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GESTION INMOBILIARIA
GESTION INMOBILIARIA MsSc Arqto Augusto Lui C -2013 1
CONTENIDO
CAPITULO I: INTRODUCCION 1.1. La gestin comercial, 1.2. El Agente inmobiliario, 1.3. La Empresa inmobiliaria CAPITULO 4: LAS EMPRESAS DE SERVICIOS COMERCIALES 4.1. Definicin de Empresa, 4.2. Caractersticas de una Empresa, 4.3. Los Objetivos de una Empresa 4.4. La naturaleza de una Empresa 4.5. Tipos de Empresa segn su actividad. 4.6. Las Empresas segn su capital, 4.7. Clasificacin legal de la Empresa, 4.8. Reglas aplicables a todas las formas de Organizacin Empresarial 4.9. Organizacin y Planeamiento del crecimiento de una Empresa
Segunda Prctica Calificada CAPITULO 5: LAS EMPRESAS INMOBILIARIAS 5.1. Introduccin, 5.2. Antecedentes 5.3. Definicin de Empresa Inmobiliaria, 5.4. Anlisis FODA, 5.5. Visin y Misin, 5.6. Estudio de Mercado 5.7. Planeamiento de la Empresa 5.8. Plan Financiero de la Empresa 5.9. Rentabilidad 5.10. Organigrama de Organizacin 5.11. Estrategias de Negocios 5.12. Cdigo de tica.
Cap. 4
Primer Parcial -
Cap. 3
Trabajo Final -
Cap. 5
1.
INTRODUCCIN
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Es la persona que tiene virtud de viabilizar la articulacin inmobiliaria, relacionando al promotor, la financiera, el constructor y el usuario final del bien inmobiliario.
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2. LA EMPRESA
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Mantener un crecimiento.
Ser rentable.
El logro de estos objetivos por parte de una empresa inmobiliaria, persigue sus objetivos particulares de ah que los objetivos de las pequeas y medianas empresas sean crear suficientes fuentes de empleos, de manera que disminuya el desempleo que existe en la Regin Cusco y en el Per. 11
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Una empresa se crea para producir vender y controlar. Cuando una empresa inmobiliaria inicia sus operaciones por lo regular tendr la funcin de elaborar un producto (produccin) venderlo (mercadotecnia) e investigar los resultados (finanzas o control). 12
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Secundaria: manufactureras: son empresas que transforman la materia prima en productos terminados. Puede ser de dos tipos:
Empresas que producen bienes de consumo final. Ejemplo: productos alimenticios, aparatos y accesorios elctricos. Empresas que producen bienes. Estas empresas satisfacen preferentemente la demanda de consumo. Ejemplo: productores del papel, materiales de construccin y productos qumicos.
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Medianas Empresas: son empresas que por lo general no son de un nico dueo, se forman como sociedades por acciones. Grandes Empresas: son empresas que tienen grandes capacidades y que tienen acceso al crdito ilimitado; en la mayora de los casos funciona como su principal fuente de financiamiento. Se diferencia de las dems en que realizan grandes inversiones y por ende obtienen grandes beneficios sobre estas inversiones, estas poseen mayor tecnologa de punta y sus costos son menores por que producen en grandes escalas 14
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Financiero: el tamao de la empresa se determina con base en el capital. Personal: este enfoque establece que una empresa pequea es aquella en la que hay menos de 250 empleados y mediana a la que tiene entre los 250 y 1000 trabajadores; grande es la que tiene o se compone por ms de 1000 trabajadores. Produccin: este enfoque califica las empresas dependiendo del equipo. Una empresa pequea es aquella en la que el trabajo del hombre es decisivo o sea que su produccin es artesana, en ocasiones puede estar mecanizada pero generalmente la mquina es obsoleta y requiere de mucha mano de obra. Ventas: establece el tamao de la empresa con relacin al mercado que la empresa obtiene en el monto de sus ventas. Nuevas, Necesarias, Bsicas
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MODALIDAD EMPRESARIAL
CARACTERISTICAS
DENOMINACION
ORGANOS DE LA EMPRESA
CAPITAL SOCIAL
OBJETO SOCIAL
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MODALIDAD EMPRESARIAL
CARACTERISTICAS
DENOMINACION
ORGANOS DE LA EMPRESA
CAPITAL SOCIAL
OBJETO SOCIAL
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c. Sociedad Annima
LEY GENERAL DE SOCIEDADES 26887 (09.12.97)
MODALIDAD EMPRESARIAL
CARACTERISTICAS
DENOMINACION
ORGANOS DE LA EMPRESA
CAPITAL SOCIAL
OBJETO SOCIAL
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MODALIDAD EMPRESARIAL
CARACTERISTICAS
DENOMINACION
ORGANOS DE LA EMPRESA
CAPITAL SOCIAL
OBJETO SOCIAL
Se establece como determinante para aquellos negocios u operaciones lcitas cuya descripcin detallada constituye su objeto social, entendindose incluidos los actos relacionados que coadyuven a la realizacin de sus fines. El objeto puede ser mltiple, teniendo en cuenta la actividad principal de la empresa.
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Los aportes de capital estn conformados por bienes valorados econmicamente y transferidos a la sociedad.
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Tambin implica establecer interrelaciones entre los principios de organizacin de acuerdo al nmero de procesos funcionales.
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Conocer el objetivo de la empresa. Enumerar las actividades a realizar y dividir dicha actividad. Asignar personal idneo. Integrar las actividades que corresponde a cada punto.
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ES IMPORTANTE:
3. LA EMPRESA COMERCIAL
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Minoristas o detallistas: son los que venden productos al menudeo, con cantidades al consumidor.
Comisionistas: se dedican a vender mercancas o servicios que los productores les dan, a consignacin percibiendo por esta funcin una ganancia o comisin.
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Servicios de profesionales: a este grupo pertenecen los AGENTES INMOBILIARIOS, contadores, los asesores, los consultores etc. y cobran por sus servicios.
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Muchas de estas polticas, se reflejan en los trminos de cualquier contrato, en el que la organizacin se compromete. A nivel de transacciones,
La gestin comercial, se aplica a travs de la supervisin, de las relaciones comerciales, para garantizar su cumplimiento con los objetivos empresariales o polticas y de entender o manejar, las consecuencias financieras y el riesgo de cualquier variacin.
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De acuerdo al tamao de la empresa se dice que pueden ser pequea, mediana o grande; pero al aplicar este enfoque hay dificultades para hacerlo existen diversos criterios los ms usados son:
Financiero: el tamao de la empresa se determina con base en el capital. Personal: este enfoque establece que una empresa pequea es aquella en la que hay menos de 250 empleados y mediana a la que tiene entre los 250 y 1000 trabajadores; grande es la que tiene o se compone por ms de 1000 trabajadores. Produccin: este enfoque califica las empresas dependiendo del equipo. Una empresa pequea es aquella en la que el trabajo del hombre es decisivo o sea que su produccin es artesana, en ocasiones puede estar mecanizada pero generalmente la mquina es obsoleta y requiere de mucha mano de obra. Ventas: establece el tamao de la empresa con relacin al mercado que la empresa obtiene en el monto de sus ventas.
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La gestin comercial
Existen mltiples definiciones, lo cual est dado en gran medida por el inters de los autores en destacar uno u otro aspecto de la misma en funcin del propsito directo que abordan, as para Weihrich (1991): la direccin implica el proceso de influir en los seres humanos para que estos contribuyan a los propsitos organizacionales. Consiste en liderazgo, motivacin y comunicacin. Por otra parte, Chiavenato (1994) expone que: La administracin es la conduccin racional de las actividades de una organizacin, sea lucrativa o no lucrativa. La administracin trata del planteamiento, de la organizacin (estructuracin), de la direccin y del control de todas las actividades diferenciadas, por la divisin del trabajo que ocurren dentro de una 40 organizacin
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Liderazgo
Motivacin y Comunicacin
La gestin comercial
Del mismo modo Koontz (1993) manifiesta que la administracin, es el proceso de disear y mantener un medio ambiente en el cual las personas trabajen juntas en grupos, alcanzando con eficiencia las metas seleccionadas. Trabajo en Equipo Es importante sealar que entre las definiciones ms difundidas se encuentra la de James y Stoner (1998) quienes la identifican como: El proceso de planear, organizar, liderar y controlar el trabajo de los miembros de la organizacin y de utilizar todos los recursos disponibles de la empresa para alcanzar objetivos organizacionales establecidos.
41 Planear, Organizar, Dirigir y Controlar
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La gestin comercial
Es un proceso.
Los aspectos que ms se destacan en las diversas definiciones abordadas en este curso y las que se encuentran en la literatura especializada, son de manera sinttica los siguientes:
Existencia de objetivos. Jerarqua (estructura) Eficiencia de la actividad. Hacer a travs de otros. Coordinacin de recursos. Es informacin, decidir, influir.
Debe considerarse la gestin comercial como un proceso complejo relativo a todas las funciones relacionadas con la produccin, distribucin y venta de bienes y servicios para satisfacer las necesidades del comprador y dar beneficios al vendedor. En el mundo moderno el control de la produccin est en manos de empresarios y propietarios individuales, que organizan y dirigen las industrias, hacia la obtencin de beneficios econmicos. 42
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La gestin comercial
La gestin comercial de un servicio inmobiliario es el proceso de planificar y ejecutar la concepcin del producto, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como organizacionales. Esta definicin, reconoce que la gestin es un proceso de anlisis, planificacin y control, adems de considerar los cuatro instrumentos de la estrategia comercial, que cubre productos, objeto de estudio del marketing y los beneficios de satisfaccin mutua. Gestionar comercialmente en la actividad inmobiliaria, consiste esencialmente en hacer que las personas de la organizacin, cumplan sus funciones y obligaciones para alcanzar los objetivos deseados. En resumen, la gestin comercial inmobiliaria, da respuesta a las preguntas de quin, dnde, cundo y cmo y su ejecucin efectiva requiere, del conocimiento de la distribucin de los recursos, de su control y organizacin, as como; la interaccin con otros grupos en todos los niveles de actividad comercial inmobiliaria.
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INGRESO-COSTO = GANANCIA.
El costo se determina en base a las necesidades de la empresa.
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EMPRESA
Gmez (2004), plantea diez ideas para mejorar la Gestin Empresarial, estas ideas son las siguientes: Lograr una empresa triunfadora: El trabajador debe ser un triunfador, la empresa debe ser una incubadora de campeones, de triunfadores. Lo ms importante es saber a dnde ir, que se desea lograr en la vida, tener siempre un siempre un objetivo y ser ambicioso para lograr los objetivos. Lograr una Empresa rpida al cambio: El mundo se va a dividir en dos, en empresas rpidas al cambio y lentas al cambio; hay que integrarse en el mundo de la excelencia, pensar siempre en el cambio, las empresas que aprovechan las ofertas del mercado son las empresas preparadas, las que son rpidas para el cambio. En este mundo competitivo triunfar la empresa que aprenda ms rpido y la que cambie ms rpido. Descubre al ser ms importante de la vida: El ser humano es la excelencia de la excelencia, es la maravilla ms excelsa de la creacin humana. No se debe olvidar huir del fracaso y busca siempre el xito. 45
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R C P A I M D B A I O A L
Utilizar el TALENTO
Convertir los obstculos en retos, buscar siempre el xito, tener un proyecto futuro para convertir la empresa en ganadora y buscar el jefe ms capaz. Utilizar bien el tiempo; 50% para resolver problemas y el otro 50% para inventar problemas. La Audacia, si tienes el 1% de posibilidad de ganar juega, se debe ser optimista. Convertir los sueos en realidad: El resultado de los triunfos es la realizacin de los 46 sueos.
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Utilizar la OPORTUNIDAD
CONVERTIRSE EN TRIUNFADOR: La frmula es: Practicar la tica: La tica es el camino esencial, la parte moral de una nacin. Reinvierte en la Empresa: La utilidad debe reinvertirse, si se quiere crecer, para ampliar la capacidad de produccin, haciendo a la empresa ms competitiva. Aprender a perdonar. Nunca enfermarse de xito: una forma de ejercer la humildad, de crecer como lder es agradeciendo a la vida y a todos los que te rodean, porque algo se aprende de ellos.
ETICA
REINVERSIN
Aprender a perdonar
4.9. El mercado
Romero, (2005), define el mercado como el lugar donde se renen compradores y vendedores, se ofrecen bienes y servicios en venta y asisten personas con necesidades por satisfacer, dinero que gastar y deseos de gastarlo. "El mercado es el lugar al que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio. Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes." (Guido, 2006) "El mercado es el lugar o situacin de encuentro entre productores y consumidores o vendedores y compradores, es donde se realiza el intercambio de bienes y servicios. Para que exista un mercado es condicin necesaria que haya un acuerdo entre compradores y vendedores." (Jaramillo, R., 2007) En fin, el concepto de mercado es todo lugar, fsico o virtual donde existe por un lado, la presencia de compradores con necesidades o deseos especficos por satisfacer, dinero para gastar y disposicin para participar en un intercambio que satisfaga esa necesidad o deseo. Y por otro lado, la de vendedores que pretenden satisfacer esas necesidades o deseos mediante un producto o servicio. 48
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Compradores - Vendedores
"La mercadotecnia es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organizacin." (Stanton, Etzel y Walker, 2004) "La mercadotecnia es la realizacin de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organizacin, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancas aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta. Es una funcin de la organizacin y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y manejar las relaciones con estos ltimos, de manera que beneficien a toda la organizacin." (McCarthy, 2006) 49
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EN SNTESIS, LA MERCADOTECNIA ES UN SISTEMA DE ACTIVIDADES QUE INCLUYE UN CONJUNTO DE PROCESOS MEDIANTE LOS CUALES SE IDENTIFICAN LAS NECESIDADES O DESEOS EXISTENTES EN EL MERCADO PARA SATISFACERLOS DE LA MEJOR MANERA POSIBLE AL PROMOVER EL INTERCAMBIO DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS DE VALOR CON LOS CLIENTES, A 50 CAMBIO DE UNA UTILIDAD O BENEFICIO.
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Oportunidades
Identificar oportunidades de mercadotecnia: Detectar situaciones en las que existen posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o ms necesidades y/o deseos.
Mercados
b) Identificar mercados rentables en los que la incursin de la empresa sea factible: identificar mercados que por sus caractersticas (tamao, ubicacin, predisposicin a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad econmica, nmero de competidores) tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, considerando que la incursin y la permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera de produccin, distribucin, entre otros 51
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Participacin en el Mercado
Utilidades
4) Fijar un precio que los clientes estn dispuestos a pagar y tengan la capacidad econmica para hacerlo: El precio es la nica herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos, es un objetivo complejo, especialmente en el momento de fijar un precio que sea aceptado por el mercado meta y que al mismo tiempo produzca una determinada utilidad o beneficio para la empresa.
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A : Atencin I : Inters
D : Deseo
C : Conviccin A : Accin
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Fomentar la conviccin del cliente de que sus necesidades sern cubiertas al adquirir el producto.
Incitar la accin del cliente, es decir, llevar al cliente a realizar la accin de comprar el producto.
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La animacin (es necesaria para hacer ms eficaz la actividad cotidiana de la fuerza de venta ) y
El control (ha de hacerse de forma indirecta, analizar las ventas realizadas y los informes de las visitas que cada representante debe presentar directamente)." (Corts, [s.a.])
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Vendedores a consumidores finales: Es el conocido vendedor de saln. Estos le venden a quienes compran productos o servicios para su consumo o para satisfacer necesidades personales.
Vendedores de especialidad: Son los encargados de vender ciertos productos industriales y algunos servicios que por ser muy especiales y complicados para vender requieren de vendedores muy aptos en la funcin, con gran experiencia en el producto o servicio. Vendedor tcnico: Este tipo de vendedor no requiere de tantas exigencias como los de especialidad, pero se requiere de algunos conocimientos tcnicos para la venta de los productos o servicios que se ofrecen. Vendedor contacto: Son los designados por las firmas para promover la venta de nuevos productos y as lograr el aumento de la demanda. Son conocidos como vendedores misioneros.
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Es usted capaz de entender y apreciar, cmo los beneficios de una empresa, se reflejan en todas sus operaciones - en la relacin cliente / empresa y la gestin del riesgo, no slo en el precio de sus productos?
Un enfoque sobre prdidas y ganancias es un requisito previo para cualquier persona relacionada con las actividades comerciales inmobiliarias. La perspicacia del negocio slido, una aptitud con los nmeros, la capacidad de ver los proyectos a largo plazo, junto con el impecable habilidades de gestin de personas son slo algunas de las habilidades necesarias para llevar el trabajo a la vida.
Un da usted podra estar delineando los comienzos de un nuevo proyecto, las ventas de la prxima negociacin de contratos y el anlisis de cifras - cada da requiere de nuevas habilidades y crea la necesidad de una prctica, enfoque prctico para este papel lleno de talento.
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Las decisiones comerciales, orientadas al mercadeo de productos y/o servicios inmobiliarios, son un elemento indispensable para satisfacer las necesidades de los clientes y alcanzar as, el xito en las empresas inmobiliarias.
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Las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier evento comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin, es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa.
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La empresa est orientada al cliente si tiene un slido sistema de gestin de ventas, donde intervenga no slo el estudio de las ventas, sino tambin, el estudio de otros elementos que tambin intervienen en dicho sistema, como son: el estudio del mercado, los productos y/o servicios, la mercadotecnia, las compras y los clientes.
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Antecedentes
La facilidad de acceso al crdito hipotecario permite la posibilidad de compra de la poblacin emergente. La demanda creciente de propiedades propicia el incremento constante de las mismas. La asociacin de un grupo de Arquitectos que ha recibido la misma formacin profesional, otorga una fortaleza que genera una ventaja competitiva. Constituido el grupo de trabajo, se evaluarn las opciones, concluyendo que la bsqueda de propiedades es la actividad menos desarrollada, por cuanto, en nuestro medio no se acostumbra cobrar comisin por encargo de bsqueda, sin embargo, debido al incremento de la demanda se requiere de la asesora comercial, marketing, inversin y de gestin administrativa especializada con nfasis en el rea de industria y comercio para atenderla.
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Plan de Negocios: QINES SOMOS? Somos una empresa orientada hacia la asesora integral, inicialmente especializada en la bsqueda de inmuebles para su empleo en los campos comerciales, industriales y otras dentro del desarrollo urbano; ubicando los nichos del mercado como una matriz de oportunidad de inversin.
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AMENAZAS Falta de tica de otros agentes, quienes pueden no cumplir con los compromisos establecidos. Tendencias econmicamente inestables del pas.
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MISIN
En el inicio de operaciones se cambiar el enfoque de la captacin tradicional del vendedor hacia el comprador. Desarrollar procesos innovadores y efectivos que sirvan de soporte para la gestin de la bsqueda de inmuebles por encargo para las diferentes etapas de la actividad inmobiliaria. Actualizar, especializar y perfeccionar el recurso humano, priorizando la calidad del servicio antes que la captacin indiscriminada de clientes. Evaluacin peridica de procesos con la filosofa de la mejora continua.
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El del mes 1 es producto del aporte de capital de los socios. El mes 4 es el producto de las operaciones realizadas en el periodo como consecuencia de la aplicacin y ejecucin de las estrategias planificadas Los impuestos de la empresa, detracciones de los agentes y retenciones de honorarios profesionales no estn incluidos en los montos totales
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2,500,000.00
2,000,000.00
Series1 1,500,000.00
Series2 Series3 Series4 1,000,000.00 Series5 Series6
500,000.00
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OBJETIVO
Es un deber de los agentes inmobiliarios realizar los esfuerzos por obtener la representacin en exclusiva de sus clientes, a los cuales deben mantenerse informados y capacitados en relacin con los asuntos pertinentes al mundo de los bienes races, dando pruebas de discrecin y moderacin con objetivo de no comprometer su propia reputacin y la de sus agentes colegas, quienes a su vez velarn porque las transacciones se convengan en el precio justo que el mercado est dispuesto aceptar; todo ello bajo un ambiente de respeto de los principios de la leal competencia y cortesa, comprometindose en elevar el nivel de la profesin. Nos basamos en la regla Casustica.
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