República Bolivariana De Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez
Periodo Académico 2023-1 Núcleo/Caricuao
Curso: Presupuesto

PRESUPUESTO DE VENTAS

Profesor (a): Participante:

Loni Atencio.
Sección: 20201

Caracas, abril del 2023

 Introducción

Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación

programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una
organización.

Se trata de una herramienta valiosa que otorga una dirección a la

empresa en lo que se refiere a sus ventas esperadas. La firma confecciona
un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que
planea vender en el plazo determinado, y el precio en el cual esos bienes y
servicios serán vendidos.

La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a

ser vendida, multiplicado por la cantidad. Un presupuesto de ventas es
planificado en función de la competencia, el material disponible, los costos de
distribución, los controles del gobierno y el ambiente político.
 Presupuesto de ventas

Un presupuesto de ventas es un documento en el que se hacen las

ventas previstas en una empresa y se asignan los recursos necesarios para
lograr las metas planeadas. Podría decirse que las funciones más
importantes de los presupuestos de ventas son las de proporcionar
información, realizar proyecciones e identificar las etapas del proceso.

 Objetivo y responsabilidad.

El presupuesto, ya sea personal, familiar o empresarial, tiene como

objetivo ayudar a planificar ese futuro y a gestionar el presente teniendo en
cuenta los objetivos y metas a corto, medio y largo plazo. Es una herramienta
muy útil para tomar decisiones que ayuden a proteger la situación financiera
durante toda la vida.

Un presupuesto de ventas sirve para tomar decisiones financieras

efectivas y planear estrategias al inicio de un ciclo comercial. Este también
sirve para definir el rumbo que debe tomar la empresa para conseguir los
objetivos propuestos. 

 Estimación de ventas.

La estimación de ventas es un anuncio del número total de bienes o

servicios que se venderán en un momento determinado. 

Por otra parte, la estimación de ventas establece la cantidad de dinero

necesaria para poder realizar inversiones o solicitar financiamiento. 

La misma determina la cantidad de dinero necesaria para realizar

inversiones o solicitar financiamiento, así mismo ayuda a alcanzar mejor a
tus clientes y descubrir qué canales de marketing funcionan mejor en los
mismos para una mayor venta de productos.
 Como hacer la estimación de ventas:

Según el método que se utilice, se deberá seguir diferentes pasos. A

continuación, se podrá ver cómo realizar una estimación de ventas con el
método Delphi, Juicio de expertos, Run Rate y Suavizamiento Exponencial.

 Cómo hacer un pronóstico de ventas con el método Delphi: Es

uno de los métodos al que más empresas recurren para realizar
predicciones de demanda o análisis de mercado.

1. Identifica el problema o tema a tratar: lo más importante antes de

aplicar el método Delphi es saber qué tema o problema busca
entender la empresa.
2. Elige un facilitador: se deberá encontrar a una persona que esté
familiarizada con la investigación y recopilación de datos.
3. Selecciona a los expertos: el mismo puede estar integrado por el
equipo del proyecto designado, uno o más clientes y otros expertos de
la empresa o industria.
4. Realiza el primer cuestionario: la primera ronda de preguntas debe
ser muy general para obtener una opinión amplia del panel de
expertos.
5. Haz el segundo cuestionario: según las respuestas de la primera
ronda de preguntas, el siguiente cuestionario a aplicar debe
profundizar en el tema según la opinión específica obtenida
anteriormente de los expertos.
6. Efectúa el tercer cuestionario: En esta última ronda, el principal
objetivo es comenzar a sacar conclusiones.
7. Establece una visión para el futuro: Con el apoyo de las
conclusiones a las que se hayan llegado, analiza los beneficios,
soluciones y problemáticas pronosticadas para establecer los planes
 para enfrentar posibles riesgos y aprovechar las oportunidades de
venta.

 Cómo hacer un pronóstico de ventas con el método juicio de

expertos: este método es de los más antiguos y está basado en la
experiencia e intuición de los representantes más experimentados de
un equipo. Consiste en hacer pronósticos basados en datos anteriores
de la empresa (aunque influenciados por los hechos actuales).

1. Evalúa si tu producto tiene una demanda estable: este método

funciona únicamente para productos previamente posicionados y no
es recomendable para pronosticar las ventas de un producto nuevo o
versiones distintas. 
2. Selecciona al experto o grupo de expertos: se puede poner en
práctica este método con una sola persona, aunque siempre será
mejor tener la comparación entre más puntos de vista. Los grupos de
hasta 5 expertos ayudarán a tener una visión completa, sin perder el
foco con un gran panel.
3. Recopila el juicio del panel: los expertos deberán considerar todo lo
referente a la demanda de este producto en años anteriores: cuáles
fueron las unidades totales, cómo se comportó de acuerdo con cada
temporada del año y cuáles fueron las condiciones internas y externas
que explicaron dicho comportamiento.
4. Pide información adicional: además de lo que recopiles por medio
del grupo, puedes consultar las opiniones de otros vendedores,
gerentes y actores que estén cerca de la labor de venta. Podrán
decirte cuáles son sus estimaciones y cómo perciben el
comportamiento del mercado.
  Cómo hacer un pronóstico de ventas con el método Run Rate:
También conocida como «tasa de partida», es una forma fácil de
calcular las ventas comparadas con periodos anteriores.

1. Divide el total de ventas entre el número de periodos: calcular el

promedio de ventas mensual que se llevó en el avance del año
financiero. Tan solo se deberá dividir el valor de las ventas actuales
entre la cantidad de periodos efectivos.
2. Multiplica el resultado por la cantidad de periodos restantes: El
método Run Rate se basa en la suposición de que el comportamiento
en las ventas se mantendrá en los periodos posteriores. Se deberá
multiplicar el promedio de ventas por los periodos restantes.
3. Suma el total de ventas efectivo y el pronóstico: se sumará el
pronóstico de las ventas, es decir, el resultado de la multiplicación de
los periodos restantes, y las ventas efectivas del ciclo financiero. 

 Cómo hacer un pronóstico de ventas con el método

Suavizamiento Exponencial: Es considerado como uno de los
métodos más precisos para la creación de un pronóstico de ventas.
Una de sus principales ventajas es que funciona con pocos registros
pasados.

1. Añade los datos de ventas y la constante de suavización: agregar

en una hoja de cálculo los datos de los que partirás: las ventas de los
periodos anteriores y el pronóstico inicial para las mismas. Después,
es momento de que se elija la constante de suavizamiento: debe ser
un valor intermedio entre 0 y 1. 

Escoger un valor más cercano a 1 indica que se espera que las ventas se
mantengan consistentes con el periodo anterior; en cambio, un valor más
cercano a 0 indica más volatilidad
 2. Calcula el pronóstico de acuerdo con tus datos de ventas: para
calcular el pronóstico para los periodos siguientes, usa esta fórmula:

El resultado dirá los nuevos pronósticos para cada periodo, de acuerdo

con el comportamiento de las ventas anteriores.

 Estadísticas internas y externas de ventas.

Al efectuar los estimados de ventas es útil el empleo de las estadísticas

internas y las externas. Las internas las componen los datos compilados por
la Contabilidad y otros registros de la misma empresa. Las externas son
originadas de fuentes gubernamentales y de organizaciones privadas
especializadas, tales como lo son las publicaciones del Ministerio de
Fomento, Banco Central y empresas privadas.

 Tendencias.

Hay tres tipos de tendencias de ventas que son significativas para

propósitos de predicción:

 Tendencias Seculares (a largo plazo): pueden calcularse trazando los

datos de ventas sobre una base de promedio móvil.
  Tendencias Cíclicas: reflejan la presión de los ciclos comerciales
sobre las ventas. Son importantes para las proyecciones de venta a
largo plazo.
 Tendencias Estacionales: puede determinarse al trazar las ventas
mensuales durante varios años.

Para fines de predicción, las tendencias de ventas son prácticamente

inútiles en los momentos en que cambian las tendencias económicas o
cuando las condiciones del mercado están cambiando rápidamente. La
probable continuación de una tendencia debe inferirse de la lógica de la
situación.

 Preparación y control del presupuesto de ventas.

A continuación, te mostramos un paso a paso para crear un presupuesto

de ventas para tu negocio.

1. Establecer un periodo de tiempo: lo primero que hay que hacer es

seleccionar el periodo de tiempo que quieres analizar. Este periodo puede
durar el tiempo que quieras, por ejemplo, puede ser mensual, trimestral,
semestral o anual.

2. Fijar los precios de los productos: es importante hacer un inventario de los

productos y sus precios de venta correspondientes. Siempre que se tenga un
nuevo producto se debe establecer su precio teniendo en cuenta la
estrategia de precios.

3. Analizar los datos históricos de las ventas de la empresa: visualizar los

datos de ventas anteriores y comparar con el periodo de tiempo que se
quiere analizar.
 4. Mantener al día las tendencias del mercado: estar al día con las
tendencias actuales e históricas del sector es fundamental, ya que esto
permitirá alinear las expectativas con lo que está sucediendo en el
mercado en el que opera.

5. Medir capacidades: antes de empezar un nuevo presupuesto de

ventas, es importante analizar la capacidad de fabricación de la empresa
y proveedores, en caso de que sea necesario firmar refuerzos de
producción o de distribución.

6. Hablar con los clientes y representantes de ventas: después de hacer

un análisis económico sólido, obtener insights que guiarán hacia el éxito,
es decir, se debe hablar con los clientes y empleados, ya que las dos
perspectivas son fundamentales para entender el comportamiento, las
expectativas, las preocupaciones y los puntos de dolor de la audiencia.
La teoría estructuralista

Se conoce como lo que es la teoría estructuralista a un desdoblamiento

de la teoría burocrática y una ligera aproximación a la teoría clásica de las
relaciones humanas, y basándonos en este enfoque hacia el todo y para la
relación de las partes.

 Factores antecedentes.

El comienzo formal de lo que es la teoría estructuralista surgió con el

trabajo del curso de lingüística general, publicado en 1916 por Ferdinand de
Saussure lingüista, semiólogo y filósofo suizo cuyas ideas sirvieron para el
inicio y posterior desarrollo del estudio de la lingüística moderna en el siglo
XX.
  Ambiente, conflictos y dilemas.

Ambiente: las organizaciones viven en un mundo humano, social,

político, económico. Ellas existen en un contexto al cual se denomina
ambiente; estas dependen de otras organizaciones para seguir su camino y
alcanzar sus objetivos. La interacción entre la organización y el ambiente se
hace fundamental para la comprensión del estructuralismo.

Los estructuralistas traspasan las fronteras de la organización para ver lo

que existe externamente a su alrededor: las otras organizaciones que forman
la sociedad. El análisis inter organizacional está enfocado para las relaciones
externas entra una organización y otras organizaciones en el ambiente.

Conflictos: Los conflictos son elementos generadores de los cambios y

de la innovación en la organización. Las fuentes de conflicto se localizaron
en alguna divergencia real o supuesta de intereses. Existe un continuim que
va desde una colisión frontal de intereses y completa incompatibilidad, en un
extremo, hasta intereses diferentes pero no incompatibles.

Dilemas: El dilema representa una situación frente a dos intereses

inconciliables entre sí. Las organizaciones se confrontan con dilemas, es
decir, con las elecciones entre alternativas en las que tendrá que sacrificarse
algún objetivo.

Existen tres dilemas básicos:

 Dilema entre coordinación y comunicación libre.

 Dilema entre disciplina y especialización profesional.
 Dilema entre la necesidad de planeación centralizada y la necesidad
de iniciativa individual.
  El continuo de la organización.

El cambio continuo es aquel que está en marcha, evolucionando y es

acumulativo (Weick & Quinn). Ocurre cuando en una organización se están
produciendo pequeñas pero continúas actualizaciones de sus procesos, en
distintos ámbitos, lo que puede, cuando estos ámbitos están
interrelacionados, por acumulación, crear un cambio de gran magnitud.

El modelo burocrático de organización.

 Origen.

Los orígenes de la burocracia se remontan a la Antigüedad. La

burocracia, como base del sistema moderno de producción tuvo su origen en
los cambios religiosos ocurridos después del Renacimiento. Weber señala
que el sistema moderno de producción, racional y capitalista, se originó a
partir de un nuevo conjunto de normas morales, a las cuales denominó "ética
protestante": el trabajo duro como dádiva de Dios, el ahorro y el ascetismo
que proporcionan la reinversión de las rentas excedentes, en vez de
gastarlos y consumirlos en símbolos materiales. Verificó que el capitalismo,
la burocracia y la ciencia moderna constituyen 3 formas de racionalidad que
surgieron a partir de esos cambios religiosos. Las semejanzas entre el
protestante y el comportamiento capitalista son impresionantes.

 Ética y burocracia.

Ética: Cuando se habla de ética, en realidad se refiriere a la corrupción,

término que sintetiza el principal malestar político de Bolivia y de América
Latina. Malestar político porque la exigencia de mayor “eticidad” está dirigida
a la clase dirigente (políticos, empresarios, gremialistas, funcionarios) en el
sentido de elite que conduce a los ciudadanos, le fija límite, define reglas y
controla su aplicación.
 Burocracia: El término “burocracia” hoy en día ha pasado a formar parte
de nuestro lenguaje cotidiano, en especial en lo referente a las
organizaciones públicas que constituye el Estado, olvidándose que también
ello implica a la empresa privada. Para muchos de los tratadistas, el modelo
de burocracia es un marco racional y legal, donde se concentra la autoridad
formal en el diseño del sistema de administración y control de la empresa.

 Características.

Según Weber la burocracia tiene las siguientes características:

1. Carácter legal de las normas y reglamentos.

2. Carácter formal de las comunicaciones.
3. Carácter racional y división del trabajo.
4. Impersonalidad en las relaciones.
5. Jerarquía de autoridad.
6. Rutinas y procedimientos estandarizados.
7. Competencia técnica y meritocrática.
8. Especialización de la administración, independientemente de los
propietarios.
9. Profesionalización de los participantes.
10. Completa previsión del funcionamiento.

 Ventajas.

Las ventajas de la burocracia pueden resumirse en:

 La estandarización y homogeneización de los procesos

administrativos, que pasan a tener reglas claras y evidentes, iguales
para todo el mundo.
 Permite un mayor control del proceso administrado durante cualquiera
de sus etapas, ya que todas están bajo la autoridad y el poder de
alguna instancia determinada.
 Es democrática, en el sentido de que no distingue entre raza, sexo o
clases sociales, sino que a todos ofrece un mismo camino hacia la
finalización del trámite.
 Deja respaldos de todo lo realizado, ya que se maneja a través de
documentos escritos o respaldos de algún tipo.
 Es eficaz a gran escala, pues al ser un sistema estandarizado y
repetitivo, puede manejar gran cantidad de trámites en poco tiempo.

 Disfunciones.

Cada disfunción es una consecuencia no prevista por el modelo

Weberiano, una desviación o exageración. Las disfunciones son las
siguientes:
1. Internalización de las reglas y apego a los reglamentos.
2. Exceso de formalismo y de papeleo.
3. Resistencia al cambio.
4. Despersonalización de la relación.
5. Categorización como base del proceso decisorio.
6. Superconformidad con las rutinas y los procedimientos.
7. Exhibición de señales de autoridad.
8. Dificultad en la atención de clientes y conflictos con el público.
 Conclusión

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto

maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido

preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el
proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas
suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de
compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

El presupuesto de ventas es una de las principales herramientas para la

administración, gestión y control del departamento comercial. Se trata de un
documento que ofrece estimaciones de los niveles de ventas y que facilita
conocer la rentabilidad de la compañía. Hace las veces de cronograma para
contemplar las estimaciones financieras y calcular el potencial de ventas del
negocio.

En este sentido, la principal función de los presupuestos de ventas se

relaciona con el control financiero de la organización. El tenerlo significa un
apoyo para el proceso de revisión de lo que se está haciendo, para la
verificación de los logros y corregir las diferencias cuando sea necesario.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido

preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el
proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas
suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de
compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos, entre otros.
 Bibliografía

Fuentes de la web:

 https://www.zendesk.com.mx/blog/para-que-sirve-presupuesto-ventas/
 https://oduka.co/pronostico-de-ventas/
 https://blog.hubspot.es/sales/pronostico-de-ventas
 https://presupuestosunivia.wordpress.com/2015/04/22/presupuesto-
de-ventas/
 https://www.euroinnova.edu.es/blog/que-es-la-teoria-estructuralista
 https://www.gestiopolis.com/teoria-estructuralista-administracion/
 https://www.monografias.com/trabajos7/mobu/mobu
 https://www.redalyc.org/pdf/4259/425942160011.pdf