CRO

ÍNDICE

CRO Introducción al CRO

UX/UI Design

Técnicas Test A/B

Técnicas de cierre

Cross Selling y Up Selling

Herramientas
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRATINTRODUCCIÓN AL CRO

TU CAM
 TÍTULO al CRO
Introducción
ASIGNATURA
1.- ¿Qué es el CRO?
MONTSERRAT
2.- Valor para las empresas
3.- Cuando usar una estrategia CRO

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT 1.1 ¿Qué es el CRO?

TU CAM
 TÍTULO
¿Qué es el CRO?
ASIGNATURA
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso de
MONTSERRAT
optimizar de forma continua la experiencia de tu activo digital en
función del comportamiento del usuario para ayudar a mejorar la
probabilidad de que realice una acción determinada.

TU CAM
 TÍTULO
¿Qué entendemos por conversión?
ASIGNATURA
Cualquier micro o macro objetivo que queremos que el usuario logre dentro de nuestro
MONTSERRAT
activo digital:
● Rellenar un formulario
● Visitar una categoría concreta
● Usar el buscador
● Añadir un producto al carrito
● Comprar un producto

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
1.2 ¿Qué valor tiene para las empresas?

TU CAM
 TÍTULO
¿Qué valor tiene para las empresas?
ASIGNATURA
MONTSERRAT

Noviembre 2012 Octubre 2012

TU CAM
 TÍTULO
¿Qué valor tiene para las empresas?
ASIGNATURA
MONTSERRAT

El nuevo rediseño provocó una bajada de ventas del 8,1%.

Fuente: https://www.cityam.com/marks-spencer-website-nightmare-knocks-shares/

TU CAM
 TÍTULO
¿Qué valor tiene para las empresas?
ASIGNATURA
Cualquier empresa que lleve a cabo estrategias de marketing digital

MONTSERRAT
debe tener como objetivo final un ROI positivo.

+ Si mejora la conversión, mejoran las ventas. Lograr el objetivo me cuesta menos. Se

reduce el CAC y aumenta el LTV.
Ventas = visitas * % Conversión * LTV
Ventas = 100 * 1/100 * 1000€ = 1000€
Ventas = 100 * 2/100 * 1000€ = 2000€

TU CAM
 TÍTULO
¿Qué valor tiene para las empresas?
ASIGNATURA
+ Si mejora la conversión, generamos más leads (clientes

MONTSERRAT
potenciales), más ventas (clientes).
+ Conocemos mejor a nuestros usuarios.
+ Mejoramos la experiencia web/app de nuestros usuarios.
+ Mejora el SEO. Factores como la arquitectura de la
información, site speed entre otros son cada vez más
importantes para el correcto posicionamiento.
+ Podrás reducir la inversión en SEM.
+ La competencia no te puede copiar tu estrategia de CRO.
TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
1.3 ¿Cuándo usar una estrategia de CRO?

TU CAM
 1.3TÍTULO
¿Cuándo usar una estrategia de CRO?
ASIGNATURA
Con carácter urgente si:

MONTSERRAT
1. Si tu negocio online no cumple 3:1 LTV to CAC ratio
2. Detectas problemas graves de UX continuados en el proceso de captación
de leads, en tu comercio electrónico, en el proceso de registro de la app.
3. Dependes en exceso del volumen de tráfico para generar ventas (quantity
over quality).

TU CAM
 1.3TÍTULO
¿Cuándo usar una estrategia de CRO?
ASIGNATURA
Quizás es demasiado pronto si:

MONTSERRAT
1. Estás lanzando tu producto o servicio digital y necesitas pivotar,
seguir una estrategia de MVP.
2. Tienes poco histórico de datos porque por ejemplo llevas menos
de 12 meses operando.

TU CAM
 1.3TÍTULO
¿Cuándo usar una estrategia de CRO?
ASIGNATURA
Ejemplo empresas que usan estrategia de CRO:

MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT UX/UI

TU CAM
 2.-TÍTULO
UX/UI
ASIGNATURA
1.- ¿Qué es?
MONTSERRAT
2.- Fundamentos de CRO
3.- CRO y UX design

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT2.1 ¿Qué es el UX design?

TU CAM
 TÍTULO
¿Qué es el UX Design?
ASIGNATURA
“La experiencia del usuario abarca todos los aspectos de la interacción de los
MONTSERRAT
usuarios finales con la empresa, sus servicios y sus productos”.
Diseñar una experiencia de usuario implica tener en cuenta todo el conjunto de
interacciones entre nuestros usuarios y nuestros activos digitales.

TU CAM
 ¿Qué es
TÍTULOel UX Design?
ASIGNATURA
Categorías del UX/UI
Experiencia estrategia
MONTSERRAT
La estrategia de experiencia se centra en estrategias comerciales holísticas que
incluyen tanto las necesidades de los clientes como las de la empresa.
Diseño de la interacción
El diseño de la interacción se preocupa por cómo el usuario interactúa con el
producto digital.
Las subcategorías clave del diseño de la interacción son el diseño de
interacción humano-computadora (HCI) y el diseño de interfaz de usuario (UI). https://careerfoundry.com/en/tutorials/ux-design-f
Investigación de usuarios (UX Research) or-beginners/different-areas-ux-design/
La investigación de usuarios se centra en los elementos de investigación del
diseño, incluidas técnicas como las pruebas de usuario y las pruebas de
usabilidad.
Arquitectura informacional
La arquitectura de la información se refiere a la organización y estructuración del
contenido mediante el uso del pensamiento de diseño centrado en el usuario.
TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT2.2 Fundamentos del CRO

TU CAM
 TÍTULO del CRO
Fundamentos
ASIGNATURA
● Design & layout

MONTSERRAT
● Conversion copywriting
● Analytics, tracking & testing
● Conversion intent & funnels

TU CAM
 TÍTULO del CRO
Fundamentos
ASIGNATURA
● Design & layout
MONTSERRAT
El 94% de las primeras impresiones están
relacionadas con el diseño, por lo que es https://gumroad.com/

esencial diseñar el contenido de una manera

que se vea bien y tenga sentido.

https://klientboost.com/landing-pages/landing-page-examples/

TU CAM
 TÍTULO del CRO
Fundamentos
ASIGNATURA
● Conversion copywriting
MONTSERRAT
Copywriting es esencial.

Desde la propuesta de valor hasta los CTA, los textos deben

estar pensados para los distintos tipos de clientes que
podamos tener.

TU CAM
 TÍTULO del CRO
Fundamentos
ASIGNATURA
● Analytics, tracking & testing
MONTSERRAT
Adaptar la medición y los KPIs a nuestro modelo de negocio
y parte del funel de conversión será clave para entender los
resultados obtenidos.

TU CAM
 TÍTULO del CRO
Fundamentos
ASIGNATURA
● Conversion intent & funnels

MONTSERRAT
La tasa de conversión varía mucho en función de la “temperatura”
del tráfico y la fase del embudo de conversión en la que se
encuentre dicho tráfico. Deberemos hacer el ejercicio de hacer un
break down de nuestra tasa de conversión según el momento del
funnel en el que encuentren nuestros usuarios y segun la
procedencia del tráfico.

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT 2.3 CRO y UX Design

TU CAM
 TÍTULO
CRO y UX Design
ASIGNATURA
Usabilidad
La usabilidad es lo fácil que es usar algo, en función de la capacidad de descubrimiento y la
MONTSERRAT
comprensión de sus características.
Utilidad
La utilidad se centra en la utilidad y el valor que aporta.
Integridad funcional
La integridad funcional se relaciona con cómo funciona un producto entre bastidores.
Diseño visual
El diseño visual tiene que ver con la estética. Esto a menudo se puede interpretar como un diseño de
interfaz de usuario.
Persuasión
La persuasión se relaciona con la capacidad de un producto para
convencer a los usuarios de que usen el producto y lleven a cabo
tareas clave. TU CAM
 CRO y UX Design
TÍTULO
Usabilidad

ASIGNATURA
La usabilidad es el principio UX más esencial para CRO, porque la facilidad de uso es la característica más
destacada que perciben los usuarios.

MONTSERRAT
Utilidad
Realizar investigaciones de usuarios y pruebas de usabilidad con plataformas como Hotjar puede ayudar a
mejorar el CRO, ya que los datos pueden revelar qué información le falta a un usuario mientras visita el sitio, o si
estamos dirigiendo a un usuario a un sitio que no coincide con sus intereses.
Integridad funcional
Los diseñadores y estrategas de CRO deben trabajar en estrecha colaboración con el equipo de desarrollo para
garantizar que el producto funcione según lo previsto.
Diseño visual
Se debe buscar siempre el mix perfecto entre diseño práctico y estético.
Persuasión
Si bien un producto o servicio puede tener una buena utilidad, facilidad de uso,
integridad funcional y diseño visual, aún puede no tener la experiencia de
usuario completa si no es persuasivo.Dado que el propósito final de CRO es
convertir a los usuarios para que realicen una acción específica y completen las TU CAM
conversiones, la persuasión es clave.
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRATTÉCNICAS A/B TESTING

TU CAM
 3.-TÍTULO
Técnicas Test A/B
ASIGNATURA
1. Tipos de test
MONTSERRAT
2. Configuración test
3. Cálculo de un muestreo
4. Monitorización
5. Best practices

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
3.1 Tipos de test

TU CAM
 TÍTULO
Tipos de test
ASIGNATURA
Con la mayoría de herramientas, existen 3 tipos de test que podemos
MONTSERRAT
realizar:
● Test A/B: Pensado para pequeños cambios

● Split url test: Pensado para grandes cambios, por ejemplo, un cambio de layout

● MVT (test multivariable): Pensado para controlar distintas variables: headline, imagen
header y CTA

TU CAM
 TÍTULO
Tipos de test
ASIGNATURATest A/B MVT

MONTSERRAT

imagen verde vs imagen azul

+
imagen verde vs imagen azul Headline 1 vs Headline 2

Requiere poco tráfico Requiere mucho tráfico TU CAM

 TÍTULO
Tipos de test
ASIGNATURA
Split url testing para un cambio total del layout.

MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO
Tipos de test
ASIGNATURA
Para el Split url test el proceso de diseño y desarrollo sería el siguiente:

MONTSERRAT
1. Crear un wireframe y un copy

2. Revisar wireframe y copy con todo el equipo

3. Crear el diseño (aplicar UI)

4. Consensuar diseño con desarrollo y valorar dificultad

5. Implementar

6. Ejecutar test

TU CAM
 TÍTULO
Tipos de test
ASIGNATURA
Ejemplo de wireframe inicial y evolución a diseño final aplicado en booking.com

MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
3.2 Configuración según herramienta

TU CAM
 TÍTULO según herramienta
Configuración
ASIGNATURA
Para la demo usaremos Google Optimize:

MONTSERRAT

https://optimize.google.com/

TU CAM
 TÍTULO según herramienta
Configuración
ASIGNATURA
Introducción a Google Optimize:

MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO según herramienta
Configuración
ASIGNATURA
Crear un test A/B en Google Optimize:

MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO según herramienta
Configuración
ASIGNATURA
Editar una variación en Google Optimize:

MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
3.3 Cálculo de un muestreo

TU CAM
 TÍTULO
Cálculo de un muestreo
ASIGNATURA
Determinar duración y muestreo:

MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
3.4 Monitorización

TU CAM
 TÍTULO
Monitorización
ASIGNATURA
MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO
Monitorización
ASIGNATURA
Ejemplo monitorización Google Optimize:

MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
3.5 Best Practices

TU CAM
 TÍTULO
Best Practices
ASIGNATURA
1. Testear páginas que afecten a nuestro bottom-line

MONTSERRAT
2. Prestar atención al tamaño de la muestra
3. Poder estadístico y significancia estadística
4. Hipótesis basadas en insights
5. Priorizar muy bien
6. Pensar en la duración del test A/B
7. No realizar cambios a mitad de la prueba
8. Para empezar, prueba un elemento a la vez
9. Prestar atención a los datos mientras dura el test
10. Testear, testear y testear TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT TÉCNICAS DE CIERRE

TU CAM
 4.-TÍTULO
Técnicas de cierre
ASIGNATURA
1. Análisis
MONTSERRAT
2. Presentación de resultados

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
4.1 Análisis

TU CAM
 4.1TÍTULO
Análisis
ASIGNATURA
1. Analizar resultados en Google Analytics

MONTSERRAT
2. Analizar usuarios y no sesiones

3. Analizar usuarios que no han convertido, no

usuarios y conversiones

4. Apoyarnos en herramientas externas:

https://abtestguide.com/calc/

TU CAM
 4.1TÍTULO
Análisis
ASIGNATURA
Ejemplo análisis resultado test:

MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
4.2 Presentación resultados

TU CAM
 Id Dispositiv Fecha Min Uplift Revenue
Hipoótesis Tipo Pág. Fecha fin KPI Uplift Resultado
Experimento o inicio Required Generado

TÍTULO
Los CTAs principales deben tener más contraste. Partiendo de
la guía de diseño corporativa, usar el amarillo como color
7 principal. Aumentando el contraste respecto los otros all all CW32 CW36 # Add to Cart's 21.95% 15.00% Ganador 36,560 €
elementos el "Add to Cart" destacará más y centrará la

ASIGNATURA
atención del usuario en el momento de realizar la acción

MONTSERRAT
# Add to
Usuarios % Rate Uplift
Cart

Control 22542 4343 20.00%

21.95%
B 22486 4570 24.39%

Usuarios # Add to
% Rate Uplift
Desktop Cart

Control 15012 3452 22.99%

28.69%
B 14989 3625 29.59%

Usuarios # Add to
% Rate Uplift
Mobile Cart

Control 6011 891 14.82%

15.22%
B 5996 945 17.08%

TU CAM
A pesar de declarar el test como ganador, hay que tener en cuenta que el uplift para usuarios mobile es muy justo, por lo que recomendamos realizar otro test AB solo para
usuarios mobile y en segunda instancia, cambiando la segmentación para determinar si el comportamiento está relacionado con nuevos vs recurrentes o pertece a algún
canal de captación determinado.
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
CROSS SELLING Y UP SELLING

TU CAM
 5.-TÍTULO
Cross selling y up selling
ASIGNATURA
1. Principios básicos
MONTSERRAT
2. Ejemplos

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
5.1 Principios básicos

TU CAM
 5.1TÍTULO
Principios básicos
ASIGNATURA
Tanto para cross como para up selling, lo más

MONTSERRAT
importante es ofrecer productos relevantes
para el usuario.

TU CAM
 5.1TÍTULO
Principios básicos
ASIGNATURA
MONTSERRAT

TU CAM
 5.1TÍTULO
Principios básicos
ASIGNATURA
Upselling:

MONTSERRAT
● Promocionar productos más revisados o más vendidos.
● Proporcionar un espacio destacado para la venta adicional, aplicar técnicas de social proof.
● Asegurar que las ventas adicionales no sean más de un 25 % más costosas que el producto
original.
● Explicar por qué la venta adicional está destinada a ellos, por qué es mejor para ellos.

Relevancia: ¡productos de la misma categoría!

TU CAM
 5.1TÍTULO
Principios básicos
ASIGNATURA
Cross-selling:

MONTSERRAT
● Los productos de venta cruzada deben ser al menos un 60% más
baratos que el producto agregado al carrito.
● Optar por productos que se olviden fácilmente.

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT
5.2 Ejemplos

TU CAM
 TÍTULO
5.2 Ejemplos
ASIGNATURA
MONTSERRAT Apple ofrece cross-selling en su página de checkout.
Muy fácilmente podemos realizar tests con el número de
ítems por fila, formato matriz vs carrusel etc.

TU CAM
 5.2TÍTULO
Ejemplos Walmart ofrece recomendaciones en

ASIGNATURA función de compras de otros

MONTSERRAT
clientes. Es más relevante que
ofrecer una lista de productos que
otros clientes han visto.

TU CAM
 5.2 Ejemplos
TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT

https://www.pccomponentes.com/pccom-gold-elite-intel-core-i5-11400f-16gb-500gbs
sd-rtx3060
TU CAM
 5.2 Ejemplos
TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO
ASIGNATURA
MONTSERRAT HERRAMIENTAS

TU CAM
 TÍTULO
6 Herramientas
ASIGNATURA
● Medición

MONTSERRAT

TU CAM
 TÍTULO
6 Herramientas
ASIGNATURA
● Análisis cualitativo

MONTSERRAT
https://clarity.microsoft.com/

https://www.hotjar.com/

TU CAM
 TÍTULO
6 Herramientas
ASIGNATURA
● A/B testing

MONTSERRAT

https://www.optimizely.com/

TU CAM
 TÍTULO
6 Herramientas
ASIGNATURA
● Pre/post Análisis

MONTSERRAT
PRE: https://abtestguide.com/abtestsize/

POST: https://abtestguide.com/calc/

TU CAM