Universidad Nacional

Autónoma de Honduras

Alumna: Linday Irias Lopez.

N° de Cuenta: 20171032276.
Clase: Planeacion Estrategica.
Licenciado. Ronal Meraz.
Trabajo: Caso 2 “Computadoras Dell”.
Seccion: 1900.
Fecha limite de entrega: 02-Julio-2023.
 Computadoras Dell
1. ¿Cómo pueden los directivos de Dell revitalizar a una fuerza de ventas que se
encuentra desmoralizada ante el tambaleo de la empresa?
R= Dell se caracteriza por ser un gran fabricante de computadores y por brindar
servicios bajo pedido, por lo que se está enfocando en dos mercados a la vez. Bajo
esta premisa lo sugerido sería que los directivos de la empresa se enfoquen en uno
de estos mercados, para redireccionar la gestión de la fuerza de venta hacia la
venta de equipos o hacia el servicio. De esta manera los vendedores tendrían
mucho más claras y definidas sus áreas/mercados hacia donde deberían enfocar
sus esfuerzos de trabajo; lo que les permitirá capacitarse y así especializarse para
apoya a la compañía en el alcance de los objetivos mediante una venta más
eficiente y eficaz. Es así como su fuerza comercial estará adaptándose al constante
cambio existente en el mercado y esto permitirá a Dell mantenerse como uno de
los líderes en este sector.

2. ¿Qué sugerencias daría a los directivos del área de ventas de Dell para
comenzar a definir una estrategia de diferenciación basada en los servicios?
 le propondría a Dell lo mismo, adelantarse a una nueva estrategia tecnológica
que le permite entrar a un nuevo mercado con nuevas oportunidades.
 También los directivos del área de ventas de Dell deben prestar atención a las
necesidades de los clientes, por ejemplo: escucharlos atentamente y de
manera correcta para obtener una buena información. Esto se logra a través de
fuentes de información directa como las encuestas e información indirecta
como los comentarios en redes sociales que dejan los clientes.
 Por otro lado ser del agrado del cliente es una manera de fidelizar y convertirlo
en un embajador, un trato agradable entre los vendedores y el cliente forma un
lazo de confianza.
 Y por último los directivos del área deben enfocarse en los productos que
mejor se acomode en las ventas y en la necesidad para poder crecer, como lo
especificaron en la lectura “no es necesario dominar toda la cadena de valor
para que en la empresa haya valor”.
 La innovación permite un mercado propio para la diferenciación basada en los
servicios.

3. La empresa atiende tanto al mercado de los consumidores como al de los

negocios. ¿existe algún conflicto de interés entre las áreas por este hecho? De
ser afirmativa su respuesta ¿Qué recomendaría para resolverlo?
R= En mi opinión la empresa al ofrecer los servicios de tecnología a través de
internet puede que su mercado de consumidores y de negocios tengan
 conflictos de interés, por eso para tratar de juntar todas esas áreas y evitar
algunos conflictos, se recomienda que en cada área haya una especialización y
entreguen valores distintos para cada mercado, eso evitara confusiones al
momento de adquirir el servicio y podrá llegar a satisfacer a los compradores
de la mejor manera posible.

4. Suponiendo que Dell decidiera apoyar las ventas con base en estrategias de
promoción, ¿cree usted que es una buena medida, considerando la situación
por la atraviesa la compañía? Analice las ventajas y desventajas y sugiera que
tipo de promoción de ventas sería la más adecuada.
R= Debe centrarse en reforzar ese posicionamiento que lo mantuvo durante
muchos años en el primer puesto, como marca líder del rubro y el cual lo ha
estado perdiendo en los últimos años. El tipo de promoción de ventas
propuesto seria implementar más la publicidad. La ventaja es la cercanía que va
a lograr tener la marca con todos los consumidores al sentir la campaña como
una estrategia de fidelización antes que sea comercial, Dell tiene que
establecer estrategias de promoción, cada producto puede incorporar la venta
por internet a usuarios que no sean corporativos.

5. De acuerdo con el caso de los problemas de Dell ha sido la mezcla de productos

y servicios que ofrece a sus diferentes mercados. ¿piensa usted que esto que
debe modificarse? De ser así ¿de qué forma?
R= Esta empresa debe identificar cuáles son las actividades que le dan valor y le
permitirá alcanzar los objeticos que se han planteado para las nuevas
estrategias de convertirse en una empresa de proveedor de servicio, el
conocimiento de la fuerza de trabajo es algo indispensable para esta empresa
establecer un equipo técnico y de ventas bien formados.