ETAPAS PARA UNA

COMUNICACIN COMERCIAL
EFICAZ
1) IDENTIFICAR AL PBLICO OBJETIVO:
Identificar con claridad al grupo de individuos a
los que deseamos llegar con nuestro mensaje:

Clientes actuales.
Clientes potenciales.
Mercado de la competencia.
Decisores de la compra.
Influenciadores de la compra.
etc.
2) DETERMINAR LA RESPUESTA :
Estados en que se encuentra el pblico objetivo:

A) Pre-cognoscitivo: El pblico objetivo an no posee

conocimiento sobre el contenido del mensaje a emitir. (An
no conoce nada sobre un nuevo producto).

B) Cognoscitivo: El pblico objetivo ya posee alguna

informacin o tiene conocimiento del contenido del mensaje,
(Ya se posee cierto conocimiento de la existencia de un
producto).

C)Afectivo: El pblico objetivo posee informacin del mensaje

y manifiesta cierta simpata, antipata o indiferencia hacia l
emisor, (Se tiene la conviccin de las bondades de cierto
producto, se siente simpata hacia l).

D) Conductual: El pblico objetivo manifiesta cierta conducta

hacia el emisor del mensaje,(Se manifiesta la preferencia
comprando el producto o rechazndolo).
3) ELEGIR EL MENSAJE: Desarrollar un mensaje
adecuado para alcanzar el objetivo aplicndo
la "frmula" AIDA:
1.- Atencin al inicio del mensaje,
mantener el
2.- Inters a travs de la comunicacin,
generar el
3.- Deseo a travs del mensaje,
invitando a la
4.- Accin.

Para formular adecuadamente un

mensaje se requiere definir:
 a) CONTENIDO DEL MENSAJE (Qu decir?):
Definir la idea fuerza y la motivacin:
* Racional: Mostrar la conveniencia, economa etc.
* Emocional: - Positiva: Amor, humor, orgullo, etc.
- Negativa: Miedo, culpa, vergenza.

b) ESTRUCTURA (Cmo decirlo en forma lgica?):

* Argumentacin: Valores positivos o negativos?
Cundo?
* Orden: Momento y lugar de la idea fuerza.
- Al inicio: Evitar el anticlimax
- Al final: Recomendable doble argumento.
* Conclusiones: Las har el Pblico O. o se incluir?
 c) FORMATO (Cmo expresarlo simblicamente?):
Segn el tipo de formato elegido: Por Ejemplo:
* Impreso: Encabezamiento, tipografa, color,
contraste, peso, posicin etc.
* Radial: Tono, calidad, ritmo, velocidad, efectos
sonoros, musicalizacin, etc.
* Televisivo: Adems de los anteriores, el lenguaje corporal,
expresiones faciales, vestimenta, ambientacin.

4) ELECCION DE LOS MEDIOS:

* Canales personales: - El vendedor, El canal social, etc.

* Canales no personales: Medios de comunicacin masiva.

5) ATRIBUTOS DE LA FUENTE:
Se puede emplear figuras conocidas para generar mayor
credibilidad y aceptacin.

Factores que apoyan:

a) Grado de autoridad: Conocimiento y experiencia

reconocida.

b) Grado de Confianza: Percepcin de la honestidad

objetividad y sinceridad.

c) Grado de aceptacin: Simpata, aceptacin.

PRINCIPIO DE CONGRUENCIA
6) RETROALIMENTACION:
Investigar sobre el efecto causado por el mensaje
sobre el publico objetivo:

* Grado de reconocimiento.

* Grado de recordacin (Awareness)

* Orden del recuerdo (Top of mind)

UTILIDAD:

+ Para medir resultados y corregir errores.

+ Mejora la planificacin futura.