UNIDAD 8: LA ACTIVIDAD COMERCIAL.

GESTIÓN DE
STOCKS
8.1 Contrato mercantil
Un contrato es un acuerdo verbal o escrito entre dos o más personas por el
cual se obligan a dar, hacer alguna cosa o prestar algún servicio.
Los contratantes pueden establecer los pactos, cláusulas y condiciones que
crean convenientes, siempre que no sean contrarios a las leyes, a la moral ni al
orden público. Pueden ser verbales o escritas.
8.1.1 Contrato de compraventa
- Contrato de compraventa civil: El contrato de compraventa civil es
aquel por el que “uno de los contratantes se obliga a entregar una cosa
determinada y el otro paga por ella un precio cierto, en dinero”. → Si
estamos hablando de particulares es cuando vendemos algo a alguien,
- Contrato de compraventa mercantil: “Será mercantil la compraventa de
cosas muebles para venderlas bien en la misma forma que se
compraron o bien en otra diferente, con ánimo de lucrarse en la
reventa”.
El Código de Comercio no considera mercantiles:
- No pueden ser inmuebles
- No son válidos en un mercado de compraventa se refiere a las
empresas (cuando nosotros compramos algo a esa empresa).
- Las compras de efectos destinados al consumo del comprador.
- Las ventas que realicen los agricultores o ganaderos de sus
cosechas o ganado.
- Las ventas que realizan los artesanos en sus talleres dependen
de los objetivos construidos por ellos.
- La reventa que haga culturizar persona no comerciante del resto
de los que adquirió para su consumo.

8.1.2 Elementos del Contrato de Compraventa

a) Elementos personales
i) vendedor: persona física o jurídica con capacidad de obrar que
entrega el bien (mayor de edad o emancipado).
ii) Comprador: Persona física o jurídica con capacidad de obrar que
recibe el bien y paga el precio.
b) Elementos materiales
 i) El objeto: Bien objeto del contrato. Normalmente se trata de
bienes muebles. También pueden ser objeto de compraventa
mercantil los bienes inmuebles.
ii) El precio: Cantidad de dinero o signo que lo represente (cheques,
letras de cambio…) que el vendedor recibe del comprador.

8.1.3 Obligaciones de las partes

8.1.4 Contrato del contrato de compraventa

IMPORTANTE→ Si existen vicios ocultos en la mercancía, el comprador puede

reclamar dentro de los 30 días siguientes a la entrega. Cuando se hayan
pasado estos treintas días no existirán vicios ocultos.

8.1.5 Extinción del Contrato

La extinción de un contrato se produce cuando este deja de tener efectos y
reaparecen las obligaciones y derechos que genera.
 - Cumplimiento de todos los compromisos que derivan del contrato.
- Se extingue→ Pérdida de la cosa objeto del contrato por causas ajenas
al vendedor.
- Por condonación de la deuda: el acreedor perdona la deuda al deudor.
- Por la novación: modificación de un contrato. Se modifican algunos de
los elementos materiales.
- Resolución unilateral: cuando una de las partes no cumpla con sus
obligaciones la otra puede resolverlo.
- Rescisión: cuando una de las partes sufre una lesión en sus intereses
puede pedir la extinción del contrato.
8.1.6 Contrato de compraventa especiales
a) Compraventa a plazos
Son contratos en los que en el momento de la entrega de la mercancía el
comprador puede abonar una parte del precio y se obliga a pagar el resto en
un periodo de tiempo superior a tres meses y una serie de plazos.
Es obligatorio. Este contrato ha de celebrarse por escrito y debe figurar en el
documento: el desembolso inicial, los plazos sucesivos y el tipo de interés
aplicado a la parte pendiente.
- Reserva de dominio: La propiedad del bien no pasa del comprador
hasta su completo pago.
- Prohibición de disponer: el comprador no puede transmitir, disponer o
embargar el bien hasta que no haya pagado totalmente el precio.
b) Contrato de suministro
Es el contrato en el que la empresa suministradora (vendedor) se compromete
a entregar o suministrar periódicamente algún tipo de bien o servicio al
suministrador (comprador) a cambio de un precio.
c) Contrato de transporte
Es aquel en que una persona denominada cargador ( el que contrata la
realización del transporte) encarga a otra persona, el traslado de las
mercancías de un lugar a otro.
- Portes debidos: El transporte se cobra en destino.
- Portes pagados: El transporte lo abona el cargador.
d) El contrato de compraventa internacional de mercancías
En estos contratos el vendedor y el comprador pertenecen a países diferentes.
Para paliar estos problemas la Cámara de Comercio Internacional publicó los
Incoterms (international Commercial Terms) que son los reglas internacionales
para la interpretación de los términos comerciales.
- EXW (Ex Works). En fábrica: El vendedor pone la mercancía a disposición
del comprador en sus instalaciones ( el comprador soporta todos los
gastos y riesgos).
- FOB (Free On Board). Libre a bordo: El vendedor se hace cargo de los
gastos y riesgos hasta que la mercancía se sitúa a bordo del buque
marítimo aéreo utilizando.
- CIF( Cost Insurance Freight). Coste, seguro y flete: El vendedor corre con
todo los gastos hasta el puerto de destino, incluidos los fletes y el
seguro.
e) Comercio por Internet ( e-commerce)
La venta electrónica está cada vez más generalizada, teniendo bastantes
particularidades respecto a la venta presencial.
 8.1.7 Otros contratos mercantiles
a) La Franquicia
Es un contrato mediante el cual una empresa ( franquiciador) suministra
bienes y servicios, cede marcas o nombres comerciales a otra empresa a
cambio de una contraprestación económica y la aceptación de determinadas
condiciones de explotación comercial de lo cedido. Ejemplo→ Mcdonald.
b) Contratos de leasing y de renting
Es un contrato de arrendamiento financiero por el que se alquila un bien
mediante el pago de una cuota periódica.
En el leasing aparecen tres personas: el vendedor del bien, la sociedad de
leasing (puede coincidir con el vendedor) y el arrendatario (usuario).
El contrato de renting es un alquiler a largo plazo de determinado tipo de
bienes a cambio de una cuota mensual (no incluye opción de compra).
c) Contratos de factoring y de confirming
El factoring es un contrato mediante el cual una empresa cede los derechos
de cobro sobre sus clientes (letra de cambio, pagarés, facturas).
La sociedad de factoring realiza un estudio de la solvencia de los deudores de
la empresa que solicita el servicio, gestiona y cobra los créditos cedidos.
También cobrará una comisión por la gestión, nivel de riesgo de los deudores,
posibles cobertura de insolvencias…
El confirming es un tipo de servicios financiero ofrecido por ciertas entidades
consistente en gestionar los pagos de una empresa a sus proveedores
nacionales.
8.2 La actividad comercial
La empresa puede definirse como una unidad económica en la que se
combinan una serie de factores productivos para producir bienes o servicios
que serán vendidos en el mercado.
- Ciclo de producción: Compras de materias primas y otros productos
que son almacenados para su utilización en el proceso productivo.
- Ciclo comercial: Los productos terminados o comprados (empresas,
comerciales) son almacenados y vendidos a los consumidores.
- Ciclo económico: Constituido por el flujo de cobros( clientes) y el flujo de
pagos(proveedores).

8.2.1 Organización de la empresa

Para cumplir esos objetivos la empresa necesita organizarse. La forma más
frecuente de organización es mediante departamentos funcionales. Para que
el funcionamiento de la empresa sea eficiente los distintos departamentos
deben estar coordinados.
 8.2.2 El departamento comercial
La función básica del departamento comercial es la gestión de la
compraventa y de la existencia.
- Aprovisionamiento (compras): Compra de los productos y servicios
necesarios el funcionamiento de la empresa:
- Formularios de pedidos.
- Recepción y comprobación de la mercancía.
- Almacenaje de la mercancía.
- Envío de la factura al departamento financiero para gestionar el
pago.
- Ventas:
- Recepción y estudios de pedidos
- Preparación y expedición de la mercancía.
- Transporte y entrega de la mercancía.
- Envío de información al departamento financiero para gestionar
el cobro.
8.3 Cálculos de la Actividad comercial
8.3.1 El precio
El precio es el número de unidades monetarias que el comprador entrega al
vendedor a cambio del producto.
- Factores internos: Debe cubrir los costes que ha generado la
fabricación o compra del mismo y la rentabilidad de la inversión (
beneficio).
- Factores externos: Debe tener en cuenta la capacidad de comprar del
mercado y la competencia para que pueda mantenerse la demanda del
producto.
a) Elementos del Precio
- Fabricantes
- Costes fijos: Son aquellos en los que incurre la empresa
para su funcionamiento general y que no dependen de las
unidades de producto que fabriquen.
- Coste varones: Son los costes que dependen del número de
unidades producidas (materias primas)
- Gastos de Venta: Gastos que hay que soportar para
entregar el producto al cliente (promoción, embalajes).
- Beneficio industrial: Porcentaje que la empresa aplica
sobre coste total para obtener el beneficio.
- Comerciantes:
 - Precio de catálogo: es el precio que pone el fabricante al
producto.
- Gasto de compra: Son los costes que se generan al realizar
los pedidos (transportes, seguros).
- Coste de almacenaje: Son los costes de mantenimiento del
almacén en el que permanecen los productos desde que se
compran hasta que se venden.
- Gastos de venta: Son los gastos que hay que soportar para
promocionar y entregar el producto al cliente.
- Descuento: Son disminuciones que se aplican al precio de
catálogo por diversas causas.
- Recargos: Incrementos que se aplican al precio de catálogo
(intereses).
- Margen comercial: Es el porcentaje que la empresa aplica
sobre el coste total para obtener beneficio.
b) Descuento y márgenes comerciales
- Descuento comercial: disminuciones que afectan al precio de catálogo
de un producto por promociones, rebajas…
- Rappel: Son disminuciones que se aplican a un cliente por haber
alcanzado un determinado volumen de compras.
- Descuento por pronto pago: Se aplica cuando el cliente paga al
contado o adelanta el pago con respecto al plazo acordado
inicialmente.
El margen es la ganancia que se obtiene al vender un producto.
- Margen bruto: Es la diferencia entre el precio de venta y el precio de
adquisición.
- Margen neto: Se obtiene restando los gastos de venta al margen bruto.

Un mayorista adquiere 200 unidades de un producto cuyo precio de catálogo

es de 40E/ unidad, con un descuento comercial del 5% y otro por pronto pago
del 2%. Calcula los márgenes que obtiene si vende los productos a 50E/
unidad y los gastos de venta son de 4 E/unidad.

8.3.2 Métodos para la fijación de precios

- Métodos basados en la demanda→ Se basan en elementos subjetivos
como el valor que el consumidor otorga al producto en función de la
satisfacción que le produce.
 - Precios basados en la competencia→ Se fija el precio en función del
precio ofrecido por los competidores.
- Precios basados en el coste→ Este método toma como referencia el
coste total del producto para fijar el precio.
8.3.3 Punto Muerto
Se denomina punto muerto o umbral de rentabilidad al número de unidades
que es necesario vender para que el beneficio sea cero, es decir, la empresa
no tiene beneficios ni pérdidas.

8.4 Las Existencias

Las existencias o stocks son las mercancías guardadas en el almacén hasta
que se produzca su venta o su incorporación al proceso productivo de la
empresa.

8.4.1 Gestión de Stocks

La gestión de stocks consiste en administrar las existencias para determinar
la cantidad óptima a pedir y el momento en el que se han realizado los
pedidos.
- Reducir los costes de almacenamiento lo máximo posible.
- Asegurar el suministro al proceso productivo.
- Satisfacer la demanda de los clientes.
Los costes asociados a los stocks son:
- Costes de aprovisionamiento: coste de compra y coste de pedido.
- Coste de almacenamiento: alquiler, amortizaciones, salarios,
suministros, deterioro….
Clases de stocks:
- Stock activo: Es el necesario para hacer frente a la demanda prevista en
un periodo determinado. Está comprendido entre el stock máximo que
puede haber en el almacén y el stock mínimo que debe haber para que
no se produzca rotura de stocks.
- Stock de seguridad: Se añade al stock mínimo para evitar un
agotamiento de stocks como consecuencia de retrasos en la entrega de
pedidos.
 - Stock óptimo: es el que permite cubrir las previsiones óptimas de ventas
con los menores costes de almacenamiento posibles.
- Stock cero: Consiste en adquirir la cantidad necesaria en el momento
que se necesite.

8.4.2 Punto de pedido y Lote de pedido

PUNTO DE PEDIDO
Es el nivel de existencias que nos indica que ha de realizarse un nuevo pedido
para que no se produzca un desabastecimiento. (PP)=(Cmd X Pe) + Ss

LOTE DE PEDIDO
Es la cantidad que hay que solicitar al proveedor en cada pedido para que los
costes de gestión de stocks sean mínimos.

8.4.3 Método ABC

- Grupo A: Este grupo no supera el 20% de los productos almacenados y
representa el 80% de la inversión realizada. El control de este grupo
debe ser prioritario y minucioso.
- Grupo B: Representa el 30% de los productos almacenados y el 15% de la
inversión. No necesita un control tan exhaustivo.
- Grupo C: Representa el 50% de los productos almacenados y el 5% de la
inversión.