UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE MERCADEO INTERNACIONAL

“ Guía de ejercicios para Pronósticos Cuantitativos y Cualitativos”

DOCENTE:
Ronald Edgardo Gálvez

PRESENTADO POR:
Yenifer Lissette Espinoza Cucufate EC11024

SEDE:
Central, San Salvador

CIUDAD UNIVERSITARIA, 1 0 DE MARZO DE 2023.

 GUÍA DE EJERCICIOS PARA PRONÓSTICOS
CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS

1. La empresa ABC, le ha contratado a usted como gerente de ventas, para

lo cual le solicita que elabore el pronóstico de ventas para el año 2020,
usted luego de una evaluación a la empresa decide utilizar el método
incremental, para ello solicita que le remitan el detalle de ventad anual
de los últimos 7 años, siendo este el dato recibido:

Año Ventas
2013 $45,000
2014 $51,000
2015 $71,000
2016 $99,000
2017 $128,000
2018 $173,500
2019 $237,900

Resolución
Fórmula Método Incremental: ∆=X%(Venta del período anterior al proyectado)

Proyección de ventas para ABC S.A de C.V

AÑO VENTAS INCREMENTO PORCENTAJE
2013 $45,000.00
2014 $51,000.00 $6,000.00 13.33%
2015 $71,000.00 $20,000.00 39.22%
2016 $99,000.00 $28,000.00 39.44%
2017 $128,000.00 $29,000.00 29.29%
2018 $173,500.00 $45,500.00 35.55%
2019 $237,900.00 $64,400.00 37.12%
2020 $314,798.64 SUMA % 193.94%
PROMEDIO % 32.32%

INCREMENTO $ $76,898.64
CALCULO DE
$314,798.64
VENTA 2020
Análisis:

Como se puede observar en el gráfico la empresa ABC S.A de C.V tiene un alza en
sus ventas puesto que año con año han ido incrementando, asi mismo la proyección
de sus ventas para el año 2020 se espera que sean de $314,798.64 teniendo asi un
incremento favorable de $76,898.64 más que el año 2019.

2. La empresa Multifacetiko's, le ha contratado a usted como gerente de

ventas, para lo cual le solicita que elabore el pronóstico de ventas para el
año 2020, usted luego de una evaluación a la empresa decide utilizar el
método incremental, para ello solicita que le remitan el detalle de ventad
anual de los últimos años, siendo este el dato recibido:

Año Ventas
2019 $41,000
2018 $39,000
2017 $83,500
2016 $67,000
2015 $114,000

Resolución
Fórmula Método Incremental: ∆=X%(Venta del período anterior al proyectado)

Proyección de ventas para Multifacetiko's S.A de C.V

AÑO VENTAS INCREMENTO PORCENTAJE
2015 $114,000.00
2016 $67,000.00 $-47,000.00 -41.23%
2017 $83,500.00 $16,500.00 24.63%
2018 $39,000.00 $-44,500.00 -53.29%
2019 $41,000.00 $2,000.00 5.13%
2020 $34,361.44 SUMA % -64.77%
PROMEDIO % -16.19%
DISMINUCIÓN $ $-6,638.56
CALCULO DE
$34,361.44
VENTA 2020
Análisis:

En el gráfico se puede observar como la empresa Multifacetiko’s S.A de C.V ha tenido

a lo largo de los cinco períodos alzas y bajas en sus ventas, siendo esto desfavorable
para empresa puesto que de no mejorar podría inclusive llegar a cerrar; debido a estas
fluctuaciones la proyección de ventas para el año 2020 no es buena ya que se
mantiene esa tendencia en el decrecimiento de sus ventas de $6,638.56 menos que el
año 2019; la empresa tendría que plantearse si deberia de seguir o no.

3. Recientemente ha sido ascendido a gerente de ventas de la empresa

construtabik S.A. de C.V., y la gerente general le solicita que presente
mañana a primera hora la proyección de ventas, la empresa utiliza el
método de promedios móviles a 3 meses, por lo cual, dispone del
siguiente detalle para un total de ventas de 783,600:

Mes Venta
ENE 2%
FEB 1%
MAR 6%
ABR 4%
MAY 8%
JUN 2%
JUL 4%
AGO 9%
SEP 8%
OCT 15%
NOV 20%
DIC 25%
 Resolución

Fórmula Método Promedios Móviles:

TOTAL DE VENTAS $783,600.00

Proyección de ventas para Construtabik S.A de C.V

PRONÓSTICO
MES VENTA % VENTA
A 3 MESES
ENERO 2.00% $15,069.23
FEBRERO 1.00% $7,534.62 $22,603.85
MARZO 6.00% $45,207.69 $27,626.92
ABRIL 4.00% $30,138.46 $45,207.69
MAYO 8.00% $60,276.92 $35,161.54
JUNIO 2.00% $15,069.23 $35,161.54
JULIO 4.00% $30,138.46 $37,673.08
AGOSTO 9.00% $67,811.54 $52,742.31
SEPTIEMBRE 8.00% $60,276.92 $80,369.23
OCTUBRE 15.00% $113,019.23 $107,996.15
NOVIEMBRE 20.00% $150,692.31 $150,692.31
DICIEMBRE 25.00% $188,365.38
TOTAL 104.00% $783,600.00 $545,003.85
Análisis:

En el gráfico se puede observar como el pronóstico de ventas a 3 meses

sigue la tendencia de ventas hacia el alza asi como también suaviza un
poco más los datos llevando asi una tendecia más uniforme sin tener tantos
declives.

4. Recientemente ha sido ascendido a gerente de ventas de la empresa

Surfbaloo y el gerente general le solicita que presente mañana a primera
hora la proyección de ventas, la empresa utiliza el método de promedios
móviles a 6 meses, por lo cual, dispone del siguiente detalle para ventas
de $3.5mill en 2017, $4.1 millones en 2018 y $6.5 millones en 2019.

MES VENTA 2017 % VENTA 2018 % VENTA 2019 %

ENERO 2.00% 3.00% 2.50%
FEBRERO 1.00% 2.00% 1.50%
MARZO 6.00% 4.00% 3.00%
ABRIL 4.00% 3.00% 5.00%
MAYO 8.00% 7.00% 5.00%

JUNIO 2.00% 4.00% 5.00%

JULIO 4.00% 3.00% 2.00%

AGOSTO 9.00% 6.00% 7.00%
SEPTIEMBRE 8.00% 11.00% 12.00%
OCTUBRE 15.00% 20.00% 19.00%
NOVIEMBRE 20.00% 20.00% 18.00%
DICIEMBRE 25.00% 20.00% 20.00%
TOTAL 104.00% 103.00% 100.00%

Resolución

Fórmula Método Promedios Móviles:

TOTAL DE VENTAS 2017 $3,500,000.00

TOTAL DE VENTAS 2018 $4,100,000.00

TOTAL DE VENTAS 2019 $6,500,000.00

MES VENTAS 2017 VENTAS 2018 VENTAS 2019
ENERO $67,307.69 $119,417.48 $162,500.00
FEBRERO $33,653.85 $79,611.65 $97,500.00
MARZO $201,923.08 $159,223.30 $195,000.00
ABRIL $134,615.38 $119,417.48 $325,000.00
MAYO $269,230.77 $278,640.78 $325,000.00
JUNIO $67,307.69 $159,223.30 $325,000.00
JULIO $134,615.38 $119,417.48 $130,000.00
AGOSTO $302,884.62 $238,834.95 $455,000.00
SEPTIEMBRE $269,230.77 $437,864.08 $780,000.00
OCTUBRE $504,807.69 $796,116.50 $1,235,000.00
NOVIEMBRE $673,076.92 $796,116.50 $1,170,000.00
DICIEMBRE $841,346.15 $796,116.50 $1,300,000.00
TOTAL $3,500,000.00 $4,100,000.00 $6,500,000.00

Proyección de ventas para Surfbaloo S.A de C.V

PRONÓSTICO DE PRONÓSTICO PRONÓSTICO DE
MES VENTAS A 6 DE VENTAS A 6 VENTAS A 6
MESES 2017 MESES 2018 MESES 2019
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO $129,006.41 $152,589.00 $238,333.33
JUNIO $140,224.36 $152,589.00 $232,916.67
JULIO $185,096.15 $179,126.21 $292,500.00
AGOSTO $196,314.10 $225,566.34 $390,000.00
SEPTIEMBRE $258,012.82 $338,349.51 $541,666.67
OCTUBRE $325,320.51 $424,595.47 $682,500.00
NOVIEMBRE $454,326.92 $530,744.34 $845,000.00
DICIEMBRE
TOTAL $1,419,070.51 $1,698,381.88 $2,751,666.67
Análisis:

En cuanto al pronóstico de ventas mediante el método de promedios móviles a seis se

puede observar en los gráficos que se pierden considerablemente varios valores; pero
no obstante tamebien podemos notar como suaviza esa tendencia sin presentar picos
en bajas llevando una tendencia uniforme hacia el alza.

5. Para el caso del ejercicio 1 aplique el método mínimo cuadrados, ¿Qué

diferencia percibe entre ambos resultados?, explique.

Resolución

Fórmula Método Mínimos Cuadrados: f(x)= Y =a+bX

 AÑO VENTAS (Y) t YiTi Y^ 2
2013 $45,000.00 1 $45,000.00 1
2014 $51,000.00 2 $102,000.00 4
2015 $71,000.00 3 $213,000.00 9
2016 $99,000.00 4 $396,000.00 16
2017 $128,000.00 5 $640,000.00 25
2018 $173,500.00 6 $1,041,000.00 36
2019 $237,900.00 7 $1,665,300.00 49
TOTAL $805,400.00 28 $4,102,300.00 140
Datos tomados del ejercicio 1

PASO 1 PROMEDIO DE VENTAS

__Σyi _
y= n y= $115,057.14

PASO 2 TIEMPO PROMEDIO

Σti
t= _
4
n t=

PASO 3 ENCONTRANDO a

Y=a+bt a= 805400/7

_ _
a=y-bt a= 115057.14-b4

PASO 4 ENCONTRANDO EL VALOR DE b

Σty−aΣt
b = t2
Σ b= 4102300-a28/140
4102300-28(115057.14-
b=
4b)/140
Cálculo Ref.
4102300-
3221599.92 28*115057.14 b=
3221599.92+112b
112 28*4
140
28 140b-112b
140b-
4102300-3221599.92
112b=
28b= $880,700.08
b= 31453.57
PASO 5 SUSTITUIR EN a

Y=a+bt
_ _
a= y - bt

a= 115057.14-b4
a= 115057.14-4(31453.57) Cálculo Ref.
a= 115057.14-125814.30 125814.30 4*31453.57
a= -10757.16

PASO 6 PROYECTANDO VENTAS

Y= a+bx

Y2020= $240,871.437

Y2021= ($7,262.32)
Y2022= ($7,611.80)

Análisis:

La diferencia que se persive entre ambos resultados es que por medio del método
incremental el valor obtenido para la proyección de ventas del año 2020 fue mayor ya
que fue de $314,798.64 y mediante el método de mínimos cuadrados el valor obtenido
para dicha proyección de ventas de dicho año fue de $240,871.437, ambos resultados
presentan una tendencia hacia el alza aunque en mi opinión el método de mínimos
cuadrados tiene mayor credibilidad puesto que tomo en cuenta más variables y se
basa sobre una ecuación mátematica dando asi un prónostico más preciso.
 6. Para el caso del ejercicio 4 aplique el método mínimo cuadrados, ¿Qué
diferencia percibe entre ambos resultados?, explique.

Empresa Surfbaloo S.A de C.V

AÑO VENTAS (Y) t YiTi Y^ 2
2017 $3,500,000.00 1 $3,500,000.00 1
2018 $4,100,000.00 2 $8,200,000.00 4
2019 $6,500,000.00 3 $19,500,000.00 9
TOTAL $14,100,000.00 6 $31,200,000.00 14
Datos tomados del ejercicio 4

PASO 1 PROMEDIO DE VENTAS

__Σyi _
y= n y= $4,700,000.00

PASO 2 TIEMPO PROMEDIO

Σti _
t= t= 2
n

PASO 3 ENCONTRANDO a

Y=a+bt a= 14100000/3

a=y-bt a= 4700000-b2

PASO 4 ENCONTRANDO EL VALOR DE b

Σty−aΣt
b = 2
Σt
b= 31200000-a6/14
b= 31200000-6(4700000-2b)/14
b= 31200000-28200000+12b
Cálculo Ref.
14
28200000 6*4700000
12 6*2 14b-12b= 31200000-28200000
2b= $3,000,000.00
2 14-12
b= 1500000.00
PASO 5 SUSTITUIR EN a

Y=a+bt
_ _
a= y - bt

a= 4700000-b2
a= 4700000-2(1500000) Cálculo Ref.
a= 4700000-3000000 3000000 1500000*2
a= -2530000.00

PASO 6 PROYECTANDO VENTAS

Y= a+bx

Y2020= $9,470,000.00
Y2021= ($1,930,000.00)
Y2022= ($2,030,000.00)

Análisis:

La diferencia que se puede observar entre ambos métodos es que mediante el método
de mínimos cuadrados la empresa Surfbaloo puede tener una mayor aproximación a la
realidad en cuanto a su proyección de ventas ya que toma en cuenta la tendencia de
sus ventas a lo largo del tiempo en cambio por medio del método de promedios
móviles se pierden muchos valores siendo asi más vulnerable para recibir señales
falsas.
 7. Para el caso del ejercicio 2 se utiliza el método de opinión de los
vendedores, quienes dijeron que la venta sería de $87,500. ¿Qué
diferencia percibe entre ambos resultados?, explique que resultado
presenta y ¿por qué?

La diferencia que se puede observar es que ambos métodos para empezar son
diferentes el método de opinión de los vendedores es un método cualitativo y en
cambio el método incremental que se utilizó para desarrollar el ejercicio 2 es un
método cuantitativo. Segundo la proyección de ventas para el año 2020 mediante
el método incremental fue de $34,361.44 resultado que se dio mediante datos
reales proporcionados por la empresa, en cambio el proyección de $87,500 que
se espera para dicho año por el método de opinión de los vendedores, es mas
que una especulación basándose en la tendencia de como esta el mercado sin
tener datos concretos, ambos resultados presentan un aumento pero uno se
asemeja más a la realidad de como esta la empresa, por ende es mas viable el
método incremental.

8. Para el ejercicio 4 aplique el método promedios móviles a 3 meses,

¿Qué diferencia percibe y cuál presentaría?

Empresa Surfbaloo S.A de C.V

MES VENTAS 2017 VENTAS 2018 VENTAS 2019
ENERO $67,307.69 $119,417.48 $162,500.00
FEBRERO $33,653.85 $79,611.65 $97,500.00
MARZO $201,923.08 $159,223.30 $195,000.00
ABRIL $134,615.38 $119,417.48 $325,000.00
MAYO $269,230.77 $278,640.78 $325,000.00
JUNIO $67,307.69 $159,223.30 $325,000.00
JULIO $134,615.38 $119,417.48 $130,000.00
AGOSTO $302,884.62 $238,834.95 $455,000.00
SEPTIEMBRE $269,230.77 $437,864.08 $780,000.00
OCTUBRE $504,807.69 $796,116.50 $1,235,000.00
NOVIEMBRE $673,076.92 $796,116.50 $1,170,000.00
DICIEMBRE $841,346.15 $796,116.50 $1,300,000.00
TOTAL $3,500,000.00 $4,100,000.00 $6,500,000.00
Datos tomados del ejercicio 4
Proyección de ventas para Surfbaloo S.A de C.V
PRONÓSTICO DE PRONÓSTICO DE PRONÓSTICO DE
MES VENTAS A 3 VENTAS A 3 VENTAS A 3
MESES 2017 MESES 2018 MESES 2019
ENERO
FEBRERO $100,961.54 $119,417.48 $151,666.67
MARZO $123,397.44 $119,417.48 $205,833.33
ABRIL $201,923.08 $185,760.52 $281,666.67
MAYO $157,051.28 $185,760.52 $325,000.00
JUNIO $157,051.28 $185,760.52 $260,000.00
JULIO $168,269.23 $172,491.91 $303,333.33
AGOSTO $235,576.92 $265,372.17 $455,000.00
SEPTIEMBRE $358,974.36 $490,938.51 $823,333.33
OCTUBRE $482,371.79 $676,699.03 $1,061,666.67
NOVIEMBRE $673,076.92 $796,116.50 $1,235,000.00
DICIEMBRE
TOTAL $1,918,269.23 $2,401,618.12 $3,878,333.33
Análisis:

La diferencia que existe entre el promedio móvil a seis meses y el promedio móvil
a tres meses se puede observar que es más que evidente, puesto que podemos
ver en los gráficos de los años del 2017 al 2019 como el pronóstico con un
período móvil de 3 meses logra aproximarse en una mayor medida a las ventas
reales de de dichos años con relación a la proyección de las ventas obtenidas
mediante el pronóstico con un período móvil de 6 meses, por ende el método que
presentaría seria el promedio móvil a tres meses.

9. Establezca contacto con otros dos compañeros de la modalidad y funjan

como vendedores analice los siguientes datos de ventas y determine la
proyección de ventas para el año 2020:

2017: $1.5 MILL USD 2018: $1.3 MILL USD 2019: $1.0 MILL

Análisis:

Como podemos observar la tendencia que ha ido teniendo las ventas desde el 2017 al
2019 ha sido hacia la baja ya que las ventas han ido disminuyendo año con año partiendo
desde ahi, se puede decir que la proyección esperada para el 2020 no es tan favorable
por lo tanto se estima que un total de ventas de $800,000.00 partiendo que el rango de
diferencia que ha habido entre los años es de entre $200,000.00 a $300,000.00.

10. Establezca contacto con dos compañeros diferente de la modalidad y

para los datos del ejercicio 9 ahora desempeñen el rol de ejecutivos,
tome en consideración que la empresa esta pasando por una severa
crisis y se requiere elevar las ventas para el 2020 para poder hacer
frente a las deudas pasadas en que incurrió la empresa por un monto de
$6.0 mill de los cuales debe pagar en este año un total en tres cuotas de
$875,000.0. presente su proyección de ventas y su opinión sobre que
hacer para minimizar el impacto del pago anual de la deuda.
 Ventas 2017 Ventas 2018 Ventas 2019
$1,500,000.00 $1,300,000.00 $100,000.00

Datos:
Elevar las ventas para el año 2020 175%
Deudas pasadas: $6,000,000.00
En el 2020 debe pagar tres cuotas
$875,000.00
de
ref. Calculo
CALCULO REF. Porcentaje aproximado 175%
Mínimo que debe 175%*1,000,000.00 $1,750,000.00
$2,625,000.00 $875,000.00*3
generar al año
1,000,000.00+1,750,000.00 $2,750,000.00
2,750,000.00-2,625,000.00 $125,000.00

Proyección de ventas por el método incremental

AÑO VENTAS INCREMENTO PORCENTAJE
2017 $1,500,000.00
2018 $1,300,000.00 ($200,000.00) -13.33%
2019 $1,000,000.00 ($300,000.00) -23.08%
2020 $817,948.72 SUMA % -36.41%
PROMEDIO % -18.21%

PÉRDIDA $ $-182,051.28
CALCULO DE
$817,948.72
VENTA 2020

Análisis:

Como se puede observar haciendo un prónostico de ventas para el año 2020 la

empresa seguiria en picada ya que las ventas del 2019 son mayores que de la
proyección esperada por $-182,051.28 es decir que la empresa seguiria en crisis
para ello la proyección de sus ventas del año 2020 tendrian que ser del 175% es
decir el 100% de la tendencia presentada del 2019 más un 75% adicional para
llegar a tener anual un total de ventas de $2,750,000.00 que cubriria con los
$2,625,000.00 por el total de las tres cuotas de la deuda que se debe pagar en
dicho año teniendo asi un margen extra de $125,000.00 por cualquier
incoveniente o problema adicional que la empresa pudiera presentar.