MERCADEO Y

COMERCIALI
ZACIÓN
M.Sc. Karina Morillo Ramón
Contenido  Estrategias de Distribución
Resultado de  Analizar las estrategias de promoción y distribución de los
productos
aprendizaje
  Hábitos de consumo
 Estudiar los hábitos de consumo de tu público objetivo te ayuda a
Cuáles entender cuándo, por qué, cómo y dónde las personas compran un
producto, servicio o idea. Esto es importante para la elección de
factores los canales de distribución porque afecta:
afectan la
estrategia de  la frecuencia de compra;
 el esfuerzo de compra;
canales de
 la rapidez de consumo;
distribución?  la importancia de la compra;
 el tiempo de espera.
 Características del producto o servicio
 Cuando se trata de canales de distribución, las características del
Cuáles producto o servicio son cruciales para una elección inteligente. Ten
factores en cuenta:

afectan la
 el valor unitario;
estrategia de  la complejidad del producto o servicio;
canales de  la volatilidad de la demanda;
distribución?  la perecibilidad;
 el posicionamiento de marca en relación a la calidad.
 Organización del mercado
Cuáles  Otro factor que incide en la elección de los canales de distribución
factores es la organización del mercado. Esto incluye:

afectan la
 la relación entre el mercado masivo y el mercado de nicho;
estrategia de
 la tasa de cambio tecnológico o transformación digital;
canales de  la intensidad de la competencia;
distribución?  la concentración geográfica de la audiencia.
 Estructura del negocio
 Diferentes empresas tienen diferentes necesidades de canales de
Cuáles factores distribución. Esto se debe a que la demanda varía según:
afectan la
 el tamaño de la empresa (ej: Pyme, multinacional);
estrategia de
 la cuota de mercado (market share);
canales de
 la diversidad de productos y servicios;
distribución?  el tamaño medio de la orden;
 la disponibilidad de inversión.
  La transformación digital es un fenómeno que afecta a todas las
industrias. Estudios recientes predicen que la inversión en
tecnologías logísticas alcanzará los 82.400 millones de dólares en
2027.
Cómo influye
la tecnología  Esto demuestra que las empresas de todo el mundo ven el
potencial de incorporar tecnología para resolver problemas
en los canales conocidos, así como para aprovechar oportunidades y desarrollar
de el mercado en el que operan.

distribución?  En cuanto a los canales de distribución, la transformación digital

facilita la adopción de canales directos para las Pymes, además de
hacer más efectivos los canales indirectos para las organizaciones
más grandes.
  Según Statista, el ecommerce representará el 24% de todos los
tipos de ventas minoristas para 2026. En otras palabras, el
comercio electrónico está en auge.
Facilita la
adopción de  Con la amplia gama de servicios tecnológicos, las pequeñas y
canales medianas empresas pueden aprovechar esta tendencia e invertir
en canales directos de distribución.
directos para
las Pymes  Esta posibilidad es interesante porque aumenta los márgenes de
beneficio de la empresa y reduce los costes totales para el cliente
final, además de reducir potencialmente el tiempo de entrega.
  Imagina que trabajas con cosméticos veganos y quieres dar el
siguiente paso creando una tienda online.

Ejemplo de
 Puedes encontrar un template de comercio electrónico,
transformación conectarlo a un procesador de pagos y tener un negocio en
funcionamiento en cuestión de horas.
digital para
Pymes  En este escenario, no dependes de la relación con los minoristas
para vender tus productos; tienes contacto directo con los
clientes.
 Mejora la
efectividad de
 Si tu negocio se adapta mejor a los canales indirectos, no hay
los canales problemas. La transformación digital puede ayudarte a
comunicarte de manera eficiente con tus socios comerciales, así
indirectos para como a tomar decisiones oportunas basadas en datos.
las grandes
empresas
  Imagina que tienes una tienda de trajes de baño en Playas.
Después de realizar una encuesta de satisfacción con tus clientes,
descubres que muchos de ellos compraron contigo por la cercanía
Ejemplo de a la playa. En este caso, mantener el canal directo es la mejor
estrategia de opción para tu negocio, ya que el consumidor llega directamente a
ti y no son necesarios intermediarios.
canales de
comercializaci  Sin embargo, quieres expandir tus operaciones a nuevos mercados
y necesitas repensar la estrategia de canales de distribución. Crees
ón que Montañita tiene un gran potencial comercial, pero tienes
dudas sobre la mejor opción, considerando la distancia desde tu
matriz.
  En este caso, el canal indirecto corto puede ser una solución. Con
un intermediario minorista, tus productos llegan a más personas
sin tener que aumentar demasiado los costos.
Ejemplo de
estrategia de  Tu marca es tan popular que estás considerando expandirte a
otros países que aman el verano, como Brasil e Italia. Para
canales de exportar trajes de baño a estos lugares, no vale la pena enviar
pequeñas cantidades debido a aranceles.
comercializaci
ón  Quizás sea el caso de adoptar un canal indirecto largo, incluyendo
intermediarios mayoristas en tu estrategia. Podrán comprar
grandes volúmenes y distribuir según la demanda del mercado
consumidor.
  1. Ser previsor y pronosticar
 Hacer un pronóstico claro de cómo van a ser tus envíos en
temporada alta es clave. Puedes usar datos de años anteriores. Así
como te pueden ser útiles tus propias ventas, también sirven las
¿Cómo tendencias de la industria. De este modo, puedes pensar mejor en
la demanda: ¿Qué quieren los consumidores y cuánto? Y tomando
atravesar la una estrategia selectiva, puedes preguntarte: ¿Dónde compran?

temporada
 Con esta información, puedes idear estrategias para canales de
alta? distribución. Por ejemplo, vas a poder pensar si es necesario un
envío. De no ser esencial, lo puedes reducir. Todo esto, con el fin
de concentrar tus esfuerzos en el transporte de la mercancía que
más ganancia te da. Esta es una forma de apostar sin mucho
riesgo: vas a lo seguro.
 2. Priorizar envíos de carga máxima
 Seguiste la estrategia anterior, pero, tu producto insignia tuvo
más demanda que el resto. Ahora, estás justo con los tiempos y
tus envíos deben estar para determinada fecha en cierto lugar.
Cómo Como consecuencia, tus envíos se retrasaron y todo es un caos. A
nadie le gustaría que le pase algo así, ¿no?
atravesar la
temporada  Para evitarlo, tienes que contar con agentes de carga que sepan
alta? cuáles de tus productos tienen prioridad máxima. Sólo así podrán
avisar a los terceros implicados, para que lo reenvíen antes de que
se realice el despacho. Por lo tanto, garantizar que las mercaderías
principales estén protegidas y lleguen a tiempo es fruto de una
logística de expertos.
 3. Dividir envíos: multiplicar las estrategias para canales de
distribución
 Controlar de manera escalonada tus envíos puede asegurarte que
tengas al menos algo de stock, incluso para subsanar posibles
retrasos. ¿Cómo funciona esto? Su practicidad es muy clara: si
Cómo separas en varias tandas tus envíos te van a ser más fácil cubrirlos,
aunque alguno se estanque en el camino. Esto es especialmente
atravesar la útil si tu estrategia es exclusiva. Así, tu único comprador puede
asegurarse tener algo para venderle a los consumidores finales.
temporada
 Pongamos un ejemplo: si tienes un pedido de 100 cajas. Quizás las
alta? 30 primeras pueden ir por avión, para que lleguen en pocos días. El
resto, lo envías por medios más económicos como una vía
terrestre (camiones). Recuerda que el flete aéreo es
considerablemente más caro y su envío siempre es más
complicado, pero sigue conviniendo contar con un stock de
seguridad
 4. Evitar transbordos
 Se suelen encontrar con frecuencia pedidos que dependen de
transbordos o envíos indirectos, sobre todo en casos de
Cómo estrategias intensivas. Aunque estos quizás pueden ahorrar
dinero, se corre un riesgo doble. El traslado de mercaderías debe
atravesar la hacerse con cuidado y, en los momentos de mayor demanda, el
transbordo puede dificultar eso.
temporada
alta?  Además, aumenta los riesgos de pérdidas en uno u otro lugar. Para
evitar esto, dentro de las estrategias para canales de distribución
en temporada alta, hay que tener en cuenta que un sólo envío
puede ser lo mejor.
  5. Contratar un socio logístico experto en estrategias para
canales de distribución
 La temporada alta es un gran momento para contar con un socio
logístico. Es decir, alguien en quien confiar para tercerizar el
Cómo servicio. Sobre todo, en momentos en que se anuncian nuevos
beneficios para la exportación, hay que tener a una entidad
atravesar la confiable para poner en marcha un plan rápido. Pero es
importante elegirlo con cuidado, teniendo en cuenta su historia
temporada y sus referencias.
alta?  Un proveedor de logística externo puede ayudar a que te
concentres en lo esencial de tu negocio. Él tiene las respuestas, la
información y el profesionalismo para realizar tareas de envíos y
almacenamiento con muchísimo menos esfuerzo, mejores
cuidados y en menos tiempo que un particular.
Videos  https://www.youtube.com/watch?v=0ECA79SVUsI