Emprendimiento

Unidad 9. El plan de negocios como

herramienta de comercialización
 Presentación de la unidad................................................................................................... 3
Objetivos………................................................................................................................. ......... 4
9. El plan de negocios como herramienta de comercialización……………………………… 5
9.1. El resumen ejecutivo…………………………………………………………………………………. 6
9.2. Organización y presentación escrita del plan de negocios………….…………. 7
9.3. Presentación y comunicación de la idea y del plan de negocios
a los inversionistas potenciales………………………………………………………………. 8
Temario 9.4. Recomendaciones generales para la presentación del proyecto…….. 11
9.5. Incubadoras de negocios como apoyo a proyecto y canal de
acceso a recursos……………………………………………………………………………………… 12

Para saber más............................................................................................................... ......... 14

Cierre de la unidad.......................................................................................................... ....... 15
Fuentes de consulta.......................................................................................................... .... 16
Presentación de la
unidad

¡Bienvenido a la unidad 9!

Durante esta novena unidad tendrás oportunidad de estudiar que un plan de negocios es un
documento que debe ser presentado a diferentes públicos que pudieran estar interesados en
nuestra empresa, por ejemplo: inversionistas, financiadores, incubadoras. Por ello, la forma es
muy importante, de ésta depende una posible expansión o crecimiento.

¡Éxito!

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Objetivos

Al término de esta unidad lograrás:

• Comprender el plan de negocios como herramienta de comercialización a través de la
elaboración de un resumen ejecutivos que incluya información relevante del proyecto
para la toma de decisiones del emprendedor, un posible inversionista o una institución
financiera.

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9. El plan de negocios como
herramienta de comercialización

Es un documento que tiene como finalidad destacar las variables más importantes del negocio, y aquella
información que le resulte útil al posible inversionista para tomar su decisión sobre invertir o no en el
negocio que se plantea.

Estructura general:

1. Objetivo del plan de negocios.

2. Descripción del producto o servicio.
3. Descripción del mercado objetivo.
4. Diferenciación de la idea y la propuesta de valor para los clientes.
5. Tamaño del mercado y tasa de crecimiento.
6. Conclusiones financieras y de viabilidad.
7. Inversiones requeridas.
8. Estado del proyecto y etapas de desarrollo a seguir.

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9.1. El resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo proporciona al lector lo que debe saber de forma general acerca de un plan de
negocios concreto. Este resumen es la introducción al plan, por lo que debe colocarse en primer lugar que
cualquier otro apartado, aunque sea el último que se hace, requiriendo para esto toda la información clara
y registrada.

La realización del resumen ejecutivo es un proceso con cierto nivel de complejidad y supone un nivel de
síntesis considerable.

Es una síntesis de los puntos más importantes que conforman una evaluación de un proyecto de inversión,
por lo que constituye la primera parte de este; sin embargo, debe ser elaborado al final del proyecto.

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9.2. Organización y presentación
escrita del plan de negocios

Al momento de realizar un plan de negocios no existe una organización o formato único o estándar que
se utilice para la elaboración del documento, por lo que cada emprendedor debe seleccionar la estructura
que considere más conveniente de acuerdo con su tipo de negocio y a las necesidades u objetivos de su
plan, por ejemplo: servir como guía de implementación, determinar la viabilidad de un negocio, obtener
financiamiento.

Elementos del plan de negocios:

• Portada e índice
• Resumen ejecutivo
• Definición del negocio
• Estudio de mercado
• Estudio técnico
• Organización del negocio
• Estudio de la inversión
• Estudio de los ingresos y egresos
• Estudio financiero

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9.3. Presentación y comunicación de la idea y del plan
de negocios a los inversionistas potenciales

Tipos de inversionistas

De acuerdo con la Comisión Nacional para la

Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios
Financieros (CONDUSEF), básicamente hay tres
perfiles de inversionista en función de su aversión al
riesgo:

a) El conservador, es aquel que está menos dispuesto

a “soportar” el riesgo e invierte predominantemente
en instrumentos de deuda.
b) El moderado, es un poco menos reacio al riesgo e
invierte un porcentaje moderado de su dinero en
deuda y renta variable (acciones).
c) El agresivo, aquel que quiere ganar más, por lo que
está dispuesto a asumir mayor riesgo y destina un
mayor porcentaje de su inversión a la renta variable.

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9.3. Presentación y comunicación de la idea y del
plan de negocios a los inversionistas potenciales

Diferencia entre socios e inversionistas

Socios Inversionistas
Es dueño en proporción de su parte social de la No es dueño de la empresa solo del valor de
empresa. título de sus acciones.

Comparte la responsabilidad con los demás Tienen responsabilidad limitada hasta por el
socios de la empresa. valor de sus acciones.

Tiene capacidad de toma de decisiones dentro No necesariamente cuenta con capacidad de

de la empresa. toma de decisiones en la empresa.

Recibe utilidades en proporción a su parte Recibe rendimiento en proporción al número de

social. acciones.
Su relación es de tipo societaria con la empresa. Su relación es de tipo mercantil y crediticia con
la empresa.

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9.3. Presentación y comunicación de la idea y del
plan de negocios a los inversionistas potenciales

Atracción de inversionistas

Ofrecer la posibilidad de una alta rentabilidad en el negocio resulta interesante para quien decida invertir
en el negocio, profundizando muy bien en este aspecto, ofreciendo una cantidad de acciones interesante,
programa de incentivos, entre otros.

Es trascendental saber vender la idea, es necesario pasar del valor potencial al valor real. Para lograrlo
será de gran ayuda un buen plan de negocios. Es imprescindible ser honesto en todos los aspectos
relacionados con el negocio.

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9.4.Recomendaciones generales para la
presentación del proyecto

Es trascendental establecer los objetivos de la

presentación. Para a partir de estos, diseñar la mejor
estrategia para conseguirlos los principales objetivos de
la presentación del proyecto:

• Reducir la percepción de riesgo: En un mercado en el

que la confianza es un factor clave, los inversionistas
buscan evitar perder su dinero por lo que le proyecto
debe mitigar el riesgo de que esto ocurra.
• Demostrar que la inversión en el proyecto es
rentable: Los inversionistas necesitan saber si el
proyecto es factible (si se puede llevar a cabo), viable
(si se cuenta con las personas indicadas para ello) y
escalable (si provocará cierto crecimiento creando un
volumen de negocio importante que permita el
retorno de su inversión).
• Captar el interés de los inversionistas: Es necesario
considerar que los inversionistas analizan muchos
proyectos, pero solo negocian con una minoría de
emprendedores, por esta razón, toda la información
presentada, debe enfocarse a que el inversionista se
sienta atraído por el proyecto que se le está
presentando.

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9.5. Incubadoras de negocios como apoyo a
proyecto y canal de acceso a recursos

Las incubadoras de negocios son una organización que

ofrece un programa, mediante el cual se evalúa y refina
un proyecto de negocio, a través de la ejecución de un
conjunto de asesorías especializadas para la definición,
ejecución, validación y seguimiento del modelo y plan
de negocio, con la finalidad de que se convierta en una
empresa formal. Así también, dan acompañamiento en
el desarrollo real de los modelos de trabajo descritos
en el plan de negocio para las diversas áreas de la
nueva empresa como producción, mercadotecnia y
recursos humanos, prospectando los cambios y
verificando los objetivos planteados a fin de dar
seguimiento al proyecto y fortalecer las áreas de
oportunidad.

La Secretaría de Economía clasifica a las incubadoras

de empresas en tres tipos, dependiendo de las
características y funciones que presta a sus usuarios:

• Incubadora de Negocios Tradicionales. Ofrece

apoyo para crear una empresa en un sector
tradicional, como restaurantes, un hotel o tienda los
expertos pueden auxiliar con los requerimientos de
infraestructura física y tecnológica básica. El tiempo
aproximado en incubar un proyecto aquí es de tres a
seis meses.

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9.5. Incubadoras de negocios como apoyo a
proyecto y canal de acceso a recursos

• Incubadora de Negocios de Tecnología Intermedia.

Si se trata de emprender un proyecto de redes,
aplicaciones web, tecnología de alimentos,
telecomunicaciones o software especializado,
conviene acercarse a este tipo de incubadora. Aquí
los expertos apoyarán en la constitución de
empresas que requieran de cierta infraestructura
física, tecnológica y mecanismos de operación semi
especializados. Aquí los proyectos pueden
incubarse cerca de 12 meses.

• Incubadora de Negocios de Alta Tecnología. Si el

emprendimiento plan de negocios es de tecnología
de la información, microelectrónica, sistemas
electromecánicos, biotecnología o farmacéutica,
este tipo de incubadora brinda la ayuda necesaria.
En una incubadora de este tipo los proyectos
pueden tardar hasta dos años en realizarse, claro,
dependiendo de la complejidad del proyecto.

UNITEC cuenta con una Red de Incubadoras de

Empresas con presencia en cada uno de los campus,
mismos que están a tu disposición. Se incluyen
proyectos de miembros de la Comunidad UNITEC:
alumnos, ex alumnos, maestros, empleados.

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Para saber más

Para saber más sobre los temas vistos en esta unidad revisa los siguientes materiales:

• ¿Qué son las incubadoras de empresas?

En este video visualizarás diversos elementos que detallan el trabajo de una
incubadora de empresas.
(CONFIEP, 2019). https://www.youtube.com/watch?v=8mxk5pbE5uY

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Cierre de la unidad

Como conclusión y de acuerdo a los temas revisados en la unidad 9, podemos afirmar que el
emprendedor debe realizar una de las actividades clave para llevar a cabo su proyecto, que se
refiere a la atracción de inversionistas, lo que conlleva vender adecuadamente su idea que
debe plasmarse en un plan de negocios.

El plan de negocios no es un modelo único o universal, sin embargo, su uso es de gran utilidad
tanto para el emprendedor como para los inversionistas potenciales, este plan de negocios
debe reunir ciertas características y elementos, es un análisis exhaustivo que debe
presentarse de forma clara, breve, comprensible y concreta.

¡Felicidades!
Has concluido la materia.

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Fuentes de consulta

• Anzola, S. (2003). De la idea a tu empresa, una guía para emprendedores. 3ª ed., México: McGraw Hill.

• CONFIEP. (2019). ¿Qué son las incubadoras de empresas? [Video]. YouTube.

https://www.youtube.com/watch?v=8mxk5pbE5uY

• Galindo, C. (2011). Formulación y evaluación de planes de negocio. Bogotá: Ediciones de la U.

• OCDE. (2013). Temas y políticas clave sobre pymes y emprendimiento en México.

• Pedraza, O. (2011). Modelo del plan de negocios. México: Patria.

• Secretaría de Economía. (s.f.). Sistema Nacional de Incubación de Empresas. http://www.2006-

2012.economia.gob.mx/mexico-emprende/casos-de-exito/19-mexico-emprende/281-sistema-nacional-
de-incubacion-de-empresas

• Este material fue ilustrado con imágenes de https://www.freepik.es/

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