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5 Las siete Ps de la
mezcla de marketing
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Promoción

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Promoción
Hace referencia a las formas en que las
empresas comunican sus productos.

Una empresa querrá que los clientes sepan que

su producto existe, qué hace y por qué deberían
comprarlo.

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¿Qué es promoción y cuáles son sus objetivos?
La promoción de un producto implica comunicarlo a clientes existentes o
potenciales.
Los propósitos de la promoción incluyen:
▷ Informar a los clientes (modificaciones al producto, ofertas o nuevos
lanzamientos)
▷ Persuadir al cliente (enfoque en los beneficios vs competencia)
▷ Asegurar a los compradores que hicieron lo correcto al comprar el
producto
Los objetivos de promoción suelen ser:
▷ Incrementar ventas
▷ Incrementar cuota de mercado de un producto
▷ Posicionar el producto 6
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Mezcla de promoción
El mezcla de promoción hace referencia a la
combinación de formas en las que la
empresa se puede comunicar con sus
clientes.
Las elecciones de la mezcla promocional
influye la eficacia de la forma en que la
empresa se comunica, que a su vez influye
en la eficacia del marketing de la empresa.

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Promoción ATL (Above the line, sobre la línea)
▷ Forma de promoción que emprende una empresa al pagar por
comunicación con los consumidores.
▷ Tiene el objetivo de comunicar información sobre un producto o empresa
por medios de comunicación masiva como radio, televisión y periódicos.

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 Promoción ATL (Above the line, sobre la línea)
Hace referencia a la comunicación en los medios de comunicación utilizada
principalmente para crear conciencia en el cliente sobre el producto y la marca.
▷ Campañas en TV, radio, etc.
▷ No dirigida a un público meta y puede ser difícil medir el impacto en las ventas.

La publicidad es una estrategia para crear lealtad de marca. Hay que determinar el
canal más apropiado para la publicidad -> depende de los recursos disponibles, el
público meta y su estilo de vida, la naturaleza del producto, etc,
▷ Los consumidores están bombardeados todo el tiempo con publicidad, por lo
que hacer llegar el mensaje es difícil.
▷ Estrategia de publicidad efectiva: los resultados obtenidos (ej: ventas,
conocimiento del producto) vs costo de la campaña. 12
Publicidad informativa vs persuasiva
Publicidad informativa Publicidad persuasiva
▷ Da información a ▷ Trata de crear una
clientes potenciales imagen distintiva o
▷ Puede incluir precio, identidad de marca para
especificaciones el producto.
técnicas, dónde ▷ Puede no contener
comprar, etc. detalles sobre el
▷ Efectiva para producto
promocionar un ▷ Común en mercados
producto nuevo o donde no hay diferencia
comunicar cambios entre los productos
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sustanciales.
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Publicidad - ¿qué medio usar?
Considerar:
▷ Costo, del medio a utilizar y de producir las piezas que se
publicarán
▷ Perfil de la audiencia meta -> edad, intereses, etc
▷ Tipo de producto y mensaje que se quiere comunicar -> formas
escritas de comunicación son más efectivas cuando se quiere
dar información detallada de un producto
▷ Otros aspectos de la mezcla de marketing
▷ Leyes y otras limitantes

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Promoción BTL (below the line, bajo la línea)
Hace referencia a las actividad dirigidas a un grupo objetivo y hay contacto
directo con ellos, en lugar de utilizar medios de comunicación masivos.
▷ Ej: ofertas promocionales, esquemas de lealtad, etc.
▷ El objetivo es convertir el interés del cliente en compras.

Ejemplos:
▷ Promoción directa, ventas personales, promociones de venta, promoción
en puntos de venta, relaciones públicas, patrocinios, entre otros.

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Promoción BTL (below the line, bajo la línea)
Promociones de venta
▷ Intentos de incrementar las ventas usando técnicas como las ofertas
promocionales, competencias, cupones, reducción de precios, etc.
▷ A considerar:
○ Costo, efectos en la imagen de la marca, en qué medida será efectiva
la oferta (ej: tipo de producto), impacto en ventas, etc.
▷ Estrategia de corto o largo plazo?

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Promoción BTL (below the line, bajo la línea)
Ventas personales
▷ Basado en contacto cara a cara con el cliente.
▷ Ej: seguros, tarjetas de crédito
▷ Si el producto es complejo y necesita ser explicado a los clientes, un equipo
de ventas será un método más efectivo.

Promoción directa
▷ La comunicación se dirige al cliente de manera directa sin un medio
intermedio.
▷ Ej: Mail, telemarketing
▷ Cuidado con la protección de datos.
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Promoción TTL (through the line, a través de
la línea)
▷ Combinación de ATL y BTL. Busca incrementar la conciencia de marca y
es dirigida a un grupo de consumidores en específico con la intención de
convertir su interés en venta.
▷ Ej: una campaña de TV nacional complementada con flyers y anuncios en el
periodico

▷ Permite un enfoque de marketing integrado en el que se transmite un

mensaje coherente a través de múltiples plataformas

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Eligiendo la mezcla promocional adecuada
Factores que influyen en la mezcla promocional:
▷ Naturaleza del producto
○ Shampoo vs equipo industrial
▷ Presupuesto de mercadotecnia: limita la cantidad de dinero disponible
para gastar en el área.
▷ Opciones disponibles: los desarrollos tecnológicos crean nuevas
posibilidades, cuestiones legales.

Al mejorar la mezcla promocional se puede:

▷ Reducir los costos, al adoptar métodos de comunicación más baratos
▷ Incrementar ventas, mejores métodos de comunicación son utilizadas para
comunicar de manera más efectiva y a más personas 21
Marketing por redes sociales como estrategia
de promoción
El marketing por redes sociales utiliza las plataformas para conectar a la
empresa con su público meta. Esto se puede utilizar para crear conciencia de
marca, lealtad e incrementar las ventas.

Involucra crear contenido apropiado, publicado en las redes adecuadas para la

audiencia, atraer seguidores, publicar anuncios en línea y analizar los
resultados.

Una estrategia de redes sociales establecerá a quién será dirigida, qué se

pretende lograr y cómo (el plan para lograrlo).

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Guerrilla marketing
Forma poco convencional/ inusual de hacer actividades de promoción con un
presupuesto limitado.
El objetivo es sorprender al consumidor, memorable, crear entusiasmo.

Riesgos:
▷ Puede no ser bien recibidos por clientes convencionales
○ Reservado para productos dirigidos a jóvenes

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Actividad

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Actividad
En equipos graben un comercial para cualquier
producto de su preferencia.

Debe de cumplir con alguno de los propósitos de

promoción (informar, persuadir y asegurar).

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