Caso 3

DR. MAHALEE VISITA LONDRES

INTRODUCCIÓN
El Dr. Mahalee, un rico hombre de negocios asiático, llega a Londres en un viaje que combina negocios y
asuntos familiares. Al acercarse a la edad de jubilación, espera vender su empresa a los empleados
existentes, pero necesita encontrar un banco internacional que les preste los fondos necesarios para una
compra. Al mismo tiempo, necesita revisar sus planes patrimoniales a la luz del dinero que recibirá de la
venta de la empresa. Se le pidió a Sophia Costa, oficial de cuentas senior en la oficina de Londres de
Global Private Bank, que intervenga en el último minuto para conocer a este cliente.

1.- Prepare un diagrama de flujo de los encuentros de servicio del doctor Mahalee.

 Habla con Li Sieuw Meng, su asesor financiero, quien lo refiere a The Trust Company y Miguel
Kim en Global Private Bank (GPB)

 Miércoles: Llega a Londres, Llama a la oficina de Kim para concertar una cita para el viernes a
media mañana.

 Jueves: Visita The Trust Company (gente agradable, muy conocedora de la gestión de fincas,
con menos experiencia en crédito comercial)

 Viernes: Desayunos con hija, Leona; concertar una cita a la 1:30 p.m. en el Hotel Savoy antes de
asistir al concierto de violín de su nieto, Anson, a las 2:00 p.m.
Compra un collar como regalo de aniversario para su esposa en Mappin & Webb (joyeros
famosos de Londres) • Tiene problemas para tomar un taxi en una nieve inesperada, la artritis se
agrava, Llega a Global Bancorp al mediodía, Ingresa a la sucursal minorista por error, y el
guardia de seguridad lo redirige a las oficinas de Global Private Bank *, Llega a la recepción de
GPB a las 12:15 p.m. Recibido por la secretaria de Kim, se entera de que Kim ha salido a
almorzar, ha hecho arreglos para que se encuentre con Sophia.

2.- Póngase en el lugar del doctor Mahalee. ¿Cómo se siente (tanto física como mentalmente)
después de hablar con la recepcionista de Global? ¿Cuáles son sus prioridades en este momento?

Me sentiría cansada físicamente, molesta ya que por mi artritis no estaría en buenas condiciones sin
embargo la responsabilidad de estar en la reunión hiso que haga todo lo posible para estar en el lugar;
mentalmente estaría inquieta ya que el tiempo lo había organizado de una manera precisa para poder
estar presente en la reunión y en el recital, pensaría que la persona con la que tenía la reunión no se
preocupó de organizar su tiempo y no tomó en cuenta el tiempo de los demás, la recepcionista de Global
solo me dio una información tal vez no me sentiría molesta con ella pero si me sentiría molesta con Kim.
Mis prioridades creo serían las 2 sin embargo muy personalmente hablaría con Sophia y le comentaría
que tengo otro compromiso al cuál no puedo faltar, me presentaría con ella agradeciéndola por tomarse el
tiempo de recibirme, pediría que me asesore en el tema de inversiones ya que tengo entendido que ella
es una experimentada administradora. Al final tal vez me resulte mejor la asesoría con ella ya que tiene
más experiencia en el tema que deseo conocer.

3.- Si usted fuera Sophia Costa, ¿cuáles medidas tomaría durante los primeros cinco minutos de
su reunión con Mahalee?

Pediría disculpas por la ausencia del Sr. Kim indicando que estoy para ayudar y asesorar en todo lo que
él necesite, le ofrecería algo de tomar y preguntaría la disponibilidad de tiempo del Dr. Mahalee de esta
forma podría organizar la reunión en ese momento y sacarlo de todas sus dudas utilizando la experiencia
y táctica para poder llegar a un acuerdo.
Solicitaría al Dr. Mahalee mayor información de la solicitud de servicio, cuáles serían sus planes y que
tipo de negocios tiene, informarle de todos los servicios financieros que podemos ofrecerle, de acuerdo al
tiempo que tenemos programado indicar lo más relevante en el caso de que el Dr. Mahalee desee que yo
lo asesore pero siempre tratando de que el como cliente se sienta a gusto conmigo y que confie en mi
conocimiento y experiencia, si dispone de poco tiempo le pediría una segunda reunión para ampliar temas
de su interés.
4.- ¿Cuál sería el buen resultado de la reunión tanto para el cliente como para el Banco?
¿Cómo debería Costa intenta lograr tal resultado?

Desde el punto de vista del Dr. Mahalee, el buen resultado sería si la visita no va a desperdicio. Recibir al
menos las ideas generales sobre la solución a sus problemas será fructífero. Esto al menos ayudará él
redujo su búsqueda de banquero a un solo banco.
Programar una segunda reunión para discutir las cosas en mayores detalles también serán útiles para el
Dr. Mahalee.
Desde el punto de vista del Banco, es importante no dejar una mala impresión en el cliente potencial en la
primera visita en sí. Por lo tanto, el trato podría fortalecerse si el Banco le convence al cliente de que su la
búsqueda ha terminado y que puede confiar en la Sra. Costa y su equipo. Para el Banco, el trato con el
Dr. Mahalee se espera que dé buenos rendimientos ya que el Dr. Mahalee tiene múltiples requisitos
además de asegurar crédito necesario. Planificación patrimonial, planificación financiera para la entrada
esperada del trato y posterior La gestión de los asuntos financieros de la familia son negocios esperados
para el Banco.
Para lograr este resultado, la Sra. Costa debe usar todas sus habilidades sociales, así como su
perspicacia comercial para obtener el trato. Los pasos mencionados anteriormente y enumerados a
continuación la ayudarán a garantizar los requisitos Salir. Es importante abordar el lado humano del
cliente para las relaciones a largo plazo, que es requerido en el caso existente. Los siguientes son los
pasos para lograr el mismo
 En primer lugar, aborde los problemas físicos y mentales que enfrenta el cliente
 Romper el hielo con conversaciones informales sobre el negocio del cliente, su familia, su lugar
de origen, etc.
 Escuchar atentamente todos los problemas a los que se enfrenta el cliente por el que ha visitado
el.