GUÍA PARA ESTRUCTURAR

PITCH y PITCH DECK

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DEFINAMOS: PITCH y PITCH DECK

Partamos primero explicando que el término “Elevator Pitch” viene de los estudios de Hollywood, cuando un escritor/guionista supuestamente se encontraba con
un productor ejecutivo en el ascensor, y tenía 30, 60 o 118 segundos para contarle su “idea de negocios” para que financie su próxima película.

Hoy se usa el término Pitch, para referirse a una historia simple que te dice como un problema común a muchas personas u organizaciones se soluciona de manera
novedosa y rentable, y dónde quieres invitar a alguien a ser parte de ese final de la historia. Comúnmente es un monólogo realizado por un socio fundador, sin
interrupciones, que dura entre 3-7 minutos.

Es el relato, una historia para demostrar el valor de un producto o servicio. El objetivo del pitch depende de la audiencia, usualmente es conseguir financiamiento,
clientes o socios.

El pitch, como ya comentamos, se refiere al relato. Sin embargo, va acompañado de soporte gráfico o visual: el pitch deck. Se compone de 10 a 20 slides, atractivas,
coherentes visualmente para apoyar al relato.
DEFINAMOS: PITCH

Con este accionable podrás generar un discurso sencillo de pitch, identificando los puntos importantes a tocar y trabajar, para generar una
comunicación efectiva. El storytelling, como se mencionó en el preme, cuenta con 3 grandes etapas y estas contemplan diferentes puntos a
considerar: catalizador, inflexión, culminación, cierre e intención.
Catalizador: corresponde al primer momento en que nos enfrentaremos a nuestra audiencia. Se le dice catalizador, ya que debe generar interés y
catalizar la atención hacia la presentación. Para ello se aconseja generar empatía con el espectador, es decir, lograr que sintonice con nuestro
problema/oportunidad presentado.

Inflexión: punto de cambio entre planteamiento y confrontación. Este punto debe ser robusto y generar alto interés en la audiencia, ya que su objetivo
es captar nuevamente la atención del público, sin perder el hilo conductor e introduciendolos a nuestro clímax o solución.

Culminación: punto en el cual se explica nuestra solución, es decir, toda la tensión generada
se suelta al liberar las expectativas realizadas por parte de la audiencia. Debe mostrar el
producto/servicio de manera novedosa, sencilla y fácil; es decir, como la única solución
posible para dar respuesta al problema presentado.

Cierre: punto de término del pitch, es decir, la conclusión y cierre. El cierre debe ser un
llamado de acción o una invitación a presentar dependiendo del público objetivo. Es
importante generar un cierre que invite a un algo para poder generar una segunda
interacción post presentación con el público objetivo. Por ejemplo, si estamos realizando
un pitch a un proveedor para generar una alianza comercial, el cierre debería estar
orientado a una invitación potente y a los beneficios a generar esa posible alianza, ya que
mi intención es que cerremos el trato.

Intención: post cierre, y como se explicó anteriormente, se debe presentar un “algo” que
gatille una acción por parte de la audiencia según nuestra necesidad, es decir, queremos
lograr que el espectador realice una intención favorable para nosotros, que como se explicó
antes, podría ser cerrar una alianza comercial.
 DEFINAMOS: PITCH

Para comenzar a estructurar nuestro pitch, primero se debe responder 3 grandes preguntas. Al responder estas preguntas se permitirá orientar la
estructura de la presentación.

Audiencia Objetivo a lograr

Tiempo de presentación
¿Quién es nuestro público objetivo? ¿Qué queremos lograr con la
¿Cuánto tiempo tenemos para
¿A quién le presentaremos? presentación?
presentar?
¿Cuál es la característica de este ¿Cuál es nuestra intención al
¿Cuál es el formato solicitado?
público objetivo? presentar?

Una vez establecido el contexto y objetivos, podemos continuar identificando a lo menos 6 áreas del pitch deck: contexto,
problema/dolor/oportunidad, analgésicos, solución, ventajas, estrategia/metas, equipo/ambición y cierre. Recuerda que estás contando una
historia, no disertando.

Contexto Problema/Dolor/Oportunidad Analgésicos Equipo

Debes ubicar a tu audiencia en un contexto,
introduciendo previamente al problema. Debemos
hacer que la audiencia se conecte con nuestro
discurso, logrando cercanía a través de la empatía.
Debes lograr que tu audiencia entienda claramente
cuál es el problema/dolor o la oportunidad a
capturar. Para ello debes incluir datos estadísticos
acerca del problema/dolor u oportunidad de la
industria y mercado.
Debes mencionar todas las formas y maneras a
través de las cuales tus potenciales clientes
solucionan el problema actualmente. Logra que tus
interlocutores reconozcan que las soluciones
actuales no son efectivas.
Debes presentar a tu equipo de trabajo y explicar
por qué son los mejores para este proyecto.
Asimismo, debes invitar a la audiencia a entender tu
propósito y el porqué estás haciendo este proyecto
más allá del negocio que estás desarrollando.

Solución Ventajas Estrategia/KPI Cierre

Presenta tu solución de forma estructurada y
sencilla. Debes explicar qué es y cómo funciona tu
producto/servicio. Es importante que quede claro
que esta solución resuelve el problema/dolor u
oportunidad identificado.
Identifica qué ventajas tienes por sobre la
competencia de mercado. Debe quedar claro cuál
es tu valor diferencial y por qué eres la mejor
alternativa para dar solución al problema/dolor u
oportunidad.
Es importante tener claro cuál es nuestra estrategia
como empresa, cuáles son nuestros indicadores
claves (objetivos) al corto, mediano y largo plazo. La
estrategia debe permitir dar respuesta al cómo se
alcanzaran estas metas. La estrategia y metas se
asocian al tamaño de mercado a capturar.
Debes cerrar tu pitch a lo grande. Es importante
conectar el cierre con tus metas y objetivos o
simplemente resumir los puntos importantes que
quieres que tu audiencia recuerde. Es
recomendable generar un call to action, aunque
depende de tus objetivos.
APLICABLE: PITCH DECK

Para comenzar a diseñar tu pitch deck debes partir por contestar las siguientes preguntas.

Audiencia Tiempo de presentación Objetivo a lograr

¿Quién es nuestro público objetivo? ¿Cuánto tiempo tenemos para presentar? ¿Qué queremos lograr con la presentación?
¿A quién le presentaremos? ¿Cuál es el formato solicitado? ¿Cuál es nuestra intención al presentar?
¿Cuál es la característica de este público
objetivo?
 APLICABLE: PITCH
Ahora en base a las respuestas de tus preguntas y a las descripciones de cada cuadro, completa la siguiente tabla con la información
correspondiente a tu startup.

Contexto Problema/Dolor/Oportunidad Analgésicos Equipo

Solución Ventajas Estrategia/KPI Cierre

APLICABLE: PITCH
Finalmente, debes resumir tu presentación para contar con una estructura clara y poder describirla de la siguiente manera:

Para _____________________________(segmento de usuarios/clientes)

que necesita(n)_______________________________(necesidad/problema u oportunidad)

desarrollamos/implementamos (o proponemos)____________________________________________ (nombre del proyecto)

que es un(a)___________________________________________(categoría/tipo)

cuyo objetivo es _______________________________________(propósito y explicación de la solución).

A diferencia de ____________________________________________(competencia/alternativa),

este(a) producto/servicio o solución ___________________________________(factor diferenciador)

DEFINAMOS: PITCH DECK

Tu pitch y pitch deck deben ser coherentes y con un alto estándar. Deben cumplir 4 condiciones:

1- Deseable: debe provocar ganas de participar, tenerlo o ser parte

2- Irrefutable: debe contener argumentos sólidos, datos objetivos y números actualizados
3- Replicable: debe entenderse para que alguien pueda repetirlo o comentarlo fácilmente
4- Confiable: demuestra pasión y dominio en el tema. Buen desplante y motivación son claves de un buen expositor.

Es recomendable que el emprendedor lo repita muchas veces (practica x10!).

DEFINAMOS: PITCH DECK TIPS

Es importante generar un buen diseño de pitch deck, para ello te dejamos algunas herramientas que te pueden servir.

1- Herramienta de diseño de presentaciones online: www.canva.com

2- Fotografía de libre uso: www.unsplash.com
3- Iconografías de libre uso: www.flaticon.com

Por otro lado, te recordamos SIEMPRE tener en consideración que deberás contar con distintos tipos de pitch para cada ocasión. Al menos te
recomendamos tener pitch enfocados en clientes (es decir, para presentar a ellos) y otro para inversionistas (o eventos similares) que te permita
mostrar tu potencial de negocio.

Para que puedas profundizar en las diferencias, te dejamos una master class de 5 minutos de los maestros de Y Combinator. Ingresa aquí.
EJEMPLO: PITCH DECK

Como ejemplo te dejamos un link que presenta 30 pitch decks de startups legendarias para que puedas revisar y aprender de ellos.

Para verlos, ingresa aquí.

Acá puedes ver el de Airbnb cuando levantó capital con Sequoia

APLICABLE: PITCH DECK ESTRUCTURA

Te proponemos la siguiente estructura de pitch deck:

● Portada
● Cliente/Problema
● Mercado (cifras de tamaño)
● Propuesta de valor y solución (cómo resuelves el problema y cómo funciona)
● Modelo de negocio
● Competidores + Ventaja competitiva
● Métricas claves - KPI
● Timeline: Estado actual, hitos y uso del $ (si es que estás levantando K)
● Equipo
● Contacto

Manos a la obra!
Mandale tu pitch deck a tu VM por Evolution para que te pueda dar feedback