: Estamos dispuestos a mejorar nuestra oferta inicial.
Ofrecemos US$ 100 millones por el 60% de las acciones.
Resultado de la negociación
Grupo Interbank
Adquiere 72’874,213 acciones lo que equivale al
50% de las acciones mas una acción. Esto lo
convierte en el socio mayoritario.
Grupo IDAT
Anclaje: De ninguna manera. Queremos dejar en claro que
fueron ustedes los que iniciaron el acercamiento. Así que
cualquier acuerdo al que lleguemos será solo por una parte de las
acciones y también que nosotros continuemos gestionando las
universidades.
Puntos Focales: Estamos dispuestos a negociar el 45% de las
acciones por no menos de US$ 100 millones.
Hecho consumado: Entendemos que desean obtener el control
de nuestras universidades. Bueno entonces les ofrecemos el 50%
+ 1 acción por US$ 120 millones y que nosotros continuemos
gestionando la parte académica.
Grupo IDAT
Mantienen el control de la parte
académica
 Negociación distributiva
Acuerdo final
40% de las 50% +1 US$ 120 60% de las 70% de las
millones
acciones acción acciones acciones

Meta de Pto. Reserva Pto. Reserva Meta de

IDAT Interbank IDAT Interbank

ZONA DE NEGOCIACION DE INTERBANK

ZOPA

ZONA DE NEGOCIACION DE IDAT

58’299,370 72’874,213 87’449,054 102’023,897

acciones acciones acciones acciones

Meta de Pto. Reserva Pto. Reserva Meta de

IDAT Interbank IDAT Interbank
 Antecedentes
El 22 de Setiembre del 2004 El Grupo Laureate International Universities de Estados Unidos adquirió el 80 % de las
acciones de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC).
Laureate International Universities, es una red de más de 80 universidades que ofrecen programas de pregrado y
posgrado a más de 950,000 estudiantes alrededor del mundo. Su comunidad estudiantil se extiende en 29 países a
lo largo de América, Europa, Asia y el Medio Oriente.
Cada una de las instituciones de su red opera de acuerdo a la marca Laureate, con lineamientos de liderazgo local y
activamente involucrados con la comunidad.
A raíz de la incorporación de la UPC y el Instituto Superior Cibertec a la red Laureate los alumnos y colaboradores de
la institución forman parte de una currícula profesional compartida, cuyas licenciaturas en demanda cuentan con
una perspectiva internacional.
Se puede estimar que el respaldo otorgado a la UPC por la red Laureate incrementará la credibilidad hacia esta
institución.

Posición inicial de cada parte

Laureate International Universities UPC - CIBERTEC
Comprar entre el 70% y 90% de acciones a Vender del 65% al 85% de sus acciones
la UPC y pagar desde 200 US$ millones a entre 400 US$ millones y 250 US$ millones.
350 US$ millones.
 Interés detrás de la negociación
Laureate International Universities UPC - CIBERTEC
Ser reconocida a nivel nacional como la primera
Rentabilizar su inversión, con presencia en
Universidad en firmar un acuerdo de naturaleza
Latinoamérica, en una institución líder, especialmente internacional con mayor prestigio en el Sector de la
en Perú, economía en creciente desarrollo. Educación.

Meta de cada parte

Laureate International Universities UPC - CIBERTEC

Compra del 90% de acciones a 200 US$ millones Vender el 65% de sus acciones a 400 US$ millones

BATNA de cada parte

Laureate International Universities UPC - CIBERTEC
Comprar el 70% de acciones de la Universidad de Lima a Vender sus acciones a Worldwide Universities Network
quienes han propuesto pagar 350 US$ millones y cuya que ha propuesto la compra de 85% de acciones a 400
oferta es favorita. US$ millones.
 Dialogo y aplicación de estrategias distributivas
Grupo Laurate International Universities UPC - CIBERTEC
Primera oferta: Contraoferta:
Estamos interesados en adquirir el 90% de sus acciones Sólo están en negociación el 65% de nuestras acciones
y estamos dispuestos a pagar $ 200 millones por $ 400 millones

Puntos focales: Anclaje:

Es posible adquirir el 85% de acciones por $ 300 Podríamos aceptar su oferta de $ 300 millones, pero por
millones el 70% de las acciones, no por el 85%

Precedentes y captura de valores primordiales:

Nuestro grupo opera en 29 países de América, Europa, Contraoferta:
Asia y el Medio Oriente y con nuestro respaldo su Sólo están en negociación el 65% de nuestras acciones
universidad podría incrementar no sólo su prestigio sino por $ 400 millones
también su rentabilidad.

Resultado de la negociación
Como resultado de la negociación, el 22 de Setiembre del 2004 el Grupo Laureate International
Universities de Estados Unidos adquirió el 80 % de las acciones de la Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas (UPC).
 Negociación distributiva

ZONA DE NEGOCIACION UPC

ZOPA

ZONA DE NEGOCIACION LAUREATE

200 US$ 250 US$ 300 US$ 350 US$ 400 US$
90% de acciones 85% acciones 80% de acciones 70% acciones 65% de acciones

Meta Pto. Reserva Pto. Reserva Meta

ACUERDO
LAUREATE UPC LAUREATE UPC
 Conclusiones

El Grupo Interbank consolida su liderazgo en el sector educación, específicamente en la clase

media emergente.

CASO La compra de la UTP al igual que los institutos y colegios apuntan a los mismos NSE, por lo que
el grupo podría contar con un cliente de sus servicios educativos por casi veinte años.
Interbank –
IDAT
El desarrollo tan rápido y diversificado del grupo obedece a una estrategia corporativa basada
en el aprovechamiento de sinergias.

Como consecuencia de la incorporación de la UPC y CIBERTEC al grupo Laureate, sus alumnos y

colaboradores tienen la posibilidad de complementar estudios en universidades del extranjero
pertenecientes al mismo grupo.
CASO
Laureate - Se puede estimar que el respaldo otorgado por la red Laureate incrementará la credibilidad y el
prestigio de estas instituciones, obteniendo una de las más altas rentabilidades del mercado de
UPC la educación en el país.

Con esta adquisición, el grupo Laureate fortalece su presencia en América, ya que comúnmente
compraba universidades de mediana dimensión, que no es el caso de la UPC que ya era
reconocida en el país antes de que fuera comprada.
 Diversificación del Grupo Interbank
Las líneas verdes señalan sinergias y líneas negras señalan empresas creadas a partir de
los recursos de otra empresa del grupo.

 Universidad Tecnológica Interseguro Cineplex

del Perú (UTP) Urbi Propiedades
 Universidad Tecnológica
de Chiclayo (UTCh)
 Instituto IDAT Promart
Supermercados
Peruanos

INTERBANK
Instituto IPAE
Real Plaza

Oeschle
Inkafarma

Financiera Uno
Colegios Peruanos SAC Don Belisario
(Innova Schools)
 Bembo’s
 Popeye’s
 China Wok Peruplast
 Dunkin’ Donuts
 Pizza Papa John’s