INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO

Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS

DOMÍNGUEZ ORTEGA DANIEL

4RM11

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
L.R.C. Y (C) M.A.N OMAR HUERTA IBARRA

PARCIAL 2 ACTIVIDAD 1
“ELEMENTOS DE UN PLAN DE VENTAS Y SU
IMPORTANCIA”

21/NOVIEMBRE/2022
 ÍNDICE

PLAN DE VENTAS.........................................................................................................................3
¿QUÉ ESTABLECE EL PLAN DE VENTAS?........................................................................4
ELEMENTOS DEL PLAN DE VENTAS..................................................................................5
CONTENIDO DEL PLAN DE VENTAS...................................................................................5
BIBLIOGRAFÍA...............................................................................................................................6
 PLAN DE VENTAS
En esta investigación vamos a estudiar y conocer el plan de ventas, logrando
identificar de manera general todo lo que este plan abarca y contiene; pero antes
de empezar debemos de tener algo en cuenta y es que el plan de ventas es una
integración del plan de negocio general de la compañía y a su vez dentro del plan
de marketing.

Entonces es muy importante que podamos definir lo que es el plan de negocios y

el plan de marketing, para de esta forma poder darle un sentido correcto a esta
investigación y qué podamos entender de la mejor manera lo que es el plan de
ventas.

El plan de negocios en un sistema de trabajo impredecible para facilitar la

continuidad, desarrollo, crecimiento y rentabilidad de la empresa u organización.
Por otra parte, el plan de negocios va a ser una guía que va a detallar todos los
aspectos de una empresa, desde su estrategia comercial hasta sus objetivos.

De igual manera no podemos dejar fuera al plan de marketing, que este será un
proyecto que define la manera en que se comercializarán sus productos o
servicios en el mercado. Su función consiste en tomar los datos y la información
que ha sido obtenida y analizada sucesivamente en el análisis del mercado y del
producto.

Teniendo en cuenta y logrando entender que objetivo y significado tienen estos

planes dentro de nuestras empresas, podemos ahora sí comenzar a entender a
fondo el plan de ventas.

El plan de ventas es la planificación relativa a la acción de vender tanto en su

faceta material como humana, es decir, la fuerza de ventas. Además de tener muy
en cuenta que de igual manera es el documento escrito que puntualiza y expone
de forma clara y lógicamente ordenada, las acciones de venta de una empresa.

El plan de ventas comprende de tres pilares fundamentales:

 La investigación y análisis del entorno, mercado, la competencia, los

elementos del marketing y la oferta.
 Definición de objetivos, estrategias, tácticas, procedimientos, control y
retroacción.
 Gestión de la fuerza de ventas.

El objetivo del plan de ventas es conseguir la facturación prevista en el plan de

marketing, tanto en volumen como en valor económico.
¿QUÉ ESTABLECE EL PLAN DE VENTAS?

 ¿Qué vender?

Se establecen las líneas, marcas y productos que habrá de comercializar la

empresa durante el periodo que abarca el plan.

 ¿Dónde vender?

Consiste en la descripción de mercado y mercados meta a los que se debe dirigir

el esfuerzo de ventas, lo cual incluye especificar el perfil de los clientes o posibles
clientes.

 ¿Cuánto vender?

La empresa debe indicar el número de unidades e importes que deberán ser

desplazados de cada producto, indicando la periodicidad de la venta, y en su caso,
los mercados, zonas de venta o segmentos donde opera.

 ¿Quién debe vender?

Implica la asignación de vendedores internos, y en su caso, de canales de

distribución y comisionistas en determinados territorios, segmentos de mercado o
tipos de clientes.

 ¿Cómo vender?

Se describen las estrategias y procedimientos conforme a los cuales se deba

desarrollar el esfuerzo de ventas, así como las políticas y normas a las que la
actividad de los vendedores y canales de distribución se deba constreñir.

 ¿Cuándo vender?

Requiere fijar el tiempo de las actividades y resultados, por lo cual puede

referenciarse para cada producto o líneas de productos, canal de distribución o
vendedor, zona de ventas o sector.
ELEMENTOS DEL PLAN DE VENTAS

El plan de ventas consta de dos grandes apartados que mantienen un control de

calidad sobre los productos y evalúan tanto al plan como el desarrollo del
departamento completo.

 Segmento Operativo: Contiene los elementos propios del plan, los cuales
tratan de esclarecer el rumbo que debe llevar el equipo de ventas.
 Segmento Normativo: Está conformado por lineamientos que orientan,
limitan, sancionan y controlan a los empleados de ventas.

CONTENIDO DEL PLAN DE VENTAS

1.- Investigación y Análisis

1.1.- Análisis del Entorno (nivel externo e interno)

1.2.- Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades)

2.- Definición de Objetivos de Venta, Estrategias y Tácticas

2.1.- Objetivos de Ventas

Representan la meta a alcanzar, mediante las estrategias diseñadas. Suelen ser

múltiples, diferenciándose el objetivo primario y otros secundarios.

2.2.- Estrategias de Ventas

Se diseñan a partir de los objetivos y son programas detallados, fechados y

cuantificados. Las estrategias traducidas a coste monetario son los presupuestos,
es decir, lo que costará alcanzar los objetivos predeterminados.

2.3.- Tácticas de Ventas

Representan la parte operativa de la estrategia de ventas y el cómo van

alcanzarse los objetivos.
 BIBLIOGRAFÍA
 Acosta, Marjorie. (2018). La Administración de Ventas: Conceptos Clave en
el Siglo XXI. -: Editorial Área de Innovación y Desarrollo, S.L.
 Soriano, Claudio. (1994). El Plan de Negocios . España: Ediciones Días de
Santos, S.A.
 Parmerlee, David. (1999). Preparación del Plan de Marketing. -: Ediciones
GRANICA, S.A.
 Lerma, Alejandro. (2013). Planeación Comercial. México: Alfaomega
Grupo Editor, S.A. de C.V.