Estudio de caso: ¿Cómo lograr mantenerse en el mercado?

Sonia Constanza García Toro

Universitaria Agustiniana

Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Especialización Gerencia del Talento Humano

Bogotá D.C.

2024
 Estudio de caso: ¿Cómo lograr mantenerse en el mercado?

Ante la crisis económica generada por el COVID 19, los gerentes generales de las dos grandes
empresas competidoras de consultoría de negocios “Consultora Global” y “Crecimiento
exponencial” deben desarrollar estrategias para lograr mantener la sostenibilidad financiera de las
compañías.

La empresa que genere la mejor estrategia será la que se queda con la mayor participación del
mercado, por lo cual, cada uno de los gerentes junto con su equipo de asesores, debe enfocarse en
tomar la mejor decisión bajo las siguientes alternativas:

Recorte de salarios

Recorte de personal

Ambas empresas a diciembre del año pasado, presentan un capital cercano a $250.000.000,
ventas anuales aproximadas de $900.000.000 y 4.000 empleados. El precio de cada consultoría es
de $6.000.000 en promedio y el salario de los trabajadores es de $5.000.000. Cada una de ellas
conoce esta información de la competencia y proyecta una disminución de clientes en el mercado
de las consultorías en un 80% si no hacen nada.

Metodología y pregunta para el análisis

1. Definir la forma del juego

2. Identificar el tipo de juego a jugar
3. Determinar los pagos por cada alternativa
4. Establecer el tipo de estrategia

Solución

En el caso presentado, las empresas deben tomar estrategias para no disminuir sus clientes en
el mercado, por tal razón, el juego más acertado para lograr el mejor resultado para los
involucrados es el Juego bipersonal de suma no nula.
 Crecimiento exponencial

Recorte de Recorte de Continuar

salarios personal igual

Recorte de
20%, 20% 20%, 60% 60%, -80%
Consultora Global

salarios

Recorte de
60%, 20% 40%, 40% 40%, -80%
personal

Continuar
-80%, 40% -80%, 60% -80%, -80%
igual
Fuente: Elaboración propia

Para este caso, se enfrenta con dos opciones que involucran el bienestar de las personas de las
empresas consultoras: recorte de personal o recorte de salarios. En cualquiera de las dos
situaciones, se observa que las consultoras lograrían tener mayor participación en el mercado
versus si deciden continuar igual, ya que verían una disminución del 80%. Teniendo en cuenta la
información registrada en la tabla anterior, se asigna un puntaje inferior si deciden tomar la
estrategia de reducir salarios, ya que se corre el riesgo de que los empleados no tomen esta
medida de la mejor manera, presentándose consecuencias negativas en las dos empresas, como
mal ambiente laboral o evasión de talento.

Equilibrio Nash

Teniendo en cuenta que para mantener la sostenibilidad financiera se debe reducir los costos
administrativos que forman parte del pago de salarios de sus 4.000 empleados, se plantea tomar
alguna de las posibles acciones:

1. Reducir el salario de los empleados en un 10%

2. Hacer recorte de personal del 10% para que los empleados restantes mantengan el mismo
salario
3. Mantener la nómina tal cual está
 Para desarrollar este caso se asignará los siguientes valores a la matriz de pagos quedando de
la siguiente manera:

Crecimiento exponencial

Recorte de Recorte de Mantener la

salarios personal nómina

Recorte de
(3, 3) (3, 5) (3, 0)
Consultora Global

salarios

Recorte de
(5, 3) (5, 5) (5, 0)
personal

Mantener la
(0, 3) (0, 5) (0, 0)
nómina
Fuente: Elaboración propia

En la matriz se observa tres equilibrios de NASH, es evidente que las dos opciones: recorte de
salarios en un 10% o recorte de personal, cumplen con el objetivo de mantener la sostenibilidad
financiera de las empresas, pero, realizar un recorte del personal es la estrategia dominante que
las favorecerá a ambas empresas consultoras.

Al realizar un recorte de personal se verá reflejado un aumento del 40% de clientes en el

mercado, determinando lo siguiente:

Actual Proyectado
Empleados 4000 3600
Salario $ 5.000.000 $ 5.000.000
Ventas anuales $ 900.000.000 $ 1.260.000.000
Fuente: Elaboración propia