Gestión Comercial y Marketing

Integrantes Francisca Caro - Diana Videla – Yirit Cárcamo – Pamela González

– Yasmín Pardo
Profesor Samuel Vera Lagos.
Fecha Abril 2024.
 GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING

Evaluación Formativa
Experiencia de Aprendizaje 1

Actividad 1.5:
Definición y validación de iniciativas estratégicas

Descripción de la actividad:

Esta actividad en grupo consiste en realizar un pre-informe con la validación de las

iniciativas estratégicas que surgen del análisis FODA-CAME en función de su impacto,
beneficio y alineación estratégica con las capacidades de la empresa.

Instrucciones generales

En grupos de 3 personas como máximo, desarrollen un pre-informe que contenga las siguientes
actividades:

1. Deben desarrollar los análisis que permitan identificar iniciativas estratégicas que marcarán el
rumbo general del plan comercial y de marketing.
2. Las iniciativas identificadas deben validarlas función de su impacto en los objetivos
corporativos, en los beneficios en términos de rentabilidad que generan y en su alineación
estratégicamente con la misión de la empresa.
3. El informe deberás subirlo a AVA, a partir del que recibirás una retroalimentación por esta vía
de parte del docente.

Instrucciones específicas

a) Para esta actividad se solicita que desarrollen análisis con la información que han levantado en
la actividad anterior y basándose en los contenidos vistos en clase:
 1. Deben desarrollar la matriz FODA con los análisis externo e interno realizados
previamente
Matriz FODA
Fortalezas:

 Watts es una empresa establecida en el mercado de alimentos y bebidas, con experiencia

en la producción y comercialización de productos.
 La marca Watts ya cuenta con una base de clientes leales y una buena reputación en el
mercado.
 La empresa tiene la capacidad de invertir en investigación y desarrollo para la creación de
una nueva línea de productos saludables.

Oportunidades:

 La creciente tendencia hacia un estilo de vida saludable y la demanda de alimentos

saludables ofrecen una oportunidad para que Watts lance una nueva línea de productos.
 Existe un mercado en crecimiento para alimentos y bebidas saludables, lo que podría
ayudar a aumentar la participación de mercado de la empresa.
 La diferenciación de la nueva línea de productos podría abrir nuevas oportunidades de
negocio y atraer a segmentos de mercado adicionales.

Debilidades:

 La competencia en el mercado de alimentos y bebidas saludables es alta, lo que podría

dificultar la penetración de la nueva línea de productos de Watts.
 La falta de experiencia específica en la producción y comercialización de alimentos
saludables podría representar un desafío para la empresa.
 La necesidad de realizar inversiones adicionales en la cadena de suministro y distribución
para la nueva línea de productos podría ser una debilidad.

Amenazas:

 La competencia en el mercado de alimentos saludables es intensa, con marcas

establecidas y nuevas entradas que podrían dificultar la penetración de Watts.
 Los cambios en las preferencias de los consumidores o en las tendencias del mercado
podrían afectar la demanda de los productos de la nueva línea de Watts.
 Factores externos como cambios en las regulaciones alimentarias o en los precios de los
ingredientes podrían representar amenazas para el proyecto.
2. Luego, deben generar el análisis CAME para identificar las iniciativas estratégicas.

El análisis CAME (Corregir, Afrontar, Mantener, Explorar) es una herramienta útil para
identificar estrategias específicas que una empresa como Watts puede implementar para
mejorar su situación actual y alcanzar sus objetivos. Aquí te presento un análisis CAME
para Watts:

 Corregir:

 Diversificación de productos: Watts puede corregir su enfoque en la diversificación de

productos para evitar depender demasiado de una sola línea de productos.
 Mejora de la cadena de suministro: Identificar y corregir cualquier ineficiencia en la
cadena de suministro para garantizar la disponibilidad oportuna de materias primas y
productos terminados.
 Optimización de procesos internos: Identificar y corregir cuellos de botella en los
procesos internos para mejorar la eficiencia operativa y reducir costos.

 Afrontar:

 Competencia en el mercado: Watts debe afrontar la competencia en el mercado mediante

estrategias de diferenciación de productos, marketing agresivo y fortalecimiento de la
marca.
 Tendencias de consumo: Afrontar las tendencias cambiantes del consumidor mediante la
introducción de nuevos productos que se alineen con las preferencias del mercado.
 Impacto ambiental: Afrontar las preocupaciones ambientales mediante la
implementación de prácticas sostenibles en todas las etapas de la cadena de suministro y
producción.

 Mantener:

 Calidad del producto: Mantener el compromiso con la calidad del producto y la frescura
para preservar la reputación de Watts como un proveedor confiable.
 Relaciones con los clientes: Mantener relaciones sólidas con los clientes a través de un
servicio al cliente excepcional y programas de fidelización.
 Innovación: Mantener el enfoque en la innovación continua para seguir siendo relevante
en un mercado dinámico.
  Explorar:

 Expansión internacional: Explorar oportunidades para expandir la presencia de Watts en

mercados internacionales donde exista demanda potencial para sus productos.
 Nuevas categorías de productos: Explorar nuevas categorías de productos que
complementen la cartera existente de Watts y aprovechen las tendencias emergentes del
mercado.
 Alianzas estratégicas: Explorar la posibilidad de establecer alianzas estratégicas con
proveedores, distribuidores u otras empresas para fortalecer la posición competitiva de
Watts.
Al implementar estrategias basadas en este análisis CAME, Watts puede abordar sus
desafíos actuales, capitalizar sus fortalezas y aprovechar las oportunidades emergentes
para un crecimiento y éxito continuos.

3. Finalmente deben identificar los diferenciales competitivos que tiene la empresa

analizando la cadena de Valor, la situación de los productos a través de su ciclo de vida,
identificar los recursos y capacidades distintivas que tiene la empresa y su situación
competitiva a través del análisis BCG.

Análisis de cadena de valor:

Para realizar un análisis de la cadena de valor de Watts, es importante descomponer las

actividades de la empresa en sus componentes clave y evaluar cómo cada una contribuye al valor
total entregado al cliente.

 Logística Interna:
Esta etapa incluye la recepción, almacenamiento y distribución de materias primas y
productos dentro de las instalaciones de Watts. La eficiencia en la gestión de la cadena de
suministro y la logística interna puede reducir los costos y mejorar la calidad y frescura de
los productos.

 Operaciones:
En esta etapa, las materias primas se transforman en productos terminados. Las
operaciones de Watts deben ser eficientes y cumplir con los estándares de calidad para
garantizar la frescura y seguridad de los productos.

 Logística Externa:
Después de la producción, los productos terminados se distribuyen a los clientes a través
de una red de distribución que puede incluir tiendas minoristas, supermercados,
 restaurantes y otros puntos de venta. Una logística externa eficiente garantiza la entrega
oportuna y en condiciones óptimas de los productos.

 Marketing y Ventas:
Esta etapa implica actividades relacionadas con la promoción, publicidad, ventas y servicio
al cliente. Watts debe desarrollar estrategias de marketing efectivas para posicionar sus
productos en el mercado y atraer a los clientes.

 Servicio:
Después de la venta, Watts debe proporcionar un servicio al cliente excepcional para
garantizar la satisfacción del cliente y fomentar la lealtad a la marca. Esto puede incluir
servicios de atención al cliente, garantías de productos y programas de fidelización.

 Desarrollo Tecnológico:
Esta etapa implica la investigación y desarrollo de nuevos productos, procesos y
tecnologías. Watts debe invertir en innovación para mantenerse a la vanguardia de la
industria y satisfacer las demandas cambiantes de los consumidores.

 Recursos Humanos:
Los empleados de Watts desempeñan un papel crucial en la creación de valor para la
empresa. La capacitación, motivación y retención del talento son fundamentales para
garantizar la calidad y eficiencia en todas las etapas de la cadena de valor.

 Gestión de la Infraestructura:
La infraestructura física y tecnológica de Watts, incluyendo instalaciones de producción,
equipos y sistemas de información, son necesarios para respaldar las operaciones y
actividades de la cadena de valor.

Al analizar cada una de estas etapas de la cadena de valor, Watts puede identificar áreas de
fortaleza y oportunidades de mejora para optimizar sus operaciones y ofrecer mayor valor a sus
clientes.

Situación de los productos a través de su ciclo de vida

Para analizar la situación de los productos a lo largo de su ciclo de vida en la empresa Watts, es útil
utilizar el concepto de ciclo de vida del producto (CVP). Este concepto describe las diferentes
etapas por las que pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su declive. Aquí
está cómo podría ser la situación de los productos de Watts a lo largo de su ciclo de vida:

Introducción:

En esta etapa, Watts introduce nuevos productos en el mercado. Estos pueden ser innovaciones o
variaciones de productos existentes. Durante esta fase, la empresa realiza una inversión
significativa en investigación, desarrollo y marketing para crear conciencia y generar demanda
entre los consumidores. Los productos pueden enfrentar una curva de aprendizaje por parte de
los consumidores y una aceptación inicial limitada.

Crecimiento:

Una vez que los productos de Watts ganan aceptación en el mercado, entran en la fase de
crecimiento. En esta etapa, las ventas y la cuota de mercado comienzan a aumentar rápidamente
a medida que más consumidores adoptan los productos. La empresa puede expandir su capacidad
de producción y distribución para satisfacer la creciente demanda. También pueden surgir
competidores que intenten aprovechar el éxito del producto.

Madurez:

En la fase de madurez, la tasa de crecimiento de las ventas de los productos de Watt's comienza a
disminuir a medida que el mercado se satura y la competencia se intensifica. Los productos
alcanzan su punto máximo en términos de penetración en el mercado y participación de mercado.
La empresa puede centrarse en mantener su posición en el mercado a través de estrategias de
diferenciación, marketing y fidelización de clientes.

Declive:

En la fase de declive, las ventas de los productos de Watts comienzan a disminuir a medida que los
consumidores cambian sus preferencias o surgen nuevos productos y tecnologías. La empresa
puede enfrentar presiones para reducir precios o descontinuar productos menos rentables. En
esta etapa, es importante evaluar la rentabilidad y considerar la posibilidad de retirar el producto
del mercado o realizar modificaciones para prolongar su vida útil.

Es importante que Watts monitoree continuamente el desempeño de sus productos a lo largo de

su ciclo de vida y tome decisiones estratégicas basadas en la evolución del mercado y las
preferencias del consumidor. Esto puede implicar la introducción de nuevos productos, la mejora
de productos existentes, la expansión a nuevos mercados o la descontinuación de productos en
declive. Un enfoque proactivo en la gestión del ciclo de vida del producto puede ayudar a Watt's a
mantener su competitividad y responder eficazmente a los cambios en el mercado.

Diferenciales Competitivos:
Los diferenciales competitivos de Watts pueden incluir una combinación de varios factores que la
distinguen de sus competidores en la industria alimentaria. Aquí hay algunos posibles diferenciales
competitivos de Watts:

Calidad de los productos: Watts se distingue por ofrecer productos alimenticios de alta calidad,
frescura y sabor excepcional. Su compromiso con la excelencia en la calidad de los ingredientes y
los procesos de producción contribuye a su reputación como un proveedor confiable.

Variedad de productos: La amplia gama de productos de Watt's, que incluye lácteos, carnes
procesadas, jugos, conservas y otros alimentos, proporciona a los consumidores una variedad de
opciones para satisfacer sus necesidades y preferencias alimentarias.

Innovación: Watts se destaca por su enfoque en la innovación continua, introduciendo nuevos

productos que se alinean con las tendencias del mercado y las demandas cambiantes de los
consumidores. Su capacidad para desarrollar productos únicos y diferenciados le brinda una
ventaja competitiva en el mercado.

Reputación de la marca: La marca Watts tiene una fuerte presencia en el mercado chileno y es
reconocida por su calidad, confiabilidad y compromiso con la satisfacción del cliente. Su larga
trayectoria y reputación establecida son activos valiosos que la distinguen de los competidores.

Sostenibilidad: Watts se preocupa por el medio ambiente y la comunidad, adoptando prácticas

sostenibles y responsables en sus operaciones. Su compromiso con la sostenibilidad puede
diferenciarla como una opción preferida para los consumidores que valoran la responsabilidad
social corporativa.

Cobertura geográfica: Watts tiene una amplia distribución en todo Chile, lo que le permite llegar a
una amplia base de consumidores en diferentes regiones del país. Su infraestructura logística y red
de distribución eficiente pueden ser un diferencial competitivo en términos de acceso al mercado.

Estos son algunos de los diferenciales competitivos que podrían distinguir a Watts en la industria
alimentaria. Al capitalizar estos diferenciales y seguir innovando, la empresa puede mantener y
fortalecer su posición en el mercado y superar a la competencia.
4. Una vez identificada la situación competitiva interna de la empresa evalúen las iniciativas en
función de su impacto, beneficios y alienación estratégica.

Para evaluar las iniciativas de la empresa Watts en función de su impacto, beneficios y alineación
estratégica, es necesario considerar tanto los aspectos internos como externos de la empresa.
Aquí hay algunos ejemplos de iniciativas que podrían ser evaluadas:

Expansión de la línea de productos saludables:

Impacto: Aumentar la participación en el mercado de productos saludables y captar nuevos

segmentos de consumidores preocupados por la salud.
Beneficios: Diversificación de la cartera de productos, aumento de la demanda de productos más
saludables y potencial incremento en las ventas y rentabilidad.
Alineación estratégica: Apoyo a la estrategia de crecimiento sostenible y compromiso con la salud
y el bienestar de los consumidores.

Optimización de la cadena de suministro:

Impacto: Mejorar la eficiencia operativa, reducir costos y tiempos de entrega, y garantizar la

calidad y frescura de los productos.
Beneficios: Mejora de la rentabilidad, incremento de la satisfacción del cliente, y fortalecimiento
de la posición competitiva en el mercado.
Alineación estratégica: Apoyo a la estrategia de eficiencia operativa y compromiso con la calidad y
la excelencia en el servicio.

Inversión en marketing digital:

Impacto: Aumentar la visibilidad de la marca, alcanzar a nuevos segmentos de clientes en línea, y

fortalecer la conexión con los consumidores a través de plataformas digitales.
Beneficios: Incremento de la participación en el mercado, generación de demanda, y mayor
fidelización de los clientes.
Alineación estratégica: Apoyo a la estrategia de expansión de mercado y adaptación a las
tendencias digitales en el consumo.
Desarrollo de alianzas estratégicas con proveedores locales:

Impacto: Mejorar la calidad y trazabilidad de las materias primas, promover la producción local y
sostenible, y diferenciar la marca en el mercado.
Beneficios: Garantía de la calidad de los productos, fortalecimiento de las relaciones con la
comunidad y reducción del impacto ambiental.
Alineación estratégica: Apoyo a la estrategia de responsabilidad social corporativa y compromiso
con la sostenibilidad y el desarrollo local.

Inversión en investigación y desarrollo de nuevos productos:

Impacto: Estimular la innovación, satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores, y

mantenerse a la vanguardia de las tendencias del mercado.
Beneficios: Diferenciación de la marca, crecimiento de la participación en el mercado, y aumento
de la lealtad de los clientes.
Alineación estratégica: Apoyo a la estrategia de crecimiento y liderazgo en el mercado a través de
la innovación continua.
Cada una de estas iniciativas puede ser evaluada más a fondo considerando su viabilidad, costo,
riesgos y potencial de retorno de la inversión. Es importante que las iniciativas elegidas estén
alineadas con la visión, misión y objetivos estratégicos de Watt's para garantizar su éxito a largo
plazo.

Matriz BCG