Investigación Restaurantes Chiclayo

ÍNDICE
I. CONTENIDO
II. PRESENTACIÓN
III. FICHA TÉCNICA
a. OBJETIVOS
b. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
IV. ANÁLISIS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
a. OFERTA
CONCLUSIONES DE LA OFERTA
b. DEMANDA
CONCLUSIONES DE LA DEMANDA
c. BALANCE ENTRE LA OFERTA Y LA DEMANDA
V. ESTRATEGIA COMERCIAL
VI. ORGANIZACIÓN
VII. CONCLUSIONES
Investigación de Mercados del Sector Alimentos y Bebidas – Restaurantes y Snack – en Chiclayo
PRESENTACIÓN
Llegar a conocer cual es el comportamiento de los consumidores y como ellos perciben

la oferta de restaurantes y snack es el objetivo del presente estudio de estudio de
investigación.
Las respuestas del análisis permitirán corroborar las cualidades elementales que debe
tener un establecimiento de comida para satisfacer los gustos y preferencias del
consumidor. Estas cualidades se encuentran pre – establecidas por la demanda actual.
En los últimos 15 a;os se ha observado un incremento del potencial turístico de la región

Lambayeque debido, principalmente, a los estudios y descubrimientos de Sipan y Sican,
la puesta en valor del Monumento Arqueológico de Tucume, la construccion de lo
Museos de Sican Y tumbas Reales de Señor de Sipan, asi como la recategorizacion al
santuario histórico del Bosque de Pomac.
Esta situación viene conllevando aque se impulse el sector turismo como un elemento
estratégico para el desarrollo de Lambayeque, pues el turismo implica el desarrollo de
sub sectores como la artesania, el transporte local y principalmente la prestación de
servicios de hoteleria y alimentación.
Esto ha generado consumidores mas exigentes y que desean alternativas bien enfocadas
para satisfacer sus necesidades.
Las oportunidades se crean porque el entorno es cambiante y los emprendedores
pueden identificarlas, es por eso, que mediante este trabajo de investigación
encontramos todos los planteamientos necesarios para la puesta en marcha de un
restaurante o snack con miras a ofrecer productos y servicios de alta calidad y lograr un
posicionamiento paulatino y certero en el mediano plazo.
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FICHA TÉCNICA.
1.- Objetivos
- Conocer la participación de mercados de los principales Restaurantes y Snack de la

ciudad.
- Conocer los principales productos que demandan los consumidores locales.
- Identificar los principales aspectos o cualidades que permitirían la puesta en marcha
de un restaurante o snack en la ciudad de Chiclayo.
- Conocer las principales motivaciones, intereses, gustos y preferencias para la
elección de un restaurante.
2.- Metodología
Tipo de estudio: Cualicuantitativo.
Técnica: Entrevista personal directa.
Instrumento: Cuestionario estructurado y estandarizado con preguntas

abiertas y cerradas.
Universo: Conformado por personas de 18 a 75 años pertenecientes a

los niveles socioeconómicos A, b y C ,que hayan
consumido en un restaurantes en el ultimo mes y tengan
una frecuencia mínimo mensual de asistir a
establecimientos de comida.
Ámbito geográfico: Las encuestas fueron realizadas en 9 zonas de la ciudad de

Chiclayo, como se señala: Cercado de Chiclayo, Urb. San
Juan, Mercado Modelo, Urb. Latina, Urb. Patazca, Urb.
F.Villarreal, Urb. Santa victoria y Urb. La Primavera –
Residencial A. B. Leguia – San Isidro.
Tipo de Muestro: No Probabilístico – Muestreo por cuotas.
Tamaño de Muestra: Se realizaron 240 encuestas.
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La Muestra fue distribuida de la siguiente manera:
Zona Muestra
Urbanización F. Villarreal 26
Urbanización Patazca. 19
Urbanización La Primavera, A.B. Leguia y San Isidro 24
Urbanización Latina 23
Mercado Moshoqueque 43
Urbanización Santa Victoria 30
Mercado Modelo 25
Cercado de Chiclayo 33
Urbanización San Juan 17
TOTAL 240
- Se trabajo con una precisión del 100% en trabajo de campo y edición del material.
- Fecha del Trabajo de campo Agosto 2003.
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III. ANÁLISIS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA
CUADRO Nº 01
DISTRIBUCIÓN DEL NIVEL DE POSICIONAMIENTO DE LOS RESTAURANTES
EN LA CIUDAD DE CHICLAYO
RESTAURANTE NUMERO PORCENTAJE
Hebron 31 12.92 %
La Brasa Roja 30 12.50 %
La Parra 24 10.00 %
El Rancho 21 8.75 %
El Boom 15 6.25 %
Marakos 11 4.58 %
Otros 108 45.00 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: El cuadro expresa que no existe un lider posicionado en el mercado, en

el nivel de recordación (Top of mind), existiendo un 45% en otros. Los restaurantes que
ocupan los dos primeros lugares son Hebron (12.92%) y Brasa Roja (12.5%), quienes
están casi guales.
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CUADRO Nº 02
DISTRIBUCIÓN DEL HABITO DEL CONSUMIDOR DE RESTAURANTES
SEGÚN SU HORARIO DE CONSUMO (TURNO: MAÑANA, TARDE Y NOCHE)
TURNO NUMERO PORCENTAJE
Mañana 17 7.08 %
Tarde 60 25.00 %
Noche 163 67.92 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: El 67.92% de los consumidores concurren por las noches a un

restaurante o snack siendo en su mayoría de las zonas de Moshoqueque, Cercado,
Modelo y Santa Victoria, quedando la mañana difícil de trabajar con un 7.08 %.
.
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CUADRO Nº 03
DISTRIBUCIÓN DE LOS CONSUMIDORES DE RESTAURANTES EN SU
PRIMERA Y SEGUNDA OPCIÓN AL ELEGIR UN RESTAURANTE.
RESTAURANTE 1RA. OPCIÓN 2DA. OPCIÓN
N % N %
La Parra (Izaga) 33 13.75 % 15 15.96 %
Brasa Roja (V. De la Vega) 29 12.08 % 15 15.96 %
El Rancho 28 11.67 % 17 18.09 %
Hebron 17 7.08 % 30 31.91 %
Marakos 15 6.25 % 10 10.64 %
Otros 118 49.17 % 7 7.45 %
TOTAL 240 100.00 % 94 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Nuevamente encontramos a los cuatro restaurantes en la Primera opción

como sigue La Parra (13.75%) , Brasa Roja (12.08%), El Rancho (11.67%) y El Hebron
(7.08%). Un aspecto resaltante es que el Hebron resulta ser un restaurante de segunda
opción para un aproximado 35.00 % de los consumidores y que la Brasa Roja es un
restaurante preferido tanto como primera y segunda opción de los consumidores.
En segunda opción encontramos a los mismos Restaurantes pero en diferente orden y
porcentaje. Ver cuadro.
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CUADRO Nº 04
DISTRIBUCIÓN DE LA FRECUENCIA DE RETORNO DE LOS CONSUMIDORES
DE RESTAURANTES ACUMULANDO SU PRIMERA Y SEGUNDA OPCIÓN
FRECUENCIA DE RETORNO NUMERO PORCENTAJE
Diario 5 1.04 %
Dos veces por semana 33 6.88 %
Una vez por semana 104 21.67 %
Dos veces al mes 135 28.13 %
Una vez al mes 143 29.79 %
No precisa 55 11.46 %
TOTAL 480 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Las frecuencias de mayor consumo se encuentran en los rangos de

tiempo que incluyen al menos un fin de semana, sumando el 85.63%. Esto determina
que los consumidores durante los días de semana (LUN, MAR, MIE, JUE) frecuentan
muy minoritariamente los restaurantes, llegando a solo el 13.33 %.
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CUADRO Nº 05
DISTRIBUCIÓN DE PREFERENCIAS EN TIPO DE COMIDA DE LOS
CONSUMIDORES DE RESTAURANTES, ACUMULANDO SU PRIMERA Y
SEGUNDA OPCIÓN.
TIPO DE COMIDA NUMERO PORCENTAJE
Pollo a la brasa 187 38.96 %
Comida criolla 61 12.71 %
Parrilladas 60 12.50 %
Pollo broster 23 4.79 %
Hamburguesas 23 4.79 %
Chifa 22 4.58 %
Pescado 10 2.08 %
Empanadas de carne 10 2.08 %
Otros 30 6.25 %
No Precisa 54 11.25 %
TOTAL 480 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Las preferencias en las comidas la lidera el Pollo a la brasa (38.96%),

Este porcentaje sumado al Pollo broster (4.79%) representan un total de 43.75% de
consumo de pollo, seguido de comida criolla (12.71%) y parrilladas (12.5%). Finalmente
acumulando lo mencionado anteriormente tenemos uns amplio porcentaje de 68.96 %,
dando a entender que no es muy diversificado la gama de productos del consumidor, ya
que el porcentaje de otros es solo del 6.25 %.
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CUADRO Nº 06
DISTRIBUCIÓN DE LAS CUALIDADES QUE DETERMINAN LAS
PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES POR SUS RESTAURANTES
FAVORITOS.
CUALIDADES NUMERO PORCENTAJE
Ambientes limpios 213 11.42 %
Sensación de seguridad 204 10.94 %
Personal amable 200 10.72 %
Buena decoración 199 10.67 %
Buena comida 198 10.62 %
Sensación de comodidad 182 9.76 %
Baños limpios 179 9.60 %
Precios accesibles 172 9.22 %
Atención rápida 165 8.85 %
Sensación de privacidad 153 8.20 %
TOTAL 1865 100.00 %

Fuente Propia.
Interpretación: Los ambientes limpios (11.42%) representan la mayor importancia para

los comensales, seguida muy de cerca por el resto de cualidades. Observamos que la
comida se encuentra en un quinto lugar de importancia, pues es mas importante para las
personas una buena decoración (10.67%) , personal amable (10.72%) y sensación de
seguridad (10.94%). Estas son escalas de importancia para la puesta en marcha del
Proyecto, pues dan a entender que prefieren un restaurante debido a que los demás, no
tienen las cualidades que su restaurante favorito si las tiene.
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4.2. CONCLUSIONES DE LA OFERTA

El nivel de posicionamiento de la oferta no es muy significativo, sin embargo
mencionaremos los cuatro primeros puestos de Restaurantes que recordaron los
entrevistados (Top of mind) : El hebron (12.92%), La Brasa Roja (12.5%), La Parra
(10%) y el Rancho (8.75%) estos fueron los Restaurantes que por su aceptacion y
caracteristicas conformaran nuestra supuesta competencia.
Un porcentaje mayor de los consumiodores tiene habituado salir a comer por las noches
(67.92%).
Quien obtiene el liderasgo en primera opcion es la Parra (Izaga) con 13.75%, luego
encontramos ala Brasa Roja (V. Vega) con 12.08% , El Rancho de los Mellizos
(11.67%) y por ultimo El Hebron con 7.08%, estos Restaurantes se encuentran con los
promedios mas altos de recordacion o posicionamiento..
Existe un porcentaje significativo de comensales que asisten como minimo una vez por
semana a un Restaurante (85.63%).
El principal producto de consumo es el Pollo a la Brasa (38.26%) yel Pollo Broster
(4.79%), sumando entre ambos 43.75% de preferencia en consumo de este producto,
seguido de Comida Criolla y Parrilladas (Ver cuadros 05).
Entre las cualidades mas importantes que exigen los clientes esta los ambientes limpios
(11.42%), sensacion de seguridad (10.94%) y personal amble (10.72%)
Lo curioso es que la opccion o cualidad de la comida es buena ocupa el quinto lugar de
calificacion, esto denota que este aspecto no es muy importante como se pensaba entre
llos consumidores.
Siguiendo con las cualidades , encontramos al mismo grupo de los cuatro restaurantes
entre los que obtuvieron el mas alto calificativo, La Parra (84.79%), El Rancho (76%) ,
Brasa Roja (75.26%) y el Hebron (72.77%) entre el total de cualidades que debe contar
un buen establecimiento.
De este grupo quien obtiene el mayor porcentaje de aceptacion de las cualidades es La
Parra.
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Concluimos aportando lo siguiente:

1.-Existe una estrecha relacion entre el nivel de recordacion y las cualidades que
proyecta cada restaurante, es decir, las personas los recuerdan y las prefieren por su
espectativa de satisfaccion en los momentos en que les ofrecen sus productos y
servicios.
2.- Estas cualidades estblecidas por la oferta son los requisitos elemetales que debe tener
un restaurante para ostentar competir en este grupo para lograr participacion de
mercadoaplicando estrategias de Marketing para su desarrollo.
3.- Aparte de contar con estas cualidades importates se debe desarrollar ideas
innovadoras y creativas, en los produtos ( alimentos ) como en el servicio.
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13
3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
CUADRO Nº 07
PORCENTAJES DEL NIVEL DE ACEPTACIÓN PARA UN RESTAURANTE
UBICADO EN LA AV. BALTA ENTRE EL PARQUE PRINCIPAL Y LA CALLE
FRANCISCO CABRERA, SEGÚN ZONA DE RESIDENCIA DEL CONSUMIDOR.
ZONA DE RESIDENCIA PORCENTAJE
Villarreal 96.15 %
Mercado Modelo 92.00 %
Cercado 90.91 %
San Juan 88.24 %
Patazca 84.21 %
Moshoqueque 83.72 %
La Primavera 83.33 %
Santa victoria 83.33 %
Latina 78.26 %
ACEPTACIÓN TOTAL 97.82 %

Fuente Propia
Interpretación: No aceptan la ubicación 2.18% del total, es decir, es muy favorable la

ubicación en la zona definida de Balta. La zona que tiene menor aceptación es la Urb.
Latina, tal vez por que se encuentra un poco alejada del cercado, esto debe de tomarse en
cuenta a futuro para fortalecer la publicidad en dicho lugar.
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CUADRO Nº 08
DISTRIBUCIÓN DE PREFERENCIAS SOBRE EL MANEJO DE ESPACIOS EN
LOS AMBIENTES DEL CONSUMIDOR DE RESTAURANTES.
MANEJO DE ESPACIOS NUMERO PORCENTAJE
Terraza hacia la Av. Balta 62 25.83 %
Pequeños con privacidad 58 24.17 %
Amplios con muchas mesas 47 19.58 %
Amplios con separaciones 34 14.17 %
Pequeños con privacidad y terraza 15 6.25 %
Amplios con mesas y terrazas 13 5.42 %
Amplios con separaciones y terrazas 11 4.58 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Existen dos aspectos resaltantes, en el primero los porcentajes

acumulados de los consumidores que prefieren terrazas llega hasta el 42.08 %, y el
segundo aspecto destaca una marcada diferencia en gustos sobre el manejo de espacios,
entre las personas que prefieren espacios pequeños con los que prefieren espacios
amplios.
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CUADRO Nº 09
DISTRIBUCIÓN DE PREFERENCIAS SOBRE LA ILUMINACIÓN EN LOS
AMBIENTES DEL CONSUMIDOR DE RESTAURANTES.
ILUMINACIÓN NUMERO PORCENTAJE
Bastante iluminación blanca 62 46.67 %
Poca luz blanca 58 19.58 %
Poca luz amarilla 34 12.50 %
Bastante luz amarilla 47 11.25 %
Le es indiferente 24 10.00 %
TOTAL 225 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Se observa claramente que el 46.67% desea bastante iluminación blanca

en los ambientes del restaurante. Hay que resaltar que la preferencia de luz blanca suma
un total de 66.25 % contra un 23.75 % de luz amarilla.
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CUADRO Nº 10
DISTRIBUCIÓN DE PREFERENCIAS SOBRE LA DECORACIÓN EN LOS
AMBIENTES DEL CONSUMIDOR DE RESTAURANTES.
DECORACIÓN NUMERO PORCENTAJE
Moderna 116 48.33 %
Formal 55 22.92 %
Rústica 49 20.42 %
No precisan 14 5.83 %
Informal 6 2.50 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Analizando por tipo de decoración observamos que destaca claramente

la decoración Moderna con el 48.33%, sin embargo la mayoría de los restaurantes
analizados en el presente estudio no tienen una decoración moderna.
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CUADRO Nº 11
DISTRIBUCIÓN DE LA PREFERENCIA POR CONSUMIR HELADOS ENTRE LOS
CONSUMIDORES DE RESTAURANTES.
CONSUMEN HELADOS NUMERO PORCENTAJE
SI 190 79.17 %
NO 50 20.83 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Si bien es cierto la alta aceptación por los helados, muchos de ellos solo
acostumbran a hacerlo solo en el verano.
18
CUADRO Nº 12
DISTRIBUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DEL MERCADO EN HELADOS POR
LUGAR DE CONSUMO, DE ACUERDO AL POSICIONAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.
LUGAR DE CONSUMO NUMERO PORCENTAJE
Don Benny 77 32.08 %
Greyci 51 21.25 %
Carretillero Donofrio 13 5.42 %
África 13 5.42 %
Bodegas 10 4.17 %
El Boom 7 2.92 %
Otros lugares 18 7.50 %
No consumen 50 20.83 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Los establecimientos que lideran la venta de Helados son Don Benny
(32.08%) y Greyci (21.25%). Sumando entre los dos un 53.33 %, luego África siendo
heladería tiene solo un 5.42 %, es muy resaltante indicar que el consumidor diferencia
con gran claridad los restaurantes de las heladerías existiendo para ellos solo dos Don
Benny y Greyci.
La marca de Helados que mas se consume en diferentes locales es Donofrio con un
46.56 %.
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CUADRO Nº 13
DISTRIBUCIÓN DE LA FRECUENCIA AL CONSUMIR HELADOS DE LOS
FRECUENCIA DE CONSUMO NUMERO PORCENTAJE
Dos veces por semana 64 26.67 %
Una vez por semana 51 21.25 %
Una vez al mes 32 13.33 %
Dos veces al mes 24 10.00 %
Diario en verano 18 7.50 %
No consumen 50 20.83 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Tomando en consideración la suma de las tres primeras opciones

(61.25%) las personas consumen hasta 3 veces al mes Helados y el 26.67% del total
consume 2 veces por semana, lo cual demuestra que las personas tienen una diferencia
entre consumir comida dos veces por semana 6.67 % y consumir helados dos veces por
semana 26.67 % (Cuadro N° 04), demostrando así que la venta de halados es una muy
buena opción de venta en los días de semana (LUN, MAR, MIE, JUE)
20
CUADRO Nº 14
DISTRIBUCIÓN DE LAS PREFERENCIAS EN SABORES Y COMBINACIÓN DE
SABORES EN EL CONSUMO DE HELADOS DE LOS CONSUMIDORES DE
RESTAURANTES.
SABORES NUMERO PORCENTAJE
Chocolate y Vainilla 27 11.25 %
Lúcuma y Vainilla 22 9.17 %
Lúcuma y Fresa 20 8.33 %
Un solo sabor 19 7.92 %
Lúcuma, Fresa y Chocolate 17 7.08 %
Coco y Chocolate 16 6.67 %
Fresa y Vainilla 14 5.83 %
Otras combinaciones 55 22.92 %
No consumen helados 50 20.83 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Según el cuadro concluimos que los sabores preferidos son Chocolate,
Vainilla, Lúcuma, y Fresa. Podemos decir que del total de entrevistados solo un 7.92%
consume un solo sabor y otro 71.25% opta por las combinaciones.
Cabe mencionar que en otras combinaciones (22.92%) encontramos los sabores
mencionados anteriormente.
21
CUADRO Nº 15
DISTRIBUCIÓN DE LAS PREFERENCIAS EN JUGOS O REFRESCOS DE LOS
JUGO O REFRESCO NUMERO PORCENTAJE
De fruta 92 38.33 %
Chicha morada 73 30.42 %
Cebada 29 12.08 %
Lima 22 9.17 %
Limonada 8 3.33 %
Otras 16 6.67 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Los jugos de frutas (38.33%) y la chicha morada (30.42%) son las
bebidas preferidas por los comensales. Esto significa una mayor demanda por de los
jugos a base de fruta natural que debe ser aprovechada.
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CUADRO Nº 16
PORCENTAJES DE ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO HAMBURGUESA CON
CARNE A LA PARRILLA DE LOS CONSUMIDORES DE RESTAURANTES.
Patazca 89.47 %
Villarreal 84.62 %
Latina 78.26 %
Mercado modelo 76.00 %
Cercado 72.73 %
San Juan 70.59 %
Moshoqueque 65.12 %

Fuente Propia
Interpretación: Sobre la aceptación de hamburguesa de carne a la parrilla la zona que

tiene menos aeptacion es Moshoqueque con 65.12% y la de mayor aceptación es la
primavera con 91.67 %, seguido de Santa Victoria con 90 %.
En promedio existe una aceptación el 78.75% del total de la muestra y un rechazo de
solo el 21.25 %.
23
CUADRO Nº 17
DISTRIBUCIÓN DEL PRECIO QUE ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR UN
CONSUMIDOR DE RESTAURANTES POR UNA HAMBURGUESA A LA
PARRILLA.
PRECIO NUMERO PORCENTAJE
Menos de S/.3.00 53 22.08 %
[ S/.3.00 – S/.4.00 > 49 20.42 %
[ S/.4.00 – S/.5.00 > 26 10.83 %
[ S/.5.00 – S/.6.00 > 42 17.50 %
S/.6.00 ó más 15 6.25 %
No comprarían el producto 51 21.25 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Aunque no está muy marcada la diferencia, la tendencia mayor es por el

precio de S/. 3.00 con el 20.42 %, seguido muy de cerca por quienes quisieran pagar
menos con el 22.08 %, finalmente otra alternativa de precio es S/. 5.00 con el 17.50 %
de aceptación.
24
CUADRO Nº 18
PORCENTAJES DE ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO MENÚ ENTRE LOS
Mercado modelo 48.00 %
Moshoqueque 44.19 %
Cercado 42.42 %
Villarreal 42.31 %
Patazca 42.11 %
Latina 34.78 %
San Juan 29.41 %

Fuente Propia
Interpretación: Los porcentajes expresados en el cuadro por zona denota una baja
aceptación del producto menú. En promedio un 43.75%. teniendo un rechazo mayor que
llega al 56.25 %. Por lo cual no se mostrarán otros cuadros referentes al Menú y solo
mencionamos que: Solo un 2.08% pagaría S./ 4.50 siendo el Precio mas alto para el
Menú Económico y el 0.42% pagaría S./ 7.50 como precio mas alto para Menú
Ejecutivo.
25
CUADRO Nº 19
DISTRIBUCIÓN DEL TIPO DE COMPAÑÍA QUE ACOSTUMBRA TENER EL
CONSUMIDOR DE RESTAURANTES.
COMPAÑÍA NUMERO PORCENTAJE
En Familia 134 55.83 %
Amigos 62 25.83 %
Novia / Enamorada 26 10.83 %
Padres 7 2.92 %
Compañero de Trabajo 7 2.92 %
TOTAL 100.00 %
Fuente Propia
Interpretación: La Familia (55.83%) es la compañía mas importante para el

consumidor, resaltando por lo cual grupos de aproximadamente cuatro personas, seguido
de los amigos (25.83%). Los cuales podrían ser grupos de aproximadamente tres
personas, La suma de los dos primeros 81.66% podrían ser grupos de más de tres
personas, aspectos por considerar en Promociones o los combos hacia estos dos grupos
de acompañantes.
No precisan un 1.67 % , esto significa que un 98.33% de los entrevistados siempre salen
acompañados con una persona como mínimo.
26
CUADRO Nº 20
DISTRIBUCIÓN DEL GASTO PROMEDIO REALIZADO POR UN CONSUMIDOR
EN UN RESTAURANTE.
GASTO POR CONSUMIDOR NUMERO PORCENTAJE
Menos de S/20.00 36 15.00 %
[ S/20.00 – S/.30.00 > 53 22.08 %
[ S/30.00 – S/.40.00 > 50 20.83 %
[ S/40.00 – S/.50.00 > 16 6.67 %
[ S/50.00 – S/.60.00 > 38 15.83 %
[ S/60.00 – S/.70.00 > 10 4.17 %
[ S/70.00 – S/.80.00 > 9 3.75 %
S/.80.00 ó más 25 10.42 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Existen tres tendencias: La primera y la mayor con consumidores que

traen entre S/. 20.00 y S/.40.00 que representan un 42.91 %, la segunda que traen entre
S/.40.00 y S/.70.00 con un 22.05 %, y finalmente quienes traen mas de S/.70.00 con un
15.42 %, las cuales se llevan entre sí aproximadamente 10 puntos, (términos sencillos de
cada 10 consumidores: 1 persona tiene menos de S/.20.00, 2 personas tienen más de
S/.70.00, 3 tienen aproximadamente S/.50.00 y finalmente 4 personas tienen
aproximadamente S/.25.00).
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CUADRO Nº 21
DISTRIBUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DEL MERCADO EN PARRILLADA
SEGÚN LUGAR DE CONSUMO, DE ACUERDO AL POSICIONAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.
La Parra (M. M. Izaga) 74 30.83 %
Marakos 51 21.25 %
Sorrento 13 5.42 %
La Parra (Sta. Victoria) 10 4.17 %
Hebron 10 4.17 %
Otros 13 5.42 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Según observamos consideran a la Parra (30.83%) como el mejor

restaurante que preparan las parrilladas seguido de Marakos (21.25%). Lo cual indica
que el consumidor también tiene diferenciado los restaurantes de especialidad parrilla
del resto de restaurantes, llegando a un 61.27 % de los consumidores de parrilla que así
lo entienden.
28
CUADRO Nº 22
DISTRIBUCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DEL MERCADO EN EL POLLO A LA
BRASA SEGÚN LUGAR DE CONSUMO, DE ACUERDO AL POSICIONAMIENTO
DEL CONSUMIDOR.
Brasa Roja (V. De la Vega) 76 31.67 %
El Rancho 33 13.75 %
Hebron 21 8.75 %
La Parra (M. M. Izaga) 18 7.50 %
Brasa Roja (Sta. Victoria) 13 5.42 %
El Boom 13 5.42 %
Otros 10 4.17 %
Ninguno 9 3.75 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: La Brasa Roja con el 31.67% obtiene el primer lugar en

posicionamiento entre los establecimientos que preparan el mejor Pollo a la Brasa,
seguido pero un poco lejos se encuentra El Rancho con el 13.75%. Nuevamente el
consumidor diferencia los lugares de especialidad en este caso Pollo a la Brasa, es
importante mencionar que el rechazo por el Pollo a la Brasa es muy bajo con solo el
3.75% de rechazo (aceptación del 96.25%).
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CUADRO Nº 23
DISTRIBUCIÓN DE LA IMPORTANCIA DE LOS SERVICIOS DE VALOR
AGREGADO PARA EL CONSUMIDOR DE RESTAURANTES.
SERVICIO NUMERO PORCENTAJE
Juegos para niños 70 29.17 %
Delivery 52 21.67 %
Choperia / Barra exclusiva 40 16.67 %
Cochera para autos 33 13.75 %
Zona vip 21 8.75 %
Otros servicios 21 8.75 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Los juegos para niños con el 29.17%, el delivery con 21.67% y la
choperia/Barra exclusiva ocupan los tres primeros lugares de importancia de los
servicios de valor agregado que deberían tener el restaurante propuesto. Es importante
destacar que la choperia o Barra exclusiva para servirse un trago que representa el tercer
lugar es una servicio de valor agregado que en los restaurantes de Chiclayo aún no ha
sido bien trabajo.
30
CUADRO Nº 24
DISTRIBUCIÓN DE LOS LUGARES A DONDE ACOSTUMBRA A VIAJAR EL
CONSUMIDOR DE RESTAURANTES EL FIN DE SEMANA.
LUGAR NUMERO PORCENTAJE
Interior del departamento 54 22.50 %
Trujillo 34 14.17 %
Cajamarca 32 13.33 %
Otras ciudades fuera del Dpto. 40 33.33 %
No viaja 17 7.08 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Los entrevistados suelen salir a visitar los pueblos del departamento en
un 22.5% y la principales ciudades fuera del Dpto. mayoritariamente son solo Trujillo
con el 14.17% y Cajamarca con el 13.33%, luego han existido otras ciudades como Lima
y Piura que solo llegaron al 8.33%
Es preciso destacar que el gran porcentaje del 83.33 % de los consumidores acostumbra
regularmente a viajar y probablemente lo realice los fines de semana con feriados largos,
lo cual por experiencia no determina una baja en los feriados largos.
31
CUADRO Nº 25
DISTRIBUCIÓN DE LOS LUGARES A DONDE ACOSTUMBRA A FRECUENTAR
POR MOTIVOS DE DIVERSIÓN EL CONSUMIDOR DE RESTAURANTES
DURANTE EL FIN DE SEMANA.
La Herradura 49 20.42 %
Karaoke Olimpo 36 15.00 %
Solid Gold karaoke 23 9.58 %
Premium 19 7.92 %
Disco Dreams 17 7.08 %
Sabor y Son Cubano 10 4.17 %
No sale los fines de semana 36 15.00 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: La herradura con el 20.42% es la discoteca favorita para divertirse entre

los consumidores más jóvenes, luego por deducción el resto de nuestros consumidores
prefiere con un 15.00% la discoteca karaoke Olimpo y finalmente con menos
porcentajes otros lugares, se destaca que entre las dos primeras representan actualmente
el 41.66% de los consumidores que salen a divertirse
Es muy importante considerar que un 78.33% de los consumidores de restaurantes salen
a divertirse (bailar, cantar y libar licor) por lo cual, se debería relacionar con el servicio
de valor agregado Choperia/Barra exclusiva (Cuadro N°23).
32
CUADRO Nº 26
DISTRIBUCIÓN DE LOS LUGARES A DONDE FRECUENTA EL CONSUMIDOR
DE RESTAURANTES PARA REALIZAR SUS COMPRAS DE ALIMENTOS Y
ARTÍCULOS COMPLEMENTARIOS.
Supermercados Kart 63 26.25 %
El Centro 51 21.25 %
Mercado Moshoqueque 42 14.50 %
El Super 38 15.83 %
Mercado Modelo 35 14.58 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Los supermercados cada día ganan mas presencia en la ciudad y es

como juntos tienen 63.33% de afluencia, estando en primer lugar Super mercados Kant
(26.25%). Considerar para efectos de Publicidad.
33
CUADRO Nº 27
DISTRIBUCIÓN DE LAS EMISORAS RADIALES DE MAYOR AUDIENCIA EN
LOS CONSUMIDORES DE RESTAURANTES.
RADIO NUMERO PORCENTAJE
Estudio 92 37 15.42 %
Ritmo Romántica 36 15.00 %
Panamericana 30 12.50 %
Z Rock Pop 27 11.25 %
Otras emisoras o no escucha 110 57.08 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: No existe una radio lider entre los consumidores de restaurantes, o en el

peor de los casos los consumidores de restaurantes no escuchan muy seguido la radio.
Sin embargo si fuera el caso de promocionar publicidad radial se recomendaría al menos
tres de las cuatro indicadas pues pertenecen a diferentes grupos de escucha por zona.
34
CUADRO Nº 28
DISTRIBUCIÓN DE LOS DIARIOS DE MAYOR LECTURA EN LOS
DIARIO NUMERO PORCENTAJE
La Industria 99 41.25 %
La Republica 31 12.92 %
El Comercio 26 10.83 %
El Norteño 23 9.58 %
Otros diarios 22 9.17 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: El diario que mayor compra y/o lectura es la Industria con un

contundente 41.25% entre los consumidores de restaurantes, lejos de sus competidores
mas cercanos. Considerar para Promociones futuras.
35
CUADRO Nº 29
DISTRIBUCIÓN DE LOS PASATIEMPOS PREFERIDOS ENTRE LOS
PASATIEMPO NUMERO PORCENTAJE
Reunión en familia 40 16.67 %
Lectura 35 14.58 %
Música 33 13.75 %
Ver televisión 29 12.08 %
Reunión con amigos 25 10.42 %
Ir al cine 18 7.50 %
Practicar algún deporte 15 6.25 %
Salir de compras 10 4.17 %
Otros 35 14.58 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: La familia sigue siendo importante aun como pasatiempo para los
entrevistados con un 16.67%, desagregando los pasatiempos que se podrían considerar
de práctica individual, resalta nuevamente la reunión en familia primero y luego la
reunión con amigos (Ver Cuadro N°19), por encima de las reuniones con compañeros de
trabajo o con una pareja sentimental.
36
CUADRO Nº 30
DISTRIBUCIÓN DEL NIVEL DE ACEPTACIÓN POR SEXO DE LA PERSONA
QUE ATIENDE EN UN RESTAURANTE.
PERSONA QUE ATIENDE NUMERO PORCENTAJE
Mozos y azafatas 116 48.33 %
Azafatas 88 36.67 %
Mozos 27 11.25 %
Le es indiferente 9 3.75 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Consideran muy importante la atención tanto de Mozos como de

Azafatas (48.33%) . Pero sin embargo si se suma la atención solo de azafatas (36.67%)
aumenta a un acumulado 85.00% de consumidores de restaurantes con mayor
preferencia a las mujeres como personal de atención.
37
CUADRO Nº 31
DISTRIBUCIÓN DE LA CONDICIÓN LABORAL DE LOS CONSUMIDORES DE
RESTAURANTES.
CONDICIÓN LABORAL NUMERO PORCENTAJE
Independiente 145 60.42 %
Dependiente 68 28.33 %
Otros 27 11.25 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: La mayoría de los entrevistados tienen su actividad laboral como

independientes con un abrumador 60.42% (mas de 32 puntos de diferencia), esto
representa el auge de actividades comerciales, empresariales y de servicio en nuestro
departamento. (Considérese a la gran mayoría como empresarios de MYPEs).
38
CUADRO Nº 32
DISTRIBUCIÓN DE LA OCUPACIÓN LABORAL DE LOS CONSUMIDORES DE
RESTAURANTES.
OCUPACIÓN LABORAL NUMERO PORCENTAJE
Comerciante 103 42.92 %
Estudiante 30 12.50 %
Vendedor 20 8.33 %
Ama de casa 17 7.08 %
Profesor 15 6.25 %
Cargo directivo 12 5.00 %
Otras ocupaciones 43 17.92 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: La ocupación laboral refleja el cuadro anterior sobre la independencia

laboral, y la surgimiento de un nuevo sector el comercio de 42.92%, que es al segmento
que se debe poner mayor énfasis.
Se destaca también un segmento no muy bien trabajado la mayoría de los restaurantes
actuales, que representa aunque bajo, el segundo lugar con el 12.50% de participación,
ellos son los estudiantes.
Finalmente los consumidores con altos cargos directivos y/o empresariales solo
representan el 5.00% de participación.
39
CUADRO Nº 33
DISTRIBUCIÓN DEL SEXO DEL CONSUMIDOR DE RESTAURANTES.
SEXO NUMERO PORCENTAJE
Masculino 144 60.00 %
Femenino 96 40.00 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Se considero para efectos de la muestra los porcentajes señalados en el

cuadro.
Existe una tendencia no muy marcada por consumidores de sexo masculino con el
60.00%.
40
CUADRO Nº 34
DISTRIBUCIÓN DEL ESTADO CIVIL DEL CONSUMIDOR DE RESTAURANTES.
ESTADO CIVIL NUMERO PORCENTAJE
Soltero 119 50.00 %
Casado 121 50.00 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: Se considero para efectos de la muestra los porcentajes señalados en el

cuadro.
No existe distinción alguna para el análisis del estado civil del consumidor de
restaurantes, pues ambos tienen 50.00%.
41
CUADRO Nº 35
DISTRIBUCIÓN DEL INGRESO PROMEDIO DEL CONSUMIDOR DE
RESTAURANTES.
INGRESO PROMEDIO NUMERO PORCENTAJE
Menor de S/.500 39 16.67 %
[ S/.500 – S/.600 > 25 10.68 %
[ S/.600 – S/.800 > 28 11.97 %
[ S/.800 – S/.1 000 > 30 12.89 %
[ S/.1 000 – S/.1 300 > 21 8.97 %
[ S/.1 300 – S/.1 700 > 25 10.68 %
[ S/.1 700 – S/.2 000 > 22 9.40 %
[ S/.2 000 – S/.2 300 > 18 7.69 %
S/2 300 o mas 26 11.11 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: S/.500.00 nuevos soles representan el 16.67%, porcentaje mayor entre

los consumidores de restaurantes, sin embargo no es muy representativo por ser un
porcentaje bajo.
Se diferencian cuatro tendencias: los que ganan mas de S/.2000 (18.80%), los que ganan
mas de S/1000, pero menos de S/.2000 (29.05%), los que ganan mas de S/.500, pero
menos que S/.1000 (35.54%), los que ganan menos de S/.500 (16.67%) (en términos
sencillos de cada diez personas consumidoras de restaurantes aproximadamente: 2 ganan
más de S/2000, 3 ganan hasta S/.2000, 3 ganan hasta S/1000 y finalmente 2 ganan
menos de S/.500 )
42
CUADRO Nº 37
DISTRIBUCIÓN DE LAS EDADES PROMEDIO DEL CONSUMIDOR DE
RESTAURANTES.
EDAD NUMERO PORCENTAJE
Menores de 21 años 9 3.75 %
< 20 – 25 ] 52 21.67 %
< 25 – 30 ] 56 23.33%
< 30 – 35 ] 33 13.75 %
< 35 – 40 ] 30 12.50 %
< 41 – 45 ] 17 7.08 %
< 45 – 50 ] 22 9.17 %
Más de 50 años 21 8.75 %
TOTAL 240 100.00 %

Fuente Propia
Interpretación: S/.500.00 nuevos soles representan el 16.67%, porcentaje mayor entre

los consumidores de restaurantes, sin embargo no es muy representativo por ser un
porcentaje bajo.
Se aprecia casi una sola tendencia hacia las personas de 20 a 35 años de edad, de no ser
por ligero incremento del 9.17% en las personas de 45 a 50 años.
(en término sencillos de cada diez personas consumidoras de restaurantes: 1 tiene
menos de 20 años, 4 tienen entre 20 y 30 años, 2 tienen entre 30 y 40 años, y finalmente
2 tienen más de 40 años)
Hay que tener en cuenta que no se han considerado a los menores de edad para en
presente cuadro.
43
4.2. CONCLUSIONES DE LA DEMANDA

Es interesante el alto grado de aceptacion (97.82%) la ubicacion del restaurante o snack
en la avenida balta, lo mas importante sobre los ambientes es una combimacion entre
los ambientes pequeños con privacidad (24.17%) y amplios (19.58%) pero se debe
considerar ante todo la construccion de la terraza hacia la Av. Balta (25.83%). La
iluminación debe ser blanca (66.25%) ver cuadro 09. Y debe tener una decoración de
corte moderno (48.33%) considerando que nuestros clientes potenciales tienen entre 20
y 30 años (45%).
Un 79.17% de los entrevistados consume helados en todo el año aumentando su
frecuencia de consumo en verano, los lugares que más prefieren para consumir helados
son Don Benny (32.08%) y Greyci (21.25%) y la marca de helados que más consumen
es Donofrio (46.56%). Con respecto a la preferencia de consumo de helados un 26.67%
ompra 2 veces por semana y en promedio consumen tres veces al mes en cualquier día
de la semana.
Los sabores favoritos son chocolate, vainilla, lucuma y fresa y el 72.25% siempre
prefiere comprar combinaciones.
Sobre las preferencias de las bebidas estas se concentran en los jugos de frutas (38.33%)
y la chicha morada (30.42%) , un 78..75% de los entrevistados comprarían hamburguesa
de carne a la parrilla a un precio promedio de s/. 3.00. la aceptación de consumidores de
menú es relataivamente baja (43.75%) y estarían dispuestos a pagar como máximo s/.
4.50 (2.08%) el menú económico y s/. 7.50 (0.42%) el menú ejecutivo.
Entre los acompañantes que acostumbra tener el consumidor está la familia (55.83%) y
los amigos (25.83%).
Los consumidores están dispuestos a gastar en promedio s/. 50.00 cuando salen a comer
acompañados de sus seres queridos.
Las personas consideran el mejor lugar donde preparan parrilladas a La Parra de Manuel
María Izaga (30.83%) y a La Brasa Roja de vicente de la vega como el mejor
Restaurante que preparan pollo a la brasa.
44
Entre los servicios de valor agregado los juegos para niños (29.17%), el delivery
(21.67%) y la chopperia/barra (16.67%) son los tres servicios complementarios más
importantes para los entrevistados.
Los entrevistados visitan mayormente los pueblos del departamento (22.5%) y fuera del
departamento considera Trujillo (14.17%) y Cajamarca (13.33%).
Cuando gustan de diversión sus lugares de preferencia son la herradura (20.42%), el
karaoke Olimpo del Hotel Las Musas (15%) y El Solid Gold del Gran Hotel (9.58%). En
resumen el 41.66% de los consumidores salen a divertirse por las noches, dato
interesante para considerarlo chopperia/barra en el Restaurante a ejecutarse.
Un 63.3% acuden a supermercados como Kamt (26.25%), el Centro (21.25%) y El

Super (15.83%).
Con respecto a la música no existe un lider entre los consumidores, sin embargo se debe
considerar la publicidad en las radios por zona de escucha.
El diario que mayor compran los entrevistados es La Industria (41.25%).
La familia sigue siendo importante como pasatiempo para los entrevistados (16.67%)
estando por encima de las reuniones con compañeros de trabajo.
Las personas consideran muy importante la atención tanto de mozos como de azafatas y
por encima del sexo lo que más le importa es el trato y la buena atención.
El 64.42% de los entrevistados desarrollan sus actividades laborales en forma
independiente 60.42% reflejando el incremento de las actividades comerciales en nuestra
ciudad.
El 42.92% lo representan los comerciantes siendo este un sector pujante que se ha
incrementado en los últimos años, y aquellos que tienen más poder adquisitivo y un
mayor gasto promedio.
De cada 10 personas 4 están comprendidas entre 20 y 30 años siendo un grupo que suele
salir a consumir y a divertirse en la ciudad.
45
46
47
IV. BALANCE ENTRE LA DEMANDA Y LA OFERTA
4.1. LA DEMANDA
Según el censo de población y vivienda de 1993, proyectado al 2003, la
población de las principales ciudades del país (Datos de Apoyo)
CUADRO Nº 38
POBLACIÓN DE LAS PRINCIPALES CIUDADES DEL PERU RELACIONADAS
CON EL PRESENTE ESTUDIO. (Censo 1993 y Proyección 2003)
Tasa de %
Ciudades Censo Proyección
crecimiento respecto Región Departamento
1993 2003
anual al Perú
1 Lima Metropolitana Costa
6,283,234 7,842,165 2.50% 28.50% Lima
Centro
3 Trujillo 522,365 620,272 1.70% 2.30% Costa Norte La Libertad
4 Chiclayo 411,397 494,773 1.90% 1.80% Costa Norte Lambayeque
6 Piura 286,419 354,027 2.10% 1.30% Costa Norte Piura
17 Cajamarca 95,902 119,603 2.20% 0.40% Sierra Norte Cajamarca
22 Tumbes 76,958 98,958 2.50% 0.40% Costa Norte Tumbes
33 Jaén 47,955 57,048 1.80% 0.20% Sierra Norte Cajamarca
Fuente: INEI (Perú: Proyección de población por años calendario según
departamento, provincias y distritos 1990-2003).
Las cifras obtenidas para cada ciudad corresponden a proyecciones realizadas
por APOYO en base a las proyecciones del INEI.
Elaboración: APOYO Opinión y Mercado S.A. Lima, enero de 2003
Analizando la población económicamente activa PEA, la ciudad de

Chiclayo manifiesta su población PEA y PEA Ocupada de la siguiente
manera, considerando un factor de crecimiento según Convenio MTPE –
INEE – Encuesta nacional de horages.
48
CUADRO Nº 39
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN, PEA Y PEA OCUPADA EN LA CIUDAD DE
CHICLAYO
AÑO POBLACIÓN PEA TOTAL PEA OCUPADA
1993 411,397.00 184,774.07 168,484.97
1994 419,059.55 188,280.93 171,682.68
1995 426,864.82 191,854.35 174,941.08
1996 434,815.47 195,495.58 178,261.32
1997 442,914.20 199,205.93 181,644.57
1998 451,163.78 202,986.70 185,092.03
1999 459,567.01 206,839.22 188,604.93
2000 468,126.76 210,764.86 192,184.50
2001 476,845.94 214,765.00 195,832.00
2002 485,727.52 218,765.14 199,479.50
2003 494,774.52 222,839.79 203,194.95
2004 503,990.03 226,990.34 206,979.59
2005 513,377.19 231,218.19 210,834.73
2006 522,939.19 235,524.78 214,761.67

Fuente: Convenio MTPE – INEI Encuesta nacional de hogares
49
Considerando la estructura del mercado de la PEA ocupada:
CUADRO Nº 40
PORCENTAJES DE LA ESTRUCTURA DEL MERCADO DE LA PEA OCUPADA
SECTOR SUB SECTOR PORCENTAJE
SECTOR PUBLICO SUB SECTOR 9.30
SECTOR PRIVADO 38.00
MICRO EMPRESA 23.20
PEQUEÑA EMPRESA 7.60
MEDIANA Y GRANDE 7.10
INDEPENDIENTE 40.70
PROFESIONAL, TÉCNICO O A FIN 2.30
NO PROFESIONAL, NO TÉCNICO 38.40
TRABAJADOR FAMILIAR NO REMUNERADO 6.10
RESTO 5.90
Fuente: Convenio MTPE – INEI Encuesta nacional de hogares
Es necesario discriminar, a la micro empresa, independientes no profesional, no

técnicos, el trabajador familiar no remunerado
Que dando la población económicamente activa ocupada que es consumidor
potencial de restaurantes, resulta en el siguiente cuadro:
50
CUADRO Nº 41
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE OCUPADA QUE SON
POTENCIALES CONSUMIDORES DE RESTAURANTES DEL PRESENTE
ESTUDIO
2001 2002 2003 2004 2005
51,699.65 52,662.59 53,643.47 54,642.61 55,660.37

Fuente Propia
Pero durante la aplicación de la encuesta, se pudo apreciar que existía un rechazo

pequeño a no querer aceptar el cuestionario de preguntas, el cual ha sido
estimado en un 40.00%, de lo cual resulta una población económicamente activa
ocupada que es consumidor de restaurantes.
CUADRO Nº 42
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE OCUPADA QUE SON
CONSUMIDORES DE RESTAURANTES DEL PRESENTE ESTUDIO
2001 2002 2003 2004 2005
31,019.79 31,597.55 32,186.08 32,785.57 33,396.22

Fuente Propia
Ahora ha estos consumidores se les ha asignado una tasa de frecuencia de retorno

según la encuesta aplicada, véase Cuadro N° 04.
De donde se estima el siguiente reparto de la población económicamente activa
que es consumidora de restaurante
Seguidamente se calcula, en base a la frecuencia por rango se estima el numero
de personas que consumen en restaurantes incluyendo las veces que retorno
dentro de un mes:
51
CUADRO Nº 43
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE LOS CONSUMIDORES SEGÚN LA
FRECUENCIA DE RETORNO
FRECUENCIA DE
RETORNO 2001 2002 2003 2004 2005
Diario 60,030.00 60,060.00 60,090.00 60,120.00 60,150.00
2 veces por semana 2,580.85 2,628.92 2,677.88 2,727.76 2,778.57
1 vez por semana 7,754.95 7,899.39 8,046.52 8,196.39 8,349.06
2 veces al mes 12,922.84 13,163.54 13,408.72 13,658.47 13,912.87
1 vez al mes 9,371.08 9,545.62 9,723.41 9,904.52 10,089.00
TOTAL 92,659.72 93,297.47 93,946.54 94,607.14 95,279.48
Fuente Propia
Sabiendo cuantas personas entran a consumir durante un mes, luego, se estima

cuantas personas entrarían en un día:
CUADRO Nº 44
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE LOS CONSUMIDORES DE
RESTAURANTES POR DIA
2001 2002 2003 2004 2005
2,638.22 2,687.35 2,737.41 2,788.39 2,840.33

Fuente Propia
52
A partir del Cuadro N°20 se calcula el gasto promedio ponderado de un

consumidor de restaurantes: el cual es S/. 41.52, luego este valor encontrado se
multiplica por el número de consumidores por día, obteniéndose el dinero
gastado de todos los consumidores de restaurantes durante un día:
CUADRO Nº 45
PROYECCIÓN DEL DINERO PARA GASTAR DE LA DEMANDA DE LOS
CONSUMIDORES DE RESTAURANTES POR DIA
2001 2002 2003 2004 2005
109,540.92 111,581.19 113,659.47 115,776.45 117,932.87

Fuente Propia
Finalmente se debe estimar el promedio ponderado de los productos vendidos por

cada restaurante.
El promedio ponderado de un producto vendido para cualquiera de los
restaurantes es de: S/.5.83, luego se puede determinar la demanda de productos:
CUADRO Nº 46
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE PRODUCTOS DE LOS CONSUMIDORES
DE RESTAURANTES PARA UN DIA
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
18,428.68 18,778.44 19,128.20 19,484.48 19,847.39 20,217.06 20,593.62

Fuente Propia
Se estimado también como sería el reparto actual de la demanda de productos

entre los restaurantes del estudio:
53
CUADRO Nº 47
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE PRODUCTOS DE LOS CONSUMIDORES
POR DIA, SEGÚN RESTAURANTE Y AÑO.
RESTAURANTE 2001 2002 2003 2004 2005
Otros 7,111.03 7,243.48 7,378.39 7,515.82 7,655.81
La Brasa Roja VV 2,095.73 2,134.77 2,174.53 2,215.03 2,256.29
El Rancho 2,023.46 2,061.15 2,099.54 2,138.65 2,178.48
Triangulito 2,023.46 2,061.15 2,099.54 2,138.65 2,178.48
La Parra 1,788.60 1,821.91 1,855.85 1,890.41 1,925.62
Marakos 1,084.00 1,104.19 1,124.76 1,145.70 1,167.04
Hebron 1,053.03 1,072.64 1,092.62 1,112.97 1,133.70
El Boom 433.60 441.68 449.90 458.28 466.82
Ñustas 433.60 441.68 449.90 458.28 466.82
Brasa Roja SV 371.66 378.58 385.63 392.81 400.13
Don Carlos 361.33 368.06 374.92 381.90 389.01

Fuente Propia
4.2. LA OFERTA
Esta se ha calculado en base al volumen de ventas actual de cada uno de los
restaurantes del presente estudio.
A continuación información exclusiva de los productos vendidos que representan

el 80% de la venta del restaurante Hebrón (Muestra del 23 de Mayo al 23 de
Agosto)
54
CUADRO Nº 48
PRODUCTOS QUE REPRESENTA EL 80% DE LA VENTA DEL RESTAURANTE
HEBRON. DEL 23 DE MAYO AL 23 DE AGOSTO DEL 2003
PRODUCTO PU CANTIDAD TOTAL PORCENTAJE

PO 1 POLLO BRASA 21.00 1631.00 34251.00 8.26%
PO1/4POLLO BRASA 7.00 4850.00 33950.00 16.45%
BB JARRA CHICHA 5.00 3889.00 19445.00 21.15%
PO 1 BRASA PROMOCION 22.00 875.00 19250.00 25.79%
PO1/2POLLO BRASA 12.00 1502.00 18024.00 30.14%
BB GAS FAMILIAR 5.00 2391.00 11955.00 33.02%
PA POLLO HEBRON 14.00 700.00 9800.00 35.39%
PA PARRILL PERSONAL 22.00 395.00 8690.00 37.48%
CT CABRITO COMBINADO 9.00 937.00 8433.00 39.52%
PA ½ PAR FAMILIAR 50.00 168.00 8400.00 41.54%
CP POLLO CROCANTE 7.00 1057.00 7399.00 43.33%
CT ARROZ PATO 10.00 738.00 7380.00 45.11%
BA JARRA SANGRIA 15.00 483.00 7245.00 46.86%
BB CERVEZA RUBIA 4.00 1811.00 7244.00 48.61%
PA PARRIL FAMILI 70.00 87.00 6090.00 50.08%
BB GAS MEDIANA 1.50 3584.00 5376.00 51.37%
PO1/2BRASA LLEVAR 12.00 432.00 5184.00 52.62%
CP POL PLANC A/P 10.00 498.00 4980.00 53.82%
BB VASO CHICHA 1.00 4477.00 4477.00 54.90%
PA MOLLEJAS 6.00 712.00 4272.00 55.94%
CT CABRITO TACU 10.00 421.00 4210.00 56.95%
CR LOMO SALTADO 9.00 454.00 4086.00 57.94%
CM CEVICHE MIXTO 14.00 282.00 3948.00 58.89%
BD CAFÉ PASADO 2.00 1955.00 3910.00 59.83%
PA LOMO PAR PAP 17.00 224.00 3808.00 60.75%
PO1/4BRASA LLEVAR 7.00 503.00 3521.00 61.60%
CM LENGAD PLANCHA 15.00 232.00 3480.00 62.44%
CD DESAY AMERICANO 5.50 630.00 3465.00 63.28%
CD DESAY REGIONAL 10.00 339.00 3390.00 64.09%
BB JUGO FRUTA 1.50 2089.00 3133.50 64.85%
PA COSTIL HEBRON 12.00 255.00 3060.00 65.59%
BP TORTA CHOCOTA 4.00 750.00 3000.00 66.31%
PA ANTICUCHO 5.00 592.00 2960.00 67.03%
BP TORTA HAWAIAN 4.00 739.00 2956.00 67.74%
CP MILAN AR PA 12.00 240.00 2880.00 68.43%
PA PIQUEO PARRIL 12.00 231.00 2772.00 69.10%
CR ESPES RES A/P 10.00 273.00 2730.00 69.76%
BP CREMA VOLTEAD 4.00 656.00 2624.00 70.39%
55
CR LOMO POBRE 18.00 143.00 2574.00 71.02%

CM CEVICH PESCAD 10.00 237.00 2370.00 71.59%
BA 1/2 JAR SANGR 10.00 237.00 2370.00 72.16%
CR LOMO FIN SALT 14.00 169.00 2366.00 72.73%
BB 1/2 JAR CHICH 3.00 723.00 2169.00 73.25%
BD INFUSION 1.50 1430.00 2145.00 73.77%
CS SANDW POLLO 3.00 714.00 2142.00 74.29%
CE PORCION PAPAS 3.00 701.00 2103.00 74.80%
PA BABY BEEF 14.00 142.00 1988.00 75.27%
BH COP HELAD CHI 4.00 490.00 1960.00 75.75%
CP TALLAR SA POL 9.00 213.00 1917.00 76.21%
BA PISCO SOURS 5.00 347.00 1735.00 76.63%
PA MARUCHA 13.00 132.00 1716.00 77.04%
CM ARROZ MARISCO 12.00 141.00 1692.00 77.45%
BB MILSHAKE 5.00 337.00 1685.00 77.86%
BD CAFÉ CAPUCCIN 4.00 412.00 1648.00 78.26%
CP DIETA POLLO 6.00 273.00 1638.00 78.65%
BP PAY LIMON 4.00 390.00 1560.00 79.03%
BL HAMBURG CARBO 5.00 310.00 1550.00 79.40%
PA LOMO PIMIENTA 18.00 86.00 1548.00 79.77%
Fuente Propia Material clasificado
A continuación información exclusiva de los productos vendidos que representan

el 80% de la venta del restaurante El Rancho de los Mellizos (Muestra del 23 de
Mayo al 23 de Agosto)
56
CUADRO Nº 49
PRODUCTOS QUE REPRESENTA EL 80% DE LA VENTA DEL RESTAURANTE
EL RANCHO DE LOS MELLIZOS. DEL 23 DE MAYO AL 23 DE AGOSTO DEL
2003.
PRODUCTO PU CANTIDAD MONTO PORCENTAJE

PB1/4 BRASA 7.00 8,218.00 57,526.00 14.81%
PB1 BRASA LLEVAR 21.00 2,391.00 50,211.00 27.74%
PB1 BRASA 21.00 1,305.00 27,405.00 34.80%
PB1/2 BRASA 12.00 2,178.00 26,136.00 41.53%
PB1/2 BRASA LLEVAR 12.00 1,497.00 17,964.00 46.15%
BB JARRA CHICHA 5.00 3,290.00 16,450.00 50.39%
CT CABRITO COMBINAD 9.00 1,333.00 11,997.00 53.48%
CT ARROZ PATO 10.00 931.00 9,310.00 55.87%
PB1/4 BRASA LLEVAR 6.99 1,320.00 9,233.06 58.25%
BB GAS FAMIL 1.5 5.00 1,738.00 8,690.00 60.49%
BB CHICHA MORADA 1.00 8,079.00 8,079.00 62.57%
BB GAS MEDIANA 1.50 3,466.00 5,199.00 63.91%
CP POLO CROCANTE 7.00 675.00 4,725.00 65.12%
CR LOMO SALTADO 9.00 508.00 4,572.00 66.30%
CP MOLLEJITAS 5.00 884.00 4,420.00 67.44%
CP CEVICHE MIXTO 14.00 281.00 3,934.00 68.45%
CP CALDO GALLINA 6.00 649.00 3,894.00 69.45%
CP CEVICHE PESCADO 8.00 463.00 3,704.00 70.41%
BB JUGO FRUTA 1.50 2,356.00 3,534.00 71.32%
CP ARROZ CHAUFA 8.00 399.00 3,192.00 72.14%
CP ARROZ MARISCO 11.00 282.00 3,102.00 72.94%
CD DESY AMERICANO 5.50 520.00 2,860.00 73.67%
CS SANDW POLLO 3.00 897.00 2,691.00 74.37%
CE CREMA VOLTEAD 3.00 868.00 2,604.00 75.04%
PB TORTA CHOCOTA 3.50 721.00 2,523.50 75.69%
CT POLLO HORNO 9.00 256.00 2,304.00 76.28%
BC CAFÉ PASADO 1.50 1,520.00 2,280.00 76.87%
CR ASAD RES AR PU 10.00 221.00 2,210.00 77.44%
PB TORTA TOFFE 3.50 610.00 2,135.00 77.99%
CP TALLAR SALTAD 9.00 222.00 1,998.00 78.50%
CP CHICHARRÓ PESCA 8.00 245.00 1,960.00 79.01%
CR BISTE ARR PAPA 12.00 157.00 1,884.00 79.49%
CD DESAY REGIONAL 10.00 186.00 1,860.00 79.97%
Fuente Propia Material clasificado
57
En base a la información mostrada y la recogida por visitas a los distintos

restaurantes de la ciudad de Chiclayo podemos estimar la oferta actual.
CUADRO Nº 50
PROYECCIÓN DE LA OFERTA ACTUAL DE LOS PRINCIPALES
RESTAURANTES DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
RESTAURANTE 2001 2002 2003 2004 2005
Otros 3,437.68 3,502.93 3,569.41 3,635.89 3,703.62
La Parra 1,383.46 1,409.72 1,436.47 1,463.23 1,490.48
La Brasa Roja VV 1,215.77 1,238.84 1,262.35 1,285.87 1,309.82
El Rancho 1,173.84 1,196.12 1,218.82 1,241.52 1,264.65
Hebron 712.69 726.22 740.00 753.78 767.82
Marakos 628.84 640.78 652.94 665.10 677.49
Triangulito 586.92 598.06 609.41 620.76 632.32
El Boom 251.54 256.31 261.18 266.04 271.00
Brasa Roja SV 251.54 256.31 261.18 266.04 271.00
Don Carlos 209.61 213.59 217.65 221.70 225.83
Ñustas 209.61 213.59 217.65 221.70 225.83
TOTAL 12,062.52 12,254.48 12,450.06 12,645.64 12,844.85

Fuente Propia
4.3. LA DEMANDA INSATISFECHA

A pesar de haber considerado un factor de rechazo considerablemente alto
40.00%, de los consumidores potenciales de restaurantes no consumen con una
regularidad mensual, aún queda una demanda insatisfecha alta, como lo
demuestra el siguiente cuadro:
58
CUADRO Nº 51
ANÁLISIS DE LA DEMANDA INSATISFECHA EN LOS CONSUMIDORES DEL
PRESENTE ESTUDIO DE LOS RESTAURANTES DE LA CIUDAD DE CHICLAYO
AÑO 2001 2002 2003 2004 2005 2006
DEMANDA 18,778.44 19,128.20 19,484.48 19,847.39 20,217.06 20,593.62
OFERTA 12,062.52 12,254.48 12,450.06 12,645.64 12,844.85 13,047.75
DEMANDA
INSATISFECHA 6,716.99 6,874.81 7,035.52 7,202.87 7,373.35 7,547.03
PORCENTAJE
35.77% 35.94% 36.11% 36.29% 36.47% 36.65%
Resumiendo si existe una demanda insatisfecha actual del 36.11%, de personas

que consumirían mayoritariamente los fines de semana en restaurantes que
cumplan con las características especificadas en el Cuadro N°06, considerando
que estos consumidores pertenecen a la estructura de mercado no discriminada al
momento de estimar la demanda.
59
V. ESTRATEGIA COMERCIAL
Resumiendo si existe una demanda insatisfecha actual del 36.11%, de personas que
consumirían mayoritariamente los fines de semana en restaurantes que cumplan con las
características especificadas en el Cuadro N°06, considerando que estos consumidores
pertenecen a la estructura de mercado no discriminada al momento de estimar la
demanda.
Las estrategías de diferenciación tienen por objetivo el dar al producto cualidades
distintivas importantes para el comprador y que le diferencien de las ofertas de los
competidores. La empresa tiende, pues, a crear una situación de competencia
monopolística donde detente un poder de mercado, debido al elemento distintivo. Se ha
visto anteriormente que la diferenciación puede tomar diferentes formas: una imágen de
marca, un avance tecnológico reconocido, la apariencia exterior, el servicio postventa,
etc.
Las diferenciaciones, en costos protegen a la empresa de las cinco fuerzas competitivas,
pero de manera muy diferente.
Frente a los competidores directos, la diferenciación reduce el caracter sustituible del
producto, aumenta la fidelidad, disminuye la sensibilidad al precio y por ello mejora la
rentabilidad.
Debido a la mayor fidelidad de la clientela, la entrada de competidores nuevos se hace
más difícil.
La rentabilidad más elevada aumenta la capacidad de resistencia de la empresa a los
aumentos de costos de impuestos por un eventual proveedor fuerte.
Finalmente, las cualidades distintivas del producto y la fidelidad de la clientela
constituyen, igualmente, una protección frente a los productos sustitutivos.
Así, una diferenciación acertada permite obtener beneficios superiores a los
competidores debido al precio más elevado que el mercado está dispuesto a aceptar, y a
pesar de los costos generalmente más elevados que son necesarios para asegurar las
cualidades distintivas. Este tipo de estrategía no es siempre compatible con un objetivo
de participación elevada en el mercado, la mayoría de los compradores no están
necesariamente dispuestos a pagar el precio elevado, aún reconociendo la superioridad
del producto.
Las estrategías de diferenciación implican genrealmente inversiones importantes en el
marketing operacional, particularmente en gastos publicitario, cuyo objetivo es dar a
conocer al mercado las cualidades distintivas reinvindicadas por la empresa.
60
61
VI. ORGANIZACIÓN.
Identificar la estructura orgánica versus la funcional.
El siguiente texto ha sido extraído fiel copia a su original y lo presento como

introducción a tratar el tema de la estructura orgánica de la empresa.
"Creo en delegar y que es fácil hacer obras muy grandes cuando se cuenta
con un gran equipo, en el que cada cual se concentra en su trabajo".
Rodrigo Chacón1 afirma que algunas de las características gerenciales que me ha

fortalecido:
1.- La sinceridad. Expresarse de forma directa sin enviar mensajes dobles. Por
ejemplo: "Digo blanco cuando quiero negro y no digo blanco cuando quiero
negro".
2.- Le gusta hacer su trabajo y dejar que los demás hagan lo que les
corresponde. No ha tenido capataces que lo vigilen sobre el hombro por lo que
tampoco le gusta cumplir ese papel. De tal forma que a los colaboradores les
indica: "No se preocupen porque no me miran, eso quiere decir que su trabajo
está bien, si me acerco es por que algo llamó mi atención, por lo que es
necesario que intervenga".
1
Rodrigo Chacón es ingeniero electrónico, master en finanzas y en administración
estratégica por la Universidad de Pennsylvania, trabajó en varias empresas de
Cervecería Centroamericana y en empresas vinculadas a la agricultura y ganadería, hasta
llegar a la gerencia general de la Asociación Nacional del Café, Anacafé; cargo que
desempeñó por casi tres años.
62
3.- No le gusta microgerenciar y tampoco le gusta que sus gerentes lo hagan.

Eso sólo evidencia una falta de planificación. Afirma que: "Cuando no se
planifica, hay que apagar fuegos todos los días".
Su principal pasión es la administración por lo que al llegar a dirigir una

institución le gusta encontrar retos. Como gerente, uno de los retos
administrativos más grandes que ha enfrentado ha sido el cambio de la cultura
organizacional, lo cual no es más que contar con un equipo de trabajo en el que
cada miembro se sienta cómodo y con deseos de realizar su trabajo.
Cuando Rodrigo empezó en Anacafé había planes de hacer cambios, los cuales
se lograron sólo con el cambio en la cultura de la organización, ya que la
institución estaba enfocada a estructuras rígidas piramidales y descripciones de
puestos con paredes inamovibles. Se vivía en un clima organizacional primitivo
y dictatorial.
"Creo fervientemente en delegar y que es fácil hacer obras muy grandes cuando
se cuenta con un gran equipo en el que cada cual está concentrado en su
trabajo"; asegura Chacón. Indica además que, para lograr un cambio en la
cultura organizacional, es necesario modificar y acortar el organigrama
tradicional de la institución. "Ya que un organigrama limita a la persona y está
orientado a decir qué es lo que no puede hacer"; afirma. Por eso, él prefiere
trabajar organizando a la institución en equipos de trabajo; pero también
reconoce que no todo el trabajo se puede hacer por grupos o equipos, ni es
posible que todo se realice por consenso.
Comenta Rodrigo que es difícil encontrar la línea que separa lo que se puede
hacer por consenso de lo que se debe hacer por instrucción. Ejemplifica diciendo
que: "Es como cuando el capitán y su tripulación se suben a un barco, se juntan
y por consenso deciden la ruta. Al momento de encontrarse con un iceberg, el
capitán da las órdenes y sabe que cada tripulante puede cumplir con su labor.
63
Para que eso funcione la tripulación debe confiar que su capitán está dando las
órdenes correctas”. Para lograr esta forma de trabajo en equipo es necesario
invertir tiempo para crear las condiciones y establecer la confianza necesaria.
Para que el cambio de cultura organizacional sea real, sustancial permanente y se
desechen los viejos patrones, no se puede hacer en menos de 4 meses".
Los cambios en la cultura organizacional también se logran al invertir en

capacitación. Afirma Chacón: "La capacitación paga"; es decir que lo que se
invierte en ella siempre redunda en mayores beneficios para la empresa o
institución. Por ello es importante que cada año se eleve el monto asignado a la
capacitación, asegura. Para cualquier organización es conveniente que la
capacitación se facilite en dos vertientes: una específica para el puesto y la otra
dirigida al desarrollo del potencial de cada persona. Comenta que dentro de la
organización que ha dirigido: "A los jefes de departamento se les capacita, en
cómo llevar políticas de selección y manejo de personal, lo que significa
hacerlos responsables y a la vez se les dan herramientas para que lo ejecuten".
Hace énfasis también en la necesidad de que cada institución, organización o

empresa conozca cuáles son las necesidades de capacitación de los colaboradores
y colaboradoras para poder desarrollar un plan de capacitación que de respuesta a
esas necesidades. Este plan, comenta Rodrigo: "Debe partir de la
conceptualización, por parte de todos los miembros del personal, de que la
capacitación es necesaria y fundamental".
Finalmente, comenta Rodrigo Chacón: Cuando en una institución o empresa se

mejoran las condiciones globales, es decir existe un mejor clima organizacional;
se le proporciona a los colaboradores y colaboradoras todas las herramientas que
necesitan y no tienen temor de pedirlas; se sienten en la libertad de expresar
mejor su gusto o disgusto por lo que sucede, dentro de la institución y a la vez
pueden observar, que se dan cambios por lo que expresan, se les orienta de tal
forma, que pueden estar mejor enfocados. Con todo ello se logra un mejor
64
ambiente de equipo de trabajo y mayor coordinación, permitiendo alcanzar más

fácilmente el fin de toda empresa, que es la satisfacción de los clientes, o en el
caso de una asociación, la satisfacción de sus asociados.
La organización actual de la empresa NO se ajusta a una estructura piramidal si no más

bien a una estructura diferente por tener empresas como PHILOS, RANCHO y
HEBRON, las cuales comparten equipos de trabajo y funciones comunes, lo cual facilita
sus movimientos de trabajo y lo principal ha permitido la reducción de sus costos
administrativos, a continuación expreso que la desaparición de las estructuras
piramidales data de los años 80 y luego en los 90 debieron quedar desterrados, sin
embargo, aún persisten generando como consecuencia gastos administrativos por tener
que invertir en mejoras de la comunicación y en gerentes con altos índices de
generalización para liderar grupos multidisciplinarios por lo cual nunca podían
realmente solucionar eficazmente los problemas a su cargo, pues requerían un mayor
grado de especialización o generalización según fuera el caso.
LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL: MITOS Y REALIDADES2
Cuando una empresa tiene un determinado tamaño, para poder cumplir con sus
objetivos necesita una organización que destaque claramente cuáles son sus
objetivos y responsabilidades.
A la hora de diseñar esta organización, algo que compete al más alto nivel
ejecutivo de la empresa, generalmente se tiene en cuenta cómo debe ser, o más
bien, cómo entiende que debe ser.
2
La colocación de este artículo en el presente Proyecto es un sencillo homenaje a Francisco
Robert, uno de los capitanes de empresa más importantes de España de la década de los ochenta
y parte de los noventa. El Sr. Robert fué Vicepresidente para América Latina de la extinta
compañía Nixdorf Computer, AG de Alemania Federal y su cofundador en Europa, protagonista
de excepción de la fusión de esta con Siemens AG. El artículo en mención fue uno de los muchos
que publicó el Sr. Robert en el Diario el País de Madrid en el cual tenía una columna permanente
acerca de temas gerenciales. Sus enseñanzas para muchos ejecutivos que trabajaron
personalmente con él durante esos años aún perduran en el tiempo.
65
Luego, una vez diseñada, se incluyen los nombres de las personas más o menos
adecuadas, o se buscan del exterior de la empresa.
Al cabo de un tiempo, si se ve que no funciona y dependiendo de la

capacidad decisoria del ejecutivo o de las circunstancias, se mantiene a toda
costa o se cambia. Por lo general, se termina cambiando a las personas de
sitio o se sustituyen.
Evidentemente, según las características de las personas, se produce el cambio o

el mantenimiento de forma más o menos rápida o lenta. Entonces se vuelve a
empezar, y las personas que trabajan en la empresa contemplan perplejas y
asustadas cómo se van produciendo los cambios generalmente más
disparatados.
A pesar de que lo coherente es hacer supeditar la organización piramidal al

buen funcionamiento de la empresa y a sus objetivos, por lo general la
organización se hace de acuerdo con lo que podría funcionar (como las otras
empresas o la competencia lo hace), obligando a la empresa a adaptarse a la
organización creada y a las personas.
Hay pocas empresas en las que la organización funcione como una máquina
perfecta, ya que obedece especialmente a personalidades y a actividades de los
directivos que la componen.
En todas las empresas existe por lo general una organización formal

(piramidal) y una organización real, lo cual es lógico, normal y
generalmente va contra el organigrama, pero esto ocurre en la práctica y tal
vez gracias a esto muchas empresas funcionan.
Un típico ejemplo de esta organización real es que en una empresa en situación

de crisis el ejecutivo responsable de la administración adquiere más fuerza,
66
convirtiéndose en el más importante; sin embargo, en empresas en expansión la

parte comercial adquiere una enorme preferencia.
Así, según sea el caso, puede ser un ejecutivo más orientado a uno u otro lugar, y
según sea también la personalidad de cada uno y de los colaboradores que
dependan de él se podría confeccionar un organigrama en el que existirían las
mismas posiciones, pero con distinta colocación.
Otro aspecto a considerar es el contrario: hacer la organización a medida de las

personas y no a la de las necesidades, con el consiguiente caos que
representa.
Tampoco puede olvidarse a la hora de hacer una organización que los mandos
intermedios son los que crean y transmiten de forma positiva o negativa la
cultura empresarial, que es la clave del funcionamiento ético y estético de una
empresa.
Crear la organización de una empresa es una de las funciones claves y de las más
importantes que tiene el máximo ejecutivo de una empresa, y además es uno de
los aspectos indelegables del trabajo de management.
Sin embargo, algunas veces se utilizan para esto empresas de consulting,

que, sin dudar de su buena fe y capacidad profesional, acaban siendo los
realizadores de este organigrama formal (piramidal), y sin que tengan la
responsabilidad futura de hacerlo funcionar, por lo que generalmente no
está hecho a la medida de las necesidades y posibilidades reales de la
empresa, sino de sus referentes anteriores trabajos.
En mi vida empresarial he cometido varios errores de los que menciono aquí, por
lo que puedo recomendar los siguientes aspectos a la hora de crear una cultura
empresarial:
67
❑ Deben existir muy pocas escalas y mandos intermedios desde el primer

ejecutivo al último colaborador de la empresa. Cada directivo debe
tomar a su cargo el mayor número de personas posible. No es
descabellado pensar en 10 ó 15 personas dependiendo de cada directivo.
Un buen ejemplo de organización es una orquesta. Las estructuras
empresariales deben ser lo más parecido a esto.
❑ Hacer la organización pensando en los objetivos (pensando en el

cliente). Lo más importante es que funcione. No importa si es confusa o
poco ortodoxa. Lo que realmente importa es que funcione y se obtengan
resultados.
❑ PROCURAR, SI SE PUEDE, QUE NO EXISTA ORGANIGRAMA. Es

mejor que queden claras las áreas y de quién depende cada uno. Eliminar,
pues, los títulos, otorgar responsabilidades, no jefaturas.
❑ La organización debe ser flexible; de esa forma, si cambian las

circunstancias no se tendrá que efectuar un cambio radical. Es cada vez
más normal en las organizaciones modernas y flexibles que un directivo
tenga que reportar a dos o más personas a la vez. Si no se entienden entre
ellos es que no tienen la capacidad suficiente. Se tendrá que ver qué hacer
en cada caso.
❑ Describir y explicar claramente a cada uno de los componentes de la

organización cuál es su responsabilidad y la de sus colegas. En caso
necesario, puede ser interesante describirlo con gráficos, pues resulta más
claro y más comprensible. No describir las tareas, sino solo las
responsabilidades.
❑ No importa que la organización formal (si ya existe una estructura

piramidal) sea distinta de la real, ya que esto se da siempre. Lo
importante es que funcione con eficacia.
68
❑ No hay organizaciones perfectas, sino personas adecuadas. Lo

importante son los resultados.
❑ Hacer que la organización funcione. No perder los nervios rápidamente.

El máximo ejecutivo de una empresa también debe adaptarse a la
organización y debe saber delegar correctamente.
❑ No olvidar que lo que se delega es el trabajo y la autoridad. La

responsabilidad no se delega nunca, recae en el directivo o en los
colaboradores que dependen de él.
❑ No ser imprescindible en la empresa. Los cementerios están llenos de

imprescindibles
❑ Liderar la organización. No olvidar que todas las organizaciones

necesitan un líder, pero esto es otra historia más larga.
❑ Mantener la organización pragmáticamente el mayor tiempo posible.

Pensar que aunque uno de los colaboradores tenga defectos, también
tendrá virtudes. Si se le sustituye por otro, también tendrá sus defectos y
virtudes. Compensar con su esfuerzo y con su propia organización las
debilidades de los colaboradores.
❑ Pensar siempre que la organización es el fiel reflejo del que la ha

construido, y que cada directivo tiene la organización que se merece.
❑ No olvidar que lo que realmente importa son las personas y no los

organigramas.
No es prudente en pensar que en un organigrama piramidal puede estar expresado el

funcionamiento real de una empresa, mucho menos si se trata de una pequeña o mediana
empresa, solo algunas grandes empresas de larga historia, mantienen solo de recuerdo
sus estructuras es por ello que pueden confiarse en estructuras primitivas piramidales,
69
estas estructuras lejos de mejorar la organización de una pequeña o mediana empresa

pueden condenarla a su estancamiento, debido a que les genera la contratación de
nuevos jefes cada vez que la empresa crece un poco, generan mayor burocracia y
dificultad administrativa para afrontar la rápida solución de problemas específicos.
EL PELIGRO DE CREER EN LOS ORGANIGRAMAS PIRAMIDALES
“Si una persona se incorpora en una empresa y aprende cuál es el trabajo que debe
hacer: la empresa tiene un organigrama y un manual de funciones y otro de
procedimientos que explican de quién depende y sus funciones. Con su mejor
iniciativa, comienza a idear formas más rápidas de hacer su trabajo. Sin embargo,
después de un tiempo se evalúan los resultados de la empresa y son malos. La
persona se pregunta descorazonada: ¿Que sucedió? ¿Donde están los resultados
que esperaba?, y piensa: “yo hice bien mi trabajo, lo más seguro es que alguien
debió cometer un error”.
La estructura piramidal del organigrama se asemeja a un atolladero de tránsito. La

empresa comienza en una gran autopista de ocho carriles, ésta desemboca en una
ruta de cuatro y luego de dos. Finalmente terminan en una calle angosta. Cientos de
conductores se ponen en marcha, pero a medida que la ruta se hace más angosta, se
ven obligados a disminuir la velocidad o detenerse. Algunos conductores abandonan
el camino. Los más agresivos hacen maniobras, aceleran, chocan con otros.
Estos ejemplos son muy comunes en las empresas que creen en los organigramas
piramidales, al creer que estos son la estructura de su organización. Muchas
empresas en nuestro medio hacen esfuerzos por hacer organigramas e incluso
manuales de funciones y procedimientos para organizar mejor la empresa. Sin
embargo cada vez es mayor el número de investigaciones y experiencias que están
70
demostrando que los organigramas piramidales pueden traer más problemas que
beneficios”.3
LOS PROBLEMAS DE LOS ORGANIGRAMAS PIRAMIDALES
• Son empresas rígidas que no se adaptan a la complejidad ni a los cambios que

se están produciendo en nuestro tiempo.
• Se confunden las tareas y funciones con el propósito de la empresa. Se pierden

de vista los objetivos centrales de la empresa
• Se produce un proceso de fragmentación y se general reinos. Áreas que

forman objetivos y culturas propias, que fácilmente se alejan de los objetivos
generales o no toman en cuenta a las otras áreas que conforman la empresa
• Caen en la tentación de creer que los problemas se resuelven agregando

cargos o funciones en el organigrama y contratando personal, reduciendo
funciones y personal o modificando las líneas de dependencia
• Causan en sus empleados el concentrarse únicamente en su cargo y que no

sientan mayor responsabilidad por los resultados que se obtienen cuando
interactúan todas las partes.
• Generan burocracia y lentitud.
3
Master en Administración de Empresas José Mario Gutierrez. México Enero 2000.
71
SOLUCIÓN FRENTE A LOS ORGANIGRAMAS PIRAMIDALES
Si usted es un empresario que está con una empresa que requiere crecer en personal
o se da cuenta que la fragmentación (y el famoso organigrama) han hecho o
pueden hacer estragos con su empresa, considere las nuevas alternativas que se
generan, llamadas estructuras orgánicas planas, de redes, o las sistémicas, que siguen
la idea de que en cada persona de la empresa pueda “verse” toda la empresa, con
soluciones integradas respecto a su cliente y no parciales a sus necesidades, y bajo el
concepto de responsabilidad total e igualdad en importancia.
DADA LA ESTRUCTURA PIRAMIDAL COMO ATENUAR LOS EFECTOS
Si usted es forma parte de una empresa con un organigrama tradicional (piramidal),

no olvide que el mayor peligro es la fragmentación (formación de reinos con
objetivos desviados con relación a los objetivos de la empresa), por ello busque
siempre integrarse bien no con los beneficios de su área sino con los de la empresa.
Luego, venda esta idea a las otras áreas. Y lo principal integre su trabajo con las
necesidades y los intereses de sus clientes.
72
VIII. CONCLUSIONES FINALES.-
La ciudad de Chiclayo se encuentra enmarcada dentro de una zona geográfica

privilegiada por ser una ciudad que tiene cerca a varias regiones a su alrededor (Piura,
La Libertad, Cajamarca y Amazonas) esto permite que sea un lugar de paso obligatorio
para turistas, comerciantes y viajeros en general.
Bajo este esquema del flujo comercial y turístico nos ubicamos en el centro comercial de
Chiclayo que permite a todo tipo de transeúnte, encontrar una gran variedad de
alternativas para satisfacer sus necesidades.
A nuestro parecer y eso refleja la realidad, el centro económico, financiero, turístico y
comercial se encuentra en el perímetro del cercado de Chiclayo, con sus principales
arterias, calles y avenidas.
A razón de no contar con un “Mega centro comercial” en la ciudad, este perímetro
comercial hace de su equivalente ofreciendo los servicios y alternativas de un Gran
Centro Comercial o Mall.
De está manera ubicamos negocios, bancos, restaurantes y demás, ubicados en lugares
estratégicos de la ciudad que señalan cierto orden para encontrar el bien o servicio que
uno pueda necesitar.
Enfocando nuestro tema de interés, es decir el sector de alimentos y bebidas
(restaurantes y snack), el estudio efectuado identificó que los cuatro restaurantes con
mayor participación de mercado se encuentran en ese perímetro comercial (La Parra, La
Brasa Roja, El Hebrón y El Rancho).
Desde este aspecto ya tenemos un punto a nuestro favor por tener el terreno del proyecto
ubicado en está zona.
La ubicación del futuro Restaurante se encuentra en pleno corazón de Chiclayo, en la
Av. Balta, en estas tres cuadras están definidas marcadamente las empresas financieras y
por Restaurantes mencionados anteriormente, heladerías, pizzerías, hoteles, chopperías
convirtiendo está avenida en un lugar atractivo par aun Restaurante.
73
Para los ciudadanos principalmente este perímetro funciona como un point (punto de
encuentro) donde puedan escoger las alternativas que ellos deseen. Asimismo los turistas
nacionales e internacionales.
Este proyecto de investigación considera que existe una demanda insatisfecha como lo
demuestran los cuadros de análisis y ha sido efectuado lo más próximo a la realidad para
que sea un medio de decisión que permita concretar la ejecución de tan esperado
proyecto.
Oscar Balarezo Pilco.

Asesor responsable del proyecto.
74
BIBLIOGRAFÍA
75
ANEXOS
76

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ÍNDICE

Llegar a conocer cual es el comportamiento de los consumidores y como ellos perciben

En los últimos 15 a;os se ha observado un incremento del potencial turístico de la región

- Conocer la participación de mercados de los principales Restaurantes y Snack de la

Tipo de estudio: Cualicuantitativo.

Técnica: Entrevista personal directa.

Instrumento: Cuestionario estructurado y estandarizado con preguntas

Universo: Conformado por personas de 18 a 75 años pertenecientes a

Ámbito geográfico: Las encuestas fueron realizadas en 9 zonas de la ciudad de

Tipo de Muestro: No Probabilístico – Muestreo por cuotas.

Tamaño de Muestra: Se realizaron 240 encuestas.

La Muestra fue distribuida de la siguiente manera:

- Fecha del Trabajo de campo Agosto 2003.

III. ANÁLISIS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.1. ANÁLISIS DE LA OFERTA

RESTAURANTE NUMERO PORCENTAJE

La Brasa Roja 30 12.50 %

Otros 108 45.00 %

TOTAL 240 100.00 %

Interpretación: El cuadro expresa que no existe un lider posicionado en el mercado, en

TURNO NUMERO PORCENTAJE

Noche 163 67.92 %

TOTAL 240 100.00 %

Interpretación: El 67.92% de los consumidores concurren por las noches a un

RESTAURANTE 1RA. OPCIÓN 2DA. OPCIÓN

La Parra (Izaga) 33 13.75 % 15 15.96 %

Brasa Roja (V. De la Vega) 29 12.08 % 15 15.96 %

El Rancho 28 11.67 % 17 18.09 %

Hebron 17 7.08 % 30 31.91 %

Marakos 15 6.25 % 10 10.64 %

Otros 118 49.17 % 7 7.45 %

TOTAL 240 100.00 % 94 100.00 %

Interpretación: Nuevamente encontramos a los cuatro restaurantes en la Primera opción

FRECUENCIA DE RETORNO NUMERO PORCENTAJE

Dos veces por semana 33 6.88 %

Una vez por semana 104 21.67 %

Dos veces al mes 135 28.13 %

Una vez al mes 143 29.79 %

TOTAL 480 100.00 %

Interpretación: Las frecuencias de mayor consumo se encuentran en los rangos de

TIPO DE COMIDA NUMERO PORCENTAJE

Pollo a la brasa 187 38.96 %

Comida criolla 61 12.71 %

Pollo broster 23 4.79 %

Empanadas de carne 10 2.08 %

TOTAL 480 100.00 %

Interpretación: Las preferencias en las comidas la lidera el Pollo a la brasa (38.96%),

CUALIDADES NUMERO PORCENTAJE

Ambientes limpios 213 11.42 %

Sensación de seguridad 204 10.94 %

Personal amable 200 10.72 %

Buena decoración 199 10.67 %

Buena comida 198 10.62 %

Sensación de comodidad 182 9.76 %

Baños limpios 179 9.60 %

Precios accesibles 172 9.22 %

Atención rápida 165 8.85 %

Sensación de privacidad 153 8.20 %

TOTAL 1865 100.00 %

Interpretación: Los ambientes limpios (11.42%) representan la mayor importancia para

4.2. CONCLUSIONES DE LA OFERTA

Concluimos aportando lo siguiente:

3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

ZONA DE RESIDENCIA PORCENTAJE