LA NEGOCIACION

CONCEPTO, FASES Y TIPOS

 “ ... si usted conoce al enemigo y
se conoce a sí mismo, no tiene
por qué temer al resultado de un
centenar de batallas. Si usted se
NEGOCIACI conoce a sí mismo
perfectamente, pero en cambio
ÓN no conoce al enemigo, sus
“¿Qué debo oportunidades de ganar o perder
son iguales. Si usted no se
saber?” conoce a sí mismo ni conoce al
enemigo, entonces sucumbirá en
todas las batallas.” (Sun Tzu)
 Significa que si quieres ser exitoso en una
negociación debes:
Primero:conocerte a ti mismo.
Segundo:conocer al otro, para que??? Para
conocer sus debilidades y sus fortalezas. Para
que??? Te aprovechas de las debilidades y te
QUE previenes de sus fortalezas.
SIGNIFICA
 “La negociación es un
hecho de la vida”
“Discusión interactiva en la
cual uno intenta lograr por
CONCEPTO la persuasión más que por
DE su propia cuenta” (Roger
NEGOCIACI Fischer) quiero comprar un auto que hago?
Tengo que buscar y convencer a alguien
ÓN que me lo venda.

Está compuesta de
elemento racional y
emocional (arte).
 FASES DE  Fases se refiere que partes tiene la
negociación.
LA  Y dependiendo de con quién, dónde, que
NEGOCIACI cultura es la negociación las fases pueden ser
desde a un minuto hasta tres semanas o más.
ÓN
  Ritualización: se trata de reducir el no te
conozco
 Exploración de Información: buscar la
FASES DE LA información sobre la contraparte.

NEGOCIACIO  Desarrollo de Mecanismos de Influencia,

N como lograr un acuerdo.

 Compromisos y Ajustes.
 Formulación del Acuerdo.
1.- RITUALIZACION

 Primera toma de contacto.

saludo
 Se busca ajustar el clima.
Averiguar de cada uno
 Se trata de reducir el “no te
conozco”.
 Su duración depende de la
cultura. Por ejemplo en china
es una etapa que dura mucho
tiempo.
 II.- EXPLORACION DE INFORMACIÓN

 Se reduce incertidumbre.
 Se explica objeto de la negociación. Que
se va a negociar
 Se comprenden posiciones de las partes.
 Primeros intercambios.
 Fundamental para eliminar “no me
interesa” y “no ahora".
 Aquí puede terminar la negociación, por
no ser el momento o no tener intereses
comunes.
III.- DESARROLLO DE MECANISMOS
DE INFLUENCIA

 Presentar propuestas y
justificar posiciones.
 Primeras posiciones y ajustes.
 Primeras concesiones.
 Uso de tácticas.
 Surge problema “no esa
solución”.
 Es la etapa donde comvences
a la otra parte: tacticas,
estrategias.
 IV.- COMPROMISOS Y AJUSTES
Evento principal con
propuestas y
contrapropuestas.
Concesiones o inicio de
alternativas.
Emergen posibles
formas de acuerdo.
V.- FORMULAR ACUERDO
Iniciativas para reducir
últimas divergencias.
Anuncio de últimas
propuestas.
Modificaciones de
último minuto. Refinar
el acuerdo.
RESULTADO:
ACUERDO FINAL
  EXISTEN DOS TIPOS DE
TIPOS DE NEGOCIADORES, PRIMERO LOS
NEGOCIACIO COOPERATIVOS Y SEGUNDO LOS

N COMPETITIVOS.
 NEGOCIADOR COMPETITIVO

“En la guerra y en el
amor todo se vale”
Use trucos sucios (mayor
número, silla más alta,
incomodidad)
Reclame Valor
Recuerde: Negociar es
siempre un juego de suma
cero.
NEGOCIADOR COOPERATIVO

“Wa”
 Separe a la persona del
problema.
 Céntrese en intereses, no
posiciones.
 Invente opciones que
satisfagan a todos.
 Use criterios objetivos.
 MAPAN
DESARROL  “Coopetencia”
LO DE LA  Solución conjunta de problemas.
VISION  Negociación de las regulaciones

COOPERATI  Preocuparse por los intereses de la otra parte.

VA
 “En la práctica del arte de la guerra, lo mejor
de todo consiste en capturar al enemigo
totalmente intacto; destruido no es
COOPERACI provechoso.

ÓN Por lo tanto, la forma más perfecta de mando

es atacar la estrategia del enemigo.”
Sun Tzu