Universidad Autónoma de Nuevo León
Facultad de Contaduría Pública y Administración
Unidad de Aprendizaje: Administración y procesos de venta.
Maestra: Carla Guadalupe Calderón Espinosa.
Grupo: JD.
Capítulo 1
Venta y vendedores
Equipo 1
Bernal Orozco Alexandra 1862196
Campos Blanco Edna Aglaé 1929073
Castañeda Reyna Dafne Nayeli 1902596
Castruita Martínez Edson Alejandro 1848523
Cepeda Leyva Gabriela Beatriz 1923926
Chavarria Acosta Athziri Massiel 1931012
12 de agosto del 2024.
CAPÍTULO 1
VENTA Y VENDEDORES
¿POR QUÉ APRENDER SOBRE LA
VENTA PERSONAL?
La venta personal es el arte de persuadir a las personas para que compren algo que no quieren ni necesitan por
más de lo que vale. Ahora empecemos con una definición más precisa de lo que son las ventas personales, son el
fenómeno de interacción impulsada por el ser humano entre individuos u organizaciones con el fin de generar un
intercambio económico en un contexto de creación de valor.
Veamos la definición más de cerca:
Es más que un conjunto de pasos secuenciales que sigue un vendedor para
asegurar un pedido.
Puede involucrar a varias personas u organizaciones
Puede ocurrir en una reunión en vivo, por teléfono o mediante interacción
web.
Vender es crear valor, que es el beneficio total que los productos pueden
proporcionar al comprador.
El objetivo de vender es crear un intercambio económico, no simplemente
promocionar el producto o servicio.
La ganancia de un vendedor es el precio de venta menos el costo de los bienes vendidos y los costos
de venta. La ganancia o valor, de un comprador es el beneficio recibido menos el precio de venta y los
costos y molestias de la compra.
VALOR PERSONAL = BENEFICIOS RECIBIDOS - (Precio de venta + tiempo y
esfuerzo de compra)
TODO EL MUNDO VENDE
Aunque este texto se centra en la venta personal como una actividad
comercial que realizan los vendedores, tenga en cuenta que los
principios de la venta son útiles para todos, no solo para las
personas con el título de vendedor, desarrollar relaciones
mutuamente beneficiosas y a largo plazo es vital para todos
nosotros.
Las personas hábiles para vender valor, influir en las demas y desarrollar relaciones
a largo plazo suelen ser lideres en nuestra sociedad.
CREACIÓN DE VALOR: EL PAPEL DE LOS VENDEDORES EN UN
NEGOCIO
Las empresas tienen muchas opciones sobre cómo llevar un producto al mercado y acercarse a los clientes a
medida que agregan valor, y los diversos métodos a veces se denominan estrategias de comercialización.
Las estrategias incluyen La venta personal es la más flexible
La venta a través de Internet porque los vendedores pueden hablar con
Socios comerciales cada cliente, descubrir las necesidades
Agentes específicas del cliente y desarrollar
Vendedores telefónicos y otros. presentaciones únicas para ese cliente.
¿QUÉ HACEN LOS VENDEDORES? VENDEDOR 2
Entiende las necesidades del
VENDEDOR 1 cliente, le presenta
alternativas busca más allá de
Existen vendedores que ofrecerle un producto o
toman pedidos, que se servicio, genera confiazna con
Las actividades de los vendedores dependen caracterizan por atender a el cliente
lo que el cliente está
del tipo de trabajo de venta que elijan. solicitando “me puedes
mostrar este producto” y
el vendedor únicamente le
muestra
GERENTE DE RELACIONES CON EL CLIENTE
El trabajo del vendedor no termina
cuando el cliente realiza un pedido.
Los representantes de ventas deben
asegurarse de que los clientes
obtengan los beneficios que esperan
del producto. Por lo tanto, los
vendedores trabajan con otros
empleados de la empresa para
garantizar que las entregas se realicen
a tiempo
ATHZIRI ACOSTA
TIPOS DE VENDEDORES
Ventas Directas:
Los vendedores que trabajan directamente para el fabricante venden
productos a otros fabricantes o consumidores. Por ejemplo, una empresa
química como Dow Chemical vende plásticos directamente a fabricantes de
juguetes.
Ventas del Distribuidor:
En este canal, los fabricantes emplean vendedores para vender
productos a distribuidores, quienes luego los revenden a otras
empresas. Estos vendedores se conocen como vendedores
comerciales porque venden a otras empresas que no utilizan los
productos ellos mismos, sino que los revenden. Un ejemplo sería un
vendedor de Intel que vende microprocesadores a distribuidores
como Arrow Electronics, quienes luego revenden esos
microprocesadores a empresas como Google.
Vendedores Misioneros:
Son empleados por fabricantes para promocionar productos entre
otras empresas, pero no venden directamente. En lugar de eso, las
ventas las realizan distribuidores o fabricantes locales. Un ejemplo
sería un vendedor misionero de DuPont que promociona telas a
diseñadores de ropa como Lululemon, sin venderles directamente,
ya que las compras las realizan a través de un distribuidor.
CANALES DE CONSUMO
Ventas Directas: Empresas como State Farm Insurance utilizan
vendedores que venden directamente a los consumidores.
Ventas del Distribuidor: En este caso, los fabricantes emplean
vendedores para vender a minoristas o distribuidores que luego
revenden los productos a los consumidores. Un ejemplo es Axe, cuyos
vendedores comerciales venden productos cosméticos directamente a
Walmart o pequeñas tiendas a través de distribuidores.
ATHZIRI ACOSTA
DESCRIPCIÓN DE TRABAJOS DE VENTAS
Etapa de la relación comprador-vendedor: Nueva o continua
Los trabajos de ventas es encontrar y vender a nuevos clientes. Para convencer a
clientes potenciales de que compren un producto que nunca han utilizado antes.
El papel del vendedor: Tomar pedidos o crear nuevas soluciones.
Algunos trabajos de ventas se centran principalmente en recibir pedidos. Por ejemplo, la
mayoría de los vendedores de Frito-Lay van a las tiendas de comestibles, comprueban
las existencias y preparan un pedido para que lo firme el jefe de tienda. Sin embargo,
algunos vendedores de Frito-Lay sólo venden a compradores de las sedes centrales de
las cadenas de supermercados.
DESCRIPCIÓN DE TRABAJOS DE VENTAS
Importancia de la compra para el cliente
Los consumidores y las empresas toman muchas decisiones de compra cada año.
Algunas decisiones son importantes para ellos, como la compra de un edificio o de un
sistema informático de seguridad para Internet. Otras son menos cruciales, como
comprar caramelos o artículos de limpieza.
Ubicación del contacto vendedor-cliente: Ventas internas o externas
Los vendedores internos trabajan en la sede de su empresa y suelen comunicarse con los
clientes por teléfono o por ordenador. El empleo de vendedores internos está creciendo
rápidamente, como forma de penetrar en las pequeñas y medianas empresas.
EJEMPLO DE TRABAJOS DE VENTAS
Lauree trabaja para Uber vendiendo soluciones de transporte a empresas urbanas
regionales. Tiene 200 clientes y se dedica a buscar nuevas cuentas. Cobra un sueldo más
una comisión y cierra acuerdos con empresas prácticamente todos los días, sin
pernoctar. Cada llamada de ventas dura unos 20 minutos, y suelen ser por teléfono e
Internet.
CARACTERÍSTICAS DE LOS VENDEDORES
EXITOSOS
•Automotivado: Los vendedores exitosos
•Fiabilidad y confiabilidad: Los vendedores
están motivados para aprender y trabajan
que son genuinos y dan la impresión de ser
para mejorar sus habilidades analizando su
auténticos son vendedores con mejor
desempeño y utilizando sus errores como
desempeño.
oportunidades de aprendizaje.
•Integridad y comportamiento ético de •Conocimiento del cliente y del producto:
ventas: Un vendedor debe mostrar total Los vendedores eficaces necesitan conocer el
transparencia y estar dispuesto a compartir producto: cómo funcionan y cómo se
los puntos buenos y malos de un producto, relacionan sus características con los
servicio o situación. beneficios que buscan los clientes.
CARACTERÍSTICAS DE LOS
VENDEDORES EXITOSOS
•Habilidades analíticas y capacidad de interactuar
•Creatividad: Se necesita
con tecnologías de información: Los vendedores
creatividad para desarrollar una
deben saber cómo analizar datos y situaciones y utilizar
presentación que el comprador
Internet, bases de datos y análisis para vender de forma
recordará durante mucho tiempo.
eficaz en el mercado actual.
•Flexibilidad y agilidad: El vendedor debe ser •Habilidades de comunicación: El vendedor
sensible a lo que está sucediendo y lo también debe escuchar lo que dice el cliente,
suficientemente ágil para hacer esas hacer preguntas que descubran problemas y
adaptaciones durante la presentación de necesidades y prestar atención a las
ventas. respuestas.
CARACTERÍSTICAS DE LOS •Confianza y optimismo: Los vendedores
exitosos tienden a tener confianza en sí
VENDEDORES EXITOSOS mismos, en su empresa y en sus productos.
•Inteligencia emocional: Usar las
emociones para interactuar eficazmente con
los clientes.
•¿Los vendedores nacen o se hacen?: Las
personas pueden aprender a trabajar duro,
planificar su tiempo y adaptar su enfoque de
ventas a las necesidades de sus clientes.
Recompensas en la Venta
Oportunidades
Independencia y Recompensas
de gestión.
responsabilidad. económicas.
Los vendedores exitosos
El vendedor típico interactúa Las recompensas desarrollan rasgos de
con docenas de personas a financieras de vender liderazgo de servicio, donde
diario, y la mayoría de estos dependen del nivel de el objetivo es servir y ayudar
contactos implican nuevas habilidad y sofisticación a los demás, en lugar de
experiencias desafiantes. necesarios para hacer el dictar. Esta mentalidad de
Vender ofrece una libertad y trabajo. liderazgo de servicio ayuda a
flexibilidad inusuales. Su
preparar a los vendedores
éxito o fracaso se basa en
para las promociones.
gran medida en sus propias
habilidades y esfuerzos.
El modelo de creación Pasos en el
de asociaciones proceso de venta.
20% 1. Prospección
2. Planificación de la llamada de ventas
3. Haciendo la llamada de ventas
4. Fortalecimiento de la presentación
50%
5. Responder a las objeciones
6. Obtención de compromiso
7. Construyendo creaciones de
30%
asociacionesdespués de la venta
50% = Conocimientos y habilidades
necesarias para las asociaciones
30% = El proceso de desarrollo de la
asociación
20% = El vendedor como gerente
GLOSARIO
Vendedor comercial: Es un profesional dedicado a la venta de productos o
servicios de una empresa a clientes o a empresas. Su objetivo principal es
persuadir a los clientes potenciales para que adquieran los productos o
servicios que ofrece la empresa para la que trabaja.
Vendedor misionero: Es el que llama a las personas que toman decisiones
sobre los productos pero en realidad no los compran, y mientras llaman a
las personas, la relación es de empresa a empresa.
Agente de fabricante: Es una persona o empresa que representa y
promueve los productos de un fabricante a los compradores. Estos agentes
actúan como intermediarios entre los compradores y los fabricantes,
ayudando a ambas partes a llegar a un acuerdo.
GLOSARIO
Logística de la cadena de suministro: Se refiere a la gestión de la
producción, transporte y distribución de bienes a lo largo de la cadena de
suministro general de una empresa.
Análisis de ventas: Proceso que permite identificar y procesar los datos
relacionados con las ventas y los ingresos.
Ingenieros de ventas: Dan presentaciones técnicas donde describen los
beneficios y ventaja competitiva de sus productos, y explica cómo su
producto resolverá el problema de un cliente También pueden trabajar con
clientes para modificar o personalizar un producto a sus necesidades.
GLOSARIO
Consumidor : Persona que adquiere bienes o servicios.
Producto: Aquello que se fabrica y se destina al mercado para satisfacer
una demanda.
Vendedor: Es alguien que está empleado para vender cosas al público en
general o en establecimientos comerciales.
GLOSARIO
Inteligencia artificial: Uso de sistemas informáticos que son capaces de
realizar tareas que normalmente requieren inteligencia y capacidades
humanas.
Creatividad: Rasgo de tener imaginación e inventiva y utilizarlas para
encontrar nuevas soluciones e ideas.
Inteligencia emocional: Capacidad de comprender y regular eficazmente
las propias emociones y de leer y responder a las emociones de los demás.
GLOSARIO
Ventas personales: Son el fenómeno de interacción impulsada por el ser
humano entre individuos u organizaciones con el fin de generar un
intercambio económico en un contexto de creación de valor.
Valor: Es el beneficio total que los productos pueden proporcionar al
comprador.
Compradores Omnicanal: Son aquellos que interactúan con una empresa
a través de múltiples canales, móvil, tienda física, por teléfono, etc.
GLOSARIO
Empresa: Existen solo cuando se venden sus productos y servicios
Vendedor: Se encarga de descubrir exactamente que es lo que el cliente esta
buscando en un producto o servicio.
Estrategias de comercialización: Métodos por los cuales se busca un
acercamiento con el cliente con la finalidad de conocer sus opiniones acerca
del producto o servicio.
CASO REAL
Girard originario de Michigan, presumió por muchos años el récord mundial del mayor número de vehículos
vendidos del famoso libro Guinness.
Y es que contribuyó directamente con la venta de 13,001 coches en una concesionaria de Chevrolet en
Estados Unidos durante un periodo de quince años. Cada año, Girard vendía más de 850 autos, generando
una gran cantidad de dinero en comisiones y bonos por excelente rendimiento.
Entre las lecciones de este vendedor está la regla del antes,
durante y después:
- Primero, prepararse para interactuar con potenciales
clientes, conociendo todo sobre la oferta comercial y las
características, necesidades y preferencias.
- La fase del “durante” se centra en el cierre de ventas y el
momento de la comunicación con el usuario. Aquí, Girard se
enfocaba en mirar el rostro del potencial comprador para
descubrir deseos y sentimientos, y en aplicar la escucha
activa para realmente comprender y empatizar.
- Finalmente, la etapa del “después” se basa en mantener
una comunicación con el cliente luego de la compra, el
famoso trabajo posventa.
VÍDEO
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su atención!
