PLAN DE VENTAS
Un plan de ventas sirve para ordenar los esfuerzos que se hacen en el equipo comercial a fin de alcanzar
las metas de negocio. Es un documento que ayuda a organizar a los representantes de ventas y sistematizar
las acciones centradas en los clientes.
Esta herramienta brinda un panorama amplio de lo que debe hacerse para cumplir con los objetivos; además,
ayuda a gestionar de mejor forma el tiempo y los recursos.
ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS
En general, un plan de ventas cuenta con una estructura definida en secciones muy claras, tal como lo
presentamos enseguida:
• Resumen ejecutivo: una descripción concreta de lo que abarca el documento.
• Objetivos empresariales y metas de ingresos: determina tus objetivos comerciales.
• Revisión del rendimiento anterior: brinda un breve panorama del periodo anterior.
• Estrategias y métodos específicos: especifica las tácticas y estrategias que aplicarás para
lograr los objetivos.
• Segmentos de cliente-persona de comprador: indica la segmentación de tus grupos de perfiles
de comprador.
• Capacidades y recursos de la empresa: señala todos los recursos físicos y humanos con los que
cuenta tu organización para lograr este plan.
• Plan de acción: establece las acciones a ejecutar para cumplir lo planteado.
• Herramientas de ventas: determina cuáles son las herramientas, plataformas y software que
usarás.
• Métricas de rendimiento: menciona las métricas de lo que buscas obtener.
Analiza la estructura del plan de ventas y pasos de un plan
de ventas mediante un mapa mental.
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PASOS DE UN PLAN DE VENTAS
1. Descripción de la misión y objetivos. Esta sección servirá como base del plan de ventas y,
por lo tanto, es de vital importancia para el éxito de cualquier iniciativa. Una declaración de
misión debe ser el marco para toda la planificación estratégica ya que, al fin y al cabo, los
objetivos de ventas son metas que respaldan el crecimiento de la empresa dentro de un
año, así como en el futuro, en términos de aumento de ingresos, participación de mercado o
margen de beneficio. Al establecer estos objetivos, se está explicando con mayor claridad
cómo se entiende el éxito, al mismo tiempo que se proporciona al equipo una forma más sencilla
de enfocar su trabajo.
2. Definir el enfoque en el cliente. En este apartado se describen las características clave
del cliente ideal. Hay tres cosas que debe considerar en esta sección, que incluyen crear un
perfil de su cliente ideal, describir sus patrones de compra o nivel de solvencia esperado y
definir su territorio de ventas. Esta información se utilizará para identificar prospectos y
priorizar los esfuerzos de ventas.
3. Considerar las distintas estrategias y tácticas posibles. Se trata de una sección que no
puede faltar en ningún plan de ventas. Ejemplo de este apartado es cualquiera donde se las
estrategias a largo plazo y las tácticas del día a día que se utilizarán para conseguir nuevas
oportunidades de negocio y de crecimiento. Todas las estrategias y tácticas descritas en esta
sección deben respaldar los objetivos de ventas de la organización.
4. Enumerar las herramientas y sistemas de plan de ventas. En este punto, hay que resumir
los sistemas que se utilizarán para respaldar la implementación exitosa del plan de ventas.
Ejemplo de ello puede ser un CRM. El objetivo es tener en cuenta todos los recursos que pueden
ayudar a que el proceso de ventas esté bien gestionado y que las actividades se realicen
utilizando herramientas aprobadas.
5. Asignar las métricas de su plan de ventas. Una vez que se ha decidido los objetivos
comerciales, es preciso encontrar la forma de medir el progreso real en comparación con las
expectativas fijadas. La forma de hacer un seguimiento adecuado es establecer un proceso de
ventas, definir los pasos críticos en cada etapa y describir el éxito en términos de tasas de
conversión y tiempo de recursos o flujo de procesos.
6. Designar los roles y responsabilidades del equipo de ventas. Este paso consiste en hacer
una lista de las funciones del equipo comercial, resumiendo las responsabilidades de cada
función o su contribución esperada al proceso de ventas. A continuación, habrá que enumerar
los nombres de los miembros individuales del equipo y sus indicadores clave de rendimiento
personal. Este paso beneficia al equipo al proporcionar expectativas claras de desempeño y
detallar cómo se les hará responsables. Además de las actividades de ventas directas del
equipo, también deben tenerse en cuenta las responsabilidades de ventas indirectas, como la
habilitación de sitios web, la ejecución de campañas de adquisición de clientes potenciales y el
desarrollo de garantías de ventas.
7. Asignar un presupuesto para el plan de ventas. Un plan comercial no puede ayudar a
lograr los objetivos de ventas si no es rentable. Al detallar los costes esperados, podrá medirse
mejor el rendimiento anticipado de la inversión.
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Actividad 1: Observa el siguiente video y luego responde a
las preguntas.
[Link]
✓ ¿Por qué es importante definir un plan de ventas?
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✓ ¿Quiénes pueden ser nuestros clientes potenciales y cuáles son sus necesidades y preferencias?
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✓ ¿Qué habilidades y conocimientos son necesarios para que nuestro equipo de ventas tenga éxito?
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Actividad 2: Expresa tu opinión de las siguientes preguntas.
✓ ¿Qué ventajas y desventajas presenta un negocio automatizado on line?
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✓ ¿Cómo capacitaremos y desarrollaremos a nuestro equipo para que esté preparado para enfrentar los
desafíos del mercado?
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Actividad 3: Desarrolla el pupiletras sobre las habilidades en
la empresa.
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