ANLISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANLISIS DEL ENTORNO

INTERNO

Identidad de la Empresa:
Se refiere: A la edad de la empresa, Tamao de la empresa, Campo de
actividad, Tipo de propiedad, mbito geogrfico donde se mueve, estructura
jurdica.
Perfil estratgico de la empresa:
Trata de identificar sus puntos fuertes y dbiles de la empresa y esto lo realiza
mediante el estudio de las variables de cada rea funcional de la empresa.
Este estudio se lo realiza mediante una herramienta llamada LIKET.
Cadena de Valor:
Es la desagregacin de todas las actividades bsicas y actividades de apoyo de
la empresa.
El objetivo del anlisis es identificar las fuentes de ventajas competitivas para
la empresa ,que contribuyen a la generacin del valor total obtenida.

ANLISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANLISIS DEL ENTORNO
INTERNO

Benchmarking:

Es una herramienta que nos ayuda a identificar las mejores practicas de la competencia,
as aplicarlas en la empresa y si es posible mejorarla

Matriz BCG:

Es una herramienta que ayuda a diagnosticar cual es la cuota relativa del mercado y la
tasa relativa del mercado respecto al portafolio de productos de una empresa

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANLISIS DEL ENTORNO
EXTERNO
Micro-Entorno

5 Fuerzas de Porter

Es una herramienta con un enfoque analtico lo cual permite recopilar informacin

muy relevante para la confeccin de un plan estratgico o la elaboracin de un
plan de negocin.

Los factores que se toman en cuenta son:

El poder de negociacin de los compradores

El poder de negociacin de los proveedores

ANLISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANLISIS DEL ENTORNO
EXTERNO

Micro-Entorno

5 Fuerzas de Porter

Amenaza de nuevas empresas

Amenaza de productos sustitutos

ANLISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANLISIS DEL ENTORNO
EXTERNO
Micro-Entorno

Grupo estratgico

Es conjunto de empresas de un sector industrial que siguen una misma o similar

estrategia a lo largo de las dimensiones estratgicas.

ANLISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANLISIS DEL ENTORNO
EXTERNO

Macro-Entorno

PESTA

Son los factores externos que influyen a una empresa, estos son:
Polticos, Econmicos, Social, Tecnologa, Ambiental.

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO META
FACTORES
EXTERNO

Cultura

Es el determinante de los deseos y comportamiento de una persona, esto es

influenciado desde la niez.
Subcultura: es la estratificacin de grupos de personas mas homogneos como los
grupos religiosos, los grupos raciales, nacionalidad, zonas geogrficas.
Clase social: es la estratificacin de grupos homogneos, que tienen los mismos
valores, intereses, comportamiento similares, nivel de educacin, ocupacin, rea
de residencia.

ANLISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO META
FACTORES
EXTERNO

Social

hay que tomar en cuenta este factor para evaluar el comportamiento del
consumidor como ser:
Grupo de referencia: se refiere que esta unido a un grupo de personas lo cual tiene
una influencia directa o indirecta sobre su actitud y comportamiento
La familia: es aquel grupo con influencia ms directa ya que se inculcan los
valores y principios de una persona.
Roles y status: el rol es la actividad que realiza una persona dentro de un grupo que
se encuentra y el status es la posicin que tiene dentro de ese grupo ya sea de
polica, poltico, albail, etc.

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO META
FACTORES

Interno

Psicolgico

En ac es algo interno de la persona, influyen demasiado los siguientes puntos:

La motivacin: que necesidades tiene la persona, bueno tomamos en cuenta la jerarqua de necesidades de maslow.
La percepcin: la persona acta de acuerdo a las percepciones que percibe, claro la persona ya esta preparada para actuar de acuerdo a la situacin.
Las creencias y actitudes: esto se lo adquiere desde nios, los valores y principios inculcados desde el seno de la familia, donde la persona ya tienen creencias y
actitudes.

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO META
FACTORES
INTERNO

Personal:

La toma de decisiones de la compra tambin esta influenciada por la edad, el ciclo de vida del comprador, ocupacin, circunstancias econmicas, el concepto de
uno mismo, etc.

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO META
PROCESO

Reconocimiento del Problema

Bsqueda de informacin

Evaluar alternativas

Decisin de compra

Post-compra

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO META
ROLES

Iniciador

Influenciador

Decisor

Comprador

Usuario

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANALISIS DE SEGMENTACIN DEL MERCADO

Macro- segmentacin

Micro-segmentacin

Se selecciona los supuestos compradores

que pueden adquirir un producto o servicio
en el mercado

Se selecciona los supuestos compradores y

se lo estratifica ya sea a los intereses de
ofertante

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANALISIS DE SEGMENTACIN DEL MERCADO
TIPOS DE CONSUMIDORES
Consumidor

Industrial

Geogrfico

Ventajas Buscadas

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANALISIS DE SEGMENTACIN DEL MERCADO
TIPOS DE CONSUMIDORES
Consumidor

Demogrfico

Industrial

Demogrfico

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANALISIS DE SEGMENTACIN DEL MERCADO
TIPOS DE CONSUMIDORES
Consumidor

Industrial

Psicogrfico

Comportamental

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANALISIS DE LA POSICIN

Identificar las caractersticas

Examinar las caractersticas que lo distinguen

Comparar la posicin de la oferta de los productos de la empresa

Identificar la posicin nica

Desarrollar un programa de marketing

Revaluar en forma continua el mercado meta, la posicin de la empresa y

persuadir a los clientes.

DIAGNSTICO ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ANLISIS FODA

Fortaleza

Oportunidad

Debilidad

Amenaza

Esta herramienta nos ayuda a diagnosticar como se encuentra la empresa

tanto interno como externo.

DIAGNOSTICO ESTRATEGICO DE LA SITUACIN

ENFOQUE ESTRATEGICO

Despus de realizar el anlisis FODA , dicha informacin nos ayuda a tener una
direccin estratgica sobre que enfoque va tomar la empresa, los cuales son:

Ofensiva

Fortalezas + Amenazas

Diversificada

Debilidades + Oportunidades

Adaptativa

Fortalezas + Amenazas

Supervivencia

Debilidades+ Amenazas

OBJETIVO ESTRATEGICO DE MARKETING

Medibles

Es necesario redactar los objetivos especficos los cuales pueden ser

cuantitativos o cualitativos.

Especficos

Al realizarse la planificacin deben ser realistas y concisos para poder

ejecutarla.

Adecuados

Tienen que adecuarse a los nuevos cambios que surge en el mercado en el

cual los objetivos estratgicos del marketing tienen que adaptarse.

OBJETIVO ESTRATEGICO DE MARKETING

Desafiantes

Todas las decisiones tomadas en el planificacin estratgico de marketing tiene que

motivar al personal ha cumplir los objetivos propuestos.

Realizables

Las metas y objetivos deben ser realizables, claros, tomar en accin todas las
decisiones que se tomen, para poder cumplir con los objetivos estratgicos de
marketing.

Sucesivo

Para empezar los resultados de marketing son de dos tipos: objetivos continuos o
discontinuos.
Son continuos cuando los objetivos de la empresa son similares del anterior periodo.

Alcanzable

Es imperativo establecer metas realistas para ello se requiere un anlisis interno y

externo.

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN

Estrategia Concentrada

Es aquella que se enfoca a un solo segmento

Estrategia diferenciada

Realiza un enfoque selectivo a solos segmentos que van a lanzar la

estrategia

Estrategia no diferenciada

Se enfoca a todo el mercado masivo

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Atributo

Rendimiento, precio, aspectos tcnicos, diseo, etc.

Beneficio

Se refiere que tenga un beneficio un producto por ejemplo : La estevita, es

diettico y tiene buen sabor, etc.

Usuario

Tenemos como ejemplo el afeitador

Uso y aplicacin

Tenemos el bronceador, el papel higinico.

Competencia

Se trata del tipo posicionamiento va utilizar con respecto a la competencia,

puede posicionarse como el primero, el segundo o reposicionarse.

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

Categora de productos

Se posiciona por la categorizacin de los productos.

Calidad y precio

Hay empresas que se destacan por sus precios de sus productos y la calidad
que son los atributos incluidos en los productos ofertados, los cuales son muy
valorados por los clientes.

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE MARKETING
GENRICA

Liderazgo en costos

Ac, es donde se realiza la economa de escala, todo el proceso de produccin

tiene que estar evaluada y definida en la planificacin de costos.

Diferenciacin

Para poder realizar la diferenciacin tienen que analizar cual es el valor

percibido por los clientes para as, luego agregarle aquel atributo a los
productos ofertados, claro sin dejar de vigilar a la competencia

Enfoque

Se refiere a segmentos de mercados que aun no han sido satisfechos y tienen

mas posibilidad de pagar ms.

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE MARKETING
CRECIMIENTO
Intensivo

Penetracin de Mercado

Esta fase es adecuada cuando el ciclo de vida del producto esta en crecimiento,
madurez pero con baja saturacin competitiva.
Las alternativas para la penetracin de mercados que se pueden dar son:
1.- A costa de los consumidores
2.- Incremento del consumo actual
3.- Capacitacin de nuevos consumidores

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE MARKETING
CRECIMIENTO
Intensivo

Desarrollo de Producto

Se la realiza mediante la mejora de productos existentes o la creacin y

lanzamiento de nuevos productos.

Desarrollo de Mercado

Esta se la puede realizar mediante la expansin a nuevos segmentos,

expansin geogrfica.

Diversificacin

Esta estrategia se da cuando el valor creado supera los costes de gestionar y

coordinar ms de un negocio.

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE MARKETING
CRECIMIENTO
Intensivo

Diversificacin

Cuando existe una sobrecapacidad o exceso de recursos que puede ser

destinado a otra actividad.

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE MARKETING
CRECIMIENTO
Diversificado

Concntrica

Es cuando la empresa tiene una empresa y como ve que tiene la oportunidad de

invertir, abre otra empresa relacionada con la anterior.

Pura

Es cuando la empresa tiene oportunidad de abrir otra empresa pero no se relaciona.

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE MARKETING
CRECIMIENTO
Integracin

Vertical

En este punto la empresa puede decidir si va para adelante o para atrs, en otras
palabras si se vuelve su propio proveedor o trata de llegar a los consumidores
finales.

Horizontal

El objetivo es reforzar la posicin competitiva absorbiendo y controlando algunos

competidores.

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE MARKETING
COMPETITIVA DE POSICIN

Lder

La empresa tendra que tener una economa de escala

Seguidor

Es una empresa que sigue al lder

Retador

Ataca los flancos del Lder

Especializador

Es el que ofrece un producto nico en aquellos segmentos de mercado no

cubiertos

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE MARKETING
MATRIZ B.C.G.

DISEO DE ESTRATEGIA
ESTRATEGIA DE MARKETING
MATRIZ B.C.G.
Al tener claro, cual es su tasa de crecimiento del mercado y la cuota relativa del
mercado del portafolio de productos, se determina los objetivos, estrategias y
presupuestos asignados en cada Unidad de Negocios se pueden perseguir
cuatro posibles objetivos:

Construir: el objetivo es incrementar la cuota de mercado

Mantener: el objetivo es conservar la cuota de participacin

Cosechar: aqu el objetivo es incrementar los ingresos de las unidades

estratgicas a corto plazo, con independencia del efecto a largo plazo.

Desinvertir: El objetivo es liquidar o vender el negocio. Porque los recursos

se pueden utilizar mejor en otro nivel estratgico.