La Psicología y el

Mercadeo
Equipo N° 5:
Miriam Alejos
Antonio Romero
Salomón Saldivia
Factores
psicológicos de la
Demanda
Ciencias de la
Conducta
Psicología Dinámica
Miriam Alejos

 Factores psicológicos que
afectan la demanda
YOR DEL SER HUMANO Y DE SU COMPORTAMIENTO , ES DECIR , DE TODO AQ

MOTIVACION EL APRENDIZAJE

PERSONALIDAD LAS ACTITUDES

Miriam Alejos
 Factores psicológicos que
afectan la demanda
S CONOCIDA SOBRE LA MOTIVACION Y LAS NECESIDADES Y LOS DESE
MOTIVACION: ES EL PUNTO DE
PARTIDA DE LOS
CONSUMIDORES PARA
COMPRAR BIENES Y
SERVICIO, LOS
CONSUMIDORES TIENEN
NECESIDAES Y DESEOS .
MASLOW ESTABLECE LA JERARQUIZACION
DE LAS NECESIDADES

Miriam Alejos
 Factores psicológicos que
afectan la demanda
EL APRENDIZAJE

EL APRENDIZAJE DE TIPO ESTIMULO, INCLUYE IMPULSOS, ESTIMULO

ONALIDAD: ES LA SUMA DE LOS RASGOS PERSONALES QUE INFLUYEN E

Miriam Alejos
 Factores psicológicos que
afectan la demanda

SON PREDISPOCISIONES APRENDIDAS A RESPONDER ANTE U

ALGUNAS RAZONES PARA COMPRAR :

CUBRIR LAS NECESIDADES VITALES PERSONALES, COMO SON ALIMENTOS,
VESTIDOS CALZADOS, ETC.
FUERZA DE IMITACION: DESEAMOS POSSER LAS SATISFACCIONES QUE
POSEEN OTROS COMO SON LOS AUTOS, CUADROS, ETC.
POR EL AFECTO: AL COMPRAR COSAS PARA LOS SERES QUERIDOS.
POR TEMOR: COMO UN ACTO DE SEGURIDAD PERSONAL.

Miriam Alejos
 Ciencias de la Conducta
PRINCIPALMENTE DE LA COMPRENSION , PREDICCION Y CONTROL DE LA C
DAD ES QUE COMO CONSUMIDORES DEBEMOS ACEPTAR QUE NUESTRA CONDU

POR ENCIMA DE AQUEL DE LA COMPETENCIA , PARA ELLO BASICAMENTE EM

Miriam Alejos
 Psicología Dinámica
ACTITUD: Cualquier
fenómeno psíquico
es puesto en
movimiento por
fuerzas surgidas
desde el interior
del individuo

Miriam Alejos
diferencial
Teoría
psicoanalítica
Aprendizaje e
instino
Antonio Romero

 Psicología diferencial
Busca descubrir aspectos de la personalidad
que favorecen o no una mejor adaptación
Observando la Historia:
Platón
Aristóteles
Hipócrates y Galeno
Herbart, Weber, Fechner, Helmholtz

Antonio Romero
 Psicología diferencial
Juan Huarte ( Examen de ingenio para la
ciencia)
Diferencia de Habilidades entre los hombres
Almas iguales
Cuerpos distintos

Antonio Romero
 Psicología diferencial
Ramos (Marketing y niños)
Segmentación por genero
Influencia del aprendizaje social
Distanciamiento entre géneros se produce
alrededor de los 7 años

Antonio Romero
 Psicología diferencial
Fundación Crecer Jugando

Investigación Influencia

Niños
Publicidad

Memoria Niñas

Antonio Romero
 Psicología diferencial
Fundación Crecer Jugando

Niños Niñas

Antonio Romero
 Teoría Psicoanalítica
Freud
Impulsos ocultos en la parte inconsciente de
la mente,
Estructuras dinámicas de la personalidad:
 El id
 El ego
 El Superego

Antonio Romero
 Teoría Psicoanalítica
El id
Naturaleza inconsciente
Impulsos básicos
Parte inaccesible de la personalidad
Busca la inmediata gratificación de sus
impulsos

Antonio Romero
 Teoría Psicoanalítica
El ego
De naturaleza consciente
Regula los impulsos del id
Se rige por el principio de realidad

Antonio Romero
 Teoría Psicoanalítica
El superego
Se desarrolla los primeros 5 años de vida
Surge de interiorizar los valores de familia y
sociedad
Interviene entre los impulsos del id y el
mundo exterior

Antonio Romero
 Teoría Psicoanalítica
Ego
Id

Superego

Antonio Romero
 Aprendizaje
Perspectiva Mundo del
Consumo

Antonio Romero
 Aprendizaje
Los procesos de compra del consumidor son
aprendidos
El ser humano entra en la sociedad sin
conocimientos
El aprendizaje conduce al conocimiento

Antonio Romero
 Aprendizaje
Actitudes
Conocimiento

Comportamiento

marcas

Elección
Lugares de
Compras

Antonio Romero
 Aprendizaje
Proceso Esquematizado

PROCESAMIENTO
ESTÍMULO APRENDIZAJE MEMORIA CONOCIMIENTO
INFORMACIÓN

Antonio Romero
 Aprendizaje
Tipos de aprendizaje:
Experimental
Conceptual

Antonio Romero
 Aprendizaje
¿Cómo promover el aprendizaje?
Reforzamiento
Repetición

Antonio Romero
Aprendizaje
 El aprendizaje depende de dos zonas separadas
del cerebro
John D. E. Gabrieli, Ph.D.
Grover Hermann Professor in Health
Sciences and Technology and Cognitive
Neuroscience
Department of Brain and Cognitive
Sciences
Harvard-MIT Division of Health
Sciences and Technology
Building: 46-4033
Lab: Gabrieli Lab
Email: gabrieli@mit.edu

Miembro del Instituto de Tecnología de Massachusetts -

Director de investigación
Aprendizaje
 En la publicación de diciembre de 2005 de
Nature Neuroscience del MIT, John Gabrieli
dice que durante el aprendizaje, el cerebro
realiza dos funciones:
 memorizar la información
 predecir cuando esa información será más
tarde necesitada.
Aprendizaje
 Estudio de resonancia magnética

Memorización Predicción
Aprendizaje
 Una proteína, responsable de la gran capacidad
de aprendizaje de los niños: Proteína « otx2 »

Otx2 se produce en la retina Otx2 llega a la corteza visual

y se mantiene en los ojos y la reconexión se produce
 Instinto
Mercado

Instinto

Efecto
Psicológico

Importante de
ser
Explotado

Antonio Romero
 Instinto
PROMOCION
Incentivo

Genera
suficiente
atractivo

Realiza una
acción

Antonio Romero
Inteligencia y
motivación
Conducta del
consumidor
Salomón Saldivia

Clotaire Rapatille, en su


obra “El código cultural”,

plantea la existencia de
“tres partes” en el
cerebro humano:
 El cerebro lógico (la
corteza o hemisferios
cerebrales)
 El cerebro emocional o
límbico (el
hipocampo, la
amígdala y el
hipotálamo)
 El cerebro instintivo o
reptil (el tallo de
El mismo autor plantea que las personas


conservan improntas de sus experiencia y

que existe un código común para
“leerlas”:
 La combinación de la experiencia y su
emoción correspondiente crean una
impronta. La combinación de improntas
nos define, pues influye en nosotros en
el inconsciente.
 El código cultural es el significado
inconsciente que le damos a cualquier
objeto según la cultura en la que hemos
sido criados, basados en la experiencia
compartida de nuestra comunidad.
 Inteligencia
Modelo cuantitativo
Test de coeficiente
intelectual (CI)

Salomón Saldivia
 Inteligencia
Inteligencias múltiples
de Garner:
 Inteligencia
lingüística.
 Inteligencia lógico-
matemática.
 Inteligencia
musical.
 Inteligencia
corporal-
cinestésica.
 Inteligencia
espacial.
Salomón Saldivia
 Motivación
Pirámide de Maslow

Salomón Saldivia
 Motivación
Herzberg: teoría de
los dos factores

Salomón Saldivia
 Conducta del consumidor
¿Cliente o Consumidor?
Cliente: Aquel que compra
Consumidor: Aquel que usa el producto para
obtener un beneficio.
Si bien en muchas ocasiones se identifican en
una misma persona, esto no ocurre siempre.
En especial, en clientes corporativos.

Salomón Saldivia
 Conducta del consumidor
Roles que intervienen en la compra
Incitador: es quien decide que alguna
necesidad no está satisfecha, y
desencadena el proceso de compra.
Influenciador: tiene poder para orientar o
para modificar la adquisición del producto
o servicios.
Decisor: es quien autoriza la compra.
Comprador: es la persona encargada de
realizar la negociación o compra.
Usuario: es la persona a la que está
destinado el producto
Salomón Saldivia
 Modelo de conducta del
consumidor

Salomón Saldivia
Casos prácticos
Salomón Saldivia

 Publicidad basada en Freud
(eros)

Salomón Saldivia
 Publicidad basada en
Maslow

Salomón Saldivia