Mecanismo de Pago y

Administración de
Contrato
Mejorando la relación con el Cliente
Head Office Staff

07
Mecanismo de Pago y Administración de Contrato
Septiembre de 2007

Tabla de Contenido
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1 de enero de 2007
Operaciones Contractuales basadas en los Sistemas de Escrow (Plica/Depósito)

Introducción

A fin de lograr una mejor penetración de los mercados objetivo en América Latina y
partiendo de la retroalimentación obtenida de los jugadores del mercado con quienes
hemos interactuado inicialmente, asi como de la experiencia sobre el mercado local
proporcionada por Integrus Capital Advisors de Mexico SM al momento de nuestra entrada
en la región, hemos elaborado el presente documento con dos fines básicos; el primero es
adaptar y normar nuestra participación en un mercado cuyo “savoir faire” es muy
particular, y el segundo es ofrecer a nuestros clientes la certeza de que es posible
amalgamar sus intereses con aquellos de nuestra firma. De tal forma que con orgullo
podemos decir que proveemos “Financiamiento No-común….Resultados Extraordinarios”
(“Uncommon Finance….Extraordinary Results”).

El Staff de St. John Street

Barclays Structured Finance, Ltd.
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Operaciones Contractuales basadas en los Sistemas de Escrow (Plica/Depósito)

En un mercado presionado, a quien sirve este Mecanismo;

El mercado de los servicios de Estructuración y Concertación Financiera (los “Servicios”) en

la América Latina es un mercado marcado por la desconfianza, donde inciden sobre un
modelo de negocios altamente competido por los Proveedores de Servicios (los
“Proveedores”), que ya pueden ser cumplidos ó incumplidos y una cierta masa de
demandantes de Servicios (los “Clientes”).

Por razones aplicables a nuestro posicionamiento en el mercado local y buscando ser la

diferencia, en principio hemos elegido como nicho de oportunidad, a todos aquellos
Clientes cuyos proyectos sean mayores a 10 millones de Dólares Americanos y que hayan
rechazados por todas las avenidas del financiamiento Bancario Comercial y de los
Mercados de Capitales Ortodoxos.

Es a esos Clientes a quienes ponemos a su consideración este mecanismo.

Que desea cada quien;

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Que proponemos??

Se propone un Modelo que mitigue la percepción de que el Servicio no está regido por
una ecuación Ganar-Perder para las partes. Es decir:

 Un mecanismo que permita al Cliente su satisfacción en cuanto al contenido

contractual.
 Un mecanismo de control para garantizarle al Proveedor pago para una
transacción
 Donde usando a un tercero neutral que garantiza al Proveedor el pago de sus
servicios y a la misma vez garantiza al Cliente la oportuna ejecución de los
entregables del contenido contractual
 Donde el Cliente transfiere dinero al proveedor de los servicios de Escrow
(Deposito/Plica) y no directamente al Proveedor
 Donde el proveedor de los servicios de Escrow le notifica al Proveedor que ha
recibido los fondos buscados a cuenta de su esfuerzo y a la misma vez, que envíe el
producto de su trabajo.
 Donde el proveedor de los servicios de Escrow verifica información el Proveedor
entrega, con absoluta independencia y objetividad.
 Dejando al proveedor de los servicios de Escrow en libertad de otorgas su
conformidad ó inconformidad con lo recibido de acuerdo a su instrucciones.
 Donde al final del proceso, que puede ser monotransaccional o politransaccional,
el proveedor de los servicios de Escrow transfiere dinero al Proveedor

En las siguientes páginas se encuentran algunas de las variantes a ser usadas durante la
vida de un contrato....
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Fase de Inicio de Operaciones.- Una vez efectuada la firma del contrato de servicios
que rige la relación con el cliente, se llevan a cabo las siguientes operaciones:

1. Envío de la ministración inicial de Fondos por el Cliente al Agente de Escrow

2. El Agente de Escrow valida y Testifica de la existencia de la ministración y notifica
al/los Proveedor(es).
3. El/los Proveedores envía(n) los documentos que acreditan los cargos hechos al
Cliente, estos pueden ser;
a. Lista Inicial de Miembros del Equipo de Colocación
b. Cotizaciones Firmes de los Miembros del Equipo de Colocación, estos
pueden ser sub-contratistas de Barclays Structured Finance-Grupo Excel, ó
todos los miembros del Equipo de Colocación pueden ser contratistas con
el cliente, según su especialidad y según se disponga.
c. Las facturas por cargos de movilización del/los Proveedor(es)
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4. El Agente de Escrow Valida/Testifica la conformidad de los documentos recibidos,

Notifica al/los Proveedor(es) y efectúa el envío de los fondos correspondientes a la
ministración inicial al/los Proveedor(es)

Fase Mensual sin problemas de conformidad.- Una vez iniciadas las operaciones del
contrato de servicios, se llevan a cabo las siguientes operaciones:

1. Envío de la ministración mensual correspondiente de Fondos por el Cliente al

Agente de Escrow
2. El Agente de Escrow valida y Testifica de la existencia de la ministración y notifica
al/los Proveedor(es).
3. El/los Proveedores envía(n) los documentos que acreditan los cargos hechos al
Cliente, estos pueden ser;
a. Las Facturas por Concepto de Servicios Otorgados al Cliente amparadas en
los soportes abajo enunciados en forma inicial más no limitativa.
i. Reportes de Tiempo del los Miembros del Equipo de Colocación,
ii. Los Documentos Entregables correspondientes a la Fase/Periodo
(ver los anexos del contrato correspondiente)
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iii. Los Reportes de Gasto correspondientes (ver los incisos relativos a

dichos gastos del contrato correspondiente)
b. Lista Actualizada de Miembros del Equipo de Colocación
4. El Agente de Escrow Valida/Testifica la conformidad de los documentos recibidos,
Notifica al/los Proveedor(es) y efectúa el envío de los fondos correspondientes a la
ministración inicial al/los Proveedor(es)
5. El Agente de Escrow remite los documentos al Cliente para su acervo contractual y
corporativo

Fase Mensual con problemas de conformidad.- Durante las operaciones cada

Fase/Periodo del contrato de servicios, el Agente de Escrow puede detectar
no-conformidades las siguientes operaciones:

1. El/los Proveedores envía(n) los documentos que acreditan los cargos hechos al
Cliente, estos pueden ser;
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a. Las Facturas por Concepto de Servicios Otorgados al Cliente amparadas en

los soportes abajo enunciados en forma inicial más no limitativa.
i. Reportes de Tiempo del los Miembros del Equipo de Colocación,
ii. Los Documentos Entregables correspondientes a la Fase/Periodo
(ver los anexos del contrato correspondiente)
iii. Los Reportes de Gasto correspondientes (ver los incisos relativos a
dichos gastos del contrato correspondiente)
b. Lista Actualizada de Miembros del Equipo de Colocación
2. El Agente de Escrow Valida/Testifica la conformidad de los documentos recibidos,
al detectarse una no conformidad, El Agente de Escrow Notifica al/los
Proveedor(es)
3. El Agente de Escrow efectúa la retención del envío de los fondos correspondientes
a la ministración correspondiente al/los Proveedor(es),
4. El Agente de Escrow Notifica al Cliente de la no-conformidad en términos de fondo
y forma y;
5. El Agente de Escrow remite los documentos al Cliente no-conformes al/los
Proveedores para su cura, operaciones que pueden ser iterativas hasta la cura
total del bloque documental que corresponda a la Fase/Periodo.

Fase Mensual con cura exitosa de problemas de conformidad.- Una vez que han sido
detectadas la(s) no-confirmada(des) en el contenido de las operaciones del contrato de
servicios, se llevan a cabo las siguientes operaciones que pueden ser iterativas a los largo
de una Fase/Periodo:

1. El/los Proveedores envía(n) los documentos de regreso al Agente de Escrow y que

una vez curados acreditan los cargos hechos al Cliente, estos pueden ser;
a. Las Facturas por Concepto de Servicios Otorgados al Cliente amparadas en
los soportes abajo enunciados en forma inicial más no limitativa.
i. Reportes de Tiempo del los Miembros del Equipo de Colocación,
ii. Los Documentos Entregables correspondientes a la Fase/Periodo
(ver los anexos del contrato correspondiente)
iii. Los Reportes de Gasto correspondientes (ver los incisos relativos a
dichos gastos del contrato correspondiente)
b. Lista Actualizada de Miembros del Equipo de Colocación
2. El Agente de Escrow Valida/Testifica la conformidad de los documentos recibidos,
Notifica al/los Proveedor(es) y efectúa el envío de los fondos correspondientes a la
ministración inicial al/los Proveedor(es)
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3. El Agente de Escrow remite los documentos al Cliente para su acervo contractual y

corporativo

Fase Mensual cura no exitosa de problemas de conformidad.- Durante las operaciones

cada Fase/Periodo del contrato de servicios, el Agente de Escrow puede detectar
no-conformidades terminales en las siguientes operaciones:

1. El/los Proveedores envía(n) los documentos que acreditan los cargos hechos al
Cliente, estos pueden ser;
a. Las Facturas por Concepto de Servicios Otorgados al Cliente amparadas en
los soportes abajo enunciados en forma inicial más no limitativa.
i. Reportes de Tiempo del los Miembros del Equipo de Colocación,
ii. Los Documentos Entregables correspondientes a la Fase/Periodo
(ver los anexos del contrato correspondiente)
iii. Los Reportes de Gasto correspondientes (ver los incisos relativos a
dichos gastos del contrato correspondiente)
b. Lista Actualizada de Miembros del Equipo de Colocación
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2. El Agente de Escrow Valida/Testifica la conformidad de los documentos recibidos,

al detectarse una no conformidad que después de un proceso iterativo de cura,
esta no se logra, por lo que se considera una no-conformidad terminal por lo que;
3. El Agente de Escrow Notifica al/los Proveedor(es) de la no-conformidad terminal
para que el/los Proveedores aperciban y dispongan según sea.
4. El Agente de Escrow efectúa la remisión del envío de los fondos correspondientes
a la ministración correspondiente al Cliente,
5. El Agente de Escrow Notifica al Cliente de la no-conformidad terminal para que se
aperciba y disponga según sea;
6. El Agente de Escrow remite los documentos al Cliente no-conformes al/los
Proveedores para la preparación del Cierre Anticipado del Contrato.
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El Escrow como un Sistema de Cumplimiento.- El Escrow como un sistema de cumplimiento es

una aproximación en cuatro fases destinada a la mitigación de los riesgos que un cliente puede
tener perceptiblemente.

Este sistema se fundamenta en los procesos que se describen a grandes rasgos en las siguientes
ilustraciones;

Una aproximación de Cuatro Fases;

Fase 1.- Auditar

Significa

 Analizar documentos actuales

 Identifica boquetes de conformidad
 Cuantificar el impacto de riesgo del documento
 Resume resultados en un informe detallado
 Puede establecer plan de acción
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Busca conocer …….para mitigar…

Fase 2.- Remediar.-

Significa

 Crear Plan de Acción y anexarlo al Acuerdo Maestro de Escrow

 Hacer negociaciones y ejecutar los acuerdos nuevos
 Informar a/los proveedor(es) acerca de esfuerzo de auditoría de
conformidad en curso
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Fase 3.- Cumple con…

Significa.-

 El/los Proveedores depositan sus documentos de contenido

contractual en tiempo y forma.
 Pormenorizar un inventario de materiales admitidos de acuerdo al
contrato
 Implementa un proceso recurrente y coherente de verificación
 El informe retrospectivo generado por Fase/Periodo resulta
asegurar la terminación satisfactoria de cada ciclo contractual

Fase 4.- Sigue Adelante

Significa.-

 Establecer un proceso repetible para adquirir sin riesgos

financiamiento de misión crítica
 Permite periódicamente auditar el portafolio comercial en Escrow
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En resumidas cuentas.-

Conclusiones.- El Escrow como un sistema de cumplimiento es una aproximación en cuatro fases

destinada a la mitigación de los riesgos que un cliente puede tener perceptiblemente.

El Escrow puede contribuir exitosamente a la obtención de una relación Ganar-Ganar permitiendo

un flujo relajado de productos contractuales; donde el Cliente y el Proveedor pueden confiar en el
uno y otro completamente.

La confianza relaja la restricción de reciprocidad en todo sentido, cumpliéndose así el principio

crucial cada transacción, que es la reciprocidad económica entre las partes involucradas en un
Contrato de Estructuración Financiera.

Permite finalmente curar la idea general por parte de los demandan servicios de Estructuración
Financiera y Concertación Crediticia de que alguien Gana (es decir el Agente Estructurador y/ó el
Equipo de Colocación) y alguien Pierde, normalmente el Cliente.
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