RESUMEN ROMPE LA BARRERA DEL NO

Chris Voss llevaba más de 20 años en el FBI, 15 de ellos siendo un negociador de

crisis. Pero nunca se había encontrado en una situación con rehenes tan intensa y

personal…

<Tenemos a su hijo, Voss, entregue un millón de dólares o morirá>

Sin duda el ya había estado en cientos de negociaciones, pero nunca como esta,

ninguna de ellas se había tratado de su hijo…

Así es como comienza su libro “Rompe la barrera del no”.

Voss se encontraba en la universidad de Harvard haciendo un curso de negociación

para ejecutivos. Cuando Robert Mnookin, profesor de derecho de Harvard, experto en

resolución de conflictos y autor de Pactar con el diablo, supo que estaba en las

instalaciones lo invito a su oficina para hablar. En el momento que entro a la oficina,

se abrió la puerta y entro Gabriela Blum una profesora, especialista en negociaciones

internacionales y lucha antiterrorista. En ese momento los profesores se convirtieron

en la contraparte durante esta negociación.

Aunque era una situación ficticia Chris Voss enfrentó el miedo y el pánico al

escuchar esas palabras. No importa cuanto tiempo lleves en el campo, estas

emociones nunca se van.

A lo largo de sus años había acumulado una serie de habilidades y tácticas para tratar

las interacciones humanas, salvar vidas y sobre todo, transformar la suya. Chris Voss
enfrentó a expertos dentro del campo de las negociaciones y salió ganando en cada

situación.

¿Cómo lo hizo?

Durante sus 20 años trabajando en la agencia, diseñó un sistema que lo ayudó a

resolver con éxito casi todos los casos en los que había participado. Si sus técnicas

funcionan en mercenarios, traficantes o hasta terroristas ¿Qué pasaría si se aplicarán

en personas normales?.

Estas claves te permiten crear interacciones provechosas en todos los aspectos de tu

vida.

“Negocia como si tu vida dependiera de ello”

Rompe la barrera del no es para ti si:

Si quieres aprender a:

 N e g o c i a r.

 Mejorar tus habilidades de cierre.

 Ganar ventajas en situaciones.

Usa la psicología en tus negociaciones

En el 2006 Chris Voss fue admitido en el curso de negociación de la Escuela de

Derecho de Harvard. En ese curso solo entraban las mentes más brillantes de varias

universidades de Boston y era el único que no venía de una de ellas. Durante ese día

se dividieron por parejas para crear un simulacro de negociación. Uno de ellos tenía

que vender el producto y el otro comprarlo. Cada persona tenía un precio límite al

que podían llegar.

Mientras que su contraparte le decía una razón lógica por la que aquella era una

buena oferta Voss se limitaba a contestar con un simple ¿Cómo se supone que voy a
hacerlo?. Así actuaron durante unas cuantas veces hasta que se decidieron por una

cifra final.

Cuando les preguntaron en cuanto habían quedado, el resultado sorprendió a la

instructora.

¿Qué fue lo que ocurrió?

Chris Voss logró que el alumno le pagara el precio original. Sin bajarle un solo dólar

y esto no fue suerte. Al día siguiente intentaron el mismo ejercicio con otro alumno.

El resultado fue exactamente el mismo. Recuerda que Voss no estaba tratando con

cualquier persona, sino que eran alumnos expertos en el arte de la negociación.

Entonces, ¿Qué hizo que ganara estas negociaciones?

Cuando se lo preguntaron la respuesta fue tan simple como “solo les hacía

preguntas”. Pero no solo eso sino que desde un enfoque pasivo-agresivo él hacía las

mismas 3 o 4 preguntas abiertas una y otra vez. Su contraparte al buscar respuestas

terminaba agotado y accediendo a sus peticiones.

Casi la mayoría de las interacciones ya sea en tu casa o en tu trabajo son producto de

una negociación. Si aprendes a usar el conocimiento de la psicología humana para tus

negociaciones no habrá nada que no puedas conseguir.

Técnicas de negociación

En rompe la barrera del no se dice que gran parte de tu día te la pasas negociando.

Desde donde vas a cenar, el café que pides, la película que van a ver en cine o algún

aspecto de tu trabajo.

Para asegurar los mejores resultados debes conocer las tácticas que han ayudado a

Chris Voss durante sus negociaciones.

Se un espejo

Un buen negociador sabe que tiene que estar listo para recibir y enfrentar cualquier

situación.

Un gran negociador usa habilidades para ir un paso adelante ante una situación.

Una negociación se basa en obtener la mayor cantidad de información posible. Esto se

logra haciendo preguntas y escuchando a profundidad.

Cuando las personas entran a una negociación por lo general están centradas en los

argumentos que usarán para sostener su posición. Esto los hace incapaces de escuchar

lo que la otra persona les está diciendo.

“En realidad, escuchar bien no es tan sencillo. Nos distraemos fácilmente,

desarrollamos una escucha selectiva y oímos solo lo que queremos oir por que
nuestras mentes actúan en función de un sesgo cognitivo, buscando la consistencia
mas que la verdad” Chris Voss, rompe la barrera del no.

Las personas que ven una negociación como campo de batalla se agobian con la voz

en su cabeza.

Cuando no están hablando están pensando en lo que van a decir. Necesitas enfocar tu

atención en lo que dice la otra persona. Para conseguir que se sienta seguro y hable

de lo que en verdad necesita.

Existe una forma poderosa para callar la voz dentro de tu cabeza:

  E n l u g a r d e l i s t a r l o s a rg u m e n t o s q u e u s a r á s , d e b e s c o n v e r t i r a l a p e r s o n a y

sus deseos en tu centro de atención.

De esta manera podrás escuchar activamente lo que la persona te quiere decir.

Un error que muchas veces cometen los negociadores es querer apresurar todo el

proceso. Cuando la persona te ve con demasiada prisa suele sentir que no lo estás

escuchando.

Esto termina con la confianza que has construido. Varios estudios muestran que una

de las mejores herramientas con las que cuenta un negociador es el paso del tiempo.

Existen 3 voces que debes usar durante una negociación:

 Vo z d e l o c u t o r d e r a d i o n o c t u r n o : P r e s t a a t e n c i ó n c o m o h a b l a n l o s l o c u t o r e s

de radio. Ellos mantienen un tono profundo, suave y muy tranquilo.

Con este tono reflejas de manera más clara tus ideas y muestras que tienes el control

de las cosas.

 To n o P o s i t i v o : R e f l e j a a u n a p e r s o n a t r a n q u i l a , a m a b l e y o p t i m i s t a . L a c l a v e

para hacer esta voz es relajarse y sonreír mientras hablas.

Esta es la voz que se recomienda que uses la mayor parte del tiempo.

 To n o A s e r t i v o / To n o d i re c t o : D e b e u s a r s e c o n c u i d a d o y e n r a r a s o c a s i o n e s .

Usar este tono de voz es como darte un bofetada en lugar de lograr un

progreso. A veces suele dar “señales de dominación de forma agresiva”

Lo que hará que la persona se resista a cualquier intento de ser controlado.

La técnica del espejo

Ser un espejo funciona de maravilla esta técnica se basa nada más de imitar. Esto se

puede hacer con las palabras, lenguaje corporal o tono de voz.

Esta técnica funciona porque nace de un principio biológico básico: La gente le

tienen miedo a lo desconocido y se sienten seguros con lo familiar.

Usar esta técnica te ayuda a conectar con la personas que hablas.

Para los negociadores su “reflejo” se debe centrar solo en las palabras. Esto es

sencillo, lo único que necesitas hacer es repetir las tres últimas palabras de lo que

acaba de decir la otra persona.

Al repetir lo que dice el otro despiertas ese instinto de reflejo, lo que hará que se

cree esa conexión.

Chris Voss dice que existen 5 consejos para una negociación efectiva:

1. Usa el tono de locutor nocturno.

2. Empieza con una frase como “Lo siento”.

3. Usa la técnica de espejo.

4. Mantén silencio por lo menos durante 4 segundos para que el espejo haga su

magia.

5. Repite todo el proceso.

No sientas su miedo, etiquetalo

Antes te aconsejaban que para manejar las negociaciones tenías que poner cara de

póker. Se creía que las emociones eran solo un obstáculo para conseguir una buena

solución.

¿Pero cómo puedes separar a la persona del problema cuando el problema es producto

de las emociones?
Las emociones son una de las principales cosas que hacen que las negociaciones se

desvíen. Una vez que alguien se enfada el pensamiento racional ya no vale nada.

Los buenos negociadores en lugar de ignorar las emociones se concentran en

identificarlas e influir en ellas.

Para lograr tu objetivo y que la otra parte se sienta satisfecha necesitas

usar: La Empatía táctica

Empatía táctica

La empatía táctica es entender los sentimientos, pensamientos y acciones de la otra

persona para aumentar tu influencia.

“Las personas quieren que las comprendan y acepten”.

La empatía es una habilidad blanda de comunicación. La empatía no tiene nada que

ver con ser amable ni estar de acuerdo con la persona. Esta habilidad te ayuda a

entender la posición del enemigo y saber el sentido detrás de sus acciones.

La manera efectiva de hacerlo es por medio de la escucha activa.

No solo es escuchar sino concentrarse y tratar de entender lo que la persona trata de

decir.

Te recomiendo leer: Resumen de inteligencia emocional 2.0

Etiquetar

En rompe la barrera del no, dice que las etiquetas son una forma de confirmar las

emociones de la persona.

Al ponerle nombre a sus sentimientos le das a entender que los entiendes y te

identificas con ellos.

” Esa es la razón por la cual, en lugar de negar o ignorar las emociones, un buen
negociador la identifica y es capas de influir sobre ellas” Chris Voss, rompe la
barrera del no
Al exponer los pensamientos negativos haces que estas ideas parezcan menos

aterradoras. Estas etiquetas son una herramienta fácil de usar que te permite

fortalecer las cosas positivas y eliminar los negativos.

Para utilizarlo hay algunos pasos que debes seguir:

1. Detecta el estado de ánimo de la persona

 ¿Está molesto?

 ¿Está feliz?

 ¿Nervioso?

 ¿Preocupado?

1. Cuando identifiques la emoción que quieras destacar el siguiente paso es

etiquetarla

 “Parece que …”

 “Suena como que …”

 “Siento que estás un poco …”

1. Después de etiqueta el tercer paso es guardar silencio.

E l e t i q u e t a d o e s u n a t á c t i c a m u y p o d e ro s a …

El etiquetado es una táctica muy poderosa pero no esperes que hacer esto te resuelva

las cosas mágicamente.

La forma en que manejes el etiquetado es en gran parte lo que determina el éxito que

tengas.

Viendo la psicología humana conocerás que las emociones tienen dos niveles:

 S e n t i m i e n t o e x t e r n o “ a p a re n t e ” : S e a p r e c i a f á c i l . S e p u e d e v e r y e s c u c h a r.

 Sentimiento oculto “subyacente”: ¿que motiva ese comportamiento?.

Los buenos negociadores se dirigen hacia esas emociones subyacentes. Al hacer esto

les permite disminuir el sentimiento negativos y reforzar los positivos.

Por ejemplo la ira muy rara vez resulta productiva, se liberan hormonas de estrés que

no permiten evaluar y reaccionar de manera correcta ante las situaciones.

Etiquetar este tipo de emociones te permite evitar que la discusión vaya aún más

lejos. Ya que haces que la persona reconozca esa emoción en lugar de dejarse guiar

por ella.

Lecciones de este capítulo

 Imagínate en la situación de la otra persona.

 Muchas veces las razones que tiene la otra persona para no cerrar un trato

pesan más que las razones para llegar a un acuerdo.

 Espera y deja que el etiquetado trabaje.

 Etiqueta los miedos.

 Haz una lista de las peores cosas que puede decir de ti y digas tú antes.

 Lo más importante es que recuerdes que estás tratando con personas que

quieren ser apreciadas y comprendidas.

 C

h r i s Vo s s r o m p e l a b a r r e r a d e l n o : c i n c o t á c t i c a s d e n e g o c i a c i ó n

Cuida el “Si” y controla el “No”

Se cuidadoso muy cuidadoso con estas dos palabras:

 Presionar por el “si” no te acerca a la victoria. Si no que molesta y aleja a la

persona con la que estás negociando.

 Muchas veces el “No” no significa el fin de una negociación sino el inicio.

Durante las negociaciones la palabra “no” puede significar muchas cosa:

 N o e s t o y l i s t o p a r a a c e p t a r.

 Estoy incómodo.

 No estoy entendiendo.
Tr e s t i p o s d e s i :

Ahora hablaremos de los tres tipos de “Si” que puedes lograr:

 De engaño: La persona dice que no, pero se siente como si.

 Un “Si” de confirmación: Esta es la respuesta a una pregunta “Sí” o “No”.

 Uno de compromiso: Lograr un compromiso por parte de la otra persona es lo

q u e t o d o n e g o c i a d o r q u i e r e l o g r a r.

Cuando tengas que vender un producto no comiences con la típica frase:

“¿Tiene unos minutos para hablar?”

En lugar pregunta:

“¿Es un buen momento para hablar?”

Con la primera pregunta puedes lograr una respuesta de “Si” o “No”. Pero la segunda

logra un poco más de contexto “No es un buen momento”.

Lo cual se podría convertir en otra pregunta:

“¿Cuándo sería un buen momento para hablar?”

El “No” es una protección

Muchas veces las personas asumen que tener un “no” significa algo malo. Esto esta

lejos de la verdad.

Un “No” como respuesta hace que la persona se sienta a salvo y en control de la

conversación.

Si tu pregunta ha producido un “no” en la otra persona, esto hace que sienta que es el

que lleva la discusión.

Los buenos negociadores no le tienen miedo a un no, sino por el contrario, invitan a

que la gente lo use. Esta respuesta es señal de que la otra parte está con la cabeza en

la conversación.

Un “no” no es un fracaso. Si la usas de la forma correcta puede ser la respuesta que te

abra el camino para seguir adelante.

Apenas obtengas un “no” podrás ver opciones y posibilidades que antes no podías

ver.

“el no es una elección segura que mantiene el statuo quo y te ofrece un oasis
temporal de control” – Chris Voss, rompe la barrera del no

Dentro de las ventajas del “No” puedes encontrar:

 Te p e r m i t e q u e l o s v e r d a d e r o s p r o b l e m a s p a s e n a p r i m e r p l a n o

 Frena las cosas, esto hace que la gente acepte de forma libre sus decisiones.

 “El “no” protege a las personas de tomar decisiones involuntarias.

Lecciones de este capítulo

 No intentes conseguir todo el tiempo el “si”

 Te n e r u n “ n o ” c o m o r e s p u e s t a n o e s a l g o m a l o .

 Aunque el si es el objetivo final de una negociación no lo intentes tener desde

el principio.

 Muchas veces para que la otra persona te escuche debes sacarle un “no”.

Te recomiendo leer: Objeciones de ventas

Moldea la realidad

Chris Voss dice que las negociaciones no se mueven en forma lineal, las personas

tienen puntos ciegos y necesidades que se encuentran ocultas.

Cuando descubras las necesidades, emociones o pensamientos no revelados te darás

cuenta de todas las posibilidades que existen para influir en la persona.

¿Las concesiones son buenas?

Este enfoque está orientado a que todas las partes obtengan una ganancia. Chris Voss

menciona que aunque muchos expertos defienden esta posición, puede resultar poco

eficaz e incluso desastroso usarlo.

Las personas se suelen comprometer por seguridad. En las negociaciones esto no es

distinto, las personas tienden a actuar basadas en el miedo o para evitar dolor. Muy

pocas veces lo hacen guiadas por sus objetivos.

Así que nunca llegues a concesiones, debes ser duro y asumir los riesgos para lograr

buenos tratos. Eso es lo que hacen los grandes negociadores.

Nada es “Justo”

La justicia es la palabra más poderosa cuando se trata de las negociaciones.

Las personas cumplen los acuerdos cuando sienten que se les trata con justicia y los

rompe cuando este no es el caso.

Para ganar primero necesitas obtener la fama de ser justo. Que la persona vea que

perderá algo si no acepta el trato.

Aquí hay algunas formas en la que lo puedes hacer esto:

 Apoyate de las emociones: Empieza con la empatía. Conocer sus miedos te

enseñara la solución para sus problemas.

 Cambia a un término “No monetario”: Haz que tu oferta se escuche

razonable. Algo aparte del precio que sea valioso para la otra persona.

 C u a n d o u s e s n ú m e ro s , n o re d o n d e e s : l o s n ú m e r o s q u e t e r m i n a n e n “ 0 ” s o n

menos atractivos.

¿Cómo te suena esta cantidad? $35,435.

Seguro imaginas que se usó varias fórmulas para sacar esta cantidad. Las personas

respetar el esfuerzo detrás de estos números.

Recuerda que las personas evitan perder antes que ganar.

Para convencer resalta todo lo que perderá si no se cierra el trato.

Lecciones del capítulo

 Los puntos medios durante una negociación suelen traer tratos poco

satisfactorios para ambas partes.

 El término “justo”es un concepto con un gran valor emocional.

 Antes de hacer una oferta, puedes anclar emocionalmente tu posición, haciendo

que crea que va a recibir una pésima oferta.

Cuando llegue el momento de hacer una oferta fija una referencia extrema para que tu

propuesta real parezca razonable.

 Los humanos corren riesgos más por el hecho de querer evitar una pérdidas

que para obtener una ganancia.

Crea una ilusión de control

El negociar consiste en persuadir, no en vencer; en controlar no en derrotar.

Lograr el éxito en una negociación se trata de que la otra persona trabaje contigo,

hasta que la persona manifieste la idea que buscabas.

Se trata de crear una ilusión de que la otra persona controla la situación. Cuando en

realidad el que tiene el control eres tú.

La herramienta que te ayuda a lograrlo son las preguntas abiertas o calibradas .

Las preguntas de evaluación hacen que la persona entienda cuál es el problema real.
Evita las confrontaciones

Toda conversación que es llevada de la manera correcta debe de recoger información

para dirigirla a la dirección que te interesa.

Pero una regla universal de la naturaleza humana es que cuando se da algo se espera

algo de vuelta.

Cuando ninguna de las dos parte quiere iniciar la cadena de reciprocidad, las

conversaciones se vuelven en confrontaciones.

El miedo o el orgullo puede impedir que te logres comunicar de una forma adecuada,

lo que te lleva a un fracaso inevitable.

Preguntas calibradas

Las preguntas calibradas tienen el poder de mostrarle a la otra persona cual es el

problema.

Cuando decidas que rumbo quieres tomar, debes diseñar preguntas orientadas hacia

este fin. Esto sucede mientras la otra parte piensa que la idea es suya.

Por eso se llaman preguntas calibradas, porque se deben medir cuidadosamente.

R e g l a s p a r a c a l i b r a r t u s p re g u n t a s

Existen reglas para calibrar todas tus preguntas:

1. Las preguntas calibradas deben evitar que se construyan preguntas cerradas

( las que pueden responder con un “si y un “no”). Usa las palabras que puedan

abrir la conversación como:

 ¿Quien?

 ¿Qué?

 ¿Cómo?

 ¿Cuándo?
  ¿Dónde?

Este es un ejemplo de cómo se usan estas palabras en las preguntas calibradas:

-¿Qué hay sobre esto, es importante para ti?

-¿De que forma podemos solucionar este problema?

– ¿Cómo se supone que haga eso?

– ¿Se puedo ayudar para hacer esto mejor para nosotros?

Estas preguntas hacen que la otra persona piense que tiene el control de la

negociación. Cuando en realidad tú eres el que la controla.

1. Algo que debe estar presente en estas preguntas es que quieres lo mismo que la

otra parte pero necesitas de su inteligencia para resolver el problema.

Te recomiendo leer: El arte de hacer preguntas

Lecciones del capítulo

 No intentes obligar a la persona a admitir que tienes razón.

 Evita las preguntas que se pueden responder con un “Si” o con “No”.

 Haz preguntas calibradas con las palabras que abren conversaciones.

 Aprende a aguantar cuando sufras un ataque verbal durante la negociación. En

lugar de eso acude a las preguntas calibradas.

Te recomiendo leer: El libro negro de la persuasión

Garantiza la ejecución

Los negociadores tienen que ser arquitectos de decisiones: Ya que tienen que diseñar

los elementos verbales y no verbales que se van a hacer durante las negociaciones.

Las preguntas calibradas que empiezan por “cómo” son la manera más efectiva de

mantener viva las negociaciones.

El truco para usar estas preguntas de la manera correcta es decir “no” utilizando el

“cómo” para buscar una solución con la otra persona.

Utiliza alguna de estas tácticas para mejorar tu negociación:

La regla del 7- 38 -55 %

Esta regla fue creado por Albert Mehrabian. El 7% del mensaje está basado en las

palabras mientras que el 38% viene del tono y el 55% del lenguaje corporal.

Presta atención al lenguaje corporal de la otra persona, identifica si lo que dice

concuerda con lo que hace.

Si no concuerda es posible que esté mintiendo.

La regla del 3

Ya conoces que hay 3 tipos de “si” en el libro rompe la barrera del no se menciona

que puedes obtener de la contraparte: Compromiso, confirmación y engaño.

Para evitar empezar con un “si” y terminar con un “no” existe esta regla del tres. Se

trata de que la persona se comprometa a hacer una cosa tres veces durante la misma

negociación.

Para sacar estos tres compromisos sin sonar como un disco rayado puedes utilizar

varias tácticas con este objetivo. Por ejemplo puedes combinar las preguntas

combinadas del tipo “cómo” o resumir lo que han acordado para llegar a un “así es”.

El efecto pinocho

Una investigación de Harvard por Deepak Malhotra señaló que los mentirosos suelen

hablar más que las personas que dicen la verdad.

Suelen utilizar mucho más pronombres en tercera persona. “Él/ Ella, suyo,

Ellos/Ellas”.

Repetir palabras es una forma de ganar tiempo para pensar una respuesta ingeniosa o

tratar de defender su punto.

Lecciones de este capítulo

 Repite varias veces las preguntas calibradas del tipo “cómo”.

 Sigue la regla del 7-38-55 para ver si la otra persona está diciendo la verdad.

 Usa la regla del tres para saber si un “si” es verdadero o falso.

El regateo

Llega un momento en donde se tiene que regatear por diferencias entre el precio que

están dispuesto a pagar y a recibir.

Este es un proceso incómodo de ofertas y contraofertas con la persona con la que

estás negociando.

El estilo de negociación es un aspecto crucial para el regateo, tanto tu como la otra

persona tienen hábitos mentales y comportamientos adquiridos. Cuando los

identifiques podrás usarlos de una manera estratégica.

Se ha descubierto que las personas encajan dentro de 3 categorías:

1 . A c o m o d a d o re s : P a r a e l l o s l o m á s i m p o r t a n t e e s e l t i e m p o q u e l e d e d i c a n a

construir la relación. Sienten que mientras haya intercambio de información, el

tiempo está siendo bien empleado. Siempre buscan la situación en donde todos

terminen ganando. Los acomodadores quieren seguir siendo amigos de la

persona aun cuando no pueden llegar a un acuerdo.

Cómo tratarlos: Vigila la charla, ya que podría llenarse de formas de interacción que

no resuelven nada.

1. Asertivos: Este estilo cree que el tiempo es dinero. Cada minuto malgastado es

un dólar perdido. Los asertivos son gente de temperamento fuerte que les gusta

g a n a r p o r e n c i m a d e t o d a s l a s c o s a s . Ti e n e n u n e s t i l o d e c o m u n i c a c i ó n

agresivo y no se preocupan de crear futuras interacciones.

Cómo tratarlos: Es mejor centrarse en lo que dicen, porque no tendrán en cuenta tu

punto de vista hasta que no estén convencidos de que entiendes su punto.

1. Analistas: Los analistas son metódicos y cuidadosos. Estas personas no tienen

prisa. Piensan que mientras que trabajen de forma detenida y sistemática hacia

donde quieren llegar el tiempo no importa mucho. Ellos usan el silencio para

pensar y acomodar sus ideas.

Su lema es “ Todo el tiempo necesario para hacerlo bien”.

Cómo tratarlos: La gente con este tipo de estilo suele ser escéptica. Así que plantear

de entrada demasiadas preguntas es una mala idea.

Recuerda que los estilos de negociación no son como una camisa de fuerza. Ninguna

persona tiene un único estilo, si la situación lo requiere tienes la capacidad de

aumentar tu estilo no dominante.

Esta es una de las tácticas que construyen el regateo.

El regateo Ackerman

En rompe la barrera del no se menciona el modelo Ackerman. Es un sistema de oferta

y contraoferta muy eficaz para vencer la dinámica habitual del regateo. Este es un

proceso eficaz y fácil de recordar porque solo tiene 6 pasos:

1. Establece tu precio objetivo.

2. Fija tu primera oferta en el 65% de tu precio objetivo.

3. Calcula cantidades para subir tu propuesta (de 85%, 95% y 100%) crea la

ilusión que estás haciendo todo lo posible por tener el producto.

4. Si te mencionan una cantidad más alta que oferta objetiva. Usa la empatía y

otras maneras de decir “No”.

5. No utilices números redondeados. Si tu cantidad es: $58,000 cambiala a:

$57,983. Le dará una credibilidad extra a esta cifra.

6. En tu oferta final agrega un elemento que no esté relacionado con el dinero,

para que la persona sepa que estás en tu oferta final.

Ten tiempo de planear tu modelo Ackerman para tener una ventaja para cerrar el

trato.

Lecciones de este capítulo

 Identifica el estilo de negociación de la otra persona.

 La preparación es muy importante.

 Aprende a poner límites y devolver las contraofertas, pero sin hostilidad.

 Prepara el plan Ackerman.

Encuentra el cisne negro

Esta teoría va de la mano con la tendencia que tienen los humanos a encontrar

explicaciones a todos los eventos.

Esta idea se le conoce como la teoría del cisne negro.

Los cisnes negros son acontecimientos o detalles de información que no forman parte

de las expectativas habituales. Por lo que no se pueden predecir.

Chris Voss cuenta el caso de Griffin que para el fue un cisne negro. Hay 3 cosas por

la que los secuestradores suelen negociar: dinero, respeto o una vía de escape.

Eso sucede en casi todos los casos, pero es posible que durante tu camino te

encuentres un cisne negro que no encaje con las situaciones que conoces.

Griffin era uno de ellos, el no buscaba ninguna de esas cosas, él tenía en mente salir

de ahí muerto. El problema es que las personas delante de este caso no podían ver
todos los cisnes negros que había enfrente de ellos. Guiaban su enfoque a partir de

las situaciones conocidas.

Piensa que cada caso es nuevo, debes guiarte por lo que sabes sin que te ciegue hacia

aquello que no conoces.

Debes ser flexible y adaptarte a cualquier situación.

Los cisnes negros son multiplicadores de la ventaja. Esa ventaja es la habilidad para

crear pérdidas y mantener las ganancias.

Como un negociador, debes crear pánico para que entienda que perderá más si el trato

no se cumple.

S e g ú n C h r i s Vo s s e x i s t e n v e n t a j a s p a r a f o r z a r l o :

En Rompe la barrera del no menciona estas tres tipos de ventajas:

 Ve n t a j a p o s i t i v a : E s c u a n d o e l n e g o c i a d o r p u e d e d a r l o q u e l a o t r a p e r s o n a

n e c e s i t a . Ti e n e s e l p o d e r d e q u e s u d e s e o s e h a g a r e a l i d a d .

 Ve n t a j a n e g a t i v a : E s l a h a b i l i d a d q u e s e t i e n e c o m o n e g o c i a d o r p a r a h a c e r

sufrir a la otra parte. Recibes la atención porque saben que pueden perder

algo.

 Ve n t a j a n o r m a t i v a : E s c u a n d o a n a l i z a s l a p o s t u r a y c r e e n c i a s d e l a o t r a

persona para tener más ventaja sobre el. Si puedes mostrar las irregularidades

entre sus creencias y acciones ganarás ventaja normativa.

Ver que tipo de ventaja tienes sobre las personas te ayudará a crear un marco para

fortalecer tu negociación.

No es locura es una pista

El “no” es parte de la naturaleza humana. En las negociaciones muchas veces se le

etiqueta de esta forma “Están locos”.

El no querer comprender la razón de su comportamiento es lo que lleva a caer en este

error.

Entender ese tipo de cosas es el mejor modo de descubrir las debilidades y deseos del

otro lado.

Deepak Malhotra y Max Bazerman, profesores de la universidad de Harvard tienen

algunas razones por la cual los negociadores usan la palabra “locos” para referirse a

su contraparte.

Primer error: Están mal informados

Las personas que actúan a partir de información incompleta parecen locas a aquellos

que tienen una información distinta.

Segundo error: Están constreñidos

Cuando la otra persona actúa de forma vacilante es posible que haya cosas que no

pueda hacer pero tampoco revelar.

Tercer error: Tienen otros intereses

Esto no hace que las personas actúen de una forma irracional, solo es que obedecen a

las necesidades y deseos que todavía no entiendes.

Lecciones de este capítulo

Aquello que no conoces puede acabar con tu negociación en forma de una tragedia,

pero si logras encontrar a esos cisnes negros pueden traerte un éxito inesperado dice

Chris Voss.

 Deja que lo que sabes te guíen, pero que no te cieguen de lo que no conoces.

 Cuando alguien parezca irracional o un loco, lo más probable es que no lo sea.

 Explota todas las ventajas que encuentres.

  Encuéntrate cara a cara con la otra persona. Diez minutos así te mostrará más

que días de investigación.

Conclusión

Aprender a negociar te permite lograr los objetivos que deseas en tu vida. Rompe la

barrera del no de Chris Voss es fundamental en la vida de las personas que usan las

negociaciones en su día a día. Gracias a las experiencias de Chris Voss puedes darte

cuenta del daño y los beneficios de una mala y una buena negociación

Te recomiendo leer: Psicología de las ventas resumen