TEMA-2.

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Pichi11

Técnicas de Negociación y sus Aplicaciones Económicas

4º Grado en Administración y Dirección de Empresas

Facultad de Economía
Universitat de València

Reservados todos los derechos.

No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
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Conjuntamente
→
=3000€
Por separado→ 900+100=1000€

= + 2000€
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No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
 No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
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Dividir la diferencia es ver que hay dos opciones, es decir, Andreu por separado obtiene 900€ y
Blai por separado 100€, en total son 1000€, hasta 3000€ que es el precio al que lo venderían hay
unos beneficios adicionales de 2000€, por lo tanto la cuestión es cómo se reparten esos 2000€, el
criterio de dividir la diferencia es que se reparte los 2000€ a partes iguales, es decir 1000€ y 1000€,
por lo tanto Andreu tendría 900€ que tendría por separado más 1000€ son 1900€. Para Blai sería
100€ que tendría por separado más 1000€ que tendría de la alianza en total 1100€.

Una opción sería que Andreu se quede con 1900€ y Blai 1100€, es decir que cada uno se quede
la mitad de los beneficios que obtendrían juntos.

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 No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
La solución cooperativa nos dice que se ha llegado a un acuerdo razonable, que dependerá de
los cabezones o paciencia que tenga cada parte o si buscan una tercera persona ( un árbitro)
dependerá del valor relativo que ese arbitro afronte para cada parte.

En concreto la solución cooperativa lo que trata es de llegar a una fórmula.

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Ejemplo→ Buscan un árbitro y dice que Andreu se tiene que quedar 4/5 partes y Blai 1/5.

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La cuestión importante es como se reparten los 2000€. El negociador A se lleva una proporción h
y el B una proporción K.

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El poder negociador es algo relativo en cada negociación. Lo importante no es el poder
negociador absoluto, si no el poder de negociación relativo, lo fuerte que soy yo respecto
contigo.

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Todos los acuerdos que están sobre la recta se reparten el excedente.
Los demás puntos que estén por encima o por debajo están por encima o por debajo del
excedente.
En el punto a se aceptan los que están a la derecha. En el punto b se aceptan los que están
hacia arriba→ por lo tanto queda factible el triángulo(rosa)
De todos los puntos son factibles los que llegaran a un acuerdo el que sea igual respecto a la
proporción k/h→ punto Q.
Q= b + k/h ( x-a) → es aquella recta que tiene pendiente k/h
De todos los puntos que están sobre la recta, nos quedamos con el punto que respeta la
fracción k/h.
Unos ven esta fórmula como una desventaja y otros como una ventaja.
La solución cooperativa de Nash lo bueno que tiene es que nos puede decir cuál es un mal
resultado para todos y como interpretarlo.

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El BATNA se puede hacer en pago de desacuerdo, o para perjudicar al otro.

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 El nuevo punto seria Q’, el negociador A obtiene un mejor resultado. Es decir, mejorar tu pago de
desacuerdo mejora tu propio BATNA

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En este caso se reduce el pago de desacuerdo del otro. Esta táctica lo que consigue es que b se
desplace hacia abajo.

Aquí depende de lo que reduzca su BATNA en comparación con el del otro, si reduce más el
BATNA del otro que el suyo, mejorará su resultado, pero si reduce más su BATNA que el del
adversario, empeorará su resultado.

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