"Lo que no te enseñan en las escuelas tradicionales"

VENTAS

Fecha: junio 1, 2016Autor/a: La Educacion Olvidada0

Un libro para todos los que se dedican a las ventas o a personas que busquen
aprender más de esta profesión y a la vez incrementar sus ingresos aprendiendo de
uno de los más representativos autoridades de ventas.

 Nombre: El Arte de Cerrar la Venta

 Autor: Brian Tracy

 Editorial: Grupo Nelson/ Océano

 Año: 2007

 Dificultad: Facil

 Recomendado para: Personas que inician en el sector de las ventas o que

buscan aumentar sus ventas.
Datos del Autor:
Brian Tracy es una de las principales autoridades de Estados Unidos en materia de
desarrollo del potencial humano y efectividad personal. Más sobre Brian Tracy

Resumen del Libro e Ideas Principales.

El libro ofrece un punto de comparación entre los vendedores eficaces y los

vendedores mediocres (como sucede en la mayor parte de los libros de ventas) y da
recomendaciones y hábitos para sume tse la productividad y triplicar ingresos en las
ventas.

Ofrece consejos saludos de la experiencia personal y ajena del autor que le

permitieron a Brian volverse uno de los mejores vendedores de la compañía en la
que trabajaba.

Ahora los puntos principales…que pocos no son:

«Nunca hagas segundas llamadas»

Es la idea central del libro y el punto en el que está basado.

Cuando dices que no harás segundas llamadas o más intentos para cerrar la venta el
prospecto se presiona a tomar una decisión y la mayor parte de las veces se suele
cerrar la venta de manera positiva.

Practica en la vida real, el conocimiento no sirve de nada si no lo utilizas

Una lección de las que más vale aplicar en la vida diaria, no viene explícitamente en
el libro pero es común encontrar comentarios del autor referente a la importancia de
practicar lo aprendido, pues conocimiento por sí solo no sirve de nada.
Tener autoconfianza es el primer requerimiento para volverse un excelente
cerrador de ventas

Sin una férrea confianza en ti mismo no llegarás lejos a ningún lado.

Si no tienes la suficiente confianza en ti mismo enfócate en desarrollarla, pero si

tienes la confianza para iniciar pero tienes problemas al cerrar las ventas entonces
dedícate a practicar usando tus prospectos habituales, ya sea usando nuevas técnicas
o haciendo la técnica de los 100 contactos explicados más abajo

Siempre trabajas para ti mismo

Algo que la mayor parte de las personas que trabajan para alguien más no entiendes
es que no importa quién sea tu jefe o cual sea tu cargo, siempre estás trabajando para
ti mismo, aún cuando estás en tu tiempo libre.

Siempre eres tu propio jefe y siempre eres responsable de lo que te sucede, así que
¿Por qué no tratarte como tal?

Trabaja duro o trabaja inteligentemente

El versus más común de la productividad, ¿Qué es mejor, la inteligencia o el trabajo

duro?

La respuesta: Ambas

El trabajo duro siempre vence a la inteligencia confiada, pero también depende de

qué tipo de inteligencia hablemos.
Para no entrar en detalles extensos consideró que es mejor trabajar de forma
inteligente que trabajar arduamente, sin embargo también apoyó la noción de
trabajar duro cuando realmente hace falta.

Para ser un vendedor de éxito se debe amar el producto que se vende

Básico, si no amas lo que haces o lo que vendes por más que te esfuerces en
aparentar que lo amas no lograrás grandes resultados.

Si esta es tu situación lo mejor que puedo recomendarte es que busques un producto

que realmente aprecies y dedícate a venderlo sin importar que la paga al inicio sea
inferior a la que actualmente tienes, te aseguro que valdrá la pena.

Si la situación es que no amas las ventas entonces no hay mucho que decir, busca
otro trabajo que te haga feliz y dedícate a el.

Ley de las Expectativas

Lo que esperas que suceda es lo que muy probablemente terminará pasando.

Por lo tanto, busca siempre mantener expectativas positivas en cualquier situación

de tu vida 😀

«La primera hora es el timón del día» —Henry Ward

Las actividades o situaciones a las que estés expuesto en la primera hora del día
serán las que decidan tus actitudes y acciones en el día.

Evita las noticias negativas y comienza a crear hábitos positivos como la

meditación, el ejercicio y la lectura.
En mi caso me levanto a las 5:20 AM, me baño y medito unos minutos, después bajo
a prepararme un café mientras leo un libro.

«Matricúlate en la Universidad del Automóvil y asista todos los días, por el resto de
su carrera» — Zig Ziglar

Una persona pasa en promedio 2 horas al día o más en un vehículo, lo que en días
laborales supone 10 horas a la semana que se convierten en 40 horas al mes y en 480
horas al año.

Convierte tu vehículo en una Universidad sobre Ruedas cambiando la radio por

cursos y seminarios grabados que puedes encontrar fácilmente en internet.

Si utilizas el transporte público puedes descargar audios o podcast a tu celular y

escucharlos utilizando audífonos.

Aquí la aplicación que uso: iVoox

«El rechazo no es personal»

En el mundo de las ventas el rechazo es algo habitual, a veces por más que intentes
convencer a un prospecto a comprar este se negara por cualquier razón.

Lo único que debes de entender es que tú no eres la razón de que te rechaze, es

decir, no es personal.

El prospecto no tiene nada contra ti, simplemente tiene sus razones para no comprar
tu producto.

El prospecto siempre tiene la razón

Esto es subjetivo, nunca discutas con un prospecto sobre ningún tema sensible
mientras se está llevando a cabo la venta y siempre que el tenga una observación de
su producto dele la razón y búsque que se sienta importante.

Consideraciones Extras:

Un punto importante relacionado es que si el prospecto habla positivamente de tu

competencia dale la razón, pero exponle razones por las que tu producto es superior
a la competencia.

También es bueno mencionar que si tú y tu prospecto no son compatibles (no se

llevan bien o no pueden «sintonizar» a la misma frecuencia) busques a un
compañero tuyo que si pueda sintonizar con él y se lo delegues siempre bajo la
premisa de «conozco a alguien que sabe más del tema que yo»

Tampoco asumas una autoridad que no tienes ni hagas promesas que no podrás
cumplir.

Tambien deja de lado la pereza y mantén tu entusiasmo en el cliente siempre en alto

y nunca pongas tu comisión por encima del cliente.

Meta de las 100 visitas

La meta de las 100 visitas es útil para cuando inicias en el mundo de las ventas y
cuando te encuentras en una mala racha.

Consiste en contactarte con 100 personas independientemente de si realizas ventas

con ellas o no.

De este modo sucederán dos cosas:

 1. Aprenderás más de tu producto: Con cercas de 100 preguntas y objeciones
inevitablemente terminaras aprendiendo más de tu producto y de lo que
buscan los clientes.

2. Concretaras ventas sin esfuerzo: Cuando comienzas a vender sin esfuerzo

en vender como tal pero con actuando confiado y sereno
Vendedores Solitarios

Los mejores vendedores suelen ser selectivos a la hora de elegir con quién pasan una
tarde o la hora de la comida, si no hay nadie que esa persona considere «de valor»
prefiere pasar el rato a solas.

Como dice el dicho: «Mejor solo que mal acompañado»

Cierre Silencioso

Un punto clave a la hora de cerrar ventas.

Cuando es el momento de que el prospecto firme el contrato o concluya la venta, el

vendedor debe de permanecer en completo silencio hasta la respuesta del prospecto.
Esto sin importar cuánto tiempo pase, el primero que habla pierde.

Requisitos básicos para cerrar.

1. Debes de estar positivo, entusiasmado y ansioso por cerrar.

2. Debe de tener en claro que requiere el prospecto.

3. El prospecto debe de entender la oferta y el valor de su oferta o servicio.

4. El prospecto debe de creer y confiar en usted.

5. El prospecto debe desear disfrutar de las ventajas y beneficios de su

oferta.
 6. El producto debe de ser apropiado para el cliente.
Reconoce la disposición de comprar del prospecto.

 Habla más rápido y se torna más positivo y entusiasta.

 Se vuelve amistoso y comienza a establecer una relacion personal.

 Se soba la barbilla (99% de las veces comprara una vez que baje la mano,
mientras tanto hay que mantener el silencio)

 Pregunta por el precio, términos y entrega.

 Cambio de Actitud, Postura o Voz.

Cartas Testimonio.

Una forma eficaz de superar objeciones y preguntas es utilizar cartas testimonio de

una persona que haya comprado tu producto y que exprese una objeción que ella
presentó pero que fue superada.

De esto modo el cliente potencial ve que una persona ya pasó por donde está ahora y
se sentirá más confiado a aceptar la oferta y cerrar la venta.

Esto puede llevarse a otro nivel al grabar los testimonios y mostrarlos en una página
web o mostrárselos al prospecto.

Ley de los Seis

Según esta ley nunca se plantean más de 6 tipos de objeciones diferentes a una
misma oferta. Esto significa que no importa cuantas objeciones recibas por semana
todas ellas pueden categorizarse en no más de 6 categorías.

Utilizando la ley de los 6 puedes crear respuestas para cada tipo de objeción o crear
contramedidas como:
  Cartas testimoniales.

 Interpretarlas como preguntas.

 Ofrecer una razón convincente.

 Elogiar objeciones.

 Determinar si es una objeción o condición.

Manejar Objeciones

Existe una gran variedad de objeciones y cada una puede manejarse de diferente
forma:

 Las que se omiten: Hacer preguntas abiertas y dejar que el prospecto

hable.

 Excusas: Todas las reacciones instantáneas ante un intento de venta, decir

algo como: «La mayoría de las personas en su situación reaccionaron asi
la primera vez que les hablé. Pero ahora son nuestros mejores clientes y
nos recomiendan a sus amigos»

 Objeciones Maliciosas: Demuestran enojo o frustración ante su

situación, la cual no es contra el vendedor. Lo mejor es comprender que
no es personal y mantenerse sereno, seguro, optimista y cortés.

 Solicitudes de Información: La antecesor del cierre de venta, lo mejor es

recibirlas con agrado, elogiar a la persona por hacer la pregunta y terminar
con un «¿Responde esto a su pregunta?»

 Objeciones de Conocedor: El prospecto busca demostrar que conoce el

producto o servicio y hace observaciones profundas y preguntas
complejas. Lo mejor es escucharlo y mantenerse cortés.

 Objeciones Subjetivas: Son personales y es una señal de que estás

hablando más de la cuenta sobre ti mismo. Lo mejor es detenerse un
 segundo cuando esto suceda y hacerle una pregunta al cliente sobre sus
necesidades y deseos.

 Objeciones Objetivas: Dirigidas al producto o los beneficios del

producto. Lo mejor es demostrar los beneficios de su producto usando
testimonios o evidencias que respalden lo que dice de su producto.

 Resistencia a las ventas: Sucede al principio de la presentación, por lo

que lo primero es neutralizar esa resistencia. Puedes decir algo como
«Señor x, muchas gracias por su tiempo. Por favor relájese. No estoy
tratando de venderle nada. Solo quiero hacerle unas preguntas y ver si mi
compañía puede ayudarle en algún aspecto de su vida»

 Objeciones de Ultima Hora: La última resistencia a las ventas suele

presentarse con preguntas como «¿estoy realizando una buena
inversion?». Lo mejor es que expliques porque tú producto tiene un precio
justo y que quienes lo han usado están satisfechos con su decisión.
Tipos de Cierre de Ventas:

Usando las Objeciones:

 De Objeciones Remanentes: El prospecto suele decir algo como «No sé

si debería de comprarlo ahora o esperar un poco». El truco está en ir
descifrando cuál es la razón por la cual duda de si comprar el producto o
no. Debe usarse de forma consecutiva y al final hacer la pregunta «¿Hay
alguna otra razón que pueda hacer dudar de comprar ahora?»

 El cierre «supongamos»: Se utiliza cuando el prospecto dice algo como

«Nos hemos gastado todo el presupuesto»o «No podemos pagar esos
plazos mensuales». Lo mejor es responder de este modo: «Supongamos
que eso no fuera un problema, ¿Existe alguna otra razón que le haría
dudar de seguir adelante ahora?» Al hacer esta pregunta se suele
descubrir la objeción final.
  El cierre de reversión instantánea: Se utiliza cuando el prospecto
presenta una objeción del tipo «No podemos pagarlo» o similar. Lo que se
debe de responder es «Justamente por eso es que debe de comprarlo» e
inevitablemente tendrá la atención del prospecto. Una vez aplicado lo
único que debes de tener es una buena respuesta para las preguntas que te
haga el prospecto. Este tipo de cierre también puede utilizarse por
llamadas telefónicas.
EJ. 1: En una llamada telefónica al contactar al prospecto hablale de tu producto,
este seguramente te responderá que no le interesa, a lo que debes de responder
rápidamente algo como «Sr. Prospecto, creo que a usted podría interesarle,
justamente por eso le estoy llamando». El prospecto se sorprenderá y dirá
«¡¿Como?!» y entonces usted responderá que «Sr. Prospecto, la mayoría de las
personas que están usando nuestro producto no estaban interesadas cuando las
contactamos por primera vez. Pero los menos interesados resultaron ser los más
satisfechos con lo que este producto podría hacer por ellos…»

 Cambio de Posición: Se utiliza cuando un cliente tiene una objeción que

no quiere revelar. Consiste en cambiar de lugar convirtiendo al prospecto
en vendedor y al vendedor en prospecto, de este modo el verdadero
prospecto sentirá la empatía y en la mayor parte de los casos revelara su
objeción, si no lo hace solo debes de indagar más dejando un silencio
entre cada pregunta hasta que el prospecto responda. A continuación se
puede usar el cierre «supongamos» para cerrar la venta.
Tradicionales:

Antes de cerrar la venta debes de asegurarte de que el prospecto esté listo, por lo que
debes de formular preguntas del tipo «¿Le parece bien todo que hemos discutido
hasta ahora? y ¿Tiene alguna pregunta o preocupación que no hayamos cubierto
hasta ahora? Si responde «sí» y «no» respectivamente es momento de hacer la
pregunta de cierre.
 Cierre Ascendente: Consiste en utilizar una serie de preguntas (+6) que
poco a poco vaya introduciendo al prospecto hasta el momento del cierre.
Puede comenzar con un ¿Vive usted aquí? La ciencia detrás de esta
técnica es que al ser humano le cuesta mucho trabajo decir que no después
de contestar varias preguntas afirmativamente. Para emplear esta técnica
se deben de desarrollar preguntas que se contesten con un Sí o con un No
dejando las preguntas más «comprometedoras» al final y las más triviales
y fáciles al principio. En pocas palabras las primeras seis preguntas deben
de poder responderse invariablemente con un «Si». Esta técnica tambien
debe de incluir una descripción de los beneficios del producto o servicio.

 Cierre de Invitación: Consiste en al final de la presentación invitar al

prospecto a comprar lo que acaba de describir. Primero se trata de
preguntar «¿Le ha gustado lo que le he ido mostrando hasta aqui?»
cuando el prospecto diga que si entonces pase al cierre de invitación:
«¿Muy bien, por qué no lo prueba?» El truco de esta tecnica esta en que
cuando se insta a una persona a «probar» algo suena como una decisión
facil de tomar. Si hay una objeción mantenga la calma y respondala,
cuando termine vuelvale a sugerirle que compre. Una recomendación si
vende servicios es preguntar «¿Por que no nos prueba?», debido a que
diciendo «nos» implica que la empresa abrazara al cliente y asegurara su
satisfacción.

 Cierre de Sandwich: Consiste en intercalar el precio entre dos

descripciones del valor y los beneficios que disfrutara el comprador al
adquirir el producto. Se utiliza para reducir la sensibilidad al precio del
comprador. Un ejemplo es vender un software, dices los beneficios que
obtendra el cliente, luego el precio y luego otros beneficios adicionales
como asistencia 24/7 o periodo de prueba gratis.

 Cierre ultimátum: Extremadamente util cuando tienes un prospecto

indeciso que ha postergado demasiado la desición de comprar. Consiste en
 llenar el contrato de ventas tal y como se habia discutido anteriormente
(ya se debieron de haber reunido varias veces) y contactarse con el
prospecto diciendole que ha surgido algo yque necesita verlo cuanto antes.
Una vez que esten frente a frente mirelo fijamente y diga algo como
esto: «Sr. Prospecto, he pensado mucho en esto y creo que, o esta es una
buena idea para usted, o no lo es. Pero sea lo que sea, debemos de tomar
una decisión ahora, ¿Que me dice? He llenado el contrato exactamente
como lo habiamos discutido, y si lo autoriza podemos comenzar de
inmediato». Acto seguido haz una marca donde va la firma, coloca encima
la pluma y daselo al prospecto, luego calla y espera. Esta tecnica tiene una
eficacia de 59%, y si no acepta al menos te habras libre un indeciso y
podras dirigir tus energias a nuevos prospectos.
 Cierre Secundario: Consiste en utilizar un punto menor de la
presentación para cerrar las ventas. Si el prospecto se muestra de acuerdo
con este punto secundario significa que se ha decidido a comprar la oferta
completa. Algunas maneras de aplicarlo son: «¿Le gustaría en azul o
verde?» «¿Prefiere que se lo lleven o piensa llevárselo con usted hoy?»
«¿Le gusta con las llantas de fábrica o preferiría llantas radiales
Michelin?»

 Cierre Alternativo: Consiste en ofrecerle al cliente una alternativa entre

una cosa y otra, en lugar de decidirse entre todo o nada. Puede preguntar
algo como «¿Le gustaría más el rojo o el azul?, ¿Preferiría llevarse el
grande o el mediano?, ¿Quiere el paquete regular o el de
lujo?». Tambien puedes ofrecer alternativas de pago y de entrega:
«¿Necesita que se lo entreguen esta semana o podríamos entregarlo la
próxima semana?

 Cierre Supuesto: Consiste en preguntar: «¿Le parece bien lo que hemos

visto ahora?» Si el prospecto responde que SI, entonces diga «Muy bien,
el próximo paso es….» Y describe todo el plan de acción y lo que
 sucederá a continuación y saque el contrato o convenio y llénelo. No te
demores en concluir la transacción. Puedes complementar la técnica con
el cierre «alternativo» o «secundario»

 Cierre y Desaparezca: Es una forma efectiva de conseguir que un

prospecto vacilante tome su decisión. Consiste en, cuando el prospecto
haya escuchado la presentación y se muestra interesado en la oferta usted
diga: «¡Oh, un momento! Antes de continuar déjeme asegurarme de que
todavía tenemos este producto en nuestros almacenes» o algo similar, el
punto es que si el prospecto le permite llamar al almacén o verificar la
existencia del producto significa que se ha decidido a comprar. La ciencia
detrás de esta es que la desaparición dispara una acción, suele utilizarse
con los últimos modelos.

 Cierre de «Resumen»: Al final de la presentacion preguntale al

prospecto si puedes hacer un resumen de todo que han hablado acerca de
tu producto o tu servicio. Entre más beneficios y características señales
más elevaras el deseo de compra del prospecto. Entonces debes
preguntar: ¿He cubierto todo lo que usted deseaba saber? Si responde
positivamente diga ¿Para cuando lo necesitas?

 Cierre Cachorro: Consiste en darle al cliente la posibilidad de probar el

producto durante un plazo y si el prospecto no lo quiere se regresa al
vendedor sin compromisos. Funciona la mayoría de las veces y suelen
usarlo las tiendas de mascotas.

 El Cierre Benjamin Franklin: Consiste en decirle al prospecto que para

llegar a una decisión use el método de toma de desiciones de Benjamin
Franklin: dibujar una línea vertical en el centro dividiendo una hoja de
papel y colocar en una parte los beneficios de tu oferta, luego pásasela a el
prospecto y que en el otro lado escriba el «por qué no» de aceptar tu
oferta. Como minimo debes de escribir 10 razones por las que el
 prospecto debería comprar tu producto, entonces pásale la hoja a tu
prospecto y que el escriba las razones por las que no debería comprarlo.
En la mayoría de los casos el cliente no identificada más de 3 razones para
no comprar el producto. Cuando el prospecto ya no pueda pensar en más
razones para no comprar el producto digale: «Parece que ya ha tomado su
decisión » la mayoría de las veces el prospecto te contestara «Si, creo
que la he tomado» entonces procede a cerrar la venta.

 Cierre de Historia Relevante: A veces la mejor forma de convencer a un

prospecto es contar la historia de un anterior cliente o de una perdon que
tenga relación con su producto o compañia. Puede contarlo a modo de
final feliz (cliente contento), historia triste (lo que le pasó a alguien que no
adquirió el producto) y una historia de Heroes y villanos (el villano es la
competencia y el héroe tu compañía o producto). Lo mejor es que te
aprendas varias historias o por lo menos las tengas a la mano para
utilizarlas con un prospecto indeciso.

 Cierre de Venta Perdida: Se utiliza cuando un prospecto tiene una

objeción que no piensa revelar y no queda más remedio que retirarse. Da
tu despedida y dirígete a la salida, antes de salir pregúntale al prospecto
que si puedes hacerle una pregunta, cuando él te responda que si dile:
«Sr. Prospecto, he tratado de presentarle la información sobre mi
producto de la mejor manera que conozco y aún así siento que he hecho
algo mal. Le agradecería mucho si me dijera cual es la verdadera razón
por la que no quiso comprar hoy» Es muy probable que te de la
verdaderas razones, si puedes hacer algo al respecto entonces di: «Señor
prospecto muchas gracias. Es mi culpa por no explicar bien ese punto.
Permítame mostrarle lo que podemos hacer para resolver esa
preocupación suya.» Entonces regresa, siéntate y dile que te de un minuto
mas. Ya puedes comenzar a cerrar la venta.
  Cierre pidiendo referidos : Cuando la venta esté concluida y este por
retirarse pídele a tu prospecto si puede referirte con 2 o 3 personas que
conozcan y que pueda gustarle el producto. La ciencia de esta técnica es
que un cliente referido vale más de 15 veces un cliente inesperado,
además de tener el 90% de la venta hecha. ¿El truco? PEDIRLOS
Usando referidos.

Para vender con un sistema de referidos primero debes de ser referible, es decir,
debes de tratar bien a tus clientes y darles un servicio excelente, además de
comportarte de forma profesional, amigable, cortes, ser puntual y estar preparados.

El siguiente paso es pedirles referidos a TODOS. Uede a incluso pedir referidos

antes de vender diciendo algo como: «Sr. prospecto, voy a mostrarle algo que creo
le gustará. Pero si le gusta sea o no lo que usted anda buscando, ¿Me daría los
nombres de dos o tres personas más a quienes también podrían gustarle?» Ya que
así preparas el escenario y si el producto es atractivo y bien presentado el prospecto
sentira la obligación de darle el contacto de 2 o 3 personas, compre o no.

Cuando obtengas un referido dale seguimiento inmediatamente. Habla con la

persona y después infórmale a la fuente de referencia y cuéntale que ha sucedido
siempre en términos elogiosos de la persona referida haya comprado o no. Termina
la conversación con un: «Por cierto, ¿no conoce a otras dos o tres personas tan
agradables como está con quien yo pueda hablar?

Si la referencia resulta en una venta envíale un obsequio a la fuente, por ejemplo una
cesta de frutas de buena calidad conuna nota de agradecimiento por la referencia.
Luego llama unos dias despues para confirmar si recibio el regalo, aqui puedes
aprovechar la oportunidad para preguntar si tiene otro conocido igualmente
agradable a quien usted pueda llamar. Una recomendación es enviar cartas de
agradecimiento tanto a las fuentes de referidos como a los referidos como
agradecimiento (siempre con una tarjeta de presentación adjunta) pues esto
aumentaria su reputación en el mercado y mas le considerarian un vendedor
«referible».

La ventaja de volverte referible es que cada vez menos veces tendras que salir y
buscar clientes, en cambio, seran ellos los que vendran a buscarte a ti, pues seran
recomendados por un conocido suyo.

Puedes visitar clientes ya establecidos con el objetivo de evaluar los servicios de la

compañia preguntandoles «¿Habra algo que podamos hacer para mejorar en el
futuro los servicios que le prestamos?» Invariablemente respondera que si y te dara
lo que pueden mejorar y tu debes de decir que le haras seguimiento inmediatamente.
Aprovecha la visita y di algo como «Por cierto, me encanta trabajar con personas
como usted, ¿Tiene de casualidad amigos igualmente agradables a quienes yo
pudiera hablarles de mis servicios? Cuando te de los nombres de las personas y sus
numeros telefonicos y pidele a tu cliente si puede ayudarte comunicandose con estas
personas y anunciandoles que usted las va a contactar.
Lidiar con la resistencia al precio

Lo peor que puedes hacer cuando realizas una venta es revelar el precio antes de
hablar a detale de tu producto, pues practicamente todos tus prospectos te diran que
no les interesa y se iran. En cambio, lo mejor que puedes hacer cuando te preguntan
el precio primero es decir algo como «¿Es el precio lo unico que le preocupa? Por
que no creo que usted vaya a comprar algo tan importante como esto teniendo en
cuenta unicamente el precio mas bajo, se que el precio es importante para usted,
pero tambien lo son la calidad, las garantias, la entrega y el servicio de seguimiento.
Tal vez no podamos darle el precio mas bajo, pero podemos ofrecerle el mejor
negocio hoy por hoy en este mercado, ¿Que le parece?»

P (Prospecto): ¿Cuanto cuesta?

V (Vendedor): Señor prospecto, ¡Eso es lo mejor de todo! Si no es lo que usted
necesita, no le cuesta nada.

P: ¿Que quiere decir?

V: Señor P, si lo que me motiva a llamarle (o hablarle) no es lo que necesita, usted

no lo tomara ¿cierto?

P: No, claro que no.

V: Pues entonces señor P, si no lo toma, no le cuesta nada.

P: (Invariablemente) Ah bueno, ¿y de que se trata?

V: De eso mismo queria hablarle. Solo necesito diez minutos de su tiempo, tengo
algo que mostrarle.

O de forma mas sintetizada decir: «Es una buena pregunta, ¿podemos volver a ella
en un minuto?» o «El precio es la mejor parte. Vamos a llegar a el en un minuto
pero antes, ¿Podria hacerle un par de preguntas?

El mejor momento para explicar el precio por primera vez es cuando el prospecto ya
entiende perfectamente lo que estoy vendiendo y porque seria su mejor desición
comprarlo ahora. Es mejor decirlo de la forma: «Apuesto a que quiere saber cuanto
le va a costar».

Tambien funciona comparar el articulo con otros mas costosos en el mercado

haciendole la pregunta al Prospecto: ¿En comparación con que? Muchas veces el
prospecto no sabe de que esta hablando o tiene conocimientos oxidados del tema.
Para hacer mas creible lo que dices puedes conseguir una tabla de precios de
productos similares al tuyo de la competencia. Es esencial descubrir con que te estan
comparando para poder habalr en el mismo lenguaje.

Tambien se vale comparar el precio con la vida util del producto o dividir el costo
total en los meses, semanas y dias que pagara.

Aqui lo mas util es utilizar la creatividad para reducir la sensibilidad al precio y

convencer al prospecto, ya sea por ejemplo, aplazando los pagos o extendiendolos o
usando un intercambio (deposito o garantia).

Tambien conviene descubrir el precio que el prospecto tiene en mente para ver si
queda a nuestro alcance con el fin de cerrar la venta el mismo dia.

Lidiar con las limitaciones presupuestarias.

Es tipico escuchar de parte de los prospectos (en especial si son empresas

establecidas) que «No lo contemplamos en el presupuesto y ya lo hemos gastado
todo». Esto es facil de debatir usando la creatividad, por ejemplo: «Le tengo una
solución. Enviaremos el producto ahora, pero no recibira la cuenta hasta su proximo
periodo presupuestario ¿Que le parece?» o tambien se puede optar por tomar algo a
cambio, pedir un deposito minimo, ofrecer un producto mas barato o buscar que el
cliente amplie su presupuesto para incluir su producto ahora.

Tambien queda decir que no se trata de regatear en las ventas, el precio al que
vendes es el precio al que se debe de cerrar la venta, si alguien te argumenta que esta
caro o que si puedes reducir el precio hazle estas 3 preguntas:

1. Señor prospecto, ¿Alguna vez recibio algo a cambio de nada? – El dira

que NO
 2. Señor prospecto, ¿Compro alguna vez algo barato que luego le saliera
bueno? – NO

3. Señor prospecto, ¿No es cierto que siempre recibe algo de valor

equivalente a lo que ha pagado?

4. Ahora debes de explicarle por que tu producto tiene ese precio.

Puedes complementar lo que dices usando evidencias como testimonios o analisis de
tu producto comparado con la competencia de fuentes confiables.

Y recuerda, lo que separa a los vendedores mediocres de los vendedores exitosos

es….¡COMO USAN SU TIEMPO!

Un vendedor de exito busca iniciar su trabajo desde la primera hora de la mañana,

iniciando con las tareas mas dificiles y aprovechando los trayectos y tiempos libres
para educarse. No deja nada para despues y se dedica a hacer las cosas en el
momento. Siempre esta preparado para cualquier cosa que pueda ocurrir durante la
venta y siempre revisa dos veces su material para la venta.

Y lo mas importante…ellos nunca llaman dos veces.