1.

Competencia agresiva: Alpina, el nuevo competidor, ingresó al

mercado con una fuerte campaña publicitaria, precios
competitivos y una amplia distribución. Esto supuso una
amenaza significativa para el liderazgo de Toni en el mercado.
La competencia agresiva de Alpina afectó la posición de Toni en el
mercado de las siguientes maneras:
 Pérdida de participación de mercado: Toni perdió una cuota
de mercado significativa en favor de Alpina. En el momento del
caso, Alpina ya tenía una participación de mercado del 12,3% en
Quito y del 2,2% en Guayaquil, a pesar de haber ingresado al
mercado recientemente.
 Presión sobre los precios: Alpina fijó sus precios al mismo nivel
que Toni, lo que obligó a Toni a mantener sus precios
competitivos. Esto redujo los márgenes de beneficio de Toni y
dificultó su capacidad para invertir en publicidad y promoción.
 Dificultad para mantener la lealtad de los clientes: La fuerte
campaña publicitaria de Alpina y su énfasis en el sabor superior
de su producto hicieron que algunos clientes de Toni cambiaran
de marca. Esto supuso un reto para Toni, que tradicionalmente
había confiado en la lealtad de sus clientes.
 Daño a la imagen de marca: La entrada de Alpina en el
mercado con un producto percibido como de mayor calidad
dañó la imagen de marca de Toni. Esto se debió en parte a la
percepción de que Toni no estaba innovando lo suficiente y que
se estaba quedando atrás en términos de calidad.
En general, la competencia agresiva de Alpina tuvo un impacto
negativo significativo en la posición de Toni en el mercado. Toni perdió
cuota de mercado, sufrió presión sobre sus precios, tuvo dificultades
para mantener la lealtad de sus clientes y su imagen de marca se vio
dañada.

Otro problema que se puede identificar en el caso es la falta de una

estrategia de marketing clara y diferenciada. Toni había confiado
tradicionalmente en su imagen de calidad y en la lealtad de sus
clientes, pero la entrada de Alpina en el mercado con un producto
percibido como de mayor calidad y una fuerte campaña publicitaria
puso en entredicho esta estrategia.
Toni no tenía una estrategia de marketing clara para diferenciarse de
Alpina y contrarrestar su agresiva campaña publicitaria. La empresa se
centró en enfatizar la calidad de su producto y su origen suizo, pero
esto no fue suficiente para convencer a los consumidores de que Toni
era una mejor opción que Alpina.
Como resultado de la falta de una estrategia de marketing clara y
diferenciada, Toni perdió cuota de mercado y su imagen de marca se
vio dañada. La empresa necesitaba desarrollar una estrategia de
marketing más efectiva para recuperar su posición de liderazgo en el
mercado.
Algunos elementos clave que Toni debería considerar al desarrollar su
estrategia de marketing son:
 Posicionamiento claro: Toni necesita definir un posicionamiento
claro para su marca que la diferencie de Alpina y otros
competidores. Esto podría implicar centrarse en la calidad, el
sabor, la salud u otro atributo único de su producto.
 Comunicación efectiva: Toni necesita desarrollar una estrategia
de comunicación efectiva para comunicar su posicionamiento a
los consumidores. Esto podría implicar el uso de publicidad,
relaciones públicas, marketing en redes sociales y otras
herramientas de comunicación.
 Innovación: Toni necesita innovar continuamente su producto y
su marketing para mantenerse por delante de la competencia.
Esto podría implicar el desarrollo de nuevos sabores, envases o
campañas publicitarias.
Al desarrollar una estrategia de marketing más efectiva, Toni puede
recuperar su posición de liderazgo en el mercado y contrarrestar la
amenaza de Alpina.

¿Qué acciones ha tomado Toni hasta ahora para contrarrestar la

campaña publicitaria de Alpina?

Campaña publicitaria de Alpina:

 Lanzamiento de una extensión de línea con trozos de
fruta: Toni lanzó una extensión de línea de su producto con
trozos de fruta, similar al producto de Alpina, para competir
directamente con este.
 Énfasis en el sabor y la calidad: Toni ha enfatizado el sabor y la
calidad de su producto en su publicidad y comunicaciones. La
 empresa ha realizado pruebas de sabor ciegas que muestran que
su producto supera a Alpina en sabor.
 Campaña publicitaria: Toni ha aumentado su inversión en
publicidad para contrarrestar la campaña publicitaria de Alpina.
La empresa ha utilizado una variedad de medios de
comunicación, incluyendo televisión, radio, prensa escrita y redes
sociales, para comunicar su mensaje.
Sin embargo, a pesar de estas acciones, Toni ha seguido perdiendo
cuota de mercado frente a Alpina. Esto sugiere que la empresa necesita
hacer más para contrarrestar la campaña publicitaria de Alpina y
recuperar su posición de liderazgo en el mercado.
Algunas acciones adicionales que Toni podría considerar son:
 Reposicionamiento de la marca: Toni podría reposicionar su
marca para enfatizar un atributo único de su producto, como la
salud o la calidad. Esto podría ayudar a diferenciar a Toni de
Alpina y atraer a nuevos clientes.
 Desarrollo de nuevos productos: Toni podría desarrollar
nuevos productos innovadores para atraer a los consumidores.
Esto podría implicar el desarrollo de nuevos sabores, envases o
formatos de producto.
 Aumento de la distribución: Toni podría aumentar su
distribución para que su producto esté más disponible para los
consumidores. Esto podría implicar la expansión a nuevos
canales de distribución o el aumento de la presencia de la marca
en los canales de distribución existentes.
Al tomar estas acciones, Toni puede mejorar su posición competitiva y
contrarrestar la campaña publicitaria de Alpina.

Anexo 1: Cuadro de participación de mercado

Ciudad Toni Alpina Otros

Guayaquil 50.8% 22.7% 26.5%

Quito 35.0% 12.3% 52.7%

Anexo 2: Gráfica de importancia relativa de las características de
un yogur
[Image of a bar chart showing the relative importance of different
yogurt characteristics, as perceived by consumers in Guayaquil and
Quito. The most important characteristic is flavor, followed by
freshness, natural content, and hygiene.]
Análisis:
El cuadro de participación de mercado muestra que Toni sigue siendo
la marca líder en el mercado ecuatoriano de yogur, pero su cuota de
mercado ha disminuido significativamente en los últimos meses debido
a la entrada de Alpina. Alpina ha logrado una cuota de mercado del
12,3% en Quito y del 2,2% en Guayaquil en un corto período de
tiempo, lo que sugiere que su campaña publicitaria ha sido efectiva
para atraer a los consumidores.
La gráfica de importancia relativa de las características de un yogur
muestra que el sabor es el atributo más importante para los
consumidores, seguido por la frescura, el contenido natural y la
higiene. Esto sugiere que Toni debería centrarse en enfatizar el sabor y
la calidad de su producto en su publicidad y comunicaciones.
Recomendaciones:
 Toni debería desarrollar una estrategia de marketing más
efectiva para contrarrestar la campaña publicitaria de Alpina y
recuperar su posición de liderazgo en el mercado.
 Toni debería reposicionar su marca para enfatizar un atributo
único de su producto, como la salud o la calidad.
 Toni debería desarrollar nuevos productos innovadores para
atraer a los consumidores.
 Toni debería aumentar su distribución para que su producto esté
más disponible para los consumidores.
Al tomar estas acciones, Toni puede mejorar su posición competitiva y
contrarrestar la amenaza de Alpina.
Anexo 2: Gráfica de importancia relativa de las características de
un yogur
[Image of a bar chart showing the relative importance of different
yogurt characteristics, as perceived by consumers in Guayaquil and
Quito. The most important characteristic is flavor, followed by
freshness, natural content, and hygiene.]
Análisis:
La gráfica muestra que el sabor es el atributo más importante para los
consumidores de yogur, tanto en Guayaquil como en Quito. Esto
sugiere que Toni debería centrarse en enfatizar el sabor y la calidad de
su producto en su publicidad y comunicaciones.
La frescura es el segundo atributo más importante para los
consumidores, seguido por el contenido natural y la higiene. Esto
sugiere que Toni también debería enfatizar estos atributos en su
publicidad y comunicaciones.
Anexo 3: Gráfica de consumo de yogur por país
[Image of a bar chart showing the yogurt consumption per capita in
different countries. Finland is the highest consumer, with over 34 liters
per capita per year, followed by Argentina, Chile, and Venezuela.]
Análisis:
La gráfica muestra que el consumo de yogur en Ecuador es bajo en
comparación con otros países de la región. Esto sugiere que existe un
potencial de crecimiento significativo para el mercado de yogur en
Ecuador.
Toni debería aprovechar este potencial de crecimiento invirtiendo en
publicidad y promoción para aumentar el conocimiento y el consumo
de yogur en el país.
Anexo 5: Gráfica de participación de mercado de Toni y Alpina en
Guayaquil y Quito
[Image of a bar chart showing the market share of Toni and Alpina in
Guayaquil and Quito. Toni is the market leader in both cities, but Alpina
has gained significant market share in recent months.]
Análisis:
La gráfica muestra que Toni sigue siendo la marca líder en el mercado
de yogur en Guayaquil y Quito, pero su cuota de mercado ha
disminuido significativamente en los últimos meses debido a la entrada
de Alpina.
Alpina ha logrado una cuota de mercado del 12,3% en Quito y del
2,2% en Guayaquil en un corto período de tiempo, lo que sugiere que
su campaña publicitaria ha sido efectiva para atraer a los
consumidores.
Toni necesita desarrollar una estrategia de marketing más efectiva para
contrarrestar la campaña publicitaria de Alpina y recuperar su posición
de liderazgo en el mercado.
Recomendaciones:
 Toni debería desarrollar una estrategia de marketing más
efectiva para contrarrestar la campaña publicitaria de Alpina y
recuperar su posición de liderazgo en el mercado.
 Toni debería reposicionar su marca para enfatizar un atributo
único de su producto, como la salud o la calidad.
  Toni debería desarrollar nuevos productos innovadores para
atraer a los consumidores.
 Toni debería aumentar su distribución para que su producto esté
más disponible para los consumidores.
Al tomar estas acciones, Toni puede mejorar su posición competitiva y
contrarrestar la amenaza de Alpina