Fundamentos

3 cosas que debes descubrir antes de agendar una llamada

✔ Su situacion actual/problemas
✔ Su objetivo/situacion deseada
✔ Brecha: Lo que creen que les frena a pasar del otro lado

Luego asi podras posicionarte como el puente ideal para que ellos atraviesen a su situación
deseada y logren resolver sus problemas/dolores.

Desapegarse del resultado, ser yo mismo y hablar informal

● Hablar como lo haría con un amigo

● No terminar oraciones con un punto
● Al escribir, sobre todo al principio debo sonar informal y cercano. Ej:

*Respondemos a una historia donde la persona se fue de viaje a Cancún

¡Qué lindo lugar NOMBRE! Seguro esas vistas son espectaculares para contemplar en
persona, es tu primer viaje a Cancún?

Nunca dejar que la conversación muera de mi lado

● Cuando la gente habla conmigo siempre hay una posibilidad de que construya y
progrese en la relación así que debo tomarla
● Hacer seguimiento a las personas que no responden, me ignoran o me dejan el visto
● Si la persona no agendo sesión: manejamos objeciones, aporte de valor o se hace
seguimiento. Si la persona ya agendó, se hace confrontación, aporte de valor o
seguimiento
● Asegurarnos de que haya agendado, mientras tanto hacemos seguimiento
● Siempre termina tus mensajes con signo de interrogación para continuar la
conversación
● Las personas están ocupadas, no debo asumir que ya no quiere hablar conmigo.
Mantenerme respetuosamente insistente.
● Si no responden, la probabilidad de agendar esa llamada se reduce drásticamente

Ser humano y personalizar mi mensaje

● No copiar y pegar todo el texto siguiendo un guión con todo el mundo

● Tener una conversación genuina con la persona
● Utilizar emojis, gifs incluso audios si la situación lo amerita (para el audio le pedimos
ayuda al experto ya que es su cuenta)
● Adula su ego y felicita a la persona. Hacerla sentir importante
● Tratar cada charla de manera casual y natural, mientras mantengo la AUTORIDAD y
una RELACIÓN AMISTOSA, NO ser un vendedor
● Siempre reconocer lo que me dicen y resonar con ello
● Deslizar hacia arriba en el chat de la conversación para comprender los mensajes
anteriores y asegurarme de no repetirlos o repetir preguntas
 ● Usar el nombre del lead cuando sea relevante o apodos como bro

Invita y aporta, no vendas

● Cuando vendemos nos enfocamos en el dinero, en cambio cuando invitamos nos

enfocamos en la experiencia y en hacerlo casual
● Se trata de ponerme en el rol de líder, compartiendo experiencias y creencias, para
ver si hay realmente un match para ayudar a esa persona
● La mayoría de personas ni siquiera saben que tienen un problema, por eso necesito
hacer una exploración con ellos

Realmente interesarme, entender sus problemas y deseos

● Pasar de la apertura a la llamada de ventas es posible sólo luego de haber generado

rapport con la persona, nutrirla, conocer su resultado deseado para saber que puedo
ofrecerle ayuda
● Queremos tener un estilo de conversación en donde nos importen las personas,
resonar con ellas, contar historias y ser empáticos (demostrar que nos importan)
Hacer un espejo sobre lo que nos dicen también
● Felicitarlos y halagarlos donde aplique
● Siempre poner lo que digo en margen de que es en su mejor interés
● Ser abierto y curioso
● Ser divertido e informal: mantener la charla divertida más que formal, utilizar
palabras como bro…
● Resonando/reflejando: contando historias mías si ellos lo hacen. Si ponen párrafos
largos yo también…
● Mostrarme entusiasmado por ayudar a la persona
● Si la persona comienza a hablar sobre sus objetivos/problemas/deseos por su
cuenta esto es una oportunidad para transicionar a una llamada.(Ojo, teniendo aún
en cuenta el contexto, tipo de lead y etapa de la conversación)
● Si la persona hace muchas preguntas sobre como hago x, darle un poco de valor y
proponer una llamada para repasar más detalles.
● Simplicidad + autenticidad + intimidad.

No quiero que piensen que voy a resolver su problema por ellos, quiero que piensen
que ya he ayudado a muchas personas a resolver el mismo problema que ellos tienen

● No prometer que la llamada es para resolver su problema, sino para darle claridad
en cómo resolverlo

Usar el marco “sentis – sentía – descubrí” para mostrar empatía y establecer buena
relación (opcional)

● Entiendo totalmente como te sentís yo/mi cliente se sentía de la misma manera, lo

que me di cuenta/descubrí es que…
● Interesarme en la persona , no solo en su negocio/situación
Modelar su lenguaje y gramática

● Si están usando puntos, utilizarlos también…

● Si hablan informal yo también
● Utilizar sus palabras y expresiones
● Si dicen bro, decir bro, hermano-hermano, me llaman por mi nombre yo igual con
ellos

● PERO… tene cuidado con sonar a un bot, si le copias todo el tiempo va a ser obvio
que le queres vender y ya no vas a sonar natural

Conversar como si estuvieramos hablando con un niño

● Mis mensajes deben ser SUPER fáciles de leer y comprender

Leer entre líneas

● ¿Qué hay detrás del mensaje que acaban de enviarme?

Repetir lo que dicen para que se sientan escuchados

● ¿Cómo puedo utilizar más tarde en la conversación lo que acaban de decirme para
que se sientan escuchados?
● Relacionar su problema a mi solución

El valor y el conocimiento es importante pero más importante es realizar las

preguntas adecuadas en el momento adecuado

● Esto demuestra mi experticia

● Hablar del qué y el porqué no del cómo, las personas compran resultados no
procesos

No dejar que la conversación se alargue

● Después de que un prospecto me responde o me comente tengo la mayor

probabilidad de conversión
● Hacer todo lo posible para iniciar la conversación, obtener información y avanzar la
relación todo en cuestión de minutos
● Mi objetivo es agendar la llamada, recordarlo
● Mantener los mensajes cortos y al grano (de nuevo, esto depende del contexto, tipo
de lead y etapa de la conversación), pero la idea es no ser extensos

La velocidad es importante, responder lo antes posible

Tener conversaciones ENFOCADAS

● Los prospectos pueden sentir mi energía

● Debo estar totalmente presente y concentrado cuando converse con prospectos
(igual que en una llamada de venta)

Mantener las preguntas concisas

● Evitar varias preguntas al mismo tiempo

 ● Ser directo y al grano con mis preguntas
● No usar párrafos ni bloques de texto. Enviar de una oración a la vez

Cuando aportemos valor, hablar sobre el porqué no sobre el cómo

● Los prospectos compran por los resultados no los procesos

● Hablar sobre la macroestrategia y no sobre los micropasos

Cuentas a ignorar

● Listar mis competidores

Deshacerse de la idea de que vender es malo

● No soy yo en contra del prospecto para manipularlo y hacerlo agendar para obtener
una comisión
● La venta se trata de aportar valor y colaborar

Acerca de los scripts

● No debería seguir scripts o plantillas. Sino seguir un marco

● Mis prospectos son seres emocionales igual que yo
● Va a ser obvio y un gran repelente para la mayoría de personas
● No hay algo que funcione a todo el mundo, hay que tomar una base y adaptarlo
● Hacerlo natural, responder en base a lo que dicen, hacerlo humano

La diferencia entre un script y un marco

● Los scripts son básicamente respuestas estandarizadas que deben seguirse palabra
por palabra. Es una secuencia exacta
● Falta de conexión genuina, no te permite personalizar las cosas para la persona,
falta de relación
● Un MARCO son solo las pautas
● Son objetivos específicos que buscas alcanzar dentro de una conversación: conocer
su situación actual, su situación deseada y obstáculos. Pero la forma de llegar ahí
depende de mi
● Esto permite mucho espacio para innovar, ser creativo, crear una relación y una
conexión genuina, y aumentar mis posibilidades de agendar.
● Es importante personalizar en función de los niveles de sofisticación que tenga mi
nicho

Desapegarme de la parte emocional y enfocarme en servir, ayudar y crear un entorno

de colaboración entre el prospecto y yo

● Dejar mi ego de lado

● Esto es lo que hará que aumente exponencialmente mi cantidad de agendaciones