Curso Especializado

Gestión Comercial y Exportación de

Café
Docente: Gracia Ampuero Estremadoyro
© Copyright 2022 Gracia María Ampuero Estremadoyro
 El negociar, vender y exportar café
directamente a compradores internacionales
no tiene por qué ser una experiencia
traumática ni perjudicial para las organizaciones
cafetaleras, todo lo contrario, si se hace bien
puede mejorar drásticamente el nivel de vida
de muchas familias dedicadas al cultivo y
beneficiado de nuestro preciado grano de oro.

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 Solo hay que seguir metódicamente
algunos pasos, para así poder evitar
contratiempos, los cuales, en el
negocio internacional del café, cuando
se dan, suelen ser muy costosos y
muchas veces sin alguna solución.

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 Antes de iniciar cualquier acercamiento hay
que investigar su potencial comprador para así
saber quién es su contraparte, cuáles son sus
antecedentes comerciales y por supuesto el
tamaño, prestigio y potencial adquisitivo de
dicha compañía. Todo correo ha de
responderse en máximo 24 horas.
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Una vez que tenemos claro con quien estamos tratando,
durante el primer acercamiento es muy importante
obtener 6 informaciones necesarias para definir si nos
interesa, o al menos, seguir con la negociación:

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1. Calidad que se está negociando: es decir SHB o HB,
preparación Americana o Europea, cantidad de defectos
permitidos, origen y perfil de taza, en el caso de los
especiales.
2. Cantidad: si se trata de un micro-lote, de un contenedor o
incluso varios.
3. Fecha de entrega/embarque: es la fecha límite permitida
para efectuar el embarque.

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4. Condiciones de entrega: es básicamente si el café se entrega a
las puertas de la bodega cargado en el tráiler (FOT), en el puerto
cargado en el barco (FOB), en el puerto de destino con transporte
incluido (C+F) o en el puerto de destino con transporte y seguro
incluido (CIF)
5. Precio: básicamente cuanto ofrece o está dispuesto a pagar el
comprador, sea en diferencial arriba o por debajo de la bolsa de
Nueva York o bien en precio fijo (outright)
6. Forma de pago: (CAD, PB + CAD, LC, etc.) que junto al precio
son los puntos más delicados e importantes de la negociación.

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Una vez definidos estos puntos y si tenemos un acuerdo de ambas
partes para proseguir, se pasa a la formalización del negocio y
eventuales envíos de muestras.
Es importante hacerlo de esta forma para no desperdiciar tiempo,
oportunidades y recursos económicos.

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Muchos compradores tienden a solicitar muestra antes de definir
estos puntos, lo cual puede llevar al caficultor/exportador a
desperdiciar varios cientos o incluso miles de dólares en envió de
muestras por “Courier” (DHL, UPS, TNT, EMS, FedEx), antes de llegar
a estar frente a una oportunidad real de negocio, puesto que puede
ser que al cliente le guste el café pero ofrezca muy poco, o bien
quiera demasiada o muy poca cantidad, o requiera el embarque para
una fecha muy lejana o demasiado pronta y por lo tanto el negocio
no llegue a darse, causando un gasto innecesario e inútil.

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Por lo tanto, una vez que estamos claros en los puntos anteriores
procedemos con la confirmación del negocio que básicamente es un
precontrato que recapitula los puntos pactados y se puede
aprovechar para solicitar los datos de la contraparte, como nombre
legal de la empresa, encargado legal, dirección exacta, teléfono,
banco, etc., si es que no se tienen todavía.

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Una vez que tenemos la confirmación del negocio y los datos
necesarios procedemos a escribir el contrato.
Básicamente hay 2 compendios de reglas que rigen el comercio
internacional del café y las cuales son aceptadas ampliamente para la
negociación de café “oro”.

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El primero es el Contrato de la Asociación de Café Verde de Nueva
York (GCA-NY por sus siglas en ingles), el cual es utilizado sobre todo
para ventas y compras hacia y desde Norte América, aunque es
reconocido y utilizado para contratos en otros territorios.

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El segundo es el Contrato Europeo de Café (ECC por sus siglas en
Ingles) de la Federación Europea de Café, que en mi opinión es el
más completo, reconocido internacionalmente y además cuenta con
la mayor cantidad de cortes arbitrales, donde se resuelven las
disputas originadas por transacciones internacionales de café.

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Es muy importante declarar dentro del contrato bajo cuál de los
compendios de reglas se rige el acuerdo y cuál de las cortes
arbitrales se utilizará en caso de alguna disputa.

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Este paso es muy importante para definir exactamente las reglas del
juego y evitar desperdiciar tiempo valioso, en caso de que sucediese
algún contratiempo, ya que, en esos casos indeseados, el tiempo
suele valorarse en dinero, por las penalizaciones de las compañías
navieras, referentes al contenedor y/o bodegaje de la mercadería,
entre muchos otros.

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De no declararse bajo que compendio de reglas se rige el
contrato, será un impedimento para iniciar rápidamente un
arbitraje o eventual proceso legal, ya que para todo hay fecha
límite.

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Si lo que se está negociando es un café comercial (commodity)
generalmente se suele vender bajo descripción de calidad,
mencionando humedad, defectos permitidos y otros como “taza
limpia”, con denominaciones HB, SHB, SHG teniendo únicamente la
obligación de enviar una muestra de embarque (350 a 500 grs), una
vez efectuado el mismo, si el comprador así lo requiere.

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En el caso se trate de calidades Premium o Especiales, donde las
características organolépticas y cuenta de los defectos son
determinantes para establecer y confirmar precisamente el carácter
“especial” y el premio de dicho café, se firma un contrato bajo
clausula SAS (por sus siglas en Ingles) que sería básicamente sujeto a
aprobación de muestra.

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Volvemos a insistir en la importancia de respetar las fechas en el
negocio internacional de café, ya que el no hacerlo podría causarnos
daños económicos y de credibilidad.
Por ejemplo, de no poderse embarcar en la fecha establecida es de
suma importancia notificar al comprador a la mayor brevedad posible,
informándole acerca de la razón, sea de fuerza mayor u otro motivo
circunstancial, por el cual no se puede cumplir con la fecha de
entrega/embarque y mejor aun informándole de una vez la nueva
fecha de embarque.

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Gracias!

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